Trong tình hình kinh tế, dịch bệnh như hiện nay thì ngành du lịch đang phải đối mặt với những bất ổn tương đối lớn. Trước tình hình đó, thì việc tổ chức và phát triển các chính sách thu hút khách du lịch nội địa được công ty quan tâm hàng đầu. Để đạt được kết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh, công ty đã áp dụng một số chính sách sau:
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của công ty lữ hành là sản phẩm du lịch đặc biệt. Tổng hợp từ các dịch vụ
riêng lẻ: lưu trú, ăn uống, vận chuyển, dịch vụ vui chơi, giải trí, thư giãn,...Chất lượng CTDL sẽ thể hiện sự hài lòng của khách khi tham gia vào chuyến đi. Chất lượng CTDL không chỉ dựa vào việc lựa chọn những nhà cung cấp uy tín, mà công ty lữ hành phải đa dạng hóa các sản phẩm theo mục đích chuyến đi và thị trường mục tiêu và liên tục thay đổi, phát triển sản phẩm mới bao gồm: sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn toàn mới, phân khúc thị trường mới,...
Hiện tại, Non Nước Việt đã và đang xây dựng hệ thống sản phẩm phong phú, chú trọng đầu tư và chất lượng đi kèm với mức giá hợp lý. Một số chính sách về sản phẩm đang được công ty áp dụng như:
Xây dựng chất lượng-hệ thống sản phẩm đa dạng: thay đổi linh hoạt và liên tục đổi mới sản phẩm. Một số CTDL đang được công ty khai thác như:
+ Du lịch sinh thái, mạo hiểm + Du lịch xuyên Việt
+ Hành trình di sản miền Trung + Du lịch khám phá Tây Bắc
Xây dựng CTDL theo phân khúc thị trường khách khác nhau: công ty phân chia khách thành những nhóm đối tượng như:
+ Khách lẻ, ghép tour hằng ngày: là những khách có quỹ thời gian không dài, mức chi tiêu trung bình, khá. Xây dựng CTDL với những điểm tham quan nổi tiếng ở các địa phương lân cận, thời gian ngắn, phương tiện di chuyển thuận tiện đón đưa khách.
+ Khách đoàn: với lượng khách đi theo nhóm đông, tùy theo yêu cầu của đoàn, công ty sẽ áp dụng những tour đi dài ngày đã từng khai thác như các tour đi miền Bắc(khám phá Tây Bắc, hành trình những mùa hoa Hà Nội- Mộc Châu,.), hay các tour miền Nam(miền Tây sông nước,..) hoặc kết hợp, thiết kế CTDL sở thích riêng của đoàn, tư vấn lịch trình, thời gian hợp lý.
+ Học sinh, sinh viên: một đối tượng khách khác công ty hướng đến là học sinh. Hiện tại Non Nước Việt đã có những tour dành riêng cho học sinh như: Tour tham quan- trải nghiệm học tập Vinperl Land Nam Hội An, Tour học tập trải nghiệm Đà Nẵng- Hội An,..
(Ng uồn: http://nonnuocviettravel.com/)
Hình 2.1 Hình ảnh minh họa tour học sinh tại Non Nước Việt
Chất lượng sản phẩm: công ty luôn đảm bảo các sản phẩm của mình luôn đem đến
chất lượng cao từ cách phục vụ, chăm sóc khách hàng đến các cơ sở lưu trú, vận chuyển, ăn uống,.. đều lựa chọn những nhà cung cấp uy tín và chất lượng nhất như: Star Hotel, Kingdoom Hotel, Sunny Hotel,...
Ngoài các sản phẩm du lịch chính, công ty vẫn luôn hỗ trợ khách hàng về mảng dịch vụ khác như: tổ chức hội nghị, team building, đặt chỗ nhà hàng, khách sạn, tư vấn du lịch,... vẫn luôn được công ty duy trì và phát triển.
Chính sách về giá
Giá là một trong những nhân tố tác động mạnh đến tâm lí khách hàng. Do đó, khi xây dựng CTDL, doanh nghiệp lữ hành phải định ra những chính sách giá phù hợp với thị trường, sản phẩm, chi phí,.. cũng như khách hàng. Chỉ cần những biến đổi nhỏ trong thị trường, cũng sẽ làm tác động rất nhiều đến các dịch vụ cũng như chi phí trong toàn bộ CTDL.
