II. Kế hoạch 4P
3. Chiến lược phân phối (Place)
• Tiêu chí lựa chọn đối tác Nhật Bản:
Có uy tín: Bên cạnh kiểu dáng, theo khảo sát của tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản (JETRO), người Nhật Bản rất coi trọng chất lượng và thương hiệu sản phẩm. Bởi vậy, nhằm xuất khẩu thành công và đem về một lượng doanh thu ổn định, Việt Tiến cần hợp tác với các tập đoàn, công ty có uy tín, được đông đảo người Nhật yêu thích. Cần phải đánh giá kỹ tất cả những vấn đề ngắn hạn và và lâu dài của công ty.
Có khả năng tài chính: Đối tác cần có khả năng tài chính ổn định để hoàn thành nghĩa vụ thanh toán đối với các đơn hàng của Việt Tiến; đầu tư cho hàng hóa, vận hành, phát triển doanh nghiệp trong tương lai.
Có năng lực quản lý: Đối tác có kinh nghiệm phối hợp điều hành, quản lý các bộ phận hỗ trợ cho nghiệp vụ xuất nhập khẩu một cách nhịp nhàng, đồng bộ và minh bạch. Công ty bạn hàng cũng cần có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để dự đoán, năm bắt xu hướng trên thị trường, bảo đảm nguồn thu bền vững. Có năng lực cạnh tranh: Cần xem xét hồ sơ cạnh tranh của đối tác. Cách họ cạnh
tranh với các đối thủ nước ngoài khác và các đối thủ được yêu thích tại địa phương. Qua đó có một cái nhìn sâu sắc về hiệu suất, hiệu quả chiến lược của họ.
• Yêu cầu của nhà nhập khẩu Nhật Bản về sản phẩm may mặc:
Quản lý chất lượng và ghi nhãn:
Hàng hóa gia công xuất khẩu phải có nhãn mác đúng tiêu chuẩn và nhãn mác phải giải trình đúng xuất xứ nguyên vật liệu, thành phần vải, các biện pháp bảo vệ sản phẩm thích hợp và quy trình sản xuất, lưu kho. Những sản phẩm mập mờ, giả mạo về xuất xứ bị cấm nhập khẩu.
Các chính sách của Nhật Bản về nhập khẩu hàng may mặc là tương đối khắt khe, nhất là đối với các nước đang phát triển vì các nước này ít kinh doanh dựa trên nhãn mác của mình, tỷ lệ nội địa hóa sản phẩm thấp. Do vậy, Việt Tiến cần đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh dựa trên nhãn mác của mình, nâng cao tỷ lệ nội địa hóa sản phẩm bằng cách sử dụng triệt để nguồn nguyên liệu trong nước một cách hiệu quả nhằm thích ứng với các chính sách của Nhật Bản và chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Tiêu chuẩn JIS (Japan Industrial Standards):
Dấu JIS được áp dụng cho rất nhiều loại sản phẩm khác nhau: vải, quần áo, giày dép… đòi hỏi phải tiêu chuẩn hóa về chất lượng và kích cỡ hay các quy cách phẩm chất khác.
Sức ép từ sự khó tính của khách hàng Nhật:
Người tiêu dùng Nhật Bản rất quan trọng chất lượng, thường chú ý kỹ đến các chi tiết nhỏ nhất như đường chỉ cả ở phía trong, đường khâu đến cách đơm khuy, cách gấp nếp.
Khi buôn bán với khách hàng Nhật Bản, các nhà cung cấp may mặc nước ngoài phải tránh những sai lầm tối kỵ như giao hàng không chuẩn màu sắc, sai kích cỡ, không đủ số lượng hoặc giao chậm. Các nhà nhập khẩu Nhật Bản sẽ không chấp nhận các lỗi này nên các doanh nghiệp mắc phải sai phạm này sẽ tổn hại đến hai bên.
• Các chương trình chăm sóc khách hàng lớn:
Chiết khấu cao hơn:
Đối với những khách hàng thân thiết, công ty cung cấp một khoản chiết khấu nhất định để khuyến khích họ mua hàng với số lượng lớn hơn. Con số cụ thể được thỏa tuận giữa hai bên. Để hấp dẫn những nhà phân phối, doanh nghiệp có thể chào mời bằng mức chiết khấu cao hơn đối thủ cạnh tranh.
Tạo mối quan hệ thân thiết, tình cảm:
Thường xuyên mời họ tham dự các hội nghị, hội thảo của doanh nghiệp. Lắng nghe ý kiến đóng góp và áp dụng hướng giải quyết mà họ đưa ra. Ngoài ra cũng cần quan tâm đến các quyền lợi khác như tiệc chiêu đãi, du lịch…
Không có gì có thể thuyết phục được nhà phân phối mới tốt hơn là những lời khen từ các nhà phân phối đã làm việc với doanh nghiệp. Do vậy, Việt Tiến coi trọng việc giữ uy tín, đó được coi là điều kiện tối quan trọng để giữ chân đối tác và phát triển sau này.
