trường hợp tính thời vụ của sản phẩm du lịch rõ nét. Nếu trong khách sạn kênh phân phối trực tiếp này được phát huy một cách hiệu quả thì chắc chắn sẽ thu hút một lượng khách đến khách sạn mà không cần qua bất kỳ một trung gian lữ hành nào cả. Hơn nữa, để có được kênh phân phối trực tiếp thật sự hiệu quả thì khách sạn cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng đầy kinh nghiệm, họ có các kỹ năng cần thiết để thuyết phục khách mua sản phẩm của khách sạn.
Kênh phân phối gián tiếp
Là hệ thống kênh phân phối thông qua khâu trung gian các hãng lữ hành, qua các công ty du lịch, môi giới…Đối với kênh phân phối này chi phí phân phối được phân bổ giữa các đối tác khác nhau, khách sạn có thể đạt được những thị trường khách ổn định mà không cần tốn chi phí cho quảng cáo và hạn chế được quy luật thời vụ.
Nếu khách sạn yếu về kênh phân phối trực tiếp thì có thể liên kết với các trung gian lữ hành, bởi các trung gian lữ hành luôn luôn có một nguồn khách nhất định.Vì vậy, khách sạn cần có những chính sách hoa hồng, chiết khấu một cách hợp lý và lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh thì sẽ có được nguồn khách dồi dào từ các trung gian lữ hành đó.
Bên cạnh đó sẽ có những chính sách khích lệ kênh phân phối trung gian: + Chính sách giá chiết khấu: gồm các quyết định về mức hoa hồng.
+ Chính sách yểm trợ kênh phân phối: chính sách cổ động hợp tác, chính sách hỗ trợ dào tạo, chính sách tín dụng hỗ trợ.
1.4.2.4.Chính sách xúc tiến (Promotion)
Theo tác giả PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh và TS.Nguyễn Đình Hòa trong giáo trình “Marketing du lịch” thì:
“Xúc tiến hay còn gọi là xúc tiến hỗn hợp (Promotion- Mix): được hiểu là việc phối hợp sử dụng các công cụ truyền thông trong quá trình truyền thông của doanh nghiệp trên
các thị trường mục tiêu nhằm khích thích quá trình mua của khách hàng”.
Đây là chính sách không kém phần quan trọng, mục tiêu nhằm khai thác các phương tiện truyền thông để xúc tiến các hình thức thông tin của hoạt động doanh nghiệp nhằm thông báo cho mọi người biết đến sản phẩm dịch vụ của khách sạn, nhắc nhở khách cũ nhớ đến nhãn hiệu sản phẩm dịch vụ của khách sạn, thuyết phục khách mới nên sử dụng bằng những phương thức kích thích khác nhau.
Hiện nay trên thế giới có rất nhiều quan điểm khác nhau về công cụ truyền thông trong du lịch. Nhưng để truyền tin về văn hóa, tác động vào tâm lý khách hàng, lôi kéo khách mua hàng và ủng hộ danh tiếng của doanh nghiệp thì trong du lịch thường sử dụng 5 công cụ chủ yếu sau:
Quảng cáo (Advertising)
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
Quảng cáo nhằm mục đích : Giới thiệu sản phẩm; cung cấp thông tin; nhắc nhở; gây ấn tượng; thuyết phục; chủ trương; mở rộng vùng ảnh hưởng; giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách mới và tạo danh tiếng, uy tín.
Các công cụ cơ bản của quảng cáo như: báo, tạp chí, truyền hình, phát thanh, áp phích, tờ rơi, trưng bày tại điểm
Xúc tiến bán hàng (Sale promotion)
Xúc tiến bán là hoạt động trao giải thưởng trong một khoảng thời gian nhất định nhằm khuyến khích khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp hay trung gian phân phối dùng thử sản phẩm do doanh nghiệp bán trên thị trường, khuyến khích và hỗ trợ những người bán buôn và bán lẻ hàng hóa của doanh nghiệp họ cung ứng, khuyến khích họ mua hàng hóa của doanh nghiệp nhiều hơn,
gia tăng dự trữ, giúp đỡ giới thiệu sản phẩm mới, bù đắp các chi phí mà người này sử dụng trong các chương trình xúc tiến.
