Cùng với chiến lược phát triển của NHNo&PTNT Việt Nam, Agribank Chi nhánh Láng Hạ cũng tự vạch ra cho mình định hướng phát triển của Chi nhánh trong thời gian tới.
Đánh giá được tình hình kinh tế - tài chính trong thời gian tới còn gặp nhiều khó khăn, tình trạng lạm phát tuy đã kiểm soát được ở mức thấp nhưng vẫn còn nhiều tiềm ẩn, thị trường bất động sản trầm lắng, thị trường chứng khoán phục hồi chậm. Ban Giám đốc Agribank Láng Hạ đưa ra định hướng hoạt động của Chi nhánh trong năm 2013 và những năm tiếp theo như sau (theo báo cáo sơ kết hoạt động kinh doanh năm 2012 của Chi nhánh):
- Huy động vốn: Tiếp tục đẩy mạnh công tác huy động vốn theo hướng đa dạng hoá các sản phẩm, tăng dần tỷ trọng nguồn vốn ổn định từ dân cư và tổ chức kinh tế và nguồn vốn không kỳ hạn có lãi suất rẻ cũng như nguồn vốn trung dài hạn ổn định, nhanh nhạy trong điều hành lãi suất, kỳ hạn để hạn chế rủi ro lãi suất, đáp ứng cơ bản yêu cầu về vốn cho nền kinh tế trê địa bàn thủ đô. Bám sát diễn biến tình hình lãi suất trên thị trường để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp đảm bảo sức cạnh tranh trên địa bàn. Hạn chế tối đa kỳ hạn rút vốn vào tháng 12 và Tết âm lịch hàng năm, trong hợp đồng nhận vốn hạn chế có điều khoản rút vốn trước hạn. Có kế hoạch cụ thể trong việc tiếp cận các Bộ, Ngành, Các Tập đoàn, Tổng Công ty, Ban
Quản lý các dự án nhằm khai thác nguồn vốn ngoại tệ. Phấn đấu nguồn vốn năm 2013 ổn định, bằng thời điểm 31/12/2012.
- Tín dụng: Căn cứ vào hạn mức và kế hoạch dư nợ được Agribank Việt Nam phê duyệt, tiếp tục cho vay khách hàng truyền thống có uy tín, ưu tiên cho vay khách hàng cam kết hỗ trợ Chi nhánh về nguồn vốn, thực hiện đầu tư có chọn lọc và
thẩm định kỹ, lấy hiệu quả dự án để cho vay. Tích cực chủ động tìm kiếm khách hàng mới, doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ sản xuất kinh doanh nhằm tăng trưởng tín dụng, dần thay đổi cơ cấu và tỷ trọng đầu tư. Kiên quyết không đầu tư và dừng đầu tư những dự án không hiệu quả, đảm bảo nguyên tắc và điều kiện tín dụng. Kiểm soát chặt chẽ các L/C đến hạn thanh toán trên cơ sở đàm phá với khách hàng sử dụng vốn tự có thanh toán nhằm giảm áp lực tín dụng góp sức cùng toàn hệ thống bảo đảm an toàn thanh khoản khi nguồn vốn tăng trưởng chậm. Phấn đấu dư nợ năm 2013 tăng 20% so với năm 2012, tổng dư nợ chiếm tỷ trọng 50% trên tổng nguồn vốn.
- Dịch vụ: Tiếp tục triển khai các dịch vụ sản phẩm mới, quảng bá và phát triển thương hiệu của Chi nhánh và của Agribank Việt Nam trên nền tảng công nghệ hiện đại và tiện ích phục vụ khách hàng. Tập trung phát triển các dịch vụ: thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế, dịch vụ bảo lãnh, bán chéo sản phẩm giữa Ngân hàng và khách hàng; khai thác, tiếp cận các dự án mới và phục vụ tốt các
dự án hiện có, tiếp tục tăng số lượng phát hành thẻ (thẻ ghi nợ nội địa, thẻ Visa, dịch vụ Internet Banking, dịch vụ gửi rút tiền nhiều nơi, dịch vụ chi trả kiều hối...). Tiếp tục làm tốt đầu mối kết nối thanh toán thu cước Tập Đoàn VT Quân đội Viettel, Tập Đoàn Xăng dầu Việt Nam, Tổng Công ty xăng dầu Quân đội.
- Tài chính: Tăng thu tiết kiệm chi, đảm bảo quỹ thu nhập đạt và vượt kế hoạch.
