Đối với sản phẩm sữa thanh trùng yêu cầu bảo quản là phải sử dụng sữa trong vòng 1 ngày sau khi mở nắp hộp, có như vậy mới đảm bảo chất lượng sữa cũng như hương vị của sản phẩm. Hiện nay không phải khách hàng nào cũng có khả năng sử dụng hết cả một hộp (900 ml) trong vòng 1 ngày nên việc Mocchaumilk có sản phẩm sữa thanh trùng túi 250ml là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của hãng so với không chỉ Bavimilk mà còn đối với các hãng sãn xuất sữa thanh trùng khác. Gói 250 ml này rất tiện lợi, có thể sử dụng hết trong 1 lần uống nên có thể đảm bảo chất lượng sữa cho người tiêu dùng. Sản phẩm này sẽ thu hút phần lớn khách hàng những người có nhu cầu sử dụng sữa trong ngày không cao. Sản phẩm của Mộc Châu milk có thời hạn bảo quản dài hơn các dòng sữa thanh trùng trên thị trường. Đây chính là lợi thế lớn của công ty , nó thể hiện
Nghìn đồng Giá cao Dinh dưỡng 40 50 60 80 30 Giá thấp M ứ c độ dinh dưỡng cao Mức độ dinh dưỡng thấp H ng v
tính tiện dụng của sản phẩm rất cao, tạo sự yên tâm cho khách hàng và hệ thống các nhà phân phối.
Mộc Châu milk đặt mức giá phù hợp để hướng tới đại chúng với mức giá của Mộc Châu milk thương hiệu này đang là ưu tiên hàng đầu của người tiêu dùng, người tiêu dùng chỉ phải trả một mức giá hợp lý để có một sản phẩm chất lượng
3.2 Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp của sản phẩm 3.2.1 Chiến lược sản phẩm Chất lượng:
Nguyên liệu thuần khiết Không hoocmon tăng trưởng Không sử dụng giống biến đổi gen Không dư lượng kháng sinh
Nhiều chất dinh dưỡng được giữ trọn, đặc biệt là chất chống oxy hóa
Quy trình nghiêm ngặt
Đạt chuẩn tiêu chuẩn hữu cơ Châu Âu
Vòng đời sản phẩm: Hình 32 công nghệ vô trùng của mộc
-Giai đoạn giới thiệu : châu milk(mcmilk.com.vn)
Gặp không ít khó khăn. Vì là doanh nghiệp đầu tiên làm về sữa thanh trùng nên khi giới thiệu sản phẩm người tiêu dùng chưa nhận thức được sữa tiệt trùng và sữa thanh trùng khiến cho việc giới thiệu sản phẩm chưa gây được nhiều sự chú ý với người dùng. Sau nhiều lần củng cố nhận thức cho người tiêu dùng sản phẩm đã được người tiêu dùng đón nhận. Mộc châu đã xây dưng thương hiệu sữa Thanh trùng có lợi cho sức khỏe và nhiều dinh dưỡng.
-Giai đoạn phát triển:
Có thêm nhiều đối thủ nhưng Mộc Châu milk vẫn phát triển và dữ vững vị trí của mình vì ghi được hình ảnh sữa sạch và đi đầu trong lĩnh vực sữa thanh trùng với người tiêu dùng -Giai đoạn trưởng thành:
Doanh thu tiếp tục tăng nhưng đã tăng chậm hơn, giờ đây khi đã có thể hoàn thiện về sản phẩm, doanh nghiệp đang nỗ lực phát triển các chiến lược về giá, phân phối và xúc tiến để các sản phẩm từ sữa nói chung và sữa thanh trùng nói riêng có thể chiếm được thị phần trong ngành sản phẩm sữa của nược ta.
