6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu trong và ngoài nƣớc
2.2.3. Kích thích lực lƣợng bán hàng
Một tổ chức chỉ có thể đạt đƣợc năng suất cao khi có những nhân viên làm việc tích cực và sáng tạo. Điều đó phụ thuộc vào cách thức và phƣơng pháp mà những ngƣời quản lý sử dụng để tạo động lực lao động cho nhân viên. Để tạo động lực cho ngƣời lao động, đặc biệt là lực lƣợng bán hàng, ngƣời quản lý cần chú ý ba lĩnh vực then chốt với các phƣơng hƣớng chủ yếu sau đây:
Xá địn n ệm vụ và t êu uẩn t ự ện ông v ệ o n ân viên:
- Xác định mục tiêu hoạt động của tổ chức và làm cho lực lƣợng bán hàng hiểu rõ mục tiêu đó.
- Xác định nhiệm vụ cụ thể và các tiêu chuẩn thực hiện công việc cho lực lƣợng bán hàng. Ở đây, các bảng mô tả công việc và tiêu chuẩn thực hiện công việc đóng vai trò quan trọng.
- Đánh giá thƣờng xuyên và mức độ hoàn thành nhiệm vụ của lực lƣợng bán hàng, từ đó giúp họ làm việc tốt hơn.
Tạo đ ều ện t uận lợ để ngƣờ l o động oàn t àn n ệm vụ:
- Loại trừ các trở ngại cho việc thực hiện các công việc của lực lƣợng bán hàng.
- Cung cấp các điều kiện cần thiết cho công việc.
- Tuyển chọn và bố trí ngƣời phù hợp để thực hiện công việc. Kí t í l o động:
- Sử dụng tiền công tiền lƣơng nhƣ một công cụ cơ bản để kích thích vật chất đối với lực lƣợng bán hàng.
- Sử dụng hợp lý các hình thức khuyến khích tài chính nhƣ: tăng lƣơng tƣơng xứng thực hiện công việc, áp dụng các hình thức trả công khuyến khích, các hình thức tiền thƣởng, phần thƣởng… để nâng cao nỗ lực thành tích lao động của lực lƣợng bán hàng.
- Sử dụng hợp lý các hình thức khuyến khích phi tài chính để thoả mãn các nhu cầu tinh thần của ngƣời lao động nhƣ: khen ngợi, tổ chức thi đua, xây dựng bầu không khí tâm lý - xã hội tốt trong các tập thể lao động, tạo cơ hội học tập, phát triển, tạo cơ hội nâng cao trách nhiệm trong công việc, cơ hội thăng tiến…
Trong những năm vừa qua, ngoài việc phát huy động viên nhân viên làm việc có hiệu quả, công ty cũng tích cực chăm lo động viên khuyến khích tạo động lực cho nhân viên nói chung và lực lƣợng bán hàng nói riêng về tài chính cũng nhƣ về cả tinh thần. Công ty đã tổ chức những chuyến tham quan du lịch trong và ngoài nƣớc, hội h giã ngoại vào các dịp lễ nhƣ: ngày Quốc tế phụ nữ 8-3, ngày Quốc khánh 2-9, ngày thành lập Đoàn 26-3... Tổ chức mừng sinh nhật cho các nhân viên sinh cùng trong một tháng.
* C ín sá đạ lý bán lẻ ủ ông ty
- Chính sách nguồn hàng: Công ty/CNTT cam kết đảm bảo đáp ứng đủ nguồn hàng cho CHXD Đại lý đủ điều kiện trong mọi tình huống.
