6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu trong và ngoài nƣớc
3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1. Các dự báo về t y đổ trong mô trƣờng n o n xăng ầu
a.Các xu hướng của kinh tế vĩ mô
Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu đƣơng đại, các nền kinh tế thế giới có xu hƣớng gắn kết nhau cùng phát triển, theo đó duy trì đối thoại mở đƣợc cho là có hiệu quả với tất cả các quốc gia, các nền kinh tế nhằm thúc đẩy kinh tế thế giới phục hồi và phát triển bền vững. Để phục hồi nền kinh tế sau khủng hoảng, mỗi nền kinh tế, mỗi quốc gia sẽ có những cách thức riêng, song mỗi nền kinh tế đều ít nhiều phải quan tâm tới 5 vấn đề: một là, cần thận trọng thúc đẩy chính sách tài chính khắc khổ do phục hồi kinh tế vẫn mong manh và thất nghiệp còn cao; hai là, thiết lập chính sách tạo thêm việc làm và thúc đẩy thay đổi cơ cấu nhằm duy trì tăng trƣởng trong trung hạn và dài hạn; ba là, xây dựng các thỏa thuận về quy mô, tốc độ và thời điểm nới lỏng các chính sách tài chính để xử lý một cách linh hoạt có hiệu quả trong điều kiện mất cân bằng kinh tế thế giới; bốn là, các nƣớc đang phát triển cần đảm bảo đủ các nguồn lực đáp ứng nhu cầu phát triển lớn; năm là, các nền kinh tế lớn cần tìm ra các biện pháp để thúc đẩy phối hợp chính sách hiệu quả và tin cậy vì sự phát triển chung của kinh tế toàn cầu.
Thế giới và Việt Nam đang và sẽ tiếp tục phải giải quyết nhiều vấn đề lớn, phức tạp, kéo dài và liên quan đến mọi mặt của đời sống kinh tế - xã hội ở cả cấp vĩ mô và vi mô. Khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu những năm gần đây càng tạo thêm sức ép và bộc lộ cơ hội giải quyết những
vấn đề yếu kém hiện tồn. Nằm trong khu vực kinh tế năng động và nhạy cảm của nền kinh tế thế giới, Việt Nam không thể không chịu tác động của những xu hƣớng phát triển kinh tế quốc tế. Những xu hƣớng này tạo ra nhiều cơ hội, song có cả những thách thức to lớn cho quá trình chuyển đổi và phát triển kinh tế.
Đối với khu vực Tây Nguyên. Nhận thức đƣợc vị trí chiến lƣợc của Tây Nguyên, Đảng và Nhà nƣớc đã ban hành nhiều cơ chế, chính sách đặc thù nhằm hỗ trợ phát triển kinh tế - xã hội, bảo đảm quốc phòng - an ninh và cải thiện đời sống của nhân dân. Có thể kể đến Nghị quyết số 10-NQ/TW ngày 18/1/2002 về phát triển kinh tế - xã hội và bảo đảm quốc phòng - an ninh vùng Tây Nguyên thời kỳ 2001-2010 và Kết luận số 12-KL/TW ngày 24/10/2011 của Bộ Chính trị về việc tiếp tục thực hiện Nghị quyết 10-NQ/TW của Bộ Chính trị (khóa 9) về phát triển vùng Tây Nguyên thời kỳ 2011-2020 cùng với nhiều chủ trƣơng, chính sách quan trọng của Chính phủ.
b. Những thay đổi trong thị trường xăng dầu
Dầu mỏ Việt Nam có chất lƣợng tốt và trữ lƣợng khoảng 4,4 tỷ thùng (chiếm 0,3% trữ lƣợng dầu mỏ đƣợc phát hiện của thế giới, cao thứ nhì Đông Á, thứ ba châu Á, thứ 28 trên thế giới, và có thể sẽ duy trì sản lƣợng khai thác dầu thô ở mức khoảng 340.000 thùng/ngày trong một vài năm tới, xếp thứ 36 trên thế giới về quy mô khai thác, và xếp thứ tƣ trong khối Đông - Nam Á về xuất khẩu dầu mỏ. Dù giảm dần tỷ trọng, ngành dầu khí Việt Nam hiện vẫn đóng góp khoảng 10% tổng thu NSNN hàng năm của Việt Nam
Thời gian gần đây, các nƣớc trong khối OPEC đã quyết định giảm sản lƣợng, khi nguồn cung giảm chắc chắn giá xăng dầu sẽ phục hồi, mà giá xăng dầu thế giới tăng thì trong nƣớc cũng phải tăng theo. Từ đó, nhiều dự báo cho rằng trong những năm tới, giá xăng dầu thế giới và trong nƣớc sẽ tăng. Do đó, thị trƣờng xăng dầu trong nƣớc sẽ có sự tăng trƣởng mạnh về doanh thu trong
tƣơng lai cũng nhƣ sẽ có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty với nhau, đây vừa là cơ hội và cũng là thách thức không nhỏ cho Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung. Trƣớc xu thế phát triển của thị trƣờng xăng dầu thế giới, trƣớc yêu cầu hội nhập, tiến tới thể chế kinh tế thị trƣờng của Đảng, Nhà nƣớc, những vấn đề đặt ra cần giải quyết.
