Có thể nói, việc tìm kiếm và mở rộng mạng lưới khách hàng là vấn đề quyết định cho sự phát triển của VietinBankSc. Vì vậy, để đạt được mục tiêu đề ra thì VietinBankSc cần thực hiện các giải pháp sau:
Thứ nhất, phát huy tối đa lợi thế mang lại từ Ngân hàng mẹ - Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam để mở rộng mạng lưới khách hàng.
Với mạng lưới 1 Sở Giao dịch và 155 Chi nhánh, hơn 1.000 Phòng Giao dịch và Quỹ tiết kiệm, cùng 21.000 khách hàng doanh nghiệp trên cả nước của Ngân hàng mẹ, VietinBankSc có rất nhiều lợi thế trong việc tiếp cận và đặt quan hệ với các Tập đoàn, Tổng công ty hàng đầu Việt Nam. Bên cạnh đó, với sự hỗ trợ tài chính từ Ngân hàng mẹ, VietinBankSc sẽ thuận lợi hơn trong việc cung cấp dịch vụ thu xếp vốn cho các doanh nghiệp đầu ngành, đòi hỏi lượng vốn huy động vốn.
Thứ hai, duy trì và phát triển quan hệ với các khách hàng truyền thống.
Sự tin tưởng của khách hàng, thương hiệu và uy tín của Công ty chứng khoán là yếu tố quyết định sự thành công hoặc thất bại cho hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp. Trong thời gian qua, VietinBankSc đã xây dựng được mối
quan hệ truyền thống và tốt đẹp với các Tập đoàn, Tổng Công ty lớn nhu: Tập đoàn Vingroup, Tập đoàn Than Khoáng sản Việt Nam; Công ty Cổ phần Dịch vụ Hàng không Thăng Long, Tập đoàn Thủy sản Minh Phú, Tập đoàn Bitexco, Tổng Công ty Thép Việt Nam, Tổng Công ty Chăn nuôi Việt Nam, CTCP Cao su Đà Nang ... Chính vì vậy, việc duy trì quan hệ và để các doanh nghiệp tiếp tục sử dụng dịch vụ tu vấn của VieitnBankSc là hết sức quan trọng. VietinBankSc cần phải thuờng xuyên trao đổi thông tin, nắm bắt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp kể cả khi chua ký hợp đồng để khi doanh nghiệp phát sinh nhu cầu VietinBankSc sẽ cung cấp đuợc dịch vụ tốt nhất và tạo sự khác biệt so với các công ty chứng khoán khác.
Thứ ba, tăng cường tiếp xúc, quảng bá thương hiệu và dịch vụ đến khách hàng mới
Nhằm đáp ứng đuợc mục tiêu mở rộng mạng luới khách hàng, gia tăng thị phần và nâng cao uy tín của mình, VietinBankSc cần tăng cuờng tiếp xúc, quảng bá thuơng hiệu và dịch vụ đến khách hàng mới. Để thực hiện tốt hoạt động này, VietinBankSc cần xác định rõ các công việc sau:
- VietinBankSc cần tiếp tục sử dụng mạng luới khách hàng của VietinBank, thông qua mối quan hệ giữa Chi nhánh VietinBank và doanh nghiệp để tiếp cận và đặt vấn đề cung cấp dịch vụ với các doanh nghiệp;
- VietinBankSc cần xác định rõ tiêu chí khách hàng mục tiêu, cụ thể:
+ Đối với doanh nghiệp Nhà nuớc cổ phần hóa, VietinBankSc chỉ nên tiếp cận và chào dịch vụ tu vấn xây dựng phuơng án cổ phần hóa và bán đấu giá cổ phần. Bởi hoạt động tu vấn xác định giá trị doanh nghiệp là một hoạt động không mang lại doanh thu cao nhung khi triển khai lại rất tốn nguồn lực, cả về con nguời lẫn thời gian.
+ Tập trung vào các doanh nghiệp chua niêm yết và OTC để cung cấp các dịch vụ truyền thống nhu phát hành chứng khoán ra công chúng, niêm yết... bởi hầu hết các doanh nghiệp đã niêm yết đều có những công ty chứng khoán quen thuộc và việc lôi kéo là không hiệu quả.
78
+ Tập trung vào các doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản, sắt thép, khoáng sản để tiếp xúc và giới thiệu về dịch vụ thu xếp vốn bởi đây là các doanh nghiệp có nhu cầu vốn lớn và khi TTCK sụt giảm, việc huy động vốn của họ gặp rất nhiều khó khăn. VieitnBankSc với sự hỗ trợ về tiềm lực tài chính của Ngân hàng mẹ có thể đua ra các giải pháp cho các doanh nghiệp nêu trên.
3.2.4. Tăng sự đa dạng các loại hình tư vấn và nội dung tư vấn thông qua việchoàn thiện các dịch vụ tư vấn truyền thống đồng thời tiến hành triển khai các