• Chính sách của Nhà nước
Chính S áCh Của C ơ quan quản lý vĩ mô ảnh hưởng rất lớn tới C áC ho ạt động ng ân hàng . Nhà nướC b ằng C áC Công Cụ Chính S áCh Của mình S ẽ điều tiết nền kinh tế
S ao Cho phù hợp với lợi íCh Chung Của to àn xã hội . Chính vì vậy, Chính S áCh Của nhà
ướ ú ấ ớ ư ú a ặ ể ể
S o át ổn định kinh tế Chung .
• Sự phát triển kinh tế xã hội
S ự phát triển kinh tế xã hội ké o the o Sự gia tăng trong thu nhập dân Cư, Sự ố xã ộ ề y ò q
28
S ống mức S ống dân cư C ao hơn S ẽ tạo điều kiện cho sự phát triển mở rộng đa dạng C ác S ản phẩm tín dụng b án lẻ . Qúa trình này 1 àm g i a tăng những nguồn thu mới cho ng ân hàng đồng thời cũng gia tăng chi phí của ng ân hàng và dẫn đến việ c c ác ng ân hàng ng ày c àng phải đối mặt với nhiều rủi ro trong đó nghiêm trọng nhất là rủi ro phá sản Ngân hàng.
• Sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng tài chính
Sự c ạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ tài chính đang ng ày c àng trở nên quyết hệt khi ng ân hàng và c ác đối thủ c ạnh tranh mở rộng danh mục dịch vụ. C ác ng ân hàng, c ác
quỹ đầu tư, các quỹ hưu trí, c ác hiệp hội tiết kiệm, c ác c ông ty tài chính, b ảo hiểm . . . đang
c ạnh tranh để tìm nguồn vốn và thị trường để cung ứng dị ch vụ tín dụng . Áp lực c ạnh tranh đóng vai trò như lực đẩy tạo ra sự phát triển dịch vụ tài chính trong tương lai . Có
ể , ú ẩy ấ y ố ơ
khách hàng . Lãi suất cho vay và điều kiện cho vay thông tho áng hơn. Thờ gian phục vụ khách hàng ngày càng rút ngắn, như ở Việt Nam trước đây thời gian xét duyệt cho vay kéo dài nhiều tuần, thời gian chuyển tiền kéo dài nhiều ngày, nhưng đến nay, có ngân hàng xét duyệt c ó cho vay hay không chỉ trong vòng 2 ngày, c huyển tiền nếu cùng hệ thống chỉ trong vòng 1 tiếng là ho àn thành . T óm lại, c ạnh tranh buộ c c ác ng ân hàng phải
áp dụng c ông nghệ tiên tiến, thay đổi tư duy về tuyển dụng nhân sự, mức lương, quảng cáo và đặc biệt phải chú ý tới chất lượng dịch vụ cung c ấp .
• Đạo đức khách hàng
Đ ây l à rủi ro lớn nhất đối với ho ạt động tín dụng b án lẻ . Với đặc điểm l à S ản ẩ ụ ấ ố ượ
nhỏ và vừa, nên việ c quản lý kiểm S o át S ố lượng khách hàng rộng lớn như vậy là một điều hết Sứ c khó khăn và không thể đạt mứ c tuyệt đối . T ất nhi ên ng ân hàng luôn phòng vệ cho mình b ằng c ác quy định, điều kho ản đảm b ảo tín dụng , nhưng
ớ ượ ộ ắ ư y ặ
khách hàng chây ì, lừa đảo là điều không thể tránh khỏi . Chính vì vậy ng ân hàng c ần xây dựng c ác hình thức the o dõi thẩm định kiểm S o át kho ản vay một c ách chặt chẽ hi ệu quả nhưng vẫn phải nhanh g ọn và ti ệ n lợi cho khách hàng .