Chính phủ cần tập trung đƣa ra chiến lƣợc phát triển thị trƣờng xăng dầu dài hạn ít nhất 2018-2025 hoặc đến 2030 trong đó cần có những quyết sách quan trọng nhƣ có mở cửa thị trƣờng xăng dầu sớm hơn cam kết không (WTO, các FTA), kinh nghiệm thị trƣờng bán l Việt Nam khi cam kết WTO chúng ta đã cam kết một số mặt hàng có thời hạn mở cửa, nhƣng chƣa đến thời hạn thì các doanh nghiệp FDI liên kết với doanh nghiệp Việt Nam đã thực hiện những yếu tố mở cửa thị trƣờng (gạo, đƣờng,..)
Để bảo vệ sản xuất trong nƣớc, cần có những rào cản kỹ thuật hoặc những rào cản WTO không cấm để bảo vệ thị trƣờng, các doanh nghiệp trong nƣớc. Hiện nay ta đã ký kết nhiều FTA đa phƣơng và song phƣơng, tuy không có cam kết mở cửa thị trƣờng về cơ chế chính sách nhƣng các dòng thuế nhập khẩu đã giảm sâu và mức độ giảm khác nhau giữa các đối tác, đặc biệt nhất là Asean xăng giảm thuế nhập khẩu xuống 20%, dầu 0% trong khi đó FTA Việt Nam – Hàn Quốc thuế nhập khẩu xăng xuống 10%, dầu 5%, đi đến loại trừ các dòng thuế nhập khẩu là nội dung cơ bản của mở cửa thị trƣờng.
Hiện nay các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài đã đầu tƣ vào lĩnh vực sản xuất và tham gia phân phối xăng dầu trên thị trƣờng, Tập đoàn Xăng dầu đã bán 8,9% cổ phần cho FDI, liên doanh đầu tƣ nhà máy lọc dầu nghi Sơn với số vốn đến 75% là vốn nƣớc ngoài. Hiện nay hầu hết các đầu mối xăng dầu đang tiến hành cổ phần hóa doanh nghiệp, đây là điều kiện để các doanh nghiệp FDI thông qua đầu tƣ cổ phần để tham gia thị trƣờng hợp pháp nhƣ lĩnh vực bán buôn, bán l thời gian vừa qua. Đây là sức ép mở cửa thị trƣờng xăng dầu và
xử lý thể chế để xây dựng thị trƣờng xăng dầu trở thành một thị trƣờng hoạt động theo cơ chế thị trƣờng cạnh tranh.
Một vấn đề quan trọng khác là những chính sách quản lý chất lƣợng và bảo vệ môi trƣờng. Hiện nay ở các nƣớc phát triển, Chính phủ quy định trên thị trƣờng chỉ đƣợc lƣu hành những loại sản phẩm xăng dầu vừa có chất lƣợng cao vừa ít tác động môi trƣờng. Khi thực hiện đầy đủ cơ chế thị trƣờng, giá thị trƣờng thì vấn đề quản lý chất lƣợng, bảo vệ môi trƣờng là nhiệm vụ chính của cơ quan quản lý nhà nƣớc. Vì vậy, phải xây dựng hệ thông tiêu chuẩn chất lƣợng, giảm thiểu môi trƣờng ở mức cao giúp thị trƣờng xăng dầu vận hành theo đúng xu thế tiến bộ của thị trƣờng thế giới, bảo vệ môi trƣờng, bảo vệ ngƣời tiêu dùng ở mức cao hơn.
Trƣớc mắt cần đƣợc điều chỉnh bổ sung Nghị định 83/CP phù hợp với thực trạng hiện nay nhƣ có quy định cơ chế có doanh nghiệp FDI, lộ trình thực hiện đƣa xăng E5, Euro 3, Euro 4 vào năm 2018, có biện pháp tháo gỡ vƣớng mắc cơ chế cho nhà máy lọc dầu Bình Sơn, Nghi Sơn để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm Dung Quất, Nghi Sơn cho những năm trƣớc mắt và cho ngành công nghiệp hóa dầu của Việt Nam bƣớc vào sân chơi chung của ngành lọc hóa dầu khu vực và thế giới.
