a. Chiến lược “Lấp chỗ trống thị trƣờng” thông qua mô hình TMĐT B2B với vai trò “Trợ giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ thực hiện giao dịch thông qua Alibaba.com”
Không bằng lòng với việc bắt chước Mỹ theo kiểu xây dựng “Google của Trung Quốc” hay “Amazon của Trung Quốc” Jack Ma mong muốn tạo ra một trang mua sắm trực tuyến mới thuận tiện, an toàn, giá rẻ và hỗ trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Trung Quốc. Cam kết này xuất phát từ việc phân tích và nhìn nhận thực tế của Jack Ma:
- Phân khúc thị trƣờng: Cùng với nền kinh tế phát triển, dân số tăng nhanh và mạng Internet ngày càng mở rộng, nhu cầu mua sắm trực tuyến của khách hàng Trung Quốc đang gia tăng mỗi ngày và ông chủ của Alibaba đã nắm bắt được tiềm năng này. Nắm bắt được tình hình số lượng người dùng mạng ngày càng tăng ở các Thành phố lớn hạng nhất của Trung Quốc: Khoảng 3/4 dân cư tại các thành phố như Bắc Kinh, Thượng Hải, Trùng Khánh và Quảng Châu đều sử dụng Internet và có cầu mua sắm online.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Ở Trung Quốc lúc này, mới có rất ít các công ty quan tâm đến thương mại điện tử vì những điểm không phù hợp của các mô hình TMĐT B2B của các công ty Mỹ, Châu Âu. Thương mại giao dịch chủ yếu là thương mại truyền thống.
Jack Ma nhận định các mô hình thương mại điện tử của các công ty nước ngoài hiện có (như eBay hay Amazon...) chủ yếu chỉ nhằm phục vụ những công ty lớn, với khối lượng và giá trị giao dịch cao. Tuy nhiên nhu cầu giao dịch các công ty của Châu Á, phần lớn là những công ty vừa và nhỏ (SMEs), lại không phù hợp với những mô hình này.
- Chính sách định hƣớng: Jack Ma quan niệm rằng các công ty châu Á không nên rập khuôn các mô hình kinh doanh TMĐT của công ty Mỹ, tuy nhiên chúng ta cũng có thể học hỏi được rất nhiều điều từ họ, chẳng hạn như trình độ máy tính và công nghệ của các công ty Mỹ. Hơn nữa thị trường cho TMĐT ở Mỹ lớn và phát triển chứ không như ở châu Á. Tại Mỹ và các nước châu Âu khác, một loạt những tiền đề cơ bản cho TMĐT như là cơ sở hạ tầng, hệ thống ngân hàng và tín dụng đều sẵn sàng và thuận tiện cho việc phát triển TMĐT, còn châu Á thì lại rất yêu kém. Vì vậy, muốn phát triển, các công ty TMĐT châu Á cần xây dựng rất nhiều các dịch vụ hỗ trợ.
- Phân tích nhân tố thành công then chốt: Thứ nhất, thị trường TMĐT B2B từ lâu đã được đánh giá là thị trường rất tiềm năng. Thứ hai, Trung Quốc được mệnh danh là “công xưởng của thế giới”, là nơi sản xuất tập trung cho một loại hàng hóa. Những doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ tại Trung Quốc, có đủ khả năng cung ứng hàng hóa ra toàn cầu nhưng lại đang thiếu đầu ra.
Tháng 4/1999, Jack Ma quyết định thành lập Alibaba.com nhằm hướng tới nhân khúc thị trường tiềm năng đang được bỏ ngỏ này. Có thể thấy, chiến lược “lấp chỗ trống thị trường” đã được ông tận dụng và phát huy một cách triệt để trong việc xây dựng mô hình kinh doanh cho Alibaba vào thời gian này. Alibaba.com là công ty Dot.com đầu tiên của Trung Quốc thành lập một sàn giao dịch thương mại điện tử B2B. Do đó, Alibaba.com nhanh chóng trở thành người dẫn đầu thị trường.