- Nhận dạng thƣơng hiệu: Công ty/CNTT hỗ trợ chi phí (thông qua chiết khấu bổ sung và/hoặc thông qua chi phí bán hàng) cho CHXD Đại lý với một hoặc nhiều hạng mục đầu tƣ sau: Nhận dạng thƣơng hiệu: Bảng hiệu, bảng giá, biển chỉ dẫn; Biểu trƣng của PVOIL; Sơn trang trí theo tiêu chuẩn màu sắc đặc trƣng của PVOIL;Chi phí quảng cáo thƣơng hiệu PVOIL tại CHXD Đại lý nếu có thỏa thuận giữa Công ty/CNTT và Đại lý tại những vị trí đảm bảo cho quảng cáo có hiệu quả (đƣợc thỏa thuận bằng văn bản); Các hình thức tiếp thị, xúc tiến thƣơng mại khác (thăm quan, khảo sát thị trƣờng cơ sở kinh doanh, các khoá tập huấn, bồi dƣỡng, đào tạo nghiệp vụ cho Đại lý..); Chi phí: Kiểm định, đo lƣờng trụ bơm và bồn bể, sửa chữa, bảo hộ lao động đặc trƣng;Chi phí chuyển đổi công nghệ từ bán xăng thông dụng sang bán xăng sinh học E5; Các chƣơng trình khuyến mãi: Thanh toán qua th Visacard/OceanBank-PVOil; Kinh doanh dầu mỡ nhờn; Kinh doanh các sản phẩm khác.
- Chính sách bán hàng và hỗ trợ đầu tư:
* Đối với đại lý loại 1:Áp dụng chiết khấu tối thiểu 400 đồng/lít (tính từ giá bán l của các vùng) giao tại CHXD Đại lý; Công ty/ CNTT hỗ trợ chi phí vận chuyển thực tế phát sinh để vận chuyển đến CHXD Đại lý khi thông qua đơn vị vận chuyển của Công ty hoặc thuê ngoài; Áp dụng chiết khấu bổ sung 200 đồng/lít cho toàn bộ sản lƣợng xăng sinh học E5 do CHXD Đại lý bán ra;Công ty/CNTT đầu tƣ cho Đại lý và thu hồi vốn hàng năm đối với một hoặc các hạng mục đầu tƣ sau: Đầu tƣ trang thiết bị cho CHXD: Bồn bể; Trụ bơm; Dụng cụ, thiết bị chuyên dụng phục vụ đo tính hàng hóa; Đầu tƣ nâng cấp một phần hoặc toàn bộ CHXD theo tiêu chuẩn chung của PVOIL và của Nhà nƣớc;Công ty/CNTT căn cứ vào điều kiện cụ thể, yêu cầu và khả năng bán hàng, khả năng tài chính của Đại lý có thể quyết định lựa chọn 1 trong 2 hình thức: Thu hồi vốn trực tiếp hoặc gián tiếp qua giá bán cho đến khi nào thu hồi đủ vốn đầu tƣ ban đầu. Giá trị hợp tác đầu tƣ tối đa không quá 01
(một) tỷ đồng. Số tiền đầu tƣ cụ thể đối với từng CHXD Đại lý đƣợc xác định theo các điều kiện sau: (i) thời gian thu hồi vốn (tối đa 05 năm); (ii) sản lƣợng bán hàng hàng tháng của CHXD Đại lý; (iii) hợp đồng đại lý tối thiểu 07 năm;Nếu Đại lý loại này không có nhu cầu đầu tƣ theo điểm a và b của mục này thì hợp đồng đại lý tối thiểu phải từ 3 năm trở lên thì mới đƣợc áp dụng chính sách nhƣ nêu trên;Công ty/CNTT sẽ hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ chi phí đầu tƣ trong mục này thông qua chiết khấu bổ sung và/hoặc thông qua chi phí bán hàng hàng tháng bằng văn bản cụ thể sau.Công ty/CNTT có thể lựa chọn một trong hai hình thức bán hàng để ký Hợp đồng Đại lý, cụ thể:
+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức Đại lý mua và tiêu thụ một lƣợng hàng nhất định từ Công ty/CNTT và đƣợc hƣởng chiết khấu bán hàng/thù lao do hai bên thỏa thuận căn cứ chiết khấu/giá giao của Tổng công ty và chiết khấu thị trƣờng. Hình thức này đƣợc thực hiện phổ biến và hiện đang đƣợc áp dụng trong Công ty;
