b) Chỉ tiêu định lượng
3.2.2. Tăng cường nghiên cứu thị trường, tập trung phát triển các sản phẩm mũ
phẩm
trường và khách hàng tiềm năng Ngân hàng càng có nhiều cơ hội chiếm lĩnh thị trường. Việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng sẽ giúp BIDV hiểu được khách hàng mong muốn gì các sản phẩm tín dụng bán lẻ từ đó là tiền đề giúp ngân hàng hoàn thiện những sản phẩm hiện có và phát triền những sản phẩm mới.
Chi nhánh cần tập trung phát triển các sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an toàn. Cụ thể: Đẩy mạnh cho vay các sản phẩm hỗ trợ nhu cầu nhà ở, cho vay thấu chi, cho vay mua ô tô, cho vay tiêu dùng, tập trung vào các đối tượng khách hàng có mức thu nhập khá, công việc ổn định, khả năng trả nợ đảm bảo. Triển khai cho vay đối với khách hàng mua nhà thuộc các dự án đã ký hợp đồng hợp tác với Chi nhánh Hồng Hà. Đồng thời, tích cực tìm kiếm, triển khai hợp tác với các dự án mới, có uy tín trên địa bàn Hà Nội.
Tuy nhiên, hiện nay BIDV chỉ mới tập trung vào các sản phẩm cơ bản, truyền thống, chưa có những sản phẩm chuyên biệt dành cho từng đối tượng khách hàng, từng nhu cầu cụ thể như những khoản vay có quy mô nhỏ lẻ để sắm những sản phẩm như xe máy, điện thoại thông minh, điện máy.... Điều này đã kiến ngân hàng bỏ sót một số lượng
khách hàng cá nhân khá lớn. Ngân hàng cần thiết kế những sản phẩm đột phá, mang đặc
thù, trên nguyên tắc có quy trình, thủ tục đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng... qua đó thu hút khách hàng mới. Xây dựng các gói sản phẩm, bán chéo, bán kèm sản phẩm NHBL hướng đến việc gia tăng các sản phẩm dịch vụ tài chính cao cấp: tư vấn tài chính, các sản phẩm về đầu tư sinh lời.
3.2.3. Phân đoạn khách hàng mục tiêu, phát triển nền tảng khách hàng và
tO i
đa ho a già tri khà ch hàng.
Hiện tại, trong tín dụng bán lẻ BIDV xác định khách hàng mục tiêu là nhóm khách
hàng có thu nhập ổn định và trên 10 triệu đồng/tháng. Khách hàng mục tiêu của Chi nhánh bao gồm các khách hàng bên ngoài, CBNV chi nhánh, các công ty, đơn vị trực
mục tiêu thành nhiều nhóm khác nhau: Nhóm có thu nhập từ 10-15 triệu và có thể tiết kiệm được khoảng 5 triệu đồng/tháng; nhóm có thu nhập từ 15-30 triệu và có thể tiết kiệm được khoảng 7 triệu đồng/tháng; nhóm có thu nhập từ trên 30 triệu và có thể tiết kiệm được trên 10 triệu đồng/tháng; ....Việc phân đoạn thị trường mục tiêu thành nhiều khúc thị trường như vậy nhằm xây dựng các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, quảng
cáo. phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng nhằm gia tăng vững chắc nền khách hàng và tối đa hoá giá trị khách hàng.
Ví dụ, chi nhánh triển khai chính sách giá, phí, các biện pháp xúc tiến bán hàng phù hợp. Trong đó với nhóm khách hàng quan trọng, chi nhánh cần tập trung vào chất lượng dịch vụ, có thể cung cấp dịch vụ với mức giá cao hơn nhưng thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng, công tác phục vụ khách hàng tốt hơn và nhanh chóng hơn; đối với khách hàng thân thiết có thể áp dụng chính sách ưu đãi đối với một số sản phẩm,
đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ mới của BIDV. Đối với các khách hàng có tiềm năng nhưng chưa có quan hệ giao dịch tại BIDV, chi nhánh chủ động tiếp thị, chăm sóc và nắm bắt tình hình của khách hàng để thu hút thêm các khách hàng này nhằm mở rộng nền khách hàng hiện có.
3.2.4. Xây dự n g, phái t triển và nâng cao hiệu quả nguồn nhân lực
Hiện nay, yếu tố nguồn nhân lực được các công ty đánh giá rất cao, là nhân tố đóng góp lớn vào sự thành công của một doanh nghiệp. Nếu ví nhà lãnh đạo như một “thuyền trưởng xuất sắc” thì nhân viên là “con tàu” giúp thuyền trưởng có thể đi khắp năm châu bốn bể.