29
• Yeu tố dân S ố
Đ ối tượng sử dụng s ản phẩm tín dụng bán lẻ của các ngân hàng chủ yếu là khách hàng cá nhân, hộ gia đình vì thế quy mô , C ơ C ấu dân số ảnh hưởng lớn đối với sự phát triển tín dụng bán lẻ. Khi quy mô dân số lớn thì nhu cầu về vay tiêu dùng g i a tăng . Cùng với đó , thó i quen ti êu dùng , trình độ họ c vấn, nghề nghi ệp và tư C ách khách hàng cũng ảnh hưởng lớn đến vi ệ c cung ứng và hi ệu quả thu được từ TDBL.
• M ô i trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị pháp luật tạo C ơ S ởpháp lý ràng buộ C và tác động đến việ c hình thành, tồn tại và phát triển của mỗi ngân hàng, từ đó cũng tác động đến ho ộng kinh doanh củ , ộng TDBL. Nế ường chính trị ổn định, C ác quy định pháp luật đầy đủ, đồng bộ và phù hợp sẽ tạo hành lang pháp lý vững chắc giúp ngân hàng có thể mở rộng và phát triển TDBL . Ngược lại nếu môi trường chính trị pháp luật không ổn định, chính sách pháp luật không đầy đủ, đồng bộ sẽ gây c ản trở đến ho ạt động TDBL.
• ườ
Có thể nói yếu tố công ngh thông tin có ưởng lớ ến vi c phát triển
TDBL. Khi mà công ngh thông tin phát triển sẽ giúp ngân hàng có thể nghiên c u ra các s n phẩm tín dụng ng dụng công ngh cao, gi ược rủi ro cho khách
hàng . Đ ặc bi ệt nhờ công nghệ thông tin phát triển, vi ệ c giao dịch với khách hàng sẽ thu n ti ơ , ừ thu hút nhiều khách hàng sử dụng các s n phẩm củ ơ
1.5. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.5.1. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng VIB
The o Báo C áo kết quả kinh do anh C ủa VIB năm 20 1 4, trong thời g i an vừ a qua,
VIB tuy là NHT M C ổ phần nhưng với chiến lược phù hợp và chính S ách thỏ a đáng đối với khách hàng C á nhân đã thu hút được rất nhiều C ác C á nhân, hộ gia đình đến giao dịch vay vốn . Một trong những nguyên nhân khiến họ thu hút được nhiều khách hàng là do:
30
tiềm năng và đặc điểm nhu C ầu của khách hàng để đua ra những S ản phẩm tín dụng b án lẻ hữu ích .
- VIB C ó C ơ chế về tài S ản đảm b ảo tho áng hơn C ác NHTM khác , đó là thay vì
khách hàng vay vốn phải thế c hấp b ất động S ản, xe c ơ g iới, . . . thì ri êng với VIB khách hàng còn c ó thể thế chấp b ằng vàng . Đ ây l à một điểm mới của VIB mà c ác khách hàng rất thích vì c ó rất nhiều khách hàng khó tính không muốn mang c ăn nhà mình đang ở ho ặc xe ô tô mình đang đi để thế chấp ng ân hàng .
- Đối với sản phẩm cho vay mua nhà, hầu hết c ác NHTM chỉ cung ứng một S ản phẩm duy nhất là cho vay mua nhà để ở rất chung chung . Tuy nhiên VIB lại xây dựng đuợc danh mục cho vay mua nhà ở rất chi tiết, phù hợp với từng phân khúc thị truờng khách hàng nhu cho vay trả g óp mua nhà ở/nền nhà, cho vay trả g óp xây dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua c ăn hộ Phú Mỹ Hung thế chấp bằng c ăn hộ mua, cho vay mua biệt thự Riveria thế chấp bằng chính biệt thự mua. Ngoài ra VIB còn giới thiệu kèm theo sản phẩm này dịch vụ tu vấn lựa chọn nhà thiết kế, xây dựng chuyên nghiệp và uy tín cho khách hàng.
