IV VỐN CHỦ SỞ HỮU 8,358,239 8,155,652 7,700,
d, Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
3.2.2 Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phố
phối
Bất kì một mối quan hệ nào khi muốn lâu dài đều phải được thường xuyên vun đắp, công ty cũng đã chú trọng thường xuyên củng cố và phát triển mối quan hệ với các thành viên, đưa ra nhiều chính sách khuyến khích hấp dẫn để động viên các thành viên trong kênh.
Trước hết, công ty phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong hệ thống đại lý để qua đó có những chế độ thoả đáng cho các đại lý. Sử dụng các biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích các cố gắng của các đại lý như: tổ chức các buổi sinh hoạt, trao đổi những thông tin và kinh nghiệm khai thác lẫn nhau. Tổ chức các hội nghị khách hàng và sử dụng tốt các biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm. Công ty cần phải có chế độ thưởng cho những đại lý khi họ thực hiện tốt việc khai thác.
Hỗ trợ cho cửa hàng đại lý :Để trợ giúp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối , thu hút khách hàng , tăng doanh số và thị phần , Công ty Hòa
thọ có những chính sách hỗ trợ miễn phí về Hỗ trợ Standy ( để dán poster có 3 chân, thường trước cửa tiệm để vừa trang trí cho cửa hàng, vừa giới thiệu về sản phẩm)
Khuyến Khích:
Bảng Chiết Khấu Dành Cho Các Đại Lý
Giá Trị Đơn Hàng Mức chiết khấu (%)
Dưới 2 triệu 5%
5-10 triệu 10%
20-40 triệu 20%
Trên 50 triệu 25%
Trên 100 triệu 35%
Đưa ra mức chiết khấu hấp dẫn đối với đại lí nhằm múc đích đẩy mạnh khả năng bán hàng kích thích các đại lí có thêm động lực hoàn thành tốt công việc của mình và giúp cho công ty phát triển vơi đi số lượng hàng tồn kho và tạo động lực sản xuất bán hàng cho cty.
Để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ ngoài việc tổ chức lại kênh phân phối theo hướng coi các đại lý là các trung gian giữa Công ty với người tiêu dùng cuối cùng thì Công ty cần có chính sách cho các đại lý như sau:
Tỉ lệ thanh toán khi kí hợp đồng đặt cọc Tỉ lệ chiết khấu (%)
Thanh toán 50% 5%
Thanh toán 75% 10%
Thanh toán 95% 12%
Ngoại khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất cả các đại lý , sẽ có thêm phần chiết khấu khuyến khích . Chiết khấu khuyến khích phụ từ 1 % -5 % thuộc vào sản lượng tiêu thụ và nguồn lực của Công ty . Phần chiết khấu này sẽ được quyết toán cho các đại lý vào cuối tháng căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế trong tháng của đại lý . Đối với những đại lý thanh toán trước sẽ được thêm phần chiết khấu thanh toán . Phần chiết khấu thanh toán này Công ty cần tính toán đủ lớn để khuyến khích các đại lý thanh toán trước . Với chính sách thù lao như trên có một số điểm sau :
Thù lao cho các đại lý đã đảm bảo được các mục tiêu gắn với thị trường , khuyến khích tăng sản lượng , đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh . Phần chiết
khấu khuyến khích gắn với sản lượng sẽ khuyến khích các đại lý tăng sản lượng tiêu thụ .
Cơ cấu giải thưởng dành cho Đại Lý có doanh số bán hàng cao
Giải thưởng Nội dung Số giải
Giải nhất Tour du lịch Hàn Quốc trong 1 tuần trị giá 45 triệu
02 Giải nhì Tour du lịch Singapore trong
1 tuần trị giá 35 triệu
03 Giải ba Tour du lịch Thái Lan trong
1 tuần trị giá 25 triệu 06 Giải khuyến khích Tour du lịch 3 ngày 2 đêm
tại Vũng tàu trị giá 5 triệu
20
Khuyến khích cửa hàng bán lẻ nhập hàng và trưng bày sản phẩm : thông qua các chương trình khuyến mại , trưng bày , tích lũy sản lượng trả thưởng bằng sản phẩm .
Khuyến khích các nhân viên , giám sát bán hàng tăng cường bao phủ nhỏ lẻ và duy trì hình ảnh trưng bày , chăm sóc khách hàng : bằng cách hỗ trợ thêm chi phí tính theo đầu ri bán ra , đối với nhân viên 20.000-30.000 đồng / ri / nhân viên ; 10.000- 15.000 đồng / ri / giám sát .
Cho NPP đạt sản lượng cao nhất trong 6 tháng đầu ; một chuyến du lịch châu Âu ( trị giá 60 triệu đồng ) cho NPP đạt sản lượng bán cao nhất trong 6 tháng đầu .
Nhìn chung các chính sách khuyến khích của công ty chỉ tập trung vào những hỗ trợ ban đầu khi các thành viên gia nhập vào kênh mà chưa chú trọng đến các chính sách khuyến khích khi đã là thành viên của kênh. Trong tình hình cạnh tranh trong ngành thời trang ngày càng gay gắt như hiện nay vấn đề đặt ra cho công ty là làm sao gìn giữ và duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên bằng cách có những chính sách khuyến khích hợp lý.
Cơ sở để hoàn thiện các chính sách khuyến khích của công ty là phải tìm ra nhu cầu và khó khăn của các thành viên, trên cơ sở đó mới đưa ra sự hỗ trợ, khích lệ hợp lý và kịp thời.
Bảng đánh giá mức độ hài lòng của đại lý đối với chính sách chiết khấu và thanh toán
Chính sách % hài lòng % không hài lòng
Chính sách chiết khấu, hoa hồng 65 35
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh Công ty kinh Hoà Thọ) Qua phân tích cho thấy mức hài lòng của đại lý đối với chính sách chiết khấu và thanh toán của công ty chiếm tỷ lệ cao. Do vậy, để khuyến khích đại lý phải tăng cường chính sách hỗ trợ. Vấn đề quan trọng của các thành viên khi tham gia vào việc kinh doanh là mức lợi nhuận đạt được từ việc bán sản phẩm, cho nên các biện pháp khuyến khích phải tập trung vào yếu tố này trước tiên. Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho các thành viên bán được nhiều hàng và công việc kinh doanh diễn ra thuận lợi. Công ty cần tăng cường hơn nữa các chính sách hỗ trợ nhằm giành ưu thế so với đối thủ cạnh tranh