4. Chiến lược xúc tiến (Promotion)
Hiện nay, các hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Việt Tiến chủ yếu là quảng cáo về công ty và các sản phẩm thông qua các hội chợ và triển lãm quốc tế. Ngoài các quảng cáo giới thiệu chung về công ty, Việt Tiến còn có các quảng cáo về sản phẩm dệt may của mình và đặc biệt ưu tiên nhấn mạnh tới các sản phẩm mà công ty cho là phù hợp thông qua nghiên cứu thị trường. Với sản phẩm là hàng gia công may mặc, nhóm đề xuất cho chiến lược xúc tiến xuất khẩu như sau:
• Nghiên cứu thị trường/ Thu thập thông tin
Dựa vào đặc trưng văn hóa thiên về tình cảm của phương Đông nói chung và Nhật Bản nói riêng, Việt Tiến nên chú trọng vào việc xúc tiến thị trường trước, thực sự quan tâm đến việc thiết lập mối quan hệ với các đối tác. Công ty có thể liên hệ với Đại sứ quán Nhật Bản để lấy thông tin thị trường cũng như hiểu thêm về tập quán kinh doanh. Ngoài ra, công ty có thể tổ chức các phái đoàn thương mại sang Nhật Bản để trực tiếp trao đổi, phỏng vấn các thương nhân, khách hàng, người tiêu dùng về sản phẩm may mặc, gửi mẫu miễn phí, chào hàng dự án… để xúc tiến bán hàng.
Mua thông tin dữ liệu từ Hải quan Việt Nam nhằm có thông tin tổng hợp về khách hàng tiềm năng, về đối thủ, về những khách hàng đang nhập khẩu từ Việt Nam và so sánh, cân đối giá mua bán của họ.
• Truyền thông về công ty
Cung cấp đầy đủ thông tin về doanh nghiệp trên các trang web thương mại điện tử B2B uy tín, Linkedin, Google My Business,… nhằm tăng độ tin cậy và chuyên nghiệp cho công ty khi đối tác tìm hiểu.
Quảng cáo thông qua các catalog về các sản phẩm cũng như nhãn hiệu của công ty, đặc biệt là các sản phẩm độc đáo gây ấn tượng với khách hàng. Sử dụng các phương tiện truyền thông như các phương tiện truyền thông đại chúng, các
phương tiện truyền tin, các sản phẩm xuất bản như, biển quảng các áp phích, sử dụng các trang mạng xã hội như Instagram, Facebook…
Tham gia đóng góp vào các hoạt động xã hội, các sự kiện thiện nguyện, đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu, PR, xây dựng mối quan hệ tốt với báo chí, công chúng,…
• Chủ động tiếp cận và liên hệ đối tác
Trực tiếp liên hệ các đối tác tiềm năng thông qua email hoặc website của các đối tác để chào hàng.
Tìm kiếm khách hàng lớn thông qua việc tham gia các hội chợ, triển lãm không chỉ trong nước mà cả nước ngoài. Các hội chợ, triển lãm sẽ giúp công ty thiết lập mối quan hệ với khách hàng và nắm bắt được nhu cầu thực tế của thị trường. Thông qua văn phòng đại diện của công ty mẹ Vinatex để giới thiệu về công ty cho
các đối tác Nhật Bản cũng như tìm kiếm các cơ hội xuất khẩu.
• Ví dụ một chương trình hành động cụ thể về chiến lược Truyền thông (Promotion) trong bối cảnh dịch bệnh Covid 19
Đối với các nhà nhập khẩu đã đạt được thỏa thuận:
+ Nỗ lực tìm kiếm các đơn hàng để duy trì ổn định sản xuất, quy hoạch nguồn hàng sản xuất ổn định cho các đơn vị.
+ Áp dụng triệt để sự hỗ trợ của công nghệ, triển khai chiến dịch tiếp thị quảng cáo sản phẩm qua internet, các triển lãm online.
+ Cập nhật thường xuyên thông tin về tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty tại Việt Nam cho các nhà nhập khẩu.
+ Chủ động liên lạc đối tác để bàn bạc, thỏa thuận sử dụng nguyên liệu từ nhiều nguồn khác nhau, trong đó có các nhà cung cấp nguyên liệu nằm ngoài vùng dịch trong bối cảnh dịch bệnh Covid.
Nhân sự: Ban kế hoạch thị trường của công ty Việt Tiến.
Kết quả mong chờ: Thu hút được một số lượng lớn đơn hàng từ các đối tác Nhật Bản.