Cần có lộ trình hợp lý và kịp thời xem xét, điều chỉnh tăng các sắc thuế nội địa của sản phẩm xăng dầu để đảm bảo nguồn thu ngân sách nhà nƣớc, bù đắp phần hụt thu do cắt giảm thuế nhập khẩu theo cam kết quốc tế, đồng thời cùng xử lý hài hòa 3 lợi ích, lợi ích Nhà nƣớc, lợi ích ngƣời tiêu dùng, lợi ích của doanh nghiệp, nhất quán trong chủ trƣơng đƣờng lối phát triển thị trƣờng xăng dầu trƣớc mắt cũng nhƣ lâu dài của Việt Nam.
3.1.2. Chiến lƣợc phát triển của Công ty Cổ phần Xăng ầu Dầu khí PVOIL Miền Trung
chiến lƣợc phát triển của PVOIL Miền Trung đến năm 2020; Căn cứ vào nhu cầu thực tế của thị trƣờng và tình hình sản xuất kinh doanh trong thời gian vừa qua, PVOIL Miền Trung đã xác định các chỉ tiêu kế hoạch đến năm 2020, cụ thể đƣợc thể hiện trong Bảng 3.1.
Bảng 3.1. Các chỉ tiêu kế hoạch đến năm 2020
Stt C ỉ t êu Đvt Năm 2016 Năm 2020 1 Sản lƣợng 1000 m3 201,145 280.000 2 Doanh thu Tỷ đồng 3.670 5.000 3 Lợi nhuận Tỷ đồng 21,24 35 4 Nộp NSNN Tỷ đồng 289 450
5 Số lƣợng điểm bán xăng dầu Cái 255 300
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán và Phòng Kế hoạch)
Để thực hiện thành công các chỉ tiêu kế hoạch đã đặt ra ở trên, cần quán triệt các quan điểm phát triển sau:
- Vận hành an toàn, hiệu quả và đảm bảo an ninh an toàn các kho, các trạm chiết hiện có của Công ty.
- Tăng cƣờng, tập trung công tác bán l và chú trọng mở các cửa hàng bán l trực tiếp, giảm thiểu bán hàng theo hình thức trung gian nhằm tăng cƣờng hiệu quả kinh doanh.
- Tập trung xây dựng và phát triển thƣơng hiệu Công ty ngày càng lớn mạnh và có uy tín trên thị trƣờng.
- Luôn duy trì, đảm bảo thu nhập cho ngƣời lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp cho ngƣời lao động đầy đủ, giải quyết các chế độ hƣu trí, thai sản, ốm đau kịp thời. Hàng nằm tổ chức cho ngƣời lao động đi tham quan du lịch trong hoặc ngoài nƣớc một lần.
chức năng, nhiệm vụ cụ thể của từng cấp, từng vị trí công việc và từng nhóm công việc.
3.1.3. Mục tiêu phát triển của lự lƣợng bán hàng
Trên cơ sở những phƣơng hƣớng hoạt động kinh doanh của Công ty, để Công ty có thể tiếp tục tồn tại và phát triển lên một tầm cao mới trong giai đoạn phát triển và hội nhập hiện nay, với tầm quan trọng của lực lƣợng bán hàng, cần định hƣớng mục phát tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng đến năm 2020 nhƣ sau:
- Về quy mô: Hàng năm cùng với sự phát triển mở rộng số lƣợng sản phẩm thì số lƣợng lực lƣợng bán hàng sẽ đƣợc tăng thêm một cách phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu với việc bán hàng của Công ty một cách tốt nhất.
- Về trình độ: với đội ngũ lực lƣợng bán hàng cũ: hàng năm Công ty tổ chức nhiều chƣơng trình đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ về chuyên môn, nghiệp vụ.
- Về chính sách đãi ngộ: để đạt đƣợc mục tiêu trên đối với lực lƣợng bán hàng thì Công ty xây dựng một chính sách ƣu đãi tốt hơn cho lực lƣợng bán hàng.
- Hoàn thiện quy trình tuyển dụng, mở rộng nguồn tuyển dụng từ bên ngoài, thông báo tuyển dụng rộng rãi trên báo chí, phƣơng tiện thông tin đại chúng, trên các trung tâm xúc tiến việc làm có uy tín, từ các trƣờng Đại học, Cao đẳng khi có nhu cầu tuyển dụng.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG
Mỗi doanh nghiệp đều có lực lƣợng bán hàng riêng và công tác quản trị lực lƣợng bán hàng là một công việc quan trọng. Vì mong muốn của doanh nghiệp là có một lực lƣợng bán hàng nhƣ một cầu nối quan trọng giữa công ty
với khách hàng.
