2.6.1 Chiến lược sản phẩm
Vì mục tiêu marketing vừa nêu ở trên là thâm nhập thị trường, tăng số lượng khách hàng hiện tại của sản phẩm sữa đậu nành Fami. Mà cụ thể ở đây là tăng thêm số lượng khách hàng doanh nghiệp, có tính chất tiêu dùng với số lượng lớn nên chiến lược sản phẩm đựợc áp dụng sẽ kế thừa một số chiến lược đã được thực hiện ở các năm trước. Như vậy sản phẩm vẫn là sữa đậu nành Fami vẫn có nhãn hiệu, bao bì, logo, câu slogan như cũ. Tức là:
Về thành phần cốt lõi của sản phẩm công ty Vinasoy tiếp tục cung cấp đến khách hàng loại thức uống bổ dưỡng, đảm bảo an toàn, đậm đà hương vị thiên nhiên.
- Kiểu dáng: Được sản xuất dưới dạng hộp 200ml và bịch giấy 200ml tiện lợi cho việc sử dụng, nhỏ gọn, dễ mang theo sử dụng bất cứ khi nào muốn dùng.
- Bao bì: Tất cả bao bì sữa đậu nành hộp giấy của công ty đều do tập đoàn Tetra Pak Thụy Điển, cung cấp đảm bảo vệ sinh. Màu sắc bao bì và thương hiệu có mối liên hệ gần gũi với thiên nhiên. Một cặp phông chữ riêng dùng làm kiểu chữ thương hiệu, thể hiện sự đơn giản tự nhiên của các sản phẩm đậu nành bổ dưỡng và sự chân thành gửi gắm trong thương hiệu VinaSoy.
- Khéo léo áp dụng mẫu logo VinaSoy mới trên bao bì sản phẩm Fami sao cho tất cả các khách hàng của thương hiệu có thể nhận thấy mối liên hệ mới giữa Fami và VinaSoy. Công ty cũng mở rộng việc áp dụng bản sắc nhận diện cốt lõi của thương hiệu cho tất cả các tài liệu truyền thông marketing.
- Logo: Thể hiện được tính chuyên nghiệp của người thực hiện vừa thể hiện tính cách của Vinasoy: Chiếc lá màu xanh thể hiện sức mạnh của một sản phẩm mang nguồn gốc từ thiên nhiên; chữ Y cách điệu trong VinaSoy mang ý nghĩa gắn kết trí tuệ và sức sáng tạo của toàn thể công nhân viên và màu da cam thể hiện sự tận tụy, hết lòng phục vụ khách hàng.
- Slogan: Tiếp tục sử dụng câu nói “duy nhất đậu lành dành riêng cho bạn” “only soy. Only for you” có ý nghĩa thể hiện tính chuyên nghiệp, dẫn đầu về các sản phẩm chế biến từ đậu nành và đại diện cho ngành.
Nhờ đó, VinaSoy đã và sẽ từng bước tạo được ấn tượng về sản phẩm sữa đậu nành thơm ngon và đi vào tâm trí của người tiêu dùng với ấn tượng của một thương hiệu vì cộng đồng.
Dịch vụ hậu bán hàng: Do khách hàng mục tiêu trong chiến lược marketing này là những khách hàng công nghiệp nên về dịch vụ hậu bán hàng Vinasoy sẽ áp dụng chính sách giao hàng tại nơi đúng thời điểm, với số lượng và chất lượng đảm bảo.
2.6.2 Chiến lược giá
Như chúng ta đã biết, hiện nay, Vinasoy là một doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chỉ chuyên sản xuất về các sản phẩm đậu nành. Thêm vào đó, công ty dang rất có lợi thế về chi phí, cạnh tranh, trình độ chuyên môn nên có thể cung cấp sản phẩm tới khách hàng với giá rẻ nhất so với các đối thủ khác trong ngành. Mặt khác khách hàng mục tiêu của kế hoạch Marketing lần này lại là những khách hàng
công nghiệp, rất nhạy cảm với giá bán giá bán sản phẩm. Chính vì vậy vậy, để đảm bảo mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần nêu trên thì công ty chúng ta sẽ áp dung chiến lựơc giá thấp của nhà cung cấp tức là phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh. Điều này có nghĩa là công ty sẽ tận dụng thế mạnh về chi phí và dẫn đầu thị trường của mình để đưa ra mức giá cạnh tranh nhất kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp chúng ta nhiều hơn.
