2.4.2.1. Những hạn chế tồn tại
Bên cạnh những thành quả đạt được, Vietcombank vẫn còn một số hạn chế như sau:
Thứ nhất, nhóm tập trung nợ xấu thường là các chủ doanh nghiệp, hộ kinh doanh, dư nợ lớn, nằm ở nhóm sản phẩm khách hàng mua nhà đất, bù đắp mua bất động sản chiếm 50% tổng giá trị nợ xấu toàn chi nhánh.
Thứ hai, tỷ suất sinh lời vẫn còn khá thấp (6,67% năm 2020), do đó đòi hỏi Vietcombank cần liên tục mở ra những gói sản phẩm mới nhằm giúp khách hàng hiểu rõ hơn về cách thức vay, thu hút nguồn khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, các dự án Vietcombank được phân giỏ hàng nhưng quỹ căn ít; tiếp cận thị trường muộn so với các Ngân hàng TMCP: đa số các đại lý phân phối xe đều đã có ngân hàng “ruột”, đồng thời đại lý xe có quan điểm Vietcombank không làm những món nhỏ.
Thứ tư, dư nợ thường tập trung ở một số khách hàng lớn và thường bị trả nợ nhanh.
Thứ sáu, Vietcombank khó tiếp cận các dự án khác đầu mối.
2.4.2.2. Nguyên nhân
* Nguyên nhân chủ quan:
Thứ nhất, do cơ chế tạo nguồn hàng. Vietcombank chưa có cơ chế tạo nguồn hàng chủ động từ Trụ sở chính để chi nhánh bán hàng. Cơ chế tổ chức bán hàng tại các dự án của Trụ sở chính chưa hiệu quả, chưa sát thực tế.
Thứ hai, do sản phẩm của Vietcombank kém linh hoạt, mất nhiều thời gian đàm phán. Quy định về sản phẩm còn nhiều ngặt nghèo.
Thứ ba, do chính sách lãi suất ưu đãi. Chương trình “An tâm lãi suất”, lãi suất cạnh tranh chưa có sự gối đầu về thời gian triển khai; sàn lãi suất cao.
Thứ tư, do tâm lý của một số cán bộ tín dụng chưa thực sự tập trung, quyết liệt vào phát triển cho vay mua ô tô do sức ép tăng trưởng cao, trong khi dư nợ thông thường của một món vay ô tô thường thấp (khoảng 500 triệu VNĐ/khách hàng).
* Nguyên nhân khách quan:
Thứ nhất, do nguồn hàng. Một số dự án Vietcombank tiếp cận được bán chậm hoặc hoãn ra hàng như: Vinhomes Đan Phượng, Vinhomes Giảng Võ… Các dự án Vietcombank được phân giỏ hàng nhưng quỹ căn ít như: Vin Smart City và Vin Ocean Park,… Vietcombank tiếp cận thị trường muộn so với các Ngân hàng TMCP: đa số các đại lý phân phối xe đều đã có các ngân hàng “ruột”, đồng thời đại lý xe có quan điểm Vietcombank không làm những món nhỏ. Dự án Chi nhánh khác đầu mối, Vietcombank khó tiếp cận như: Kiến Hưng Luxury, Louis Hoàng Mai, Hado Charm Villas, An Lạc Green Symphony,…
Thứ hai, do đối thủ cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh trong hệ thống Vietcombank đã rất gay gắt trong khi các Ngân hàng bán buôn khác - Ngân hàng cổ phần có mức hoa hồng hấp dẫn hơn Vietcombank.
Thứ ba là khách hàng. Dư nợ thường tập trung ở một số khách hàng lớn và thường bị trả nợ nhanh.
Kết luận chương 2
Kết quả nghiên cứu cho thấy thực trạng cho vay cá nhân tại Vietcombank giai đoạn 2018 - 2020, từ đó tác giả đã đánh giá chất lượng cho vay KHCN tại Vietcombank.