Xúc tiến bán sử dụng hai công cụ chính là khuyến mãi và khuyến mại.
Khuyến mãi là những chương trình được công ty đưa ra nhằm “lôi kéo” các nhà
trung gian (người phân phối, đại lý, người bán lẻ…) mua sản phẩm (dịch vụ) của mình về bán lại. Các hình thức như: tăng mức chiết khấu, hoa hồng…
Khuyến mại là các chương trình được công ty đưa ra nhằm thúc đẩy hoạt động mua hàng của các cá nhân
Các hình thức như: dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng…
Quan hệ công chúng/ tuyên truyền (Public Relation/ Poblicity)
Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan hệ, tạo hình ảnh thương hiệu với các tầng lớp công chúng khác nhau.Hiện nay, trong các doanh nghiệp kinh doanh lưu trú luôn có các điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức những hội nghị, hội thảo về văn hóa, chính trị, xã hội. Tại những khách sạn này thường tổ chức các cuộc tiếp đãi ngoại giao, các cuộc gặp gỡ của giới kinh doanh, trưng bày, triễn lãm… Đó là những hình thức quan trọng của quan hệ đại chúng. Từ đó, cho thấy việc duy trì những mối quan hệ tốt đẹp với các phương tiện thông tin đại chúng, các cấp quản lý trên địa bàn, nhân viên, những tổ chức xã hội…là điều kiện cần thiết quyết định việc tiêu thụ tốt sản phẩm lưu trú.
Bán hàng trực tiếp (Personal selling)
Bán hàng trực tiếp là việc giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Đây là quá trình giao tiếp trực tiếp, thông qua đó gây ảnh hưởng tới nhận thức, thái độ, tình cảm và
hành vi của người tiêu dùng. Vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào sản phẩm.
Trong du lịch, nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình bán sản phẩm du lịch của doanh nghiệp. vì sản phẩm không nhìn thấy, kiểm tra trước khi tiêu dùng nên niềm tin của khách hàng được xây dựng một phần dựa vào kiến thức và sự trải nghiệm của họ, một phần thông quá tính chuyên nghiệp, mức độ tình cảm mà nhân viên bán hàng tạo ra đối với họ. Vì vậy, đội ngũ bán hàng cần qui định về tác phong, đồng phục, chuẩn mực cư xử, được đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và bán hàng hiệu quả.
Marketing trực tiếp ( Direct Marketing)
Marketing trực tiếp là những hoạt động bán thông qua các công cụ gián tiếp như thư, fax, điện thoại,catalogue,e-mail và các công cụ khác để truyền thông tin cho khách hàng và nhận được phản hồi của khách. Chính nhu cầu của người tiêu dùng và sự phát triển của công nghệ thông tin tạo cơ hội phát triển marketing trực tiếp.
Như vậy tùy vào mục đích kinh doanh, tùy vào đối tượng khách hàng mà khách sạn hướng đến để chọn một hoặc nhiều loại chính sách Marketing-Mix khác nhau để nhằm thu hút khách du lịch đến với khách sạn của mình.
Tiểu kết Chương 1
Trong chương 1, tác giả đã tập trung làm rõ những lý luận cơ bản về các giải pháp Marketing – Mix nhằm thu hút khách Châu Âu, bao gồm những nội dung như:Những vấn đề cơ bản về khách sạn và hoạt động kinh doanh khách sạn, nguồn khách trong khách sạn, đặc điểm hành vi của khách Châu Âu, khái niệm và vai trò của Marketing trong khách sạn cùng với những cơ sở lý thuyết liên quan đến các chính sách Marketing Mix nhằm thu hút khách Châu Âu đến khách sạn.
Đây sẽ là cơ sở lý thuyết quan trọng để tiến hành áp dụng vào việc phân tích và đánh giá thực trạng thu hút khách Châu Âu đến Paracel DaNang ở Chương 2. Từ đó đưa
ra các giải pháp Marketing – Mix cụ thể nhằm thu hút khách Châu Âu đến với khách sạn nhiều hơn tại Chương 3.