- Đ ối với S ản phẩm c ầm c ố, chiết khấu giấy tờ c ó giá, một S ố NHT M áp dụng mức cho vay tối đa c ố định nhung VIB thì lại không giới hạn Số tiền cho vay.
- S ản phẩm tín dụng b án lẻ của VIB đã đuợc ứng dụng c ông nghệ hi ện đại nhu khách hàng c ó thể gửi đơn vay vốn trực tuyến, tu vấn cho vay online, qua điện tho ại... nên khác h hàng c ảm thấy rất thuận ti ện, đáp ứng đuợc nhu c ầu vay vốn của
khách ộ , ị ờ ớ
ẩ ù ủ H ị uờ
- y , ủ ụ y , ộ ủ IB ấ ơ , uờ ộ y uợ q yế y, tại c ác NHT M khác tối thiểu là 5 ng ày.
1.5.2. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng Sacombank
uợ ộ u ế ơ H
khác trong việ c tiếp c ận cung c ấp tín dụng cho khách hàng c á nhân với một loạt c ác
31
The O b áo C áo kết quả kinh do anh của S ac ombank năm 2 0 1 4, thời gian vừa qua S acomb ank đã triển khai thành C ông dòng S ản phẩm tín dụng về b ất động S ản cho khách hàng cá nhân là Cho vay lãi cấn trừ - Bất động sản. Đ ây là dòng S ản phẩm đầu ti ên ở Việt Nam và thu hút đuợc rất nhiều khách hàng với tiện ích là khi vay tiền cho nhu c ầu về mua b án - xây dựng - sửa chữa nhà cửa khách hàng S ẽ đuợc yêu c ầu mở 2 tài kho ản: tài kho ản tiền gửi và tài kho ản tiền vay, lãi suất đuợc áp dụng trong 2 tài kho ản này S ẽ b ằng nhau và b ằng với mức quy định của S ac omb ank trong từng thời kỳ . Với đặc điểm này kh ách hàng S ẽ tiết ki ệ m đuợc khá nhiều tiền lãi và c ó thể chủ động linh ho ạt Sử dụng tiền gửi của mình . Đ ặc biệt hơn, thời g i an trả g óp dành cho khác h hàng l ên đến 1 5-2 0 năm do S ac omb ank tìm kiếm đuợc những nguồn tài trợ dài hạn hợp lý .
Nhằm thỏ a mãn tối đa nhu c ầu của khách hàng , chăm S ó c khách hàng ho àn hảo , S ac omb ank tổ chức một b ộ phận ri êng chuyên g i a o dị ch với khách hàng c á , u y ẽ ấy ị ơ uợ ụ ụ ố ơ
Đối với khách hàng vay nông nghi ệp, xua nay c ác NHTM luôn quan niệm rằng Ng ân hàng N ông nghi ệp và phát triển nông thôn l à ng ân hàng c ó nhiều thuận lợi do c ó uu thế về nguồn vốn và hệ thống chi nhánh nên không chú trọng phát triển S ản phẩm tín dụng b án lẻ của lĩnh vực này. Tuy nhiên S acombank đã tổ chức nghiên cứu thị truờng và nhận thấy rằng đây là một lĩnh vực tiềm năng, cho vay nông nghiệp ng oài việc đáp ứng nhu cầu vốn cho bà con nông dân c òn c ó ý nghĩa đặc biệt quan trọng là ầ y ổ q , yể ừ x ấ ỏ ụ ụ ị uờ ị
uơ x ấ q y ớ ơ uớ ế ị uờ x ấ ẩ ộ ớ ằ
thay đổi c ăn bản đời Sống của nguời nông dân. Bên cạnh đó S ac ombank cũng nhận thấy nhuợc điểm của Agrib ank là kiểu c ách làm ăn đã cũ, thiếu nguồn nhân lực đuợc đào tạo b ài b ản và không năng động nên đã tập trung xây dựng S ản phẩm cho vay nông
ơ ú uợ ấ ề y ố
1.5.3. Bài học kinh nghiệm cho BIDV Hà Tây
Qua kinh nghiệm phát triển tín dụng b án lẻ của VIB và S ac ombank, c ó thể
32
BIDV H à T ây như S au:
- C ó kế ho ạch nghiên cứu thị trường - khách hàng một C ách cụ thể, rõ ràng và đưa ra định hướng ho ạt động phù hợp , mang 1 ại hiệu quả cao .