Vietcombank đã có những kết quả đạt được như sau:
- Dư nợ cho vay tăng trưởng qua các năm, cho thấy nhu cầu về cho vay KHCN ngày càng tăng trong xã hội, đồng thời đã đóng góp vào sự gia tăng về doanh số cho vay nói riêng cũng như tổng tài sản nói chung.
- Tỷ lệ nợ quá hạn và tỷ lệ nợ xấu giảm dần từ năm 2018 tới năm 2020 cho thấy sự nỗ lực rất đáng khích lệ của Ban lãnh đạo Vietcombank. Kết quả này là dấu hiệu đáng mừng cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
- Việc cân đối trong hoạt động huy động vốn và hoạt động cho vay, Vietcombank đã sử dụng có hiệu quả nguồn vốn huy động được thông qua hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đồng thời đảm bảo được nguồn vốn khi gặp các rủi ro về thanh khoản.
- Tỷ suất sinh lời tăng lên cho thấy hiệu quả cho vay KHCN tại Vietcombank tăng lên đáng kể, nhờ những chính sách thu hút khách hàng, thẩm định, quản lý chặt chẽ của ngân hàng.
- Vietcombank đã sắp xếp lại mô hình tổ chức tại Trụ sở chính đối với khối Bán lẻ theo mô hình tổ chức mới trên cơ sở kết quả Dự án Chuyển đổi mô hình ngân hàng bán lẻ (RTOM) giai đoạn 1. Thực hiện luân chuyển cán bộ giữa Trụ sở chính và Chi nhánh.
Bên cạnh đó, vẫn còn một số tồn tại như: Hạn chế về chính sách tín dụng, sản phẩm, tỷ suất sinh lời vẫn còn khá thấp, quy trình hồ sơ rườm rà…
Nguyên nhân của những tồn tại trên là do: cơ chế tạo nguồn hàng, sản phẩm, chính sách lãi suất, tâm lý cán bộ tín dụng chưa thực sự quyết tâm…
Bên cạnh đó, kết quả khảo sát và phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS phiên bản 20 đã cho thấy chất lượng dịch vụ cho vay KHCN của Vietcombank trên địa bàn thành phố Hà Nội phụ thuộc vào các nhân tố chính như: Sự tin cậy, Sự đảm bảo và Sự đáp ứng. Từ các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cho vay KHCN này, Vietcombank cần tập trung bổ sung, hoàn thiện nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG VIETCOMBANK 3.1. Định hướng phát triển Ngân hàng Vietcombank
3.1.1. Định hướng phát triển chung
Thứ nhất, triển khai các giải pháp điều hành tín dụng theo chỉ đạo của Chính phủ tại Nghị quyết số 01/NQ-CP ngày 1/1/2021 và của Thống đốc tại Chỉ thị số 01/CT-NHNN ngày 07/1/2021.
Thứ hai, chuyển dịch cơ cấu kinh doanh, đổi mới mô hình tăng trưởng.
Một là, tăng trưởng tín dụng gắn với định hướng chuyển dịch cơ cấu an toàn, hiệu quả và bền vững.
Tập trung phát triển khách hàng mới có tiềm lực tài chính vững vàng. Chuyển dịch cơ cấu danh mục tín dụng theo hướng tăng tỷ trọng dư nợ khách hàng nhóm A (nhóm Tăng trưởng); giảm dần tỷ trọng dư nợ khách hàng nhóm B (nhóm Duy trì), rút giảm nhanh dư nợ nhóm C và D (nhóm Rút giảm), đẩy nhanh tiến độ giải quyết hồ sơ tín dụng.
Tập trung tăng trưởng tín dụng ngắn hạn cả bán buôn và bán lẻ, chú trọng tăng trưởng tín dụng FDI lớn có rủi ro tín dụng thấp và tiềm năng sử dụng dịch vụ tổng thể, tín dụng cho phân khúc khách hàng Midcom và Khách hàng lớn khu vực phía Nam. Tiếp tục mở rộng cho vay tín dụng bán lẻ, tín dụng thông qua phòng giao dịch. Hai là, đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ ngân hàng điện tử, mở rộng nguồn thu ngoài lãi.