Tầm nhìn chiến lược mà Jack Ma đặt ra cho Alibaba.com là “Trợ giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ thực hiện giao dịch thông qua Alibaba.com”. Để thực hiện chiến lược này, Alibaba đi từng bước vững chắc dựa trên nhu cầu thị trường. Sự phát triển của mô hình Alibaba.com đi theo ba giai đoạn:
- Giai đoạn đầu tiên, Alibaba.com hoạt động như một trung tâm trao đổi thông tin. Các doanh nghiệp đến với Alibaba để tìm kiếm thông tin về hàng hoá, công ty, thị trường...
- Giai đoạn thứ hai, Alibaba hỗ trợ việc trao đổi các chứng từ. Ở giai đoạn này Alibaba.com sẽ hỗ trợ thêm các dịch vụ như: chứng thực, ký kết hợp đồng điện tử, ...
- Giai đoạn cuối cùng, Alibaba.com hoạt động như sàn giao dịch của châu Âu, châu Mỹ, tức là hỗ trợ và thực hiện tất cả các giao dịch trực tuyến.
b. Chiến lược thâu tóm thị trường TMĐT thế giới. Ngay từ khi mới thành lập công ty, nhà sáng lập Jack Ma đã xác định, chiến lược kinh doanh mà tập đoàn TMĐT Alibaba hướng đến đó chính là tham vọng đưa Alibaba “trở thành một tập đoàn công nghệ toàn cầu”. Sở dĩ Jack Ma đặt tên công ty là Alibaba cũng chính vì mục tiêu toàn cầu hóa bởi vì hầu như tất cả chúng ta đều Á nhân vật Alibaba với câu nói nổi tiếng “Vừng ơi, mở ra”.
Với chiến lược này, Alibaba mong muốn tạo điều kiện cho phép 557 triệu người sử dụng Internet của Trung Quốc có thể mua sắm từ bất cứ nơi nào trên thế giới. Nỗ lực của công ty phù hợp với những chính sách mới của Trung Quốc nhằm in người dân nước này có thể mua được các mặt hàng nhập khẩu với giá rẻ hơn.
- Phân khúc thị trƣờng: Giá trị hàng hoá mua qua mạng từ nước ngoài ở Trung Quốc đã tăng từ mức dưới 2 tỷ USD trong năm 2010 lên hơn 20 tỷ USD trong năm 2014, trong đó Mỹ hiện đang là thị trường hàng đầu về quần áo, sản phẩm chăm sóc cá nhân và sản phẩm cho trẻ em được Trung Quốc mua nhiều nhất. Trong 5 năm tới, thị trường TMĐT của Trung Quốc dự báo sẽ phát triển lớn mạnh gấp đôi so với hiện nay, sau khi thay thế Mỹ trở thành thị trường lớn nhất thế giới vào năm 2013.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Alibaba hiện đang cạnh tranh với các nhà bán lẻ trực tuyến của thế giới để cung ứng hàng hoá của thêm nhiều nhãn hiệu phương Tây cho các khách hàng Trung Quốc đặc biệt là cạnh tranh trực tiếp với Amazon trong mục tiêu toàn cầu hóa. Tuy nhiên, mô hình của hai công ty này hoàn toàn khác nhau. Amazon bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng và lưu giữ hàng hóa trên mạng dưới kho bãi của mình. Trong khi đó mô hình kinh doanh của
Alibaba giống như một chợ điện tử hơn, cả hai công ty đều nắm giữ phần trăm doanh số rất lớn tại quê nhà, cụ thể Alibaba giữ hơn 80% doanh số bán hàng trực tuyến tại Trung Quốc còn Amazon chiếm 60% tại Mỹ. Bước tiếp theo của cả hai tập đoàn lớn này là chinh phục thế giới, cả hai công ty đều có tiềm lực tài chính rất mạnh.