- Công tác chăm sóc khách hàng: Phải giữ được khách hàng truyền thống nhưng đồng thời phát triển được khách hàng mới, đây là yếu tố quyết định đến sự
khách hàng truyền thống, khách hàng chiến lược, đồng thời đẩy mạnh công tác tiếp thị, nâng cao ý thức trách nhiệm của cán bộ trong công tác tìm kiếm khách hàng mới về giao dịch tại Chi nhánh. Xây dựng cơ chế thưởng, phạt đối với cán bộ trong công tác chăm sóc và phát triển khách hàng mới.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TĂNG TRƯỞNG NGUỒN VỐN TỪ DÂN CƯ VÀ TỔ CHỨC KINH TẾ TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT LÁNG HẠ
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng phụ thuộc vào khách hàng trong cả chu trình huy động, cho vay và luân chuyển vốn. Do đó muốn tồn tại và phát triển bền vững Ngân hàng phải có chính sách khách hàng phù hợp để xác lập và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng.
Ở Agribank Láng Hạ chính sách khách hàng mới thực sự được quan tâm và xây dựng trong vài năm trở lại đây, việc phân loại khách hàng và chính sách đối với từng phân đoạn khách hàng còn nhiều điểm cần khắc phục để cho các đơn vị gặp thuận lợi hơn trong việc triển khai công tác chăm sóc khách hàng, cũng như nhận được phản ứng tích cực từ phía khách hàng. Để có thể xây dựng cho mình một nền tảng khách hàng vững chắc, trong thời gian tới Agribank Láng Hạ cần phân loại khách hàng theo nhóm rõ ràng hơn nhằm mục tiêu quản lý, khai thác khách hàng có hiệu quả. Có thể phân loại khách hàng theo nghiệp vụ: huy động, cho vay, sử dụng dịch vụ ngân hàng...; theo nhóm khách hàng cá nhân và tổ chức; theo số dư hiện tại của khác hàng; khách hàng cốt lõi và khách hàng mới. để có những hình thức chăm sóc phù hợp.
Với khách hàng truyền thống là dân cư và tổ chức kinh tế lớn, cán bộ nguồn vốn và tín dụng phải quan tâm đến hoạt động tiền gửi của khách hàng, nắm vững số khách hàng có số dư tiền gửi lớn tại Chi nhánh, gặp gỡ tiếp xúc thường xuyên với khách hàng để nắm bắt nhu cầu khách hàng.
Với khách hàng mới thì Ngân hàng cần có kế hoạch tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu để có biện pháp huy động nguồn tiền gửi ổn định của khách hàng.
Với khách hàng có giao dịch thường xuyên, có số dư tiền gửi lớn, Ngân hàng sẽ có những chính sách ưu đãi về lãi suất, kỳ hạn cũng như các hình thức chăm sóc, tặng quà nhân các ngày lễ tết, 8-3, 20-10, sinh nhật. Tuy nhiên, khi chăm sóc cần phải căn cứ vào từng đối tượng khách hàng để có hình thức chăm sóc, quà tặng phù hợp tránh gây phản ứng ngược từ phía khách hàng.
Với khách hàng là các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ: Một đặc điểm của nguồn vốn huy động từ những đối tượng này là chi phí nguồn vốn thấp nên rất có lợi cho Ngân hàng khi dùng nó để cho vay. Ngoài ra, Ngân hàng còn có thể tận dụng được nguồn vốn nhàn rỗi này trong khâu thanh toán do khách hàng sử dụng dịch vụ của Ngân hàng. Để huy động tốt nguồn tiền này Agribank Láng Hạ có thể xây dựng các chính sách ưu đãi cho các doanh nghiệp có số dư tiền gửi lớn như: Ưu đãi về lãi suất và thời gian làm thủ tục khi doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn; giảm phí các dịch vụ chuyển tiền thanh toán, mở L/C... mức giảm sẽ căn cứ vào số dư bình quân tháng ở các tài khoản tiền gửi của doanh nghiệp tại Agribank Láng Hạ.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khi mà nguồn lực của Agribank Láng Hạ có hạn thì thị trường khách hàng của Ngân hàng tập trung vào đó là: Các tầng lớp dân cư và các tổ chức kinh tế lớn. Xác định được khách hàng mục tiêu, Agribank Láng Hạ cần phát huy lợi thế của mình, thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng bằng việc duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để tập trung khai thác nguồn tiền gửi ổn định, lâu dài, tăng tỷ trọng nguồn vốn không kỳ hạn và nguồn vốn trung, dài hạn.