Đẩy nhanh tiến độ triển khai số hóa dịch vụ ngân hàng. Chú trọng thiết kế và triển khai các sản phẩm dịch vụ hướng tới nâng cao trải nghiệm khách hàng và trải nghiệm người dùng.
Mở rộng quy mô khách hàng ngân hàng điện tử mới, khách hàng kinh doanh thương mại điện tử, nâng cao tỷ lệ duy trì khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử.
Nỗ lực mở rộng giao dịch với khách hàng có doanh số thanh toán xuất nhập khẩu lớn, các khách hàng có giao dịch với khu chế xuất/ doanh nghiệp trong chuỗi giá trị của khách hàng FDI lớn.
Gia tăng thị phần chuyển đổi ngoại tệ của các dự án nước ngoài. Khai thác hiệu quả sản phẩm kết hợp giữa cung ứng dịch vụ thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ.
Tăng cường bán các dịch vụ phi tín dụng, bán hàng theo chuỗi, bán chéo sản phẩm, quản lý dòng tiền.
Ba là, tăng trưởng huy động vốn theo hướng hiệu quả bền vững. Điều tiết tốc độ tăng trưởng huy động vốn phù hợp với sử dụng vốn.
Tăng quy mô tiền gửi giá rẻ thông qua phát triển thanh toán điện tử đối với các doanh nghiệp, tăng số tài khoản cá nhân và khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán, dịch vụ ngân hàng đầu tư.
Thứ ba, nâng cao hiệu quả sinh lời của hoạt động kinh doanh vốn và ngân hàng đầu tư.
Một là, quản trị thanh khoản gắn với sử dụng vốn hiệu quả và hỗ trợ hoạt động các khối kinh doanh.
Hai là, nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư; triển khai các sản phẩm ngân hàng đầu tư theo nhu cầu khách hàng.
Thứ tư, tăng cường kiểm soát chất lượng tín dụng, thu hồi nợ ngoại bảng. Một là, tiếp tục rút giảm tín dụng đối với ngành rủi ro, khách hàng không có tài sản bảo đảm, khách hàng có rủi ro tiềm ẩn, khách hàng không mang lại lợi ích tổng thể cho Vietcombank.
Hai là, thường xuyên rà soát các khoản nợ được cơ cấu theo Thông tư 01, xây dựng phương án thu hồi nợ và áp dụng kịp thời các giải pháp cần thiết.
Bốn là, tập trung thu hồi nợ ngoại bảng: Xây dựng kế hoạch công việc và tiến độ xử lý đối với từng khoản nợ xấu, giao nhiệm vụ cụ thể đến từng cán bộ.
Năm là, triệt để tuân thủ các quy định của pháp luật và quy định của Vietcombank về cấp tín dụng, ngăn chặn rủi ro đạo đức, xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm.
Trong năm 2021, Vietcombank tập trung thực hiện 5 đột phá chiến lược sau: Đổi mới mô hình tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu hoạt động kinh doanh; Đẩy mạnh công tác phát triển khách hàng, phát triển sản phẩm; Hoàn thiện hệ thống cơ chế, chính sách; Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, chú trọng năng lực thích ứng với ngân hàng số; Hoàn thiện và nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, đẩy nhanh sản phẩm ngân hàng số. Vietcombank thực hiện 3 trọng tâm trong chuyển dịch cơ cấu hoạt động kinh doanh, bao gồm: Tăng trưởng tín dụng ở mức phù hợp, gắn với chuyển dịch cơ cấu tín dụng hiệu quả bền vững: Tăng tỷ trọng dư nợ bán lẻ, tín dụng tại Phòng giao dịch; gia tăng tài sản đảm bảo trong tổng dư nợ; Gia tăng tỷ trọng thu nhập phi tín dụng, trọng tâm là thu nhập từ dịch vụ, chú trọng hoạt động đầu tư kinh doanh vốn; Cơ cấu lại danh mục nguồn vốn theo hướng gia tăng hiệu quả.