Phương pháp định giá cho sản phẩm:
Định giá chi phí
Công nghệ và dây chuyền sản xuất
-Yếu tố khoa học công nghệ k những đảm bảo cho sự phát triển mà cò tạo ra ưu thế cho sự phát triển doanh nghiệp
-Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến
-Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ thuộc thế hệ công nghệ mới -Đáp ứng nhu cầu chất lượng và an toàn thực phẩm
-Chi phí nguyên liệu đầu vào : sức tiêu thụ sữa tươi tăng và sữa bột giảm dothu nhập người dân
-Chi phí bán hàng chiếm tỉ lệ lớn thứ 2 trong giá sữa -Bảng phân tích sản phẩm:
Sản phẩm Giá Công dụng Tính năng
Sữa thanh trùng 900 ml 80 0ml 27.000 đ 32.000 đ 15.000 đ
Giúp xương, răng, tóc chắc khỏe. Với hàm
canxi và lượng
vitamin D dồi dào sẽ là dưỡng chất cần thiết giúp xương, răng, tóc chắc khỏe, giảm nguy cơ ...
Xây dựng cơ bắp, cung cấp năng lượng., có tác dụng trong việc xây dựng, hình thành các hệ ... Giảm căng thẳng, mệt mỏi. Tiện dụng Dễ dàng sử dụng 450 ml
Định giá theo nhu cầu
- Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tăng trường ổn định
- Xu hướng chọn mua hàng đắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Namcũng góp phần là tăng giá thành sản phẩm
- Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa họ sẽ đứng trước lựa chọn và đặtra câu hỏi
- Mộc Châu milk Phải tìm hiểu phân tích kĩ về khách hàng mục tiêu sản phẩm và khả năng chấp nhận khách hàng
Dẫn đầu về giá
-Cận trọng về việc tăng giá thành sản phẩm
-Cắt giảm các chi phí có thể, cơ cấu lại nhãn hàng, kiểm soát tốt các điểmbán lẻ => Nhanh chóng nắm bắt đc những phản hồi người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh và tốt nhất Định giá sản phẩm mới:
-Chính sách đắt tiền hơn
-Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn -Mộc Châu milk phải theo đuổi những mục tiêu cơ bản : +Tối đa hóa lợi nhuận
+Tăng thị phần và dẫn đầu về chất lượng
3.2.2 Chiến lược phân phối
Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp giúp cho khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của công ty bất cứ khi nào họ có nhu cầu. Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp kéo dài đến Quảng Ngãi với các nhà phân phối có tâm huyết và gắn bó trong việc phát triển thương hiệu sữa Mộc Châu. Hiện nay sản phẩm của công ty được bán tại Chi nhánh Công ty: 29 Cát
Linh - Đống Đa - Hà Nội
Hệ thống siêu thị. Các trường học tại Hà Nội (từ mẫu giáo đến phổ thông) Hệ thống các nhà phân phối tại các tỉnh thành:
Hà Nội có 169 đại lý, cátỉnh có 15 đại lý. nghiệp và các mỏ tại tỉnh Quảng Ninh. Hiện nay hãng sữa Mộc Châu có hai kênh phân phối chính là: Trực tiếp bán thẳng đến người tiêu dùng sau cùng (cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty)
Gián tiếp (thông qua chúng gian nhà phân phối, nhà buôn đến người bán lẻ) =>Hệ thống cửa hàng này giúp mộc châu có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm
sữa mộc châu với các chương trình truyền thông quảng cáo của Mộc Châu hơn
Hình 33: Hệ thống phân phối Công ty Mộc Châu
3.2.3 Chiến lược xúc tiến
Quảng cáo
-Xây dựng các chiến lược quảng cáo đánh mạnh vào thị hiếu khách hàng trẻ em với các hình ảnh vui nhộn ,lí thú. Đối với khách hàng người lớn đánh mạnh vào tâm lí coi trọng sức khỏe và tiện lợi để gia tăng thị phần sữa thanh trùng
-Quảng cáo trên TV :hầu hết các đài truyền hình uy tín như vtv ,htv ,vtc ....qua internet,radio.
-Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêuthị, trường học……
Hình 34: Banner quảng cáo của sữa mộc châu (Mcmilk.com.vn)
Hoạt động PR
-Gia tăng hợp tác với các trường học thông qua các hoạt động ngoại khóa hoặc từ thiện cung cấp sữa miễn phí để mở rộng thị trường sữa chua đến các khu vực nông thôn và hải đảo xa xôi như tổ chức các buổi tình nguyện ,hoạt động từ thiện,quỹ học bổng ,xóa đói giảm nghèo……
Hình 35: banner quảng cáo của mộc châu milk
Hoạt động bán hàng cá nhân
Mộc Châu milk có 1 đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, được đào tạo chất lượng, với những hiểu biết chắc chắn về sữa Mộc Châu , hiểu tâm lí khách hàng và quan trọng hơn nữa là 1 phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt , luôn nhiệt tình và sẵn sàng chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc.
Hoạt động marketing trực tiếp
Mộc châu rất tích cực tổ chức các sự kiện dành cho mọi người, đặc biệt là những hộ nông dân. Những thông tin về các sự kiện được đưa tin rất thường xuyên trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút sự tham gia của đông đảo bậc phụ huynh và các học sinh. Có những sự kiện được tổ chức để công bố những chương trình, danh sách, những sự thay đổi,… Của doanh nghiệp trong thời gian sắp tới. Thông tin đến mọi người một cách cụ thể hơn. Tạo ra môi trường thân thiện giũa người tiêu dùng, khách hàng tiềm năng,… với doanh nghiệp . Cơ hội tốt để giới thiệu những sản phẩm mới đến tận tay người tiêu dùng, dễ dàng tìm được các đối tác và đầu tư.
Hình 36: Mộc Châu milk ra mắt sản phẩm sữa tiệt trùng socola (tvc.vn) Xúc tiến bán:
Mộc Châu milk đã tổ chức nhiều hoạt động khuyến mãi cho người tiêu dùng
CHƯƠNG IV: Ý TƯỞNG CHO CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN
HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA THANH TRÙNG MỘC CHÂU MILK 4.1Đánh giá và về xuất chiến lược sản phẩm
Nhìn chung thì Mộc Châu milk đã cho ra những mẫu sản phẩm có bao bì bắt mắt. Trong hoạt động gần đây thì Mộc Châu đã không ngần ngại đưa ra thiết
kế, in ấn bao bì với mẫu mã mới và chất lượng hơn. Cũng như cạnhtranh trong nước mẫu mã bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing.Vì xu hướng người tiêu dùng hiện nay rất chú trọng đên bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn được khách hàng quan tâm -Chiến lược
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người têu dùng cần thêm các sản phẩm với nhiều hương vị khác nhau để tăng thêm tính năng và hương vị nhằm kích thích mùi hương với các bé khi uống sữa. Như thêm bị socola, vị hoa quả vào sữa thanh trùng để cho các bé dễ uống và yêu thích hơn
Hình 37: Sản phẩm sữa thanh trùng của Mộc Châu (mcmilk.com.vn)
4.2 Đánh giá và đề xuất chiến lược giá
Giá sản phẩm đến Quy cách đóng gói
Tên sản phẩm
người tiêu dùng Sữa tươi thanh trùng có
đường Hộp giấy 3 lớpTetra Pak 900ml
32.000 đ Sữa tươi nguyên chất
thanh trùng không đường
Hộp giấy Tetra Pak 900ml,
32.000 đ Chai nhựa HDPE
Sữa tươi thanh trùng ít béo
880ml
29.000 đ
Với giá sữa hiện nay Mộc Châu milk cho giá của sản phẩm rẻ hơn các hãng khác trong thị trường dòng sản phẩm sữa thanh trùng . -Chiến lược
Các sản phẩm có định vị thấp thì sử dụng mức giá định vị cao hơn nhưng giữ nguyên giá là sản phẩm sữa tiêt trùng và sữa chua. Đồng thời Mộc Châu
milk cũng nên đưa ra định giá theo các dòng sản phẩm để hướng đến người tiêu dùng và khách hàng mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. Như cho ra dòng sản phẩm sữa với các vị cho khách hàng nhỏ tuổi và sữa ít đường giúp người giảm cân.