Cụ thể chính sách giá như sau:
- Đối với các đối tượng khách hàng mục tiêu, khi mua sản phẩm sữa đậu nành Fami, họ sẽ được mua với mức giá thấp hơn giá của đại lý cấp 2. Hiện nay giá của sản phẩm Fami cung cấp cho đại lý cấp 2 là 118.000 đồng / thùng (48 hộp 200 ml). Căn cứ vào mức giá thành và chi phí sản xuất hàng năm của công ty thì Vinasoy có thể cung cấp cho các khách hàng công nghiệp sản phẩm sữa đậu nành là 105.000 đồng/ thùng 48 hộp 200ml trong vòng một năm thực hiện kế hoạch Marketing.
- Ngoài ra khi khách hàng mục tiêu mua hàng với số lượng lớn là trên 400 thùng/ 1 đơn hàng thì khách hàng cũng được hưởng mức triết khấu là 2% trên giá trị đơn hàng đó trong một năm thực hiện kế hoạch Marketing.
2.6.3 Chiến lược phân phối
Mục tiêu của chiến lược: Chiến lược phân phối được xây dựng nhằm:
- Đưa sản phẩm sữa đậu nành Fami của Vinasoy đến tay của khách hàng một cách nhanh chóng nhất, tiết kiệm tối đa chi phí trong mọi khâu của quá trình luân chuyển, hỗ trợ đắc lực cho quá trình giao hàng và kiểm soát mạng lưới khách hàng, góp phần đem đến sự hài lòng cho người mua.
- Xây dựng hình ảnh công ty, đưa sản phẩm Vinasoy tiếp cận được đối tượng khách hàng mới (Doanh nghiệp) và gián tiếp tạo xây dựng hình ảnh Vinasoy trong tâm trí những người lao động (sẽ trở thành khách hàng tiêu dùng của công ty) Lựa chọn các loại kênh phân phối:
Kênh phân phối sử dụng chủ yếu là kênh trực tiếp, sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng thông qua hoạt động của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hơn nữa, trên địa bàn thành phố đã tồn tại sẵn những trung gian trong bán hảng tiêu dùng (các đại lý cấp 1,2,3…), bởi vậy việc bán hàng cho Doanh nghiệp thông qua đại lý cấp 1 trên địa bàn cũng là một lựa chọn tối ưu. Do đó, kênh
phân phối sử dụng để bán hàng bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp nhưng rất ngắn, tức là công ty sẽ bán hàng thông qua đại diện nhà sản xuất (đại lý cấp 1 tại TPHCM, bán hàng trên danh nghĩa nhà sản xuất và hưởng hoa hồng):
NHÀ SẢN XUẤT
ĐẠI DIỆN NHÀ SẢN XUẤT
(ĐẠI LÝ CẤP I)
KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Hình: Các kênh phân phối sử dụng
Bởi các doanh nghiệp, công ty mua hàng luôn luôn đưa ra những yêu cầu cao về tư vấn, hướng dẫn… nên công ty Vinasoy sẽ đầu tư mạnh vào việc nâng cao trình độ hiểu biết, kỹ năng tư vấn, thuyết phục và sự hiểu biết về sản phẩm cho các nhân viên bán hàng của mình.
Đối với kênh trực tiếp, kênh này sẽ sử dụng các hình thức sau:
- Nhân viên bán hàng bên ngoài: Là những nhân viên hưởng lương của doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho khách hàng. Những nhân viên này thường được phân công phụ trách một khu vực nào đó để liên hệ với khách hàng, thực hiện bán hàng và giao hàng cho khách hàng từ nhà máy hoặc các chi nhánh địa phương.