3.1.2. Định hướng về nâng cao chất lượng cho vay KHCN
Ngân hàng Vietcombank luôn đặt ra cho mình định hướng phát triển bền vững và tăng trưởng, đồng thời luôn hướng tới mục tiêu kinh doanh an toàn, hiệu quả. Trong thời gian tới về dư nợ cho vay khối khách hàng cá nhân phấn đấu chiếm khoảng 60% tổng dư nợ. Để phát triển hoạt động cho vay KHCN trong thời gian tới, Vietcombank đã đưa ra những định hướng sau:
Một là, đối tượng khách hàng. Vietcombank không ngừng mở rộng mối quan hệ khách hàng, ngoài những khách hàng cũ, Vietcombank cũng đã chủ động tìm kiếm và đặt mối quan hệ với các khách hàng mới, khách hàng có tiềm năng. Đặc biệt là những công ty lớn có số lượng công nhân nhiều, đây sẽ là nguồn khách hàng tiềm năng lớn cho vay cá nhân.
Hai là, đa dạng hóa sản phẩm. Do nhu cầu phát triển và hội nhập của đất nước và sự đa dạng hóa trong nhu cầu của người dân, nên trong lĩnh vực vay tiêu dùng nói
riêng và vay khối khách hàng cá nhân nói chung sẽ phát triển nhiều các sản phẩm mới phục vụ hầu hết các nhu cầu của người dân dẫn đến việc cạnh tranh giữa các ngân hàng trong khối Ngân hàng TMCP ngày càng mạnh mẽ. Do vậy, ngay từ bây giờ, việc đa dạng hóa các sản phẩm cho vay là yếu tố mà các ngân hàng TMCP chú trọng. Nhận thấy điều đó, Vietcombank luôn luôn nghiên cứu và dần triển khai những sản phẩm mới.
Ba là, nâng cao chất lượng sản phẩm. Với phương châm kinh doanh “Chuyển đổi, Hiệu quả, Bền vững” luôn là kim chỉ nam của Vietcombank trong quá trình phát triển, Vietcombank đã luôn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đặc biệt là chất lượng của các sản phẩm tiêu dùng cá nhân vì đây là sản phẩm chiến lược của Vietcombank trong thời gian tới.
3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay KHCN Ngân hàng Vietcombank
3.2.1. Nhóm giải pháp do Ngân hàng Vietcombank tổ chức thực hiện
* Thứ nhất, tận dụng khách hàng, nguồn lực nội bộ:
Một là, thiết kế chương trình, tăng cường truyền thông đối với khách hàng Priority. Hai là, truyền thông tại các điểm giao dịch.
Ba là, cộng tác viên hỗ trợ bán hàng: trực dự án, giao chỉ tiêu giới thiệu khách hàng. Bốn là, chủ động kết nối với phòng Khách hàng doanh nghiệp (KHDN) 1, 2 để tăng cường khách hàng vay vốn.
* Thứ hai, phát huy thế mạnh cho vay nhà dự án:
Một là, tiếp tục giữ mối quan hệ với các chủ đầu tư lớn như: Vingroup, Bitexco, GP Invest,… để khai thác các dự án đã và đang tiếp cận VinCity, The Manor, The Nine Phạm Văn Đồng, Eurowindow…
Hai là, tiếp cận các dự án chi nhánh khác đang làm đầu mối và cho phép tất cả các chi nhánh tham gia như: Ecopark, TSQ Galaxy, Feliz Home, Xanh Villas,…
Ba là, chủ động tiếp cận với các dự án mới và xây dựng chính sách bán hàng theo cơ chế ủy quyền cho Giám đốc chi nhánh phê duyệt ưu đãi trong cho vay theo CV 4559/VCB-CSKH&SPBL.
