Cơ sở đề xuất:
Người tiêu dùng không phải ai cũng có đủ thời gian và hứng thú để đi hết gian hàng trong siêu thị rồi mới quyết định mua hàng. Do đó, nếu ta trưng bày hàng hóa một cách khoa học và có hệ thống thí nó sẽ giúp khách hàng tìm đến khu vực chứa hàng hóa của mình một cách dễ dàng và nhanh chóng.
Nội dung giải pháp:
Thu hút từ cá nhìn đầu tiên:
Ở bên trong siêu thị, mõi sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua. Do đó yếu tố quan trọng hàng đầu trong trưng bày là sản phẩm phải được nhìn thấy dễ dàng. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào vị trí trưng bày, ngay cả sản phẩm có bao bì bắt mắt nhưng để vào vị trí không thuận lợi thì sản phẩm cũng không có khả năng được nhìn thấy. Vị trí lý tưởng là ngang tầm là ngang tầm mắt của người tiêu dùng, theo hướng nhìn từ trên xuống hoặc từ kệ thứ 3 từ dưới lên. Để đảm bảo hiệu quả việc tác động đến hành vi mua hàng, việc trưng bày còn phải phù hợp với hành vi mua sắm, tạo ra sự tương tác cao giữa người mua với sản phẩm.
Việc gia tăng diện tích trưng bày trên kệ hàng trong siêu thị phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng có vài yếu tố chiếm tỷ trọng lớn như tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đóng góp trong tổng doanh thu của ngành hàng tại siêu thị, ngân sách doanh nghiệp đầu tư thuê kệ trưng bày. Để hai yếu tố trên cộng hưởng tạo nên kết quả tốt thì doanh nghiệp cần đáp ứng phù hợp nhu cầu khách hàng và thực hiện đúng lúc các chính sách hỗ trợ bán hàng như: giảm giá bán, sản phẩm tặng kèm, nhân viên tư vấn tại quầy hàng,…nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm, gia tăng doanh thu bán hàng đóng góp trong tổng doanh thu ngành hàng trong siêu thị.
Kết quả dự kiến:
Triển khai tốt các yếu tố được đề cập ở phần nội dung trong thời gian ngắn Công ty Giấy Sài Gòn sẽ nhận được kết quả rất khả quan như: diện tích trưng bày sẽ được mở rộng hơn, khách hàng dễ dàng tìm đến sản phẩm và quyết định lựa chọn sản phẩm Giấy Sài Gòn nhiều hơn so với đối thủ cùng ngành. Từ đó góp phần lớn vào tổng doanh thu ngành hàng tại siêu thị, kết quả này quay lại giúp diện tích trưng bày và các yếu tố hỗ trợ khác phục vụ việc bán hàng thuận lợi hơn. Và thế vòng lập này cứ tiếp tục xoay, trong tương lai Công ty Cổ Phần Giấy Sài Gòn sẽ độc chiếm ngôi vị quán quân ngành giấy tiêu dùng trong kênh Modern Trade.
3.2.2.2. Tận dụng vật phẩm bán hàng – POSM:
Cơ sở đề xuất:
Một vài cuộc nghiên cứu Marketing gần đây cho thấy có đến 70% quyết định mua hàng được đưa ra trong cửa hàng, trong đó có đến 68% việc mua sắm trong cửa hàng dựa trên sự thôi thúc, kêu gọi. Chỉ có 5% là trung thành với thương hiệu. Vì thế, Công ty Giấy Sài Gòn cần vận dụng tối ưu các POSM (quà tặng khuyến mãi, cờ dây, standee, wobbler, kệ mica trưng bày,…) nhằm gia tăng cường độ thôi thúc (hay còn gọi là “call to action”) quyết định mua sắm của khách hàng.
Nội dung giải pháp:
Tại các quầy hàng: doanh nghiệp nên trưng bày sản phẩm theo nhãn hiệu,
màu sắc, sắp xếp chỉnh chu cho sản phẩm. Bên cạnh đó, những thông tin nổi bật mang tính “call to action” thì nên được làm nổi bật lên thông qua cờ dây, wobbler,…mục đích tạo khả năng cao nhất thu hút sự chú ý của khách hàng. Sau đây là các mẫu wobbler và cách sắp xếp sản phẩm bắt mắt, doanh nghiệp có thể tham khảo:
Hình 3.1: Ảnh minh họa wobbler của nhãn hàng Coca Cola
Hình 3.3: Ảnh trưng bày sản phẩm rất thu hút của nhãn hàng Mealtime
Tại đầu gian hàng, ụ quảng cáo: đây được ví như khu “đắt địa” mà bất
công ty nào cũng muốn sản phẩm của mình được xuất hiện tại đây. Khi đã có được khu “đắt địa” doanh nghiệp cần tận dụng triệt để thế mạnh của POSM nhằm tác động một lực thật lớn vào quyết định mua sắm của khách hàng. Để thực hiện điều này doanh nghiệp có thể dùng các vật dụng như kệ mica cách tân dùng để trưng bày, standee,…
Hình 3.5: Ảnh kệ mica trưng bày của nhãn hàng NIVEA
Kết quả dự kiến:
Thực hiện tốt việc tận dụng các POSM sẽ đem lại nhiều giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, không chỉ lợi ích về doanh thu mà còn lợi ích về hình ảnh thương hiệu. Triển khai tốt công tác này Công ty Giấy Sài Gòn có thể kì vọng doanh thu sẽ tăng 5% trong năm nay.