Một khảo sát của Công ty tuyển dụng Navigos được thực hiện tháng 8/2015 tại các công ty đa quốc gia ở Việt Nam, Thái Lan và Singapore, lao động Việt Nam hiện nay đang thiếu và yếu các kỹ năng mềm như ngoại ngữ, giao tiếp, kỹ năng làm việc nhóm,... đặc biệt, điểm yếu là thiếu sự trung thành với công ty, thiếu tính sáng tạo, bị động, thiếu kinh nghiệm...Do đó, cần phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động bán lẻ chuyên nghiệp, chất lượng cao, ổn định nhằm đảm bảo hiệu quả và tăng cường lợi thế
khuyến khích cán bộ bán lẻ hợp lý, đảm bảo thu hút cán bộ có năng lực kinh nghiệm làm
việc lâu dài tại BIDV.
Không chỉ quan tâm đến tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực mà Chi nhánh cần tạo
một cơ chế động lực, đề cao tính năng động, sáng tạo cho CB QHKH cá nhân, giúp họ có
thêm động lực phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ. Đó chính là cơ chế khen thưởng, khuyến khích
cán bộ hợp lý. Mỗi cán bộ của Chi nhánh, đặc biệt là cán bộ tín dụng án lẻ đều chịu áp
lực của
các chỉ tiêu tín dụng được giao rất lớn, để hoàn thành các chỉ tiêu, từng cán bộ phải rất
cố gắng
nỗ lực, bằng nhiều hình thức khác nhau, họ tiếp cận khách hàng, sàng lọc khách hàng
tốt, đưa
khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh (tín dụng, tiền gửi, các dịch vụ Idiac...).
Như vậy, mỗi cán bộ hoàn thành tốt và vượt chỉ tiêu được giao cần có mức khen thưởng xứng
đáng tạo động lực cho cán bộ tiếp tục phấn đấu hơn nữa.
Bên cạnh đó, chi nhánh nên thường xuyên mở lớp tập huấn, đào tạo cán bộ, mời chuyên gia tư vấn, các buổi hội thảo trao đổi về tình hình, vấn đề mang tính cập nhật trong
hoạt động tín dụng bán lẻ.. để nâng cao kiến thức cũng như kinh nghiệm làm việc thực tế
cho CBNV chi nhánh.
3.2.5. Đẩy mạnh chương trín h marketing xụ c tiế n ba n hàng đố i vơi sa n phẩ m
SMS, v.v.), Chi nhánh cần triển khai các chương trình marketing theo hướng “hiệu quả, thiết thực và phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Chi nhánh”. Cụ thể:
Thứ nhất, Chi nhánh có thể triển khai thêm các hình thức marketing khác nhằm
đem lại hiệu quả tối ưu nhất. Ví dụ như: ban lãnh đạo Chi nhánh tổ chức các buổi nói chuyện và giao lưu với một số khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng doanh nghiệp tốt mà người lao động có mức thu nhập khá nằm trong phân đoạn khách hàng mục tiêu, nhằm quảng bá về sản phẩm tín dụng bán lẻ mũi nhọn của chi nhánh hay các sản phẩm mới đối với từng người lao động của doanh nghiệp đó. Đây là hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng bán buôn và bán lẻ khá hiệu quả do dựa trên nền tảng là khách hàng thân thiết, khách hàng truyền thống. Hoặc Chi nhánh chủ động liên kết, hợp tác với nhiều công ty bán ô tô, chủ đầu tư kinh doanh bất động sản về chương trình ưu đãi cho vay đối với các sản phẩm tín dụng bán lẻ này.
Thứ hai, chương trình marketing cần theo phương châm không chỉ mỗi cán bộ
QHKH
cá nhân là người bán hàng mà toàn bộ người lao động trong Chi nhánh đều là những người
bán hàng nhằm tăng tính chủ động của cán bộ chi nhánh trong giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
của ngân hàng. Muốn vậy, yêu cầu không chỉ các cán bộ QHKHCN hiểu về sản phẩm tín
dụng bán lẻ mà các cán bộ khác đều hiểu về nó và có thể tư vấn cho khách hàng bất cứ khi
nào. Có thể yêu cầu đối với các cán bộ ở các bộ phận khác dừng lại ở mức độ biết về sản
phẩm, những ưu đãi đang có của sản phẩm (lãi suất cạnh tranh, tặng quà, khuyến mại
khi sử
dụng sản phẩm.v.v.), nhằm giới thiệu được cho khách hàng quan tâm đến sản phẩm, muốn
tiếp cận sản phẩm, sau đó có thể giúp khách hàng liên hệ trực tiếp với một cán bộ
trước. Tránh tình trạng triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng thường xuyên
nhưng chi
phí cao mà hiệu quả thấp.