- Chính sách định hƣớng: Để thực hiện mục tiêu chiến lược này, Alibaba đã xây dựng một chi nhánh phụ trách quan hệ với các chính phủ nước ngoài được đặt ở Washington, Mỹ. Bên cạnh đó, công ty đang tích cực mua lại và thâu tóm các nhà sản xuất nội dung tin tức và video, các dịch vụ offline và các công ty trên toàn cầu với mục tiêu đánh chiếm thị trường TMĐT bên ngoài Trung Quốc.
Hình 2.4. Giá trị các thƣơng vụ mua lại của Alibaba tính theo các quốc gia từ năm 2013
Những thương vụ đáng kể mà Alibaba đã thực hiện để hoàn thành tham vọng thống trị thế giới của mình, bao gồm việc tăng cường rót vốn vào Mỹ, Hong Kong (Trung Quốc), Singapore, Ấn Độ và Nhật Bản.
Hình 2.5: Các thƣơng vụ thâu tóm, mua lại công ty của Alibaba tới năm 2016
(Nguồn: www.dealogic.com)
- Tháng 8/2016, thâu tóm Didi Chuxing (Trung Quốc) với giá là 4,5 tỷ USD Alibaba là đơn vị chống lưng cho ứng dụng gọi taxi Kuaidi - công ty sau đó đã hợp nhất với Didi tạo ra nền tảng gọi taxi lớn nhất Trung Quốc. Đây là tín hiệu cho thấy Alibaba đẩy mạnh vào dịch vụ mới bên cạnh thương mại điện tử. Tháng 8, Didi Chuxing đã đồng ý mua lại Uber Trung Quốc để chấm dứt cuộc chiến tỷ đô giữa 2 công ty này tại thị trường lớn bậc nhất thế giới.
- Tháng 4/2016 mua lại Lazada (Đông Nam Á) với giá 1 tỷ USD
Đây là thương vụ cho thấy rõ mục tiêu của Alibaba khi muốn lặp lại thành công trong thị trường thương mại điện tử tại khu vực Đông Nam Á như đã từng làm
được ở thị trường quê nhà. Với Jack Ma - ông chủ của Alibaba, mục tiêu đạt một nửa doanh thu ở thị trường bên ngoài Trung Quốc thì đây là thương vụ đóng vai trò hết sức quan trọng.
- Tháng 12/2015 thâu tóm South China Morning Post (Hong Kong) với giá 266 triệu đô la. Việc mua tờ báo phiên bản tiếng Anh lâu đời của Hong Kong cho thấy rõ tham vọng lấn sân vào lĩnh vực truyền thông truyền thống của Alibaba.
-Tháng 8/2015 mua lại nhà bán lẻ Sunning Commerce (Trung Quốc) với giá 4,6 tỷ USD. Thỏa thuận mua lại nhà bán lẻ điện tử Suning Commerce là tín hiệu cho thấy Alibaba có thể sẽ mở rộng sang lĩnh vực logistic nhằm tiếp cận được với khách hàng trên khắp Trung Quốc và các thành phố khác.
- Tháng 4/2015 thâu tóm Youku Tudou (Trung Quốc)
Thương vụ thâu tóm công ty video trị giá khoảng 5 tỷ USD này là khoản đầu tư lớn nhất của Alibaba cho tới thời điểm hiện tại. Nó là một phần trong chiến lược sản xuất nội dung, phát triển hệ sinh thái giải trí của chính họ. Trong bối cảnh những đối thủ cạnh tranh như Tencent và Baidu cũng đang đẩy mạnh mảng nội dung, thương vụ này đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc cung cấp các loại hình giải trí cho thị trường quê nhà sau khi Alibaba Pictures ra đời.