+ Hình thức Đại lý gửi hàng để bán:
Là hình thức Đại lý thực hiện việc tiêu thụ xăng dầu do Công ty/CNTT giao để đƣợc hƣởng thù lao đại lý do hai bên thỏa thuận tính trên lƣợng hàng hóa CHXD Đại lý bán ra trong kỳ. Hàng hóa tại CHXD thuộc sở hữu của Công ty/CNTT, Đại lý không bị ảnh hƣởng nếu thị trƣờng biến động tăng/giảm giá;
Thù lao: Công ty/CNTT cân đối xây dựng mức thù lao cho Đại lý căn cứ sản lƣợng bán ra của từng Đại lý, khuyến khích gia tăng sản lƣợng, gắn bó lâu dài và đảm bảo đúng quy định của Công ty, Tổng công ty và Nhà nƣớc;
Định kỳ hàng tháng và tại các thời điểm tăng, giảm giá bán l Công ty/CNTT và Đại lý tiến hành kiểm kê, xác định lƣợng xăng dầu nhập, xuất, tồn kho trong kỳ làm cơ sở chi trả thù lao đồng/lít và xác định giá trị hàng tồn kho;
Trách nhiệm quản lý hàng hóa: Đƣợc chuyển giao từ Công ty/CNTT sang Đại lý khi hàng hóa đã đƣợc vận chuyển hoặc giao đến kho của CHXD
theo thỏa thuận về giao nhận trong Hợp đồng;
Điều kiện để áp dụng hình thức gửi hàng để bán và chỉ áp dụng đối với Đại lý loại 1 có đủ các điều kiện nhƣ sau:
o Có sản lƣợng bán hàng hàng tháng từ 70 m3 trở lên;
o Có CHXD nằm tại trung tâm thành phố loại 1. Ngoài ra, Công ty/CNTT có thể khảo sát, đánh giá những CHXD tại thành phố khác có sức tiêu thụ lớn, tiềm năng và báo cáo Tổng Công ty để đƣợc chấp chuận;
o Cam kết tiêu thụ 100% nguồn hàng của PVOIL và chỉ thực hiện bán l , dịch vụ cấp l với hợp đồng Đại lý tối thiểu 1 năm. Trong đó, Đại lý cam kết tuân thủ đúng các quy định của Nhà nƣớc trong kinh doanh xăng, dầu cũng nhƣ của Công ty;
o Có trách nhiệm thực hiện bảo đảm thực hiện hợp đồng để an toàn về vốn, hàng hóa của Công ty/CNTT giao theo hình thức thế chấp CHXD Đại lý hoặc Bảo lãnh ngân hàng tƣơng ứng với giá trị hàng hóa gửi Đại lý;
o Đại lý có trách nhiệm mua bảo hiểm tài sản của CHXD.
* Đối với Đại lý loại 2:
- Áp dụng chiết khấu tối thiểu 400 đồng/lít (tính từ giá bán l của các vùng) giao tại CHXD Đại lý;
- Công ty/CNTT (hoặc thông qua PVOIL Trans) ký hợp đồng vận chuyển với Đại lý (dùng phƣơng tiện vận chuyển của họ) để vận chuyển đến CHXD Đại lý sẽ đƣợc Tổng công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển thực tế phát sinh cho Công ty/CNTT thông qua chiết khấu bổ sung hàng tháng. Căn cứ để Tổng công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển là hợp đồng vận chuyển cùng biên bản giao nhận của Đại lý và Công ty/CNTT/PVOIL Trans xác nhận hàng hóa đã đƣợc giao đến CHXD Đại lý và sản lƣợng của CHXD Đại lý bán ra trong tháng;
- Áp dụng chiết khấu bổ sung 200 đồng/lít cho toàn bộ sản lƣợng xăng sinh học E5 do CHXD Đại lý bán ra;
- Công ty đầu tƣ cho Đại lý và thu hồi vốn hàng năm đối với một hoặc các hạng mục đầu tƣ sau:
+ Đầu tƣ trang thiết bị cho CHXD: Bồn bể; Trụ bơm; Dụng cụ, thiết bị chuyên dụng phục vụ đo tính hàng hoá,...