- Đ a dạng hó a S ản phẩm tín dụng b án 1ẻ và hình thức c ấp tín dụng (cho vay the o món, c ho vay the o hạn mứ c , . . . ) .
- C ải tiến quy trình tín dụng, đơn giản hó a thủ tục trên c ơ S ở vẫn đảm b ảo an to àn
cho ngân hàng.
- C ó c ơ chế lãi suất linh ho ạt, c ạnh tranh . - Không ngừng c ải tiến c ông nghệ ng ân hàng .
- Mở rộng g iới hạn cho vay khách hàng c á nhân và hộ g i a đình .
- C ộ ị ớ
Họ c tập những kinh nghiệm của ng ân hàng b ạn một c ách S áng tạo và phối hợp với đặc thù của Ngân hàng mình để áp dụng một c ách tốt nhất nhằm phát triển ho ạt ộ ụ ẻ ộ ố ấ
Từ những trình bày về những khái niệm, hoạt động kinh doanh của một NHTM cùng những định hình về S ản phẩm - dịch vụ và kiến thức c ơ b ản trong ho ạt động tín dụng b án lẻ nói riêng b ên c ạnh những nhận định về xu hướng phát triển của ho ạt động tín dụng b án lẻ tại Việt Nam đã giúp chúng ta c ó được một c ái nhìn thật khái quát về cơ S ở lý luận trong ho ạt động kinh do anh của các NHTM tại Việt
ề ộ ụ ẻ ượ
H ẩy ể ị ườ
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1 đã hệ thống ho á được những lý luận cơ b ản nhất về tín dụng b án lẻ, đưa ra được khái ni ệm, vai trò, b ản chất, c ách phân lo ại, ti êu chí đánh giá Sự phát
ể , ố ưở ế ể ộ ụ ẻ B
y ữ ế ơ ề ộ ụ ẻ ươ ã
ư ữ ị ề x ướ ể ủ ộ ụ ẻ
33
Trên cơ S ở nắm vững C ơ S ở lý luận đồng thời nắm b ắt được xu hướng phát triển chung của thị trường S ẽ giúp C ác ng ân hàng C ó điều kiện để nghiên cứu sâu hơn về môi trường hoạt động và thực trạng ho ạt động, từ đó tạo nền tảng vững chắc để xây dựng được những giải pháp thực sự khả thi trong c ông tác phát triển hoạt động tín dụng b án lẻ .
34
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 2.1. KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV HÀ TÂY
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ng ân hàng TMCP Đ ầu tư và Phát triển Việt Nam (viết tắt là BIDV) với tên g ọi b an đầu là Ng ân hàng Kiến Thiết, thành lập ng ày 26/04/ 1 957 the O quyết định S ố 1 1 7/T T G của Thủ tướng Chính phủ . Tro ng quá trình ho ạt động , xây dựng và trưởng thành BIDV đã trải qua c ác tên g ọi khác nhau:
Ng ân hàng Kiến Thiết trực thuộ c Bộ T ài chính từ ng ày 26/04/ 1 957.
ầ ư x y ự ự ộ ướ
(NHNN) ngày 24/06/1981.
Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam trực thuộc NHNN từ ngày 14/11/1990.
C ầ ư ể ừ y 27 4 2 2
ộ ủ BID ã q ể q :
Từ năm 1 957 - 1 965: là giai đo ạn phục vụ công cuộ c khôi phục kinh tế S au chiến tranh chống Pháp và kế ho ạch 5 năm lần thứ nhất .