Thứ tư, Bộ phận Quan hệ KHCN tại chi nhánh cần chủ động, thường xuyên
nắm
bắt thông tin thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh tương ứng với từng dòng sản phẩm, đề xuất các biện pháp, giải pháp triển khai nhằm tăng khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm dịch vụ của BIDV trên địa bàn.
3.2.6. Hoan thiện quy trin h tin dun g bá n le theo hướng hiệu quả, tie: t kiệm thơi
gian xử lý
Thực tế hiện nay, quy trình tín dụng bán lẻ mà BIDV xây dựng đã hạn chế được đáng kể các rủi ro tín dụng do quy trình rất chặt chẽ và có mức phân cấp ủy quyền rõ ràng theo từng hạn mức tín dụng và theo sản phẩm tín dụng. Tuy nhiên, để xử lý xong một bộ hồ sơ vay, khách hàng vẫn chưa hài lòng vì mất nhiều thời gian (thông thường một bộ hồ sơ vay mất khoảng 3 - 5 ngày) . Cần thiết phải xây dựng và hoàn thiện lại quy
trình tín dụng bán lẻ theo hướng hạn chế được rủi ro tín dụng song vẫn tiết giảm thời gian xử lý bộ hồ sơ vay.
Muốn đạt được điều này, một chi nhánh không thể quyết định được tất cả vì các chi
nhánh đều đang tuân thủ đúng theo quy trình tín dụng bán lẻ của Hội sở chính đưa ra. Hiện
tại, muốn giảm thiểu thời gian xử lý một bộ hồ sơ tín dụng, Chi nhánh cần nâng cao tính chuyên nghiệp của cán bộ QHKH cá nhân, đồng thời cần có sự phối hợp tốt giữa các phòng
nghiệp vụ: từ phòng QHKH/phòng Giao dịch, đến Quản trị Tín dụng và Giao dịch
Trên cơ sở các ý tưởng, đề tài được phê duyệt, phòng Điện toán của Chi nhánh sẽ nâng cấp thành một chương trình phần mềm phục vụ hữu ích cho cán bộ Chi nhánh ở một số bộ phận, phòng, ban hoặc có thể phục vụ cho cả Chi nhánh. Điều này có thể góp phần làm tiết giảm thời lao động của cán bộ, tăng năng suất lao động, giảm thiểu các chi phí như in ấn giấy tờ.v.v. đem lại hiệu quả thiết thực cho Chi nhánh.
Thứ hai, cán bộ Điện toán của Chi nhánh cần thường xuyên theo dõi các
chương
trình phần mềm công nghệ mà BIDV đang sử dụng, kịp thời phát hiện các thiếu sót hoặc
các các ứng dụng công nghệ chưa đem lại hiệu quả như mong muốn. Đồng thời, thường xuyên tiếp thu các ý kiến phản hồi liên quan đến chương trình cài đặt, phần mềm ứng dụng từ các phòng, ban của Chi nhánh. Từ đó, có phản hồi kịp thời lên trên Hội Sở chính
để nâng cấp, sửa chữa, khắc phục nhằm giảm thiểu các phàn nàn cũng như những vướng
mắc mà Chi nhánh gặp phải.
Thứ ba, Ngân hàng cần có sự đầu tư, nâng cấp về cơ sở hạ tầng công nghệ
thông
tin, rà soát, đánh giá lại mô hình hoạt động kinh doanh cho phù hợp với sự thay đổi của thị trường, đặc biệt nghiên cứu đến những sản phẩm.
3.2.8. Đẩy mạnh công tác kiểm soát, xử lý nợ xấu, nợ quá hạn
Sau sát nhập với ngân hàng TMCP Phát triển Nhà Đồng bằng sông Cửu Long (MHB), ngoài những tác động tích cực nên hoạt động của toàn hệ thống BIDV, thì chỉ tiêu nợ xấu và nợ quá hạn chính là vấn đề tiêu cực. Là chi nhánh của BIDV, Hồng Hà cũng đã tiếp nhận một số lượng dư nợ tín dụng có tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn cao. Thời gian
qua, chi nhánh đã có những biện pháp xử lý vấn đề tồn tại này và tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn đã giảm đáng kể nhưng vẫn cao hơn mặt bằng chung các chi nhánh khác. BIDV Hồng Hà cần đẩy mạnh và chú trọng hơn nữa trong công tác xử lý nợ xấu, nợ quá hạn.