+ Đầu tƣ nâng cấp một phần hoặc toàn bộ CHXD theo tiêu chuẩn chung của PVOIL và của Nhà nƣớc;
+ Công ty căn cứ vào điều kiện cụ thể, yêu cầu và khả năng kinh doanh, khả năng tài chính của Đại lý có thể quyết định lựa chọn 1 trong 2 hình thức: thu hồi vốn trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua giá bán cho đến khi nào thu hồi đủ vốn đầu tƣ ban đầu. Giá trị hợp tác đầu tƣ tối đa không quá 01 (một) tỷ đồng. Số tiền đầu tƣ cụ thể đối với từng CHXD Đại lý đƣợc xác định theo các điều kiện sau: (i) thời gian thu hồi vốn (tối đa 05 năm); (ii) sản lƣợng bán hàng hàng tháng của CHXD Đại lý; (iii) hợp đồng đại lý tối thiểu 07 năm;
+ Nếu Đại lý loại này không có nhu cầu đầu tƣ theo điểm a và b mục này thì hợp đồng đại lý tối thiểu phải từ 3 năm trở lên thì mới đƣợc áp dụng chính sách nhƣ nêu trên;
+ Công ty/CNTT sẽ hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ chi phí đầu tƣ trong mục này thông qua chiết khấu bổ sung và/hoặc thông qua chi phí bán hàng hàng tháng bằng văn bản cụ thể sau.
* Đối với Đại lý loại 3 và Đại lý loại 4:
- Áp dụng chiết khấu tối thiểu 400 đồng/lít giao tại CHXD Đại lý nếu Đại lý loại này chỉ bán xăng sinh học E5 thay cho xăng thông dụng;
- Thời hạn ký hợp đồng đại lý tối thiểu 01 năm;
- Áp dụng chiết khấu bổ sung 200 đồng/lít cho toàn bộ sản lƣợng xăng sinh học E5 do CHXD Đại lý bán ra.
* Tất cả các CHXD Đại lý theo phân loại trên đóng tại trung tâm Tỉnh/Thành phố mà có sản lƣợng bán l ổn định hàng tháng tối thiểu 200 m3 và có bán xăng sinh học E5 với sản lƣợng tối thiểu bằng 10% tổng sản lƣợng
bán ra sẽ đƣợc Công ty chi trả chi phí quảng cáo thƣơng hiệu PVOIL tại các CHXD Đại lý này tƣơng đƣơng 100 đồng/lít cho Công ty. Công ty/CNTT phải ký hợp đồng quảng cáo thƣơng hiệu PVOIL hàng năm với Đại lý.
* Tất cả các CHXD Đại lý theo phân loại trên nếu chỉ bán xăng sinh học E5 thay cho xăng thông dụng sẽ đƣợc Công ty/CNTT chi trả chi phí quảng cáo thƣơng hiệu PVOIL tại CHXD Đại lý tƣơng đƣơng 200 đồng/lít cho CNTT. CNTT phải ký hợp đồng quảng cáo thƣơng hiệu PVOIL hàng năm với Đại lý. Trong đó, qui định một số nội dung chính nhƣ sau:
- Nếu sản lƣợng bán xăng E5 trong tháng đó đạt từ 70% tổng lƣợng bán tại CHXD Đại lý trở lên Đại lý sẽ đƣợc thanh toán chi phí quảng cáo hàng tháng tƣơng đƣơng với tổng sản lƣợng bán các loại mặt hàng xăng dầu tại CHXD Đại lý nhân với 200 đồng/lít;
- Nếu sản lƣợng bán xăng sinh học E5 trong tháng đó đạt thấp hơn 70% tổng lƣợng bán tại CHXD Đại lý sẽ thanh toán chi phí quảng cáo hàng tháng tƣơng đƣơng với sản lƣợng bán xăng sinh học E5 tại CHXD nhân với 200 đồng/lít.
g) Tất cả những hỗ trợ của Công ty/CNTT cho Đại lý đƣợc qui định trong chính sách này thông qua chiết khấu bổ sung và/hoặc hợp đồng quảng cáo thƣơng hiệu PVOIL cho Công ty/CNTT thì Công ty/CNTT phải áp dụng cho Đại lý sao cho mức giá bán cho Đại lý ghi trên hóa đơn phải phù hợp với qui định của Nhà nƣớc (Thông tƣ 234/2009/TT-BTC ngày 09/12/2009; Thông báo số 135/TB-BTC ngày 28/03/2013 của Bộ Tài Chính và những sửa đổi, bổ sung, thay thế mới nhất).