Từ năm 1 965 - 1 975: phục vụ chống chiến tranh phá ho ại của Mỹ le O thang đánh phá miền Bắc và đấu tranh gi ải phóng miền Nam thống nhất đất nước .
Từ năm 1975 - 1995: giai đo ạn phục vụ c ông cuộc hồi phục nền kinh tế cả nước . Vào ngày 01/01/1995: BIDV đã tách b ộ phận c ấp phát vốn thành T ổng cục dự trữ và phát triển trự c thuộ c Bộ T ài chính .
C C ầ ư ể H y ( ướ
vào Hà Nội chi nhánh c ó tên là Chi nhánh Ng ân hàng Đ ầu tư và phát triển tỉnh Hà Tây) l à một trong những chi nhánh của BIDV, tiền thân l à Phòng Đ ầu tư và phát
35
triển Ha S ơn Bình được thành lập ngày O 1/06/ 1 990. Ke từ ngày 0 1/0 1/ 1 995 Ngân hàng c ó nhiệm vụ huy động c ác nguồn vốn ng ắn, trung và dài hạn từ c ác thành phần kinh tế, c ác tổ chức phi Chính phủ, c ác tổ chức tín dụng , do anh nghiệp , dân cư, tổ chức nước ng o ài...b ằng VND và U S D để tiến hành c ác ho ạt động cho vay ng ắn, trung và dài hạn đối với mọi tổ chức , mọi thành phần kinh tế và dân cư .
Hiện nay, Ng ân hàng ho ạt động như là một NHTMCP nhưng lĩnh vực kinh do anh chính c ó b ề dày kinh nghiệm của Ng ân hàng là lĩnh vực đầu tư xây dựng c ơ b ản và khách hàng truyền thống l à c ác đơn vị trực thuộ c khối xây lắp .
2.1.2. Mô hình hoạt động và cơ cấu tổ chức của BIDV Hà Tây
Ban giám đốc
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của BIDVHà Tây
(Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính - BIDVHà Tây)
- Ban Giám đốc
Chịu trách nhiệm trước pháp luật và Hội S ở chính về to àn b ộ ho ạt động kinh do anh của Chi nhánh và trực tiếp điều hành mọi ho ạt động của Chi nhánh .
- Khối Quan hệ khách hàng (QHKH) bao gồm: Phòng QHKH1, phòng QHKH2 và phòng QHKH cá nhân. Nhiệm vụ chính của khối QHKH là:
+ C ông tác tiếp thị và phát triển quan hệ khách hàng; + C ông tác tín dụng .
36
- Phòng Quản lý rủi ro
+ Tham mưu, đề xuất chính S ách, biện pháp phát triển và nâng C ao chất lượng tín dụng;
+ Quản lý, giám S át, phân tích, đánh giá rủi ro nhằm giảm nợ xấu, phát hiện và xử lý kịp thời nợ xấu;
+ Đ ề xuất để lãnh đạo Chi nhánh phê duyệt hạn mức tín dụng , đi ều chỉnh hạn mứ c , c ơ c ấu . . .
+ Đ ầu mối phối hợp với c ác b ộ phận đánh gi á lại T S BĐ the o đúng quy định của BIDV .
- Phòng Quản trị tín dụng
+ Lưu trữ hồ S ơ li ên quan đến ho ạt động tín dụng: hồ S ơ kho ản vay, bảo lãnh . + L ập tờ trình phê duyệt cho vay/bảo lãnh từng lần the o hạn mức;
+ C ó trách nhiệm the o dõi, kiểm tra S ố dư cũng như thông tin liên quan đến khách hàng trên phân h ệ quản lý khách hàng .
- Phòng Giao dịch khách hàng bao gồm: Phòng Giao dịch khách hàng doanh nghiệp và Phòng Giao dịch khách hàng cá nhân. Nhiệm vụ chính là:
+ Trực tiếp quản lý tài kho ản và giao dịch với khách hàng;