Non Nước Việt đã xây dựng các chính sách giá khác nhau dành cho khách hàng của mình để dễ dàng lựa chọn như:
Xây dựng giá tùy chỉnh dựa theo yêu cầu: trong các chương trình du lịch của công ty, việc lựa chọn nhà cung cấp các dịch vụ lưu trú tác động rất nhiều đến giá bán. Do vậy, tùy theo yêu cầu của khách hàng, lựa chọn chất lượng lưu trú 3-4 hay 5 sao, công ty sẽ có các mức giá khác nhau theo yêu cầu của khách.
Điều chỉnh mức giá theo mùa vụ: tính mùa vụ ảnh hưởng đến lượng khách du lịch rất lớn. Non Nước Việt đã áp dụng chính sách giảm giá, chiết khấu phần trăm 2-5% vào các mùa thấp điểm để kích thích nhu cầu du lịch của khách.
Áp dụng chính sách giá phân biệt: khi xây dựng CTDL, Non Nước Việt sẽ đưa ra các mức giá khác nhau khi nhắm đến các khách hàng khác nhau, yêu cầu mức độ chất lượng dịch vụ khác nhau. Cụ thể, các tour dành cho học sinh-sinh viên thì sẽ có mức giá khá thấp vì đa phần nhóm khách này không yêu cầu quá cao về chất lượng, các tour công ty đang khai thác như: Tour Mikazuki Japanese DaNang (250.000đ/học sinh), Tour học tập-trải nghiệm (200.000đ/học sinh),...
Tuy áp dụng các chính sách giá mềm cho khách hàng nhưng không vì thế mà chất lượng sản phẩm, chương trình du lịch của Non Nước Việt bị đánh giá thấp đi. Luôn đi kèm với giá cả là chất lượng mà công ty mang đến.
Khác với các ngành sản xuất thông thường, công ty lữ hành phải có hệ thống phân phối đặc biệt dô tính chất khác biệt của ngành du lịch. Kênh phân phối được tổ chức có hệ thống, tạo ra các điểm bán và cách tiếp cận thuận lợi cho khách du lịch. Kênh phân phối của công ty lữ hành bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách hàng, sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp chào bán trực tiếp. Mở các văn phòng đại diện, các điểm bán lẻ của doanh nghiệp.
- Kênh phân phối gián tiếp: quá trình mua bán sản phẩm của dianh nghiệp được ủy nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý.
Công ty Non Nước Việt có văn phòng đại diện trực tiếp tại thành phố Đà Nẵng, sử dụng kênh phân phối trực tiếp của công ty do phòng kinh doanh phụ trách để tiếp cận, trao đổi với khách hàng thông qua số điện thoại của công ty: 0888.249.069.
Ngoài ra, công ty còn liên kết với những công ty lữ hành gửi khách khác nhằm thiết lập các mối quan hệ, tạo sự linh hoạt, tiện lợi và qua đó có thể đưa sản phẩn đến gần với khách hàng hơn.
Chính sách xúc tiến, quảng cáo
Đây chính là một trong những yếu tố quan trọng nhất có thể giúp công ty cạnh tranh trên thị trường. Việc áp dụng linh hoạt chính sách này không những đẩy mạnh việc bán hàng, nâng cao doanh số mà còn tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty, giúp truyền tải thông tin về sản phẩm đến người tiêu dùng.
Hiện tại, Non Nước Việt đang sử dụng một số chính sách để truyền tải thông điệp, cổ động, thu hút khách hàng như:
(Nguồn: http://nonnuocvietravel.com/)
Hình 2.2: Hình ảnh website công ty Non Nước Việt
Là công cụ tìm kiếm, tìm hiểu thông tin sản phẩm của khách hàng, ở đây có lịch sử hình thành, các chương trình sản phẩm đa dạng của công ty, địa điểm làm việc, hình ảnh thực tế, cách thức liên lạc, đặt vé,.... Giúp khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu mọi vấn đề và trực tiếp được giải đáp.
Tập gấp: là hình thức quảng cáo được công ty tập trung đẩy mạnh. Tập gấp của công ty là quyển A4, bên trong là hình ảnh minh họa độc đáo, nổi bật, các thông tin cơ bản, cách thức liên lạc và bảng giá các CTDL của công ty để khách hàng có thể dễ tìm hiểu, trao đổi và mua sản phẩm.