Để đánh giá hiệu quả các biện pháp kích thích lực lƣợng bán hàng tại công ty, tác giả đã tiến hành điều tra đánh giá bằng phiếu khảo sát 100 lao động của Công ty và đƣợc chi tiết trong bảng câu hỏi thành 5 tiêu chí và đo lƣờng ở 5 mức độ từ hoàn toàn không đồng ý đến hoàn toàn đồng ý. Kết quả tổng hợp khảo sát đánh giá các biện pháp kích thích lực lƣợng bán hàng tại
công ty đƣợc thể hiện tại bảng 2.9.
Bảng 2.9. Đánh giá về các biện pháp kích thích lực lượng bán hàng
Tiêu chí
Số ngƣờ
đƣợ ỏ
Đán g á ủ án bộ n ân v ên ông ty Hoàn toàn không đồng ý (1) Không đồng ý Bình t ƣờng Đồng ý Hoàn toàn đồng ý SL % SL % SL % SL % SL % Các biện pháp kích thích phù hợp, công bằng 100 7 7% 11 11% 32 32% 28 28% 22 22% Chính sách hỗ trợ bán hàng rất hiệu quả 100 5 5% 13 13% 38 38% 20 20% 24 24% Công ty luôn
tạo điều kiện tốt nhất để ngƣời lao động hoàn thành nhiệm vụ 100 4 4% 10 10% 31 31% 36 36% 19 19%
(Nguồn: Kết quả khảo sát năm 2017)
2.2.4. Đán g á lự lƣợng bán àng
a. Đánh giá kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng
* Các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng
Công ty đánh giá thành tích công tác của nhân viên bán hàng dựa trên chỉ tiêu định lƣợng là mục tiêu doanh số bán hàng và công việc kiểm tra đánh giá thƣờng đƣợc thực hiện vào cuối mỗi tháng. Các mức độ đánh giá: Hoàn thành mục tiêu; Không hoàn thành mục tiêu; Hoàn thành vƣợt mức mục tiêu
Nhận xét: Chính sách đánh giá thành tích nhân viên bán hàng theo số lƣợng đơn thuần không phản ánh đƣợc các nỗ lực bán hàng, hiệu quả bán hàng của lực lƣợng bán hàng cũng nhƣ khó để phát hiện ra các vấn đề về thị trƣờng.
Để đánh giá kết quả thực hiện của lực lƣợng bán hàng tại công ty, tác giả đã tiến hành điều tra đánh giá bằng phiếu khảo sát 100 lao động của Công ty và đƣợc chi tiết trong bảng câu hỏi thành 5 tiêu chí và đo lƣờng ở 5 mức độ từ hoàn toàn không đồng ý đến hoàn toàn đồng ý. Kết quả tổng hợp khảo sát đánh giá kết quả thực hiện của lực lƣợng bán hàng tại công ty đƣợc thể hiện tại bảng 2.10:
Bảng 2.10. Đánh giá kết quả thực hiện của lực lượng bán
Tiêu chí
Số ngƣờ
đƣợ ỏ
Đán g á ủ án bộ n ân v ên ông ty Hoàn toàn không đồng ý (1) Không đồng ý Bình t ƣờng Đồng ý Hoàn toàn đồng ý SL % SL % SL % SL % SL % Công tác đánh giá kết quả thực hiện công việc của lực lƣợng bán hàng chi tiết và đầy đủ 100 16 16% 27 27% 23 23% 28 28% 6 6% Công tác đánh giá phản ánh đƣợc nổ lực của