- Tháng 2/2015 thâu tóm Meizu (Trung Quốc) với giá 590 triệu USD với mục đích Alibaba xác định tạo hệ điều hành điện thoại di động YunOS của chính họ để trở thành sản phẩm thay thế cho Android và iOS của Apple tại Trung Quốc
- Năm 2015 thâu tóm Jasper Infotech (Ấn Độ) với giá 700 triệu USD Thỏa thuận này giúp Alibaba đặt chân vào thị trường Ấn Độ mà theo quan điểm của Jack Ma đang có tốc độ tăng trưởng rất giống Trung Quốc từ 1 thập kỷ trước.
- Phân tích nhân tố thành công then chốt: Alibaba song song với việc phát triển nền tảng công nghệ cùng với đó là mở thêm nhiều dịch vụ giúp việc mua sắm trực tuyến trở nên dễ dàng hơn, cụ thể là với nền tảng AliExpress, Alibaba đã trở thành trang web mua sắm hàng đầu ở các nước khác trên thế giới. Ngoài ra với phiên bản tiếng Anh của Alibaba giúp kết nối giữa doanh nghiệp từ hơn 240 quốc gia trên thế giới.
Với chiến lược này, Alibaba đặt mục tiêu có được 50% doanh thu đến từ thị trường bên ngoài Trung Quốc. Tuy nhiên, cho đến nay, hoạt động kinh doanh nước ngoài của Alibaba vẫn chưa có nhiều cải thiện khi chỉ khoảng gần 9% doanh thu đến từ thị trường nước ngoài (Hình 2.6).
Kết quả là, sau 13 năm (từ năm 1999 đến năm 2010) từ khi xác định chiến được toàn cầu hóa, số lượng khách hàng và khoản lợi nhuận mà Alibaba nhận được tăng lên đáng kể. Năm 2010, tổng số khách hàng đăng ký sử dụng và buôn bán thương mại điện tử trên trang của Alibaba.com tăng lên đến 61,8 triệu người, trong đó lượng khách hàng của thị trường thương mại điện tử quốc tế mà Alibaba có đủ mại điện tử nội địa Trung Quốc xấp xỉ 17 triệu khách hàng, còn lại gần 45 triệu khách hàng của thị trường nội địa Trung Quốc.
Hình 2.6. Tổng thu nhập của Alibaba qua các năm từ 2010 đến 2017
(Nguồn: www.statista.com)
Tổng thu nhập mà Alibaba nhận được là 5,5576 tỷ nhân dân tệ, trong đó tổng thu nhập nhận được từ hoạt động kinh doanh thương mại điện tử quốc tế gần 3,1 tỷ nhân dân tệ, 2 tỷ nhân dân tệ từ hoạt động của thị trường TMĐT Trung Quốc, còn lại là thu nhập khác.
Kết luận
Qua phân tích từng chiến lược ở việc xác định phân khúc thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, chính sách định hướng, những nhân tố then chốt thành công và kết quả sau 10 năm thành lập và phát triển (1999-2010), có thể kết luận Alibaba thành công thực sự nhờ vào việc xác định mục tiêu và chiến lược kinh doanh đúng đắn trong bối cảnh TMĐT hiện tại cũng như phù hợp với thị trường hàng hoá dịch vụ của Trung Quốc.
2.2. Phân tích mô hình thƣơng mại điện tử của Alibaba
2.2.1. Phân tích mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử của Alibaba.com
2.2.1.1. Mô hình TMĐT B2B của Alibaba
Alibaba.com là một trong những trang thương mại khá nổi tiếng trực thuộc tập đoàn Alibaba Group. Kể từ sau lần được đưa vào hoạt động năm 1999, Alibaba đã có những bước phát triển vượt bậc và trở thành đối thủ đáng gờm của hai ông lớn là “eBay và Amazon”.