Bảng 3.1: Các dự án cho vay nhà dự án của Vietcombank
TT Dự án Thời điểm mở bán Quy mô (căn) Số căn còn lại Đối thủ cạnh tranh Sàn phân phối 1 Thấp tầng - The Manor Đợt mở bán năm 2021 266 240 BIDV Cenland (F1) 2 Ecopark 0 Nhà
phố Vinh Đảo Đã mở bán 70 40 VPBank Vietstarland, Manta, Titan 3 Xanh Villas Đã mở bán 178 100 BIDV
Cenland, THM Land, AnBinhLand 4 Chung cư - The Manor Dự kiến Quý 2/2021 600 600 BIDV Cenland, Đất Xanh Miền Bắc 5 VinCity (Smart, Ocean Park)
Đã mở bán 150 50 Quỹ căn của VCB Phòng Kinh doanh 6 The Nine Phạm Văn Đồng Đã mở bán T12/2020 350 250 BIDV, MB Phòng Kinh doanh 7 Chung cư Euro Window Riverpark Đã mở bán 1200 800 Techcombank, BIDV, MB… Phòng Kinh doanh 8 Feliz Home Đã mở bán 1200 1000 Vietinbank Hải Phát,
Ticaland 9 FLC Primier Dự kiến 2021 120 120 BIDV Cenland, Đất Xanh Miền Bắc
* Thứ ba, tập trung cho vay BĐS có sổ đỏ:
Một là, tiếp cận sàn giao dịch BĐS, đại lý phân phối đất nền có uy tín và nguồn khách hàng lớn như: Tuấn 123, Thiên Khôi, An Phát,…
Hai là, tiếp cận văn phòng công chứng/công ty thẩm định giá mới, tiếp tục khai thác các văn phòng công chứng/công ty thẩm định giá đang có quan hệ để giới thiệu các khách hàng có nhu cầu/đang giao dịch.
Ba là, khai thác từ danh sách khách hàng hiện hữu, tiềm năng, khách hàng Priority. Đây là đối tượng khách hàng có tài chính tốt, có nhu cầu đầu tư/tích lũy tài sản.
* Thứ tư, đẩy mạnh cho vay ô tô:
Định hướng chính sách cho vay ô tô hiện nay:
- Dòng xe Vietcombank định hướng là dòng xe trung, cao cấp, giá trị xe dao động từ 1-5 tỷ/xe.
Hạn chế: các dòng xe dưới 1 tỷ vì khoản vay nhỏ, nhiều khách hàng mua xe để chạy dịch vụ; Các dòng xe sang, giá trị rất cao trên 5 tỷ như Roll - Royce, Bentley, Porsche… vì khả năng thanh khoản tài sản bảo đảm thấp, xe mất giá nhanh. Do vậy, dòng xe hướng đến bao gồm: Mazda (CX5, CX8…), Honda CRV, Huyndai (Santafe), Mercedes, Lexus, BMW, Peugout…
- Khách hàng mục tiêu: Là khách hàng cá nhân có tiềm lực tài chính tốt, có chức vụ mua xe cho mục đích tiêu dùng hoặc doanh nghiệp mua xe cho mục đích phục vụ đi lại cho ban lãnh đạo doanh nghiệp.
Hạn chế khách hàng có hộ khẩu ngoài Hà Nội.
Như vậy, để đẩy mạnh cho vay ô tô thì Vietcombank cần thực hiện những giải pháp sau:
Một là, quán triệt tinh thần Lãnh đạo phòng và cán bộ tín dụng đẩy mạnh cho vay mua ô tô.
Hai là, chi nhánh xây dựng cơ chế hoa hồng linh hoạt, vừa cạnh tranh trên thị trường, vừa đảm bảo lợi nhuận cho Vietcombank.