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty Non Nước Việt)
Hình 2.3 Hình ảnh tập gấp của công ty Non Nước Việt
Bán hàng trực tiếp: công ty đào tạo các kỹ năng bán hàng cho các thực tập sinh, nhân viên công ty. Sau đó, sẽ phân chia từng nhóm mang các tập gấp của công ty đến các khu vực được phân chia cụ thể như: trường học, ủy ban, phường xã,.. trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Giới thiệu, giải đáp về các CTDL, lưu lại cách thức liên lạc với các khách hàng như: tên, địa chỉ, số điện thoại, yêu cầu cụ thể,... và báo cáo lại với phòng kinh doanh.
Chính sách khuyến mãi: thực hiện nhiều hình thức khuyến mại dành cho khách hàng của mình nhằm kích thích nhu cầu du lịch của khách hàng. Một vài chính sách khuyến mãi hiện đang được áp dụng như:
Giảm giá 2-5% cho các khách hàng thân thiết của công ty (những khách hàng trung thành, đã sử dụng và quay lại chọn sản phẩm của công ty).
Tặng kèm xuất cho trẻ em khi đăng kí từ 4 người, tặng vật dụng như bút, mũ lưỡi trai có in hình logo của công ty.
Các công cụ trực tiếp: công ty đang sử dụng các trang công cụ hỗ trợ cho việc trao đổi thông tin với khách hàng như: Facebook, zalo, email,.. để thuận tiện cho việc chăm sóc
khách hàng. Ngoài ra, công ty còn sử dụng các công cụ này để trao đổi với các nhà cung cấp dịch vụ như: ăn uống, lưu trú, vận chuyển, vé tham quan,..
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty Non Nước Việt)
Hình 2.3 Trang Facebook của công ty Non Nước Việt
Quan hệ công chúng: vào các dịp cuối năm, công ty đã tham gia vào các chương trình ủng hộ người nghèo trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, hay ủng hộ các đồng bào bị thiên tai lũ lụt, kêu gọi các tổ chức doanh nghiệp khác cùng tham gia. Ngoài ra, công ty còn vận động, trao những phần quà ý nghĩa cho các em học sinh nghèo, giúp đỡ và tạo động lực cho các em vượt khó trong học tập. Quan hệ công chúng là một trong những cơ hội quảng bá hình ảnh công ty, ghi dấu ấn tốt đẹp trong lòng khách hàng.
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty Non Nước Việt)
Hình 2.5 Hình ảnh công ty thực hiện công tác xã hội tại trường học
2.4 Đánh giá ưu nhược điểm vấn đề thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Non Nước Việt
Các chính sách thu hút khách hàng của công ty sử dụng đã và đang đem lại những hiệu ứng tốt cũng như lợi nhuận cho công ty, song vẫn còn tồn tại những nhược điểm cần được khắc phục.
Ưu điểm:
Do có sự đầu tư xứng đáng vào công đoạn nghiên cứu thị trường nên sản phẩm công ty luôn mang lại chất lượng tốt và ổn định, đáp ứng nhu cầu thị trường và đã tạo dựng được hình ảnh uy tín trong lòng khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty có được sự thuận lợi từ giá, các CTDL của Non Nước Việt luôn có mức giá phải chăng hơn so với các công ty lữ hành khác trên địa bàn, phù hợp với sở thích cũng như khả năng chi trả của nhiều phân khúc khách hàng nên đã tạo điều kiện tốt để cạnh tranh với nhiều công ty khác, nâng cao vị thế công ty.
Non Nước Việt chủ yếu phân phối trực tiếp tại văn phòng đại diện của công ty, do đó quá trình chăm sóc, giải đáp thắc mắc, yêu cầu của khách hàng cũng rõ ràng và trực tiếp, cụ thể hơn. Không qua bên thứ 3 nên sẽ không gây nhầm lẫn hay thay đổi mức giá làm ảnh hưởng uy tín công ty.
Các chính sách xúc tiến quảng cáo được công ty sử dụng chủ yếu theo phương thức truyền thống, dễ dàng tiếp cận với nhiều đối tượng khách khác nhau, ở nhiều vùng khác nhau và cũng nhận được nhiều sự tin tưởng của khách hàng hơn. Các tập gấp được đưa trực tiếp đến khách hàng, tạo sự thân thiện, cũng như có thể truyền tải nội dung CTDL gần gũi, mà khách hàng có thể tìm hiểu vào lúc rảnh rỗi.
