PHẦN 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
3.1. Các biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing
3.1.1. Chiến lược sản phẩm
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
Qua phân tích SWOT cho thấy cơng ty có nguồn nhân lực chất lượng cao, dây chuyền công nghệ, cơ sở sản xuất hiện đại, ban quản trị có năng lực, nguồn nguyên liệu dồi dào, chất lượng cao. Doanh nghiệp nên biết tận dụng điểm mạnh của mình để phát triển sản phẩm của mình, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tối đa hóa lựa chọn cho người tiêu dùng. Vì thế, việc phát triển sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm mang bản sắc Việt Nam là một trong những việc làm cần thiết.
Mặc khác như chúng ta đã biết, tâm lí con người là thích khám phá, tìm hiểu và muốn sở hữu những gì mới lạ. Vì vậy, chùng tơi tin rằng việc phát triển sản phẩm mới mang bản sắc Việt Nam sẽ tạo cho người tiêu dùng một cảm giác thích thú và sẽ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Khi đã thực hiện được chiến lược kinh doanh này thì doanh nghiệp sẽ khắc phục được điểm yếu của mình là: “Sản phẩm chưa phong phú”.
Cụ thể là cơng ty nên sản xuất thêm các sản phẩm trà xanh với nhiều hương vị trái cây. Các sản phẩm chiết xuất từ các loaị trái cây sẽ mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe con người. Với những lợi ích của sản phẩm trà xanh không độ, chúng ta sẽ kết hợp với những lợi ích của các loại trái cây như: cam, ổi, bưởi, táo, lựu....
Trà xanh O0 lựu: Với nhiều thành phần có lợi được liên kết bên trong gồm canxi, photpho, magie, sắt và natri rất có lợi cho hệ tim mạch.
Trà xanh hương nho: Chứa nhiều vitamin B, tốt cho tóc và móng chân, móng tay. Acid ascorbic trong thành phần của quả nho sẽ chống lại các loại vi khuẩn, ngồi ra nó cịn giúp giữ trí nhớ tốt, chống bệnh ung thư vú và làm cho da săn chắc.
- Bên cạnh đó, cơng ty nên cải tiến thêm dung tích của các sản phẩm này sẽ được thiết kế theo 3 mức: 330 ml, 500ml, 1500 ml. Với sự đa dạng về dung tích này sẽ giúp Tân Hiệp Phát có thể tiếp cận dễ dàng với đại đa số khách hàng của mình.
- Ngồi ra, cơng ty cịn sản xuất ra thêm sản phẩm trà xanh đóng gói dành cho những khách hàng ưa chuộng việc pha chế trà nóng.
3.1.2. Chiến lược giá
Trong nền kinh tế cạnh tranh gây gắt như hiện nay, trà xanh 00 đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng sẽ vượt qua mình như C2, trà xanh 100, trà lipton … Như vậy, trà xanh 00 cần phải có chiến lược định giá thích hợp để giữ được vị trí là nhà dẫn đạo thị trường mà nó đã đạt được trong thời gian qua.
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá của trà xanh không độ:
- Mục tiêu marketing: Định giá sản phẩm theo mục tiêu “Giữ thế ổn định, tránh
những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh”. Đồng thời định giá trà xanh khơng
độ có phần nhỉnh hơn những sản phẩm khác nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt Nam.
- Đặc tính sản phẩm: Là loại thức uống giải nhiệt cuộc sống.
- Giá của đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, trà xanh không độ đang phải đối mặt với các loại nước giải khát như: C2, trà xanh 100, trà lipton…
Sản phẩm Dung tích (ml) Giá (đồng/chai)
Trà xanh 00 500 8000
C2 360 6000
Trà xanh 100 500 7000
Trà lipton 360 5900
Phương pháp định giá
Khi tung ra thị trường sản phẩm, tập đoàn Tân Hiệp Phát định giá dựa trên sự cảm nhận của khách hàng. Như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy sự quan tâm nhiều hơn khi có một sản phẩm có thể thõa mãn được nhu cầu của họ.
Chiến lược giá
Trà xanh không độ sẽ thực hiện chiến lược giá cho sản phẩm mới và định giá theo tâm lý của khách hàng.
- Định vị theo giá sản phẩm cũ: So với các sản phẩm trà xanh của các thương hiệu trà xanh khác, giá của trà xanh không độ vẫn cao hơn. Tuy nhiên, với mức sống ngày càng cao thì người tiêu dùng vẫn dễ dàng chấp nhận mức giá cao nhưng đảm bảo chất lượng. Vì vậy, doanh nghiệp nên tiếp tục thực hiện chiến lược giá hớt ván cho sản phẩm mới dựa vào sự thừa hưởng lại thương hiệu đã nổi tiếng của trà xanh không độ tạo cho khách hàng sự an tâm và dễ nhớ. Giá của sản phẩm mới sẽ cao hơn so với trà xanh không độ và các loại nước giải khát khác. Điều này làm cho khách hàng thấy được tính năng vượt trội của sản phẩm mới.
- Định vị theo tâm lý của khách hàng: Tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam luôn luôn cho rằng “giá cao thì chất lượng tốt”. Nhờ vào sự thừa hưởng từ trà xanh không độ và sự mong muốn của khách hàng cần có một sản phẩm vừa giải nhiệt vừa có thể chữa các bệnh thường gặp. Công ty nghiên cứu thị trường để hiểu được nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm trong các điều kiện khác nhau. Công ty sử dụng các biến số phi giá cả (như bao bì sản phẩm, tác dụng của sản phẩm, địa điểm bán hàng,
đội ngũ nhân viên bán hàng…) để tạo nên ấn tượng giá trị cảm nhận về sản phẩm trong mắt khách hàng.