- Nhân viên bán hàng bên trong công ty: Đây là những nhân viên liên lạc với khách hàng từ văn phòng của công ty qua điện thoại và các phương tiện thông tin đại chúng hiện đại như bán hàng qua mạng internet, thư điện tử, qua hệ thống đặt hàng tự động, qua đường bưu điện…
Đối với kênh bán hàng gián tiếp thông qua đại lý cấp 1, kênh này sẽ giúp các nhà sản xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường. Các nhân viên bán hàng thường
làm tốt nhiệm vụ hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật hơn bên kênh trung gian, vì thế khi sử dụng các trung gian cũng cần lưu ý huấn luyện cho họ thực hiện tốt chức năng này.
2.6.4 Chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến sẽ góp phần khuyếch trương sản phẩm, đưa sản phẩm nhanh chóng tiếp cận khách hàng tổ chức.Hoạt động marketing sản phẩm Sữa đậu nành Vinasoy cho khách hàng là các công ty, xí nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh sẽ là sự phối hợp của các công cụ xúc tiến sau:
- Bán hàng cá nhân: Là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là bán hàng. Trong thị trường khách hàng công nghiệp một buổi bán hàng trực tiếp có thể được trình bày bởi nhân viên bán hàng ngoài hiện trường, nhân viên bán hàng trong công ty, hoặc các đội bán hàng.
- Quảng cáo: Hình thức quảng cáo chủ yếu thông qua việc gửi thư chào hàng trực tiếp tới từng đối tượng doanh nghiệp. Ngoài ra còn sử dụng các phương tiện như ấn phẩm thương mại và quảng cáo trên 1 số báo chí chuyên ngành như: Tạp chí công nghiệp, tạp chí đồ uống Việt Nam… để quảng cáo hình ảnh của mình.
Loại phương tiện 1
Loại phương tiện 2
Loại phương tiện 3
- Xúc tiến bán: Thông qua Lễ hội Đồ uống Việt Nam diễn ra hàng năm. Công ty sẽ kèm quà tặng cho khách hàng như: lịch để bàn, lịch treo tường, sổ tay, bút viết, chặn giấy… Những quà tặng này có giá trị nhỏ, nhung sẽ mang tính truyền thông cao
khi nhà sản xuất có có dán kèm logo, địa chỉ của Vinasoy, giúp khách hàng nhớ tới công ty khi có nhu cầu. Công ty sẽ xác định trong thời
chưa thể phân phối ở những vùng quá xa vì chưa đủ khả năng nhân lực và về vốn, do vậy địa bàn trọng tâm là các công ty, doanh nghiệp trong khu công nghiệp, khu chế xuất. Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, công ty sẽ đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán, nhân viên marketing để họ phục vụ khách hàng tốt hơn, nhanh chóng hơn và tránh được tình trạng mất lòng khách, bởi việc giữ chân được khách hàng cũ là vô cùng quan trọng.
- Marketing trực tiếp: Thực hiện qua điện thoại, email và gửi thư trực tiếp.
- Quan hệ công chúng: Để góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho sữa đậu nành Fami, công ty sẽ tổ chức 1 sự kiện mang tên “Vinasoy - Chăm sóc sức khoẻ người lao động” nhằm hướng đến việc hoàn thiện bữa ăn hàng ngày cho người lao động, đặc biệt với những đối tượng phải thường xuyên tăng ca. Công ty sẽ gửi cho báo chí những thông tin về sản phẩm, các hoạt động trong khuôn khổ sự kiện do công ty chuẩn bị sẵn. Ngoài ra, những chương trình, sự kiện mà Vinasoy tài trợ, tổ chức vẫn được diễn ra đều đặn, như: Nhà tài trợ độc quyền của Cánh diều Vàng, sự kiện “Ngày hội sữa đậu nành” hàng năm và các hoạt động từ thiện trong chương trình dinh dưỡng học đường…
2.7 Báo cáo lãi lỗ
Theo Luật lao động 2002, thời gian làm tăng ca đối với người lao động sẽ không quá 4 giờ/ngày và không quá 300 giờ/năm.
Như vậy giả sử các doanh nghiệp cho tăng ca tối đa thì trung bình 1 người lao động sẽ làm 75 buổi tăng ca/năm, và mỗi bữa ăn dành cho buổi tăng ca sẽ có 1 hộp sữa đậu nành Vinasoy thì trung bình một năm một người lao động sẽ tiêu thụ 75 hộp sữa.