4.3Đánh giá và đề xuất chiến lược phân phối
Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp kéo dài 43 tỉnh thành với các nhà phân phối có tâm huyết và gắn bó trong việc phát triển thương hiệu sữa Mộc Châu
Về thị trường phân phối, Mộc Châu milk vẫn tập trung ở miền Bắc do dư địa còn rất lớn. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Mộc Châu milk đã vạch ra.
-Chiến lược
Khi đã phát triển mạnh ở miền Bắc, doanh nghiệp sẽ lấn sân tới khu vực miền Trung và Nam với tầm nhìn vài năm tới.đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi vànghĩa vụ của hai bên để hoạt động phân phối được hiệu quả hơn
4.4Đánh giá và đề xuất chiến lược xúc tiến
Quảng cáo:
Mộc Châu milk đã duy trì được các chương trình quảng cáo vui nhộn kết hợp với hình ảnh chú bò sữa 100% đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, giữ nguyên thông điệp : “ Sữa tươi nguyên chất 100%”
Đã tạo được cảm giác an toàn cho người tiêu dùng và được người tiêu dùng tin tưởng
-Chiến lược:
+Ngày nay Internet trở nên phổ biến, người tiêu dùng ngày càng có thói quen tìm kiếm thông tin của sản phẩm nào đó thông qua Internet, vì vậy ngoài việc quảng cáo trên truyền hình, Mộc Châu milk cần phải có các chiến lược quảng cáo sản phẩm trên môi trường Internet, Mộc Châu milk có thể sử dụng các phương pháp sau :
+Đặt các banner quảng cáo sản phẩm trên các trang Web đông lượng người truy cập như Dantri.vn, vnexpress.vn,…
+Trên trang web mcmilk.com.vn của công ty cũng cần them nhiều thông tin về sản phẩm hơn, là nơi để khách hàng có thể vào tìm kiếm thông tin về sản phẩm
+Chiến dịch viral marketing trên Internet, sử dụng các thông điệp đã được mã hóa dưới dạng clip có nội dung độc đáo thú vị để nó thể tự lan truyền
lOMoARcPSD|13062274
trong cộng đồng mạng, sử dụng các mạng XH như youtube .com, facebook.com để phát tán các thông điệp này.
Hoạt động PR
+Hoạt động PR của Mộc Châu milk đang hoạt động rất tốt như việc đi từ thiện giúp đỡ người dân trong tình hình dịch bệnh hiện nay và nhiều hoạt động thiện nguyện khác
-Chiến lược
+Vinamilk nên quan tâm hơn đến vẫn đề PR nội bộ trong doanh nghiệp xây dựng tập thể Vinamilk đoàn kết, vững mạnh.
Khuyến mại và khuyến mãi
Mộc Châu hiện nay đang có khá ít chương trình khuyến mại và khuyến mãi cho người tiêu dùng
-Chiến lược
Sáng tạo thêm nhiều chương trình giảm giá, tặng kèm, dùng thử, tích điểm. Cụ thể như:
+Khuyến mại: Đổi 10 vỏ hộp đã qua sử dụng lấy 1 sản phẩm mới, vừa là cách kích thích mua hàng, vừa có thể tái chế cũng như tăng thiện cảm với người tiêu dùng bằng các biện pháp giáo dục cộng đồng tương tự.
+Khuyến mãi: Tăng chiết khấu hoặc thưởng theo doanh số, điều này kích thích các nhà phân p hối quảng bá sản phẩm. Các hoạt động như tặng máy giặt, tivi, vé du lịch là cách để doanh nghiệp kích thích mua hàng. Hay nâng cấp gian hàng, cửa hàng của đại lí để sản phẩm có thể ở vị trí trưng bày tốt nhất, giúp thương hiệu ngày càng được nhiều người biết đến
Hình 38: Khuyến mại tri ân khách hàng Mộc Châu milk (mcmilk.com.vn) Chiến lược xúc tiến bán:
+Tổ chức nhiều hoạt động khuyến mãi cho người tiêu dùng,đối với phương pháp trả quà khuyến mãi cho người tiêu dùng và phương pháp trả thưởng cho các đại lý bán lẻ.Sử dụng nhiều công cụ,hình thức khuyến mãi,các phiếu thưởng khi mua hàng.