Alibaba.com được xem là trang Website online điển hình hoạt động theo mô hình B2B (Business to Bussiness ). Đây là mô hình kinh doanh giao dịch qua internet giúp kết nối các doanh nghiệp với nhau nhiều hơn là doanh nghiệp đến khách hàng. Sau khi đăng kí trên các sàn giao dịch B2B, các doanh nghiệp có thể chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua hệ thống này. Nhận thấy rõ thế mạnh của Trung Quốc là một quốc gia chuyên sản xuất hàng hóa với lượng hàng hóa khổng lồ, giá rẻ, Jack Ma đã biến Alibaba.com trở thành cầu nối giúp các công ty lớn trên toàn cầu có cơ hội được tiếp cận với nguồn hàng hóa phong phú tại quốc gia này.
Hinh 2.7. Giao diện sàn Alibaba.com của Alibaba
(Nguồn: www.alibaba.com )
a. Phương thức hoạt động:
Các sản phẩm trên Alibaba là không giới hạn, đây là nơi mà bạn có thể tìm thấy bất kì món hàng nào, kể cả những mặt hàng hiếm không thể tìm thấy bên ngoài. Alibaba sẽ giúp các công ty tìm thấy loại sản phẩm mình cần và đơn vị cung cấp. Sau khi hai bên đạt được những thỏa thuận nhất định, Alibaba sẽ cung cấp các dịch vụ giúp các công ty giao dịch “offline” với nhau.
Có thể xem Alibaba là một đơn vị trung gian đầy tiện ích giúp cả bên bán và bên mua không cần gặp nhau, không cần mất nhiều thời gian và công sức mà vẫn đạt được những hợp đồng mua bán dễ dàng. Trong 4 năm liền công ty vinh dự nhận được giải thưởng “Best of the Web: B2B” do tạp chí Forbes bình chọn. Công ty cũng được các độc giả của tạp chí Far Eastern Economic Review bình chọn là trang web B2B thông dụng nhất hiện nay.
b. Yếu tố làm cho mô hình B2B của Alibaba thành công
Hình 2.8. Thị trƣờng hoạt động của Alibaba
(Nguồn: www.alibaba.osbholding.com)
Yếu tố chính khiến mô hình kinh doanh B2B của Alibaba.com thành công đó là trang thương mại điện tử này có thể
+ Đáp ứng được mọi nhu cầu của nhà cung cấp và người mua.
+ Việc đăng kí gian hàng nhanh chóng, dễ dàng đã giúp Alibaba thu hút được lượng nhà cung cấp lớn. Nhờ vậy, kho hàng hóa tại đây cũng vô cùng phong phú với hơn hơn 400.000 mặt hàng được phân loại trong 27 danh mục. Các nhà máy sản xuất ở bất kì quốc gia nào khác nếu muốn tìm kiếm nguyên liệu, trang thiết bị... đều có thể đặt mua với số lượng lớn cùng mức giá rẻ tại Alibaba.com
+ Cung cấp miễn phí hầu hết các công cụ cho người dùng.
+ Luôn có sự chọn lọc kĩ các nhà cung cấp và đưa ra các chức năng đánh giá shop, đánh giá sản phẩm đáng tin cậy để làm tăng sự tin tưởng với khách hàng.
Hiện nay, Alibaba hoạt động chính ở hai thị trường là Trung Quốc, Nhật Bản. Alibaba cũng đang muốn mở rộng thị trường của mình sang nhiều quốc gia khác, đặc biệt là các nước châu Á như: Hàn Quốc, Singapore. Trong mục tiêu dài hạn, Alibaba sẽ trở thành cầu nối thị trường giữa châu Á và các thị trường Âu-Mỹ.
c. Thành tựu đạt được
Hiện nay, Alibaba.com kết nối hơn 79 triệu doanh nghiệp trên 240 quốc gia và vùng lãnh thổ, Alibaba có văn phòng đại diện tại hơn 70 thành phố trên khắp Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật bản, Hàn Quốc, Mỹ, Châu Âu. Alibaba chính là nơi để những công ty trên khắp thế giới gặp gỡ nhau, tìm đối tác mua hoặc bán sản phẩm khá hiệu