3.2.2. Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt
Mỗi Ngân hàng đều có chiến lược kinh doanh riêng, trong đó chiến lược về lãi suất là một bộ phận quan trọng. Việc hoạch định chính sách về lãi suất không những phụ thuộc vào định hướng kinh doanh của Ngân hàng mà còn chịu ảnh hưởng của
nhiều yếu tố bên ngoài. Việc ấn định lãi suất của Ngân hàng trước hết phải tuân thủ đầy đủ các quy định về lãi suất của Ngân hàng nhà nước đưa ra với các tổ chức tín dụng. Lãi suất cũng phải tuân theo quy luật cung cầu vốn trên thị trường, trong đó lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, thể hiện việc huy động vốn phải được thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn.
Trong phạm vi lãi suất cơ bản và biên độ dao động được phép thực hiện Agribank Láng Hạ cần đưa ra được một lãi suất có tính cạnh tranh, hấp dẫn với khách hàng, tạo được lợi thế so sánh với các Ngân hàng khác, thông qua một số giải pháp sau:
- Làm tốt công tác phân tích thị trường để nắm bắt được xu hướng biến động của lãi suất.
Để xây dựng được một chính sách lãi suất linh hoạt, phù hợp với từng thời kỳ là rất khó khăn đối với Agribank Láng Hạ nói riêng và các Ngân hàng nói chung. Vì vậy, Agribank Láng Hạ cần phải thường xuyên theo dõi tình hình biến động lãi suất trên thị trường, đồng thời phân tích dự đoán xu hướng biến động của lãi suất trong thời gian tới, để đưa ra các mức lãi suất vừa có tính cạnh tranh, vừa có tính hấp dẫn nhưng vẫn đảm bảo lợi ích cho Chi nhánh.
- Điều chỉnh lãi suất phải kịp thời, phù hợp với các đối thủ cạnh tranh, tránh tình trạng “tăng sau, giảm trước”.
Trong một đợt thay đổi lãi suất của thị trường, khi các Ngân hàng đối thủ vẫn đang duy trì mức lãi suất cao thì Agribank Láng Hạ không nên giảm lãi suất trước, khách hàng sẽ thất lợi ích của họ bị giảm, sẽ chuyển nguồn tiề gửi sag Ngân hàng khác. Ngược lại, khi các Ngân hàng khác đã tăng lãi suất thì Agribank Láng Hạ cũng cần điều chỉnh tăng theo sao cho hợp lý, không để khách hàng rút tiền gửi ra gửi sang các Ngân hàng khác rồi mới tăng. Khi đó, Ngân hàng không thu hút được khách hàng mới mà lại bị mất đi rất nhiều khách hàng, kể cả khách hàng truyền thống vì mục đích chủ yếu của họ khi gửi tiền vào Ngân hàng là để nhận tiền lãi. Để lôi kéo được các khách hàng này khi lãi suất đã ngang bằng với các Ngân hàng khác
là rất khó khăn, đôi khi là phải bỏ thêm nhiều chi phí cho các quà tặng khuyến mại hoặc chính sách ưu đãi cho khách hàng.
- Linh hoạt trong cách thức trả lãi cũng như cách giải quyết với tiền lãi chưa lĩnh.
Hiện nay việc trả lãi của Agribank Láng Hạ mới chỉ dừng lại ở việc thanh toán cho khách hàng khi khách hàng ra yêu cầu rút vào đúng hoặc sau thời gian đáo hạn. Đồng thời có quy định sau ngày đáo hạn mà khách hàng không ra rút sẽ tự động lãi nhập gốc để tính một kỳ hạn tiếp theo. Agribank Láng Hạ nên nghiên cứu, thực hiện thêm cách thức tự động trả lãi qua tài khoản cá nhân của khách hàng khi sổ tiết kiệm đến hạn. Đây là cách trả lãi đã được nhiều Ngân hàng khác áp dụng, cách này giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, có lợi và thuận tiện hơn thay vì việc phải ra Ngân hàng.
- Áp dụng một mức lãi suất phân biệt giữa các loại hình gửi tiền.
Lãi suất tiền gửi trung và dài hạn phải cao hơn đáng kể so với tiền gửi ngắn hạn để khuyế khích việc gửi tiền lâu dài, tránh dư thừa quá nhiều tiền gửi ngắn hạn gây khó khăn và mất an toàn trong kinh doanh của Chi nhánh. Chi nhánh cũng nên có những ưu đãi về lãi suất với những khách hàng có những khoản gửi tiền lớn. Sự phân biệt về lãi suất phải đủ lớn để người gửi tiết kiệm nhận biết rõ sự khác biệt về quyền lợi kinh tế khi lựa chọn mỗi loại hình. Nhờ đó Chi nhánh có thể tăng khả năng kiểm soát lượng tiền chảy vào, đảm bảo một cơ cấu vốn an toàn, hiệu quả, đạt được những tỷ lệ theo kế hoạch đề ra.