Câu 1. Phân tích ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối trong KD - Khái niệm:
Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Các loại kênh phân phối:
1. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh không có sự tham gia của các trung gian phân phối, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng; hàng hóa chỉ qua 1 lần duy nhất thay đổi quyền sở hữu tài sản.
Ưu điểm
+ Do pp trực tiếp nên đảm bảo MQH trực tiếp giữa DN và Thị trường -> nắm chắc được mọi sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng
+Đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng một cách kịp thời
+Giúp nhà KD giảm các chi phí lưu thông tạo ra lợi thế về giá trong cạnh tranh +Tập trung được mọi lợi nhuận cho nhà sản xuất
+làm tăng khối lượng công việc cho nhà sản xuất nên hiệu quả HĐ sản xuất giảm +Trình độ chuyên môn hóa trong lĩnh vực thương mại của nhà sx không cao -> hiệu quả HĐ Bán hàng giảm
+Khả năng mở rộng sx hạn chế ( do nguồn lực có hạn )
+ Gây ứ đọng vốn trong dự trữ do đó làm giảm tốc độ luân chuyển vốn của nhà sản xuất, dẫn tới hiệu quả sử dụng vốn không cao, nhà sx khó khăn về tài chính
Áp dụng: thường được sử dụng để tiêu thụ những loại hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt như: hàng hóa nông sản thực phẩm tươi sống, hàng hóa khối lượng vận chuyển lớn,hàng dễ vỡ, tiêu dùng nội bộ, kinh doanh dịch vụ,…
2. Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh có xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản
Ưu điểm:
+HH sẽ được phân phối rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau
+ Tập trung được mọi nguồn lực của mình vào sản xuất, phát huy được lợi thế của trung gian
+ Đẩy mạnh vòng quay của vốn
+Tăng cường khả năng cạnh tranh và chi phối thị trường. + Khả năng mở rộng thị trường cao hơn
+ Tránh tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hóa và cho phép giảm bớt các chi phí kinh doanh.
Nhược điểm:
+Kéo dài khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về cả không gian và thời gian, làm cho hàng hóa đến tay NTD chậm.
+ Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và nắm bắt thông tin bị hạn chế +Tăng chi phí lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, giá cả hàng hóa tăng lên Áp dụng:
+ Các DN quy mô sx lớn +Hàng hóa CN và Xây dựng +CÁc spsx chuyên môn hóa cao
Câu 2. Để tiêu thụ sản phẩm, công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà nên sử dụng kênh phân phối nào
Khái niệm:
Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
1. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh không có sự xuất hiện của phần tử trung gian, nhà sản xuất trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và chỉ có duy nhất một lần quyền sở hữu tài sản
2. Kênh phân phối gián tiếp:Là kênh có xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản
Đối với công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà, công ty nên sử dụng kpp gián tiếp bởi vì:
+ Đây là công ty có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh với đa dạng các loại sản phẩm khác nhau như sách, vở, cặp sách, bút thước,…
+ Đối tượng sử dụng ở khắp mọi nơi, kênh phân phối gián tiếp giúp cho công ty có thể mở rộng thị trường nhanh và rộng hơn. Nhờ các trung gian phân phối, việc lưu thông hàng hóa nhanh chóng,tiện lợi và rộng khắp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+Tăng khả năng mở rộng sản xuất và sử dụng vốn cho DN
+ Hiệu quả bán hàng từ kênh phân phôi cao, kích thích tiêu thụ sản phẩm
+ Giúp DN đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mọi lúc, mọi nơi, tăng khả năng tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của Khách hàng.
*** PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA PEPSICO
Theo số liệu thống kê năm 2004, Pepsi chiếm tới 36% thị phần nước giải khát Việt Nam 1. Thành phần kênh phân phối
- Suntory Pepsico Vietnam Beverage: chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp nước cốt cho các nhà máy chịu trách nhiệm khuyếch trương và quản lý thương hiệu.
- Pepsi Bottling Ventures: chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cũng cấp dịch vụ cho sản phẩm pepsico.
b, Nhà bán buôn
52 nhà phân phối trải dài từ Bắc vào Nam C, Nhà bán lẻ
- Bao gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng của các hộ gia đình.
- Có hệ thống phân phối phong phú và đa dạng, k chỉ phân phối sản phẩm của pepsi mà còn của đối thủ cạnh tranh.