Với hơn 10 năm hoạt động, Non Nước Việt đã tận dụng tốt các mối quan hệ với các đối tác lâu năm, tạo dựng thêm nhiều mối quan hệ mới, do đó luôn sẵn sàng chủ động trong việc cung cấp sản phẩm.
Nhược điểm:
Các chiến lược đưa ra đôi khi còn chung chung, chưa phát huy hết hiệu quả.
Các sản phẩm của công ty tuy phong phú, đa dạng nhưng chưa có nhiều sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh nên chỉ đơn thuần cung cấp những dịch vụ cần cho khách mà không có sự ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
Non Nước Việt đang đi theo phương thức quảng cáo truyền thống, hình ảnh, sản phẩm du lịch của công ty chủ yếu được quảng cáo qua website của công ty.
Các tập gấp chỉ được phân phát tại phạm vi nhỏ, hẹp chưa có sức ảnh hưởng lớn, khó tìm được nguồn khách hàng mới, tìm năng bên ngoài khu vực.
Công ty chưa có kế hoạch quảng cáo rõ ràng nhằm phổ biến hình ảnh công ty để thu hút, thuyết phục khách hàng chọn CTDL của mình. Bên cạnh đó, ngân sách dành cho các chiến lược quảng cáo còn hạn chế bởi hoạt động quảng cáo chỉ được thực hiện đơn thuần dưới hình thức đăng tải lên website, facebook,..
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM & DVDL NON NƯỚC VIỆT
3.1 Một số giải pháp thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Non Nước Việt 3.1 Chính sách sản phẩm
Mỗi sản phẩm đều có những chu kì nhất định. Trước khi sản phẩm đi đến thời kì suy thoái công ty phải luôn có những chuẩn bị cho các sản phẩm dịch vụ thay thế những sản phẩm đã cũ, không còn khả năng thu hút khách và tạo doanh thu. Mọi sản phẩm đưa ra, phải càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mang lại nhiều giá trị cho họ.
Ngoài các sản phẩm đã có, công ty phải đa dạng hóa các sản phẩm mới dựa theo quá trình nghiên cứu thị trường. Cụ thể như, phát triển các CTDL nghỉ dưỡng cho phân khúc khách hàng trung niên vì họ trải qua nhiều áp lực trong công việc, cuộc sống nên cần khoảng thời gian nghỉ ngơi, thư giãn. Phát triển CTDL khám phá, học hỏi cho đối tượng khách là trẻ em, học sinh – sinh viên, kết hợp với các hoạt động ngoài trời, căm trại, chơi trò chơi, teambuilding,.. tạo sự gắn kết, hoạt náo và vui vẻ cho chuyến đi. Mỗi mảng khách, công ty phải có những chương trình phù hợp và khuyến khích các CTDL theo yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng.
Xây dựng chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: để có thể tạo ra sự khác biệt cho các CTDL giữa các công ty cạnh tranh là điều rất khó khăn bới các CTDL rất dễ bị sao chép. Do đó, công ty có thể tạo ra sự khác biệt dựa vào việc đầu tư vào chất lượng cung ứng của các dịch vụ như: ăn uống, lưu trú, vận chuyển, chất lượng hướng dẫn,... Vì vậy, công ty nên xem xét chọn lựa nhà cung cấp để có thể tạo ra được sự khác biệt về chất lượng sản phẩm trong các CTDL của mình.
Nắm bắt xu hướng thị trường, cập nhật thông tin thay đổi của các điểm đến du lịch hay hoạt động mới đang hoặc sắp diễn ra để bổ sung chương trình cho các sản phẩm du lịch thêm hấp dẫn và thực tế. Cụ thể như: vào các thời điểm đầu năm, các lễ hội truyền thống sẽ được thêm thắt vào các CTDL sao cho phù hợp vì khách nội địa thường chú trọng đến các
hoạt động vui chơi, tham quan hơn là nghỉ dưỡng. Vào dịp hè, nên thêm các CTDL nghỉ mát hoặc các chương trình hướng về biển đảo hay thêm thắt các hoạt động vui chơi ngoài trời để phù hợp với mùa vụ và tạo sự thoải mái cho khách hàng.
3.2 Chính sách về giá
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến tâm lí khách hàng khi chọn mua sản phẩm của công ty. Đặc biệt với khách nội địa, giá cả phải đảm bảo được sự cạnh tranh với các đối thủ và đảm bảo các chi phí hoạt động, lợi nhuận của công ty.
Đối với các sản phẩm du lịch mới của công ty, nên áp dụng chính sách giá thâm nhập