Công tác đào tạo và tuyển dụng ở Công ty trong thời gian qua đã có sự quan tâm đúng mức, đặc biệt là công tác nâng cao năng lực cho nhân viên, ngoài công tác thƣờng xuyên là sự hƣớng dẫn, k m cặp của những ngƣời đi trƣớc có kinh nghiệm, công ty còn có những khóa tập huấn nghiệp vụ nâng cao kỹ năng bán hàng và những lớp tập huấn… Hiện nay, lực lƣợng bán hàng của công ty luôn hoàn thành tốt mục tiêu và nhiệm vụ đƣợc giao, tuy nhiên để kích thích hơn những đánh giá cũng nhƣ sự đóng góp ý kiến sáng tạo,…của nhân viên thì công ty cần có kế hoạch, sự động viên khích lệ và chế độ tƣởng thƣởng thích hợp. Quản trị lực lƣợng bán hàng là sự phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra của lực lƣợng bán hàng. Bao gồm việc thiết kế chiến lƣợc và cấu trúc lực lƣợng bán hàng; việc tuyển dụng, huấn luyện, tƣởng thƣởng, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng.
Hình 3.1. Quản trị lực lượng bán hàng
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức lự lƣợng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng cũ của Công ty hiện tại tuy đã khá phù hợp nhƣng vẫn chƣa khai thác hết khả năng tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất. Do vậy, Công ty nên tổ chức lại lực lƣợng bán hàng theo hƣớng kết hợp giữa tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm. Sự thay đổi này
Thiết kế chiến lƣợc và cấu trúc lực lƣợng bán Tuyển dụng và chọn lọc nhân viên bán hàng
Huấn luyện nhân viên bán hàng Tƣởng thƣởng nhânviên bán hàng Giám sát nhân viên bán hàng Đánh giá nhânviên bán hàng
đồng thời với việc Công ty sẽ phải tuyển thêm lực lƣợng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lƣợng bán hàng trực tiếp một cách hợp lý nhất để khai thác hết tiềm năng của các sản phẩm trên thị trƣờng.
Trong cơ cấu tổ chức mới này, mỗi nhân viên bán hàng sẽ đƣợc phân chia phụ trách một số sản phẩm, dịch vụ phù hợp, giảm bớt việc nhƣ hiện nay họ phải phụ trách bán tất cả các sản phẩm hiện có của công ty trên thị trƣờng trên khu vực địa lý mà mình phụ trách. Việc bố trí thêm nhân viên sẽ giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm đối với nhân viên bán hàng, đồng thời công ty sẽ tập trung khai thác tốt nhất khả năng tiêu thụ các sản phẩm của mình trên thị trƣờng.
3.2.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và huấn luyện lự lƣợng bán hàng
a. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng
- Để tuyển đƣợc lao động tốt nhất cho vị trí công việc thì tất cả các khâu trong tuyển dụng từ khâu nhận hồ sơ, sơ loại hồ sơ, thi kiểm tra trắc nghiệm cho đến khâu đánh giá kết quả sau phỏng vấn đều phải đảm bảo thực hiện công khai, minh bạch và công bằng. Nếu thực hiện tốt những vấn đề này thì công ty sẽ tuyển dụng đƣợc ứng viên tốt nhất cho vị trí công việc đồng thời tạo sự cạnh tranh công bằng giữa lao động dự tuyển tự do và lao động đƣợc giới thiệu từ ngƣời nhà của nhân viên trong công ty.
- Để nâng cao chất lƣợng nhân viên bán hàng thì công ty cần tuyển dụng dựa vào nhu cầu thực tế, tiêu chuẩn tuyển chọn phải căn cứ vào yêu cầu của vị trí công việc, phải thông qua bảng mô tả công việc và bảng tiêu chuẩn công việc cho vị trí cần tuyển, tránh tình trạng tuyển dụng dựa trên sự cả nể, gửi gắm, theo cơ chế “xin – cho”, tuyển dụng khi không có nhu cầu thực tề.
- Cần mở rộng thêm nhiều kênh tuyển dụng nhƣ: từ các trƣờng Đại học, Cao đẳng, thông báo trên các kênh truyền thông, trên các tờ báo có uy tín và
tại các trung tâm xúc tiến việc làm lớn... nhằm có thêm cơ hội tuyển chọn đƣợc những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có năng lực công tác tốt, có tài, có đức, đáp ứng tốt nhất cho vị trí công việc cần tuyển.
- Khi tuyển dụng ngƣời lao động ở những vị trí công việc quan trọng cần thực hiện thêm việc xác minh các vấn đề nhƣ: hiệu quả thực hiện công việc