Chiến lược định giá của trà xanh với nhiều loại trái cây khác nhau là chiến lược giá hớt ván. Công ty đặt giá cao hơn các loại nước giải khát khác như: C2, trà xanh 1000, trà xanh lipton...
Dựa trên các yếu tố đó, giá của trà xanh hương cam và các sản phẩm cùng loại:
Sản phẩm Dung tích (ml)
Trà xanh hương táo 500 Trà xanh hương lựu 500 Trà xanh hương nho 500 Trà xanh hương cam 500
Giá (đồng/chai) 9000
9000 9000 9000
3.1.3. Chiến lược phân phối
Hệ thống phân phối đại trà, cần phát huy để đáp ứng được nhu cầu sử dụng sản phẩm như đặt các máy bán hàng tự động các sản phẩm của công ty ở nhiều nơi như bãi biển, công viên, rạp chiếu phim, siêu thị, trường học... có các xe bán hàng lưu động được trang trí bắt mắt ở nhiều nơi.
Mở rộng hệ thống phân phối ra thị trường nước ngoài. Lấn sang thị trường nước ngồi để thăm dị thị hiếu người tiêu dùng, xem phản ứng của họ đối với sản phẩm trà xanh khơng độ, sau đó sẽ có những chiến lược tấn cơng sang các thị trường đó.
Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt, đến giới thiệu sản phẩm đến các đại lý, nhà bán sỉ và chú trọng phân phối ở các nơi xa xôi.
Phát triển hệ thống phân phối có độ bao phủ lớn để đảm bảo cung cấp hàng cho các đại lí một cách nhanh chóng và tiện lợi. Tránh tình trạng chỗ thiếu hụt, chỗ dư thừa.
3.1.4. Chiến lược truyền thơng cổ động
Vì trong thời gian qua cơng cụ quảng cáo và PR đã được công ty sử dụng hết sức hiệu quả, cho nên công ty nên cần phát huy tiếp đưa ra các mẫu quảng cáo mới hơn, rồi tham gia tài trợ cho các chương trình thể thao, văn hóa, nghệ thuật…
Bên cạnh đó Tân Hiệp Phát vẫn chưa chú trọng đến việc khuyến mãi cho khách hàng và marketing trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng. Vì thế cơng ty cần khắc phục các điểm yếu trên cụ thể như sau:
- Chiến lược khuyến mãi:
Hiện nay, thị trường trà xanh trong nước đã bắt đầu bão hịa. Bên cạnh đó, các hãng nước giải khát lớn như: coca-cola, pepsi, lipton… đều đã có mặt tại thị trường Việt Nam, điều nay cho thấy sự cạnh tranh trên thị trường nước giải khát càng ngày càng khốc liệt. Để là người dẫn đạo thị trường về sản phẩm nước giải khát thì doanh nghiệp cần phải biết phát huy công cụ khuyến mãi.
Nắm bắt được tâm lý khách hàng “giá rẻ nhưng chất lượng sản phẩm không giảm”. Sau đây nhóm xin đề xuất một số chương trình khuyến mãi cho sản phẩm trà xanh khơng độ của tập đồn Tân Hiệp Phát.
Tên chương trình khuyến mãi “ Sảng khối mùa hè- Rinh ngay giải thưởng” (Chương trình được áp dụng kể từ ngày 30/05/2011 đến hết ngày 30/06/2011)
Đối với thị trường người tiêu dùng:
+ Khi mua một lốc trà xanh 6 chai khách hàng sẽ được tặng thêm 1 hộp trà xanh đóng gói (10 gói).
+ Ngồi ra, phía sau bao bì của sản phẩm có một mã số để quay số trúng thưởng của mỗi tháng. Cơ cấu giải thưởng như sau:
1 giải đặc biệt: Một chuyến du lịch tại Vinpearl-Land (Nha Trang) dành cho 2 người trị giá 20 triệu VNĐ.
3 giải nhất: Mỗi giải một Tivi LCD 32inch, trị giá 8,5 triệu VNĐ. 5 giải nhì: Mỗi giải là một điện thoại di động Nokia X5 trị giá 5,6 triệu VNĐ.
20 giải ba: Mỗi giải là một áo thun thời trang, trị giá 200 VNĐ.
Cùng hàng ngàn giải khuyến khích, mỗi giải là một chai trà xanh khơng độ.
Đối với thị trường thương mại
+ Tặng tủ trưng bày sản phẩm và sắp xếp sản phẩm
+ Chiết khấu phần trăm cho các đại lý, các nhà bán buôn khi mua một số lượng lớn sản phẩm.
Khi mua 5-10 thùng được hưởng mức chiết khấu 3% Từ 11-20 thùng được hưởng 5% chiết khấu
Trên 50 thùng sẽ được hưởng chiết khấu 10% - Chiến lược Marketing trực tiếp:
+ Có những bức thư chào hàng đến từng khách hàng qua phương tiện truyền thông như e-mail, tin nhắn giới thiệu sản phẩm trên điện thoại di động.
+ Doanh nghiệp gửi thư thăm hỏi, thư chúc mừng đến từng khách hàng vào các dịp lễ, tết.