Với mục tiêu là cung cấp sữa đậu nành cho bữa ăn tăng ca của khoảng 35% lượng lao động tương ứng với khoảng 76.398 lao động thì doanh số một năm công ty Vinasoy sẽ đạt được là:
76.398 x 75 = 5.729.850 hộp tương ứng với 119.372 thùng (48 hộp/thùng)
Với giá một thùng là 105.000đ thì doanh thu sẽ đạt:
Bảng báo cáo lời lỗ (đơn vị: đ) 1 Doanh thu 2 Chi phí hàng bán 3 Tổng lợi nhuận 4 Chi phí hoạt động Quảng cáo Bán hàng trực tiếp
Xử lý đơn đặt hàng và xuất hóa đơn Kho bãi và phân phối
Quản lý
5 Lợi nhuận ròng
2.8 Chương trình hành độngHOẠT ĐỘNG HOẠT ĐỘNG 1.Marketing trực tiếp Gửi thư chào hàng 2.Quảng Trên ấnphẩm
cáo thương mại
Tạp chí chuyên ngành 3.Phân phối, khuyến
mại 4.Xúc Quà tặng tiến bán kèm Đào tạo nhân viên 5.Truyền thông và chăm sóc khách hàng Sự kiện Vinasoy - Chăm sóc sức khỏe 6.Quan người lao hệ động công Ngày hội chúng sữa đậu nành Hoạt động
sách giá
CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM
Một kế hoạch marketing tốt không những quyết định sự thành công trong việc biến ý tưởng kinh doanh ban đầu trở thành hiện thực mà còn giúp cho bạn duy trì sự tập trung sau khi đã thành công. Môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt đang đòi hỏi các doanh nghiệp cần hoạt động chuyên nghiệp và bài bản hơn.
Để thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm, cần phải có một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, từ khâu phát triển một ý tưởng, nghiên cứu thị trường và tính khả thi của ý tưởng đó, đến việc quản lý các hoạt động kinh doanh hàng ngày khi bắt tay vào thực hiện các ý tưởng.
Một kế hoạch marketing hoàn chỉnh nên bao gồm những nội dung cơ bản như sau:
- Việc đầu tiên và quan trọng nhất là ý tưởng: Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh,
ý tưởng, dù cho điên rồ hay vĩ đại, thì cũng đều có những khả năng thành công. - Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được: Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả lời những câu hỏi
sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ việc kinh doanh của bạn về mặt thời gian, tiền bạc và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ thành công của việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng, bao nhiêu nhân công, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì có thể đo lường mức độ thành công đó (một năm, hai năm hay năm năm)?
- Nghiên cứu và phân tích thị trường: Để đảm bảo sự thành công, cần phải tổ chức nghiên cứu và phân tích thị trường. Phải xem xét xem trên thị trường đã có những công ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh vực đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu cầu của thị trường trong tương lai như thế nào...
- Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ: một kế hoạch marketing hoàn chỉnh không thế thiếu mục này. Hơn ai hết, bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp mình khi thực hiện một mục tiêu kinh doanh.
- Lên kế hoạch marketing: Những chiến lược mà bạn sẽ thực hiện để lôi kéo khách hàng và quan trọng hơn là để giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và
vụ của bạn. Luôn đặt câu hỏi: làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó. Dù cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.
Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là segment (phân loại khách hàng) - target (lựa chọn đối tượng khách hàng công ty hướng tới) - position (xác định vị thế tương lai của công ty, công ty muốn khách hàng nhìn nhận về mình thế nào). Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing.
- Có sẵn kế hoạch quản lý con người: Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành kế hoạch marketing của bạn bao gồm đội ngũ quản lý, nhân viên và những kỷ năng và trình độ của họ. Có sự phân công công việc và phân quyền rõ ràng. Thường xuyên có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban. Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý.
- Kế hoạch tài chính: Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch marketing, ví dụ như nguồn vốn vay, vốn của chủ sở hữu và các nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào. Nhiều doanh nhân cho rằng, kế hoạch tài chính là quan trọng nhất