Để mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hồng Hà đạt được nhiều kết quả tốt hơn nữa thì sự nỗ lực của Chi nhánh là không đủ, cần có sự hỗ trợ từ phía các cơ quan quản lý nhà nước và của chính Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
3.3. KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂNHÀNG HÀNG
TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH HỒNG HÀ.
3.3.1. Kie n nghi với cơ quan nhà nước
a) Kiến nghị với Nhà nước và Chính Phủ
Thứ nhất, tạo lập và hoàn thiện môi trường pháp luật. Nhà nước cần sớm ban
hành
và hoàn thiện khung pháp lý điều chỉnh các hoạt động của ngân hàng trong đó có hoạt động tín dụng bán lẻ phù hợp và cập nhật với tình hình hiện tại. Đồng thời sửa đổi, bổ sung theo hướng bớt rờm rà về giấy tờ, quy trình thủ tục và khi đưa ra các văn bản luật, văn bản quy phạm pháp luật cần nghiên cứu kỹ lưỡng, rõ ràng, tránh chồng chéo, hoặc có những bất cập gây khó khăn cho các ngân hàng trong thực thi các quy định của pháp luật.
Thứ hai, Nhà nước thực hiện một cuộc cải cách về hành chính đối với các đơn vị
công hiện nay. Thói quen cố hữu của các đơn vị công phục vụ dân theo cơ chế quan liêu,
bao cấp vẫn chưa khắc phục được, khiến người dân luôn có tâm lý e ngại khi có việc cần
đến xác nhận, chứng thực, cấp phép của chính quyền. Nhà nước cần có các hình thức xử phạt nghiêm minh đối với các đơn vị cố ý “hành” dân, hoặc có tư tưởng “trục lợi” của dân, cố ý làm “trái” quy định gây ảnh hưởng tiêu cực đến bộ mặt của các cơ quan nhà nước. Đồng thời, cần giảm thiểu các quy định rườm rà về giấy tờ, văn bản; giảm thời gian xử lý các trường hợp vướng mắc, đơn thư khiếu nại của dân. Thực tế, không một ngân hàng thương mại nào dám cho vay tín chấp hoặc có tài sản bảo đảm đối với người
tạo đầu ra cho các sản phẩm này, nhằm tạo điều kiện cho tư nhân, cá thể, các hộ kinh doanh có điều kiện tiếp cận nguồn vốn ngân hàng một cách dễ dàng hơn khi thu nhập của họ được ổn định không bị bấp bênh, đời sống được nâng cao, nhu cầu về vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư gia tăng.
Thứ tư, xây dựng chiến lược phát triền công nghệ ngân hàng, hệ thống thông tin
quản lý, giám sát....Nhà nước nên tăng cường hợp tác quốc tế, tích cực trao đổi thông tin
với các khối liên kết khu vực và quốc tế, xây dựng hệ thống thông tin ngân hàng theo chuẩn quốc tế và xu hướng phát triển hiện nay của ngành. Bên cạnh đó, tuyên truyền về các tiện ích dịch vụ ngân hàng điện từ nhằm hỗ trợ nâng cao trình độ dân trí, tạo tiền đề phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử tại nước ta.
b) Kiến nghị với chính quyền địa phương
Chính quyền địa phương là nơi gần gũi nhất với nhân dân, thay mặt nhà nước chỉ
đạo điều hành. Để tạo điều kiện cho người dân có được cuộc sống ổn định hơn. Có một vài kiến nghị như sau:
Chính quyền quận Hai Bà Trưng, quận Đống Đa, và một số quận lân cận nên tạo điều kiện thuận lợi cho các cá nhân, hộ gia đình xác nhận, chuyển nhượng, công chứng, chứng thực các văn bản pháp lý về nhân thân về quyền sử dụng đất.v.v. tạo điều kiện thuận lợi cho các cá nhân, hộ gia đình hoàn thiện thủ tục, hồ sơ vay vốn ngân hàng nhanh
chóng và kịp thời đáp ứng nhu cầu của người dân.
c) Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
Là cơ quan điều hành chính sách tiền tệ quốc gia, Ngân hàng Nhà nước cần thực thi các biện pháp, giải pháp kịp thời góp phần ổn định nền tài chính tiền tệ trong nước. Bằng các biện pháp can thiệp thị trường, Ngân hàng nhà nước cần ứng phó kịp thời