IV VỐN CHỦ SỞ HỮU 8,358,239 8,155,652 7,700,
d, Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
3.2.3 Giải quyết thỏa đáng các xung đột trong kênh
Các xung đột thường liên quan đến các lợi ích trực tiếp của các thành viên kênh do không thống nhất về chiết khấu, hoa hồng và các hình thức hỗ trợ.Liên quan tới những đánh giá về triển vọng và xu hướng vận động trên thị trường, đánh giá về khả năng bán hàng theo khu vực thị trường... Nảy sinh các xung đột giữa các thành viên trong kênh của Hòa Thọ. Để giải quyết tốt xung đột mâu thuẫn trong kênh thì phải tìm hiểu rõ các nguyên nhân chủ yếu và đề ra phương pháp giải quyết.
Các giải pháp cụ thể:
- Nắm bắt các nguyên nhân mâu thuẫn giữa các thành viên , xung đột lợi ích gây ảnh hưởng tới hệ thống kênh.
- Các nhà quản trị kênh quyết định :
+ Chấp nhận các mục tiêu tối thượng của các thành viên,thỏa thuận về các mục tiêu theo đuổi. Mâu thuẫn xuất phát từ các sự đe dọa từ môi trường bên ngoài làm thay đổi thái độ các thành viên kênh.
+ Trao đổi giữa hai hay nhiều cấp của kênh làm cho các thành viên có thể thông cảm và càng hiểu biết được nhiều hơn về mục tiêu chung của kênh.
+ Khuyến khích sự liên kết của các thành viên buộc họ phải chấp nhận những quy định chung của từng cấp.
+ Sử dựng pháp luật. Khi mâu thuẫn mang tính nghiêm trọng thì các bên sử dụng các biện pháp ngoại giao để giải quyêt. Sử dụng các chính sách phạt đối với các thành viên mấu chốt gây xảy ra xung đột.
+ Tiến hành các thủ tục kiểm soát giá chặt chẽ để tránh xảy ra các trường hợp phá giá giữa các thành viên, việc chèn ép các đại lý nhỏ, mới gia nhập thị trường. từ chối phân phối đối với thành viên không tuân thủ quy định và hợp đồng đã kí kết
+ Đưa ra các mức chiết khấu và thoả thuận rõ ràng đối với các đại lý lớn, nhằm tránh tình trang gian lận, bán phá giá thị trường và chèn ép các đại lý nhỏ.
+ Đề ra mục tiêu chính cho kênh hoạt động. Nhầm tránh tình trạng các đại lý ỷ lại không mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tìm năng cho công ty.
+ Áp dụng sức mạnh tiền thưởng để thúc đẩy doanh số bán hàng của các đại lý, đưa ra mức chiết khấu, thưởng doanh thu tháng hợp lý cho các thành viên trong kênh. Nhầm tránh việc các đại lý lớn có thể phá giá bán sản phẩm, gây xung đột về lợi ích với các thành viên khác trong cùng hệ thống.
+ Thoả thuận các mục tiêu đã đề ra và theo dõi giám sát chặt chẽ các bênh mình đã hợp tác lâu dài.