Như: BIG C, LOTTE CINEMA, quán ăn bình dân,… D, đại lý
- Có 3 đại lý phân phối lớn tại 3 miền của tổ quốc: HN, ĐN, TP.HCM
- Từ 3 tỉnh thành này, có thể phân phối đến các tỉnh thành khác trong khu vực từ đó đến tay NTD
Câu 3. Quản trị kênh phân phối là gì? Trình bày ND cơ bản trong quản trị kênh pp Khái niệm:
- Kênh phân phốilà đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
- Quản trị kênh phân phốilà quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra, từ đó nhà quản trị sẽ có những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản:
1. Lựa chọn trung gian phân phối:việc lựa chọn trung gian phân phối có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì họ là người thay mặt NSX tiêu thụ hàng hóa. Để lựa chọn được trung gian pp, DN cần dựa vào 1 số tiêu chuẩn:
-Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn trong kinh doanh của người phân phối. -Cơ sở vật chất kỹ thuật
-Trình độ quản trị bán hàng và nghệ thuật bán hàng
-Danh tiếng và uy tín Khả năng tổ chức kinh doanh và chất lượng nguồn lao động -Tư cách pháp nhân trong hoạt động kinh doanh và các mối quan hệ công chúng 2. Khuyến khích các thành viên trong kênh pp:
- Áp dụng chính sách “cây gậy và củ cà rốt” : Dành cho họ những lợi ích mong muốn, những điều kiện ưu đãi đặc biệt, … cùng với các biện pháp cứng rắn nếu vi phạm các quy định đã thỏa thuận.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với người phân phối: Người sản xuất cần tìm được trung gian phân phối nhất trí với các chính sách lâu dài của mình và dành cho họ những lợi ích thỏa đáng.
- Lập một kế hoạch phân phối chung: Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại... Nhà phân phối trở thành đồng minh chiến lược quan trọng
3. Đánh giá các thành viên trong kpp Các chuẩn mực hàng hóa thường bao gồm:
- Mức hàng hóa tiêu thụ đã thực hiện được và thời gian tiêu thụ lượng hàng hóa đó. - Mức dự trữ hàng hóa bình quân
- Độ an toàn của hàng hóa: chất lượng của hàng hóa khi đưa đến tay người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng hoặc bị mất
- Mức độ hợp tác để thực hiện các chương trình khuyến mãi người tiêu dùng - Chất lượng nguồn nhân lực, mức độ đào tạo lại nhân viên của họ
- Các dịch vụ mà trung gian dành cho khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Câu 4. Các trung gian phân phối là gì? Chỉ rõ vai trò của các trung gian trong kênh phân phối (trang 130)
- Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
- Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối
+ Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp
+ Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người TD cuối cùng + Đại lí và người môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất
+ Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối tiêu thụ trên thị trường Cnghiep hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
Những trung gian khác như đại lý, môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu hàng hóa, vai trò của họ là cung cấp thông tin, đưa người mua và người bán lại gần với nhau
Câu 5. Trình bày những ND cơ bản trong các quyết định Mar của người bán lẻ và người bán buôn
1. Quyết định Mar của người bán lẻ Khái niệm:
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải là kinh doanh Các quyết định Mar của người bán lẻ:
a. Quyết định về thị trường mục tiêu
Nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị trường mục tiêu, quyết định hoạt động của mình được định vị ntn trong thị trường đó. -> mọi HĐ Mar đều phải góp phần củng cố địa vị đó
Định kỳ tiến hành nghiên cứu tt để đảm bảo thỏa mãn được KH mục tiêu của mình -> các biện pháp Mar để thu hút được KH mục tiêu
b. Quyết định về chủng loại hàng hóa và dịch vụ
Chủng loại hàng hóa phải đáp ứng được những mong đợi của người mua thuộc thị trường mục tiêu. Người bán lẻ thông qua quyết định về bề rộng và chiều sâu của chủng loại hh
Quyết định vấn đề những dịch vụ mà mình sẽ đảm bảo như: giao hàng tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa. Đây là công cụ cạnh tranh quyết định ngoài giá cả
Cách trưng bày cửa hàng hấp dẫn, tạo ra cảm giác riêng của KH c. Quyết định về giá bán
Giá cả là yếu tố cạnh tranh gắn liền với chất lượng và dịch vụ đi kèm
Nhà bán lẻ phải biết cách định giá khác nhau cho những nhóm hàng hóa khác nhau, điều chỉnh giá thích hợp khi thị trường thay đổi -> phải linh hoạt, phù hợp với từng nhóm khách hàng riêng biệt trong thời gian và thị trường khác nhau
d. Quyết định về xúc tiến hỗn hợp
Tiến hành các HĐ xthh như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại, tuyên truyền. CHú trọng đào tạo nhân viên bán hàng về mọi mặt
e. Quyết định về địa điểm
Địa điểm bán hàng quyết định đến khả năng thu hút KH của nhà bán lẻ, chi phí xây dựng hay thuê cơ sở có tác động lớn đến lợi nhuận của người bán lẻ.
->chọn địa điểm thận trọng, tận dụng địa điểm sẵn có, nhà bán lẻ lớn chọn địa điểm = các pp tiên tiến.
2. Quyết định Mar của nhà bán buôn Khái niệm:
Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh
Quyết định Mar của nhà bán buôn
+Quyết định về tt mục tiêu, hình thành chủng loại hàng hóa và dịch vụ, hình thành giá cả, kích thích tiêu thụ và lựa chọn địa điểm bố trí doanh nghiệp.
+Xác định rõ thị trường mục tiêu của mình. Có thể chọn những Kh quan trọng nhất,, phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng mqh tốt hơn với họ
+Kinh doanh đầy đủ một mặt hàng, phải tồn kho đủ để giao ngay. Xem xét dịch vụ nào cần phải bỏ đi hay tính tiến với KH (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+Đặt địa điểm ở những nơi giá rẻ, thuế thấp chi phí ít cho trưng bày, văn phòng. Quan tâm đến xây dựng những khu kho hiện đại tự động hóa