Trong thời kỳ NHTM cạnh tranh gay gắt, liên tục ra mắt các SPTD đa dạng, hỗ trợ tối đa nhu cầu vay vốn của KHDN, trong đó đối tượng được đặc biệt quan tâm là DNNVV. Chính vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay với phân khúc KH này, Agribank Hà Nội I cần xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, cụ thể như sau:
Thứ nhat, CBTD Agribank Hà Nội I cần tích cực tư vấn SPTD phù hợp
với nhu cầu của khách hàng nói chung và KHDNNVV nói riêng. Quá trình này bao gồm các giai đoạn cụ thể như sau:
- Tìm kiếm những KHDNNVV có nhu cầu vay vốn trong và ngoài địa bàn tìm hiểu và lựa chọn những khách hàng tiềm năng, phương án kinh doanh có hiệu quả và khách hàng tốt có thể đảm bảo an toàn và khả năng sinh lời cho Agribank Hà Nội I.
- Không ngừng tìm kiếm KHDNNVV mới đến với chi nhánh. Khi khách hàng mới đến, phải hướng dẫn cụ thể, rõ ràng cho họ trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho phù hợp với đặc điểm hoạt động, ngành nghề kinh doanh của KHDNNVV đó. Từ đó khách hàng sẽ sử dụng vốn có hiệu quả và sinh lời cao hơn.
- Tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ để CBTD và các bộ phận khác trong hệ thống chi nhánh hiểu biết tất cả các SPDV của ngân hàng cung cấp để từ đó mỗi cán bộ trong chi nhánh là một cán bộ tiếp thị giỏi. Nhân viên tiếp thị giỏi là khi giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ đó, khách hàng thấy được sự tiện ích, sự khác biệt vượt trội so với các ngân hàng khác khi sử dụng cùng loại dịch vụ đó nhất là sự giảm thiểu về thời gian và chi phí, đánh giá đúng tâm lý của khách hàng khi sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Thứ hai, CBTD tiến hành nghiên cứu thị trường địa bàn xác định được
mong muốn, đòi hỏi và cả xu thế thay đổi nhu cầu của khách hàng nói chung và KHDNNVV nói riêng. Trên cơ sở đó, xây dựng đề xuất tới Ban lãnh đạo CN về phương pháp marketing đặc biệt như chương trình road show quảng bá sản phẩm, chương trình khảo sát, chương trình giảm lãi suất ưu đãi đối với KHDNNVV trả lương qua Agribank Hà Nội I,...
Thứ ba, Agribank Hà Nội I nên thiết lập kế hoạch marketing trong 1
năm để không ngừng tiến hành các hoạt động về quảng cáo, tuyên truyền, tổ chức hội nghị khách hàng,... nhằm tiếp thị các sản phẩm một cách rộng rãi, thắt chặt mối quan hệ với khách hàng truyền thống; thu thập được thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm
Thứ tư, đối với KHDNNVV, không chỉ dừng lại ở việc cung cấp các
sản phẩm ngày một đa dạng và chất lượng, Agribank Hà Nội I cần mở rộng các hoạt động tư vấn, cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án, trên cơ sở đú giúp họ lập phương án sản xuất kinh doanh. Khả năng lập được một dự án hoàn thiện, có tính khả thi hiện nay đang là một hạn chế lớn của các KHDNNVV. Bên cạnh đó, với việc tham gia cùng DN từ những bước đầu hình thành dự án, sẽ giúp cho ngân hàng hạn chế được rủi ro tín dụng sau này.
Thứ năm, Agribank Hà Nội I nên tổ chức một mạng lưới thông tin để
tin mà ký kết những hợp đồng bất lợi cho mình. Điều này có thể ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của DNNVV, khả năng trả nợ ngân hàng gặp khó khăn và ngân hàng sẽ gặp phải rủi ro. Agribank Hà Nội I có thể làm tốt biện pháp này bởi có rất nhiều mối quan hệ với các khách hàng khác nhau trong mọi ngành nghề, lĩnh vực và có những chuyên gia thu thập phân tích đáng tin cậy nên có thể đáp ứng nhu cầu thông tin còn thiếu cho DNNVV, giúp các DNNVV giảm được chi phí, tránh được những thông tin không cân xứng và tăng hiệu quả kinh doanh