Hệ thống phõn phối của cụng ty được tổ chức theo hướng năng động, linh hoạt, tăng cường việc kiểm soỏt cỏc đối tượng thuộc kờnh phõn phối, gải quyết thỏa đỏng mẫu thuẫn giữa cỏc kờnh phõn phối, tạo sức mạnh cho toàn bộ hệ thống trong việc thỏa món tốt nhu cầu khỏch hàng trong tương quan với cỏc đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của cụng ty đang được cung cấp dưới cỏc hỡnh thức bỏn lẻ, bỏn buụn, qua cỏc đại lý và qua cỏc cụng ty khỏc. Hiện tại cụng ty đang sử dụng 2 phương thức phõn phối là phường thức phõn phối trực tiếp và phương thức phõn phối giỏn tiếp thụng qua trung gian. Cỏc kờnh phõn phối được xõy dựng dựa trờn đặc thự của ngành kinh doanh khớ gas húa lỏng và sự khỏc biệt giữa cỏc phương thức tiếp cận khỏch hàng gas dõn dụng và gas cụng nghiệp.
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kờnh phõn phối
(Nguồn: Phũng kinh doanh – PGC Hải Phũng)
Kờnh phõn phối trực tiếp:
- Đõy là kờnh phõn phối trong đú cụng ty trực tiếp cung cấp cho khỏch hàng. Kờnh này chủ yếu ỏp dụng với khỏch hàng gas cụng nghiệp và được thiết kế xuất phỏt từ đặc thự cảu khỏch hàng cụng nghiệp là yếu cầu đơn vị cung cấp gas thiết kế và lắp đặt hệ thống cung cấp gas, trợ giỳp kỹ thuật thường xuyờn, kịp thời với giỏ cả cạnh tranh.
-Cỏc cửa hàng trực thuộc cụng ty trực tiếp giao dịch, bỏn hàng, chủ yếu là gas bỡnh 12kg và 48kg. Trong quỏ trỡnh bỏn hàng đồng thời thực hiện dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng định kỳ, do đú chỉ cú thể làm trực tiếp mới đảm bảo được yờu cầu của cụng ty cũng như khỏch hàng. Bỏn hàng trực tiếp cũn cú được mối quan hệ trực tiếp từ khỏch hàng, đảm bảo cỏc thụng tin được xử lý nhanh chúng, kịp thời, ngoài ra cũn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vỡ do khụng bị san sẻ lợi nhuận, từ đú giỏ bỏn phự hợp hơn.
Kờnh phõn phối giỏn tiếp:
-Cụng ty cung cấp sản phẩm cho cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty tại 6 tỉnh: Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bỡnh, Nghệ An để cỏc đơn vị này cung cấp ra thị trường. Việc cung cấp sản phẩm qua cỏc chi nhỏnh đảm bảo về an toàn tài chớnh và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của cụng ty và cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty. Bờn cạnh đú, nhờ tận dụng mối quan hệ tốt giữa cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty với chớnh quyền địa
phương sở tại, cụng ty tiếp cận được với nhiều khỏch hàng và cú nhiều hợp đồng cung cấp gas hơn, đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh tại địa phương và cỏc vựng lõn cận. Cú thể nhận thấy rừ rằng kờnh phõn phối này giỳp cho cụng ty giành được lợi thế cạnh tranh so với cỏc đối thủ cựng ngành khỏc, vỡ từ trước đến nay đa số cỏc cụng ty này chủ yếu phõn phối sản phẩm qua hệ thống Tổng đại lý tự do và đại lý cỏ nhõn.
- Cụng ty cung cấp sản phẩm qua 2 trung tõm phõn phối. Việc phõn phối này giỳp cụng ty điều tiết được hệ thống phõn phối, hạn chế được khả năng thả nổi kờnh phõn phối do mất khả năng kiểm soỏt.
- Cụng ty cung cấp sản phẩm tới cỏc Tổng đại lý trong ngành và ngoài ngành. Kờnh phõn phối này được phỏt triển xuất phỏt từ những hạn chế của kờnh phõn phối đến cỏc chi nhỏnh về tớnh linh hoạt, tận dụng được kinh nghiệm của cỏc đối tỏc và chia sẻ rủi ro trong kinh doanh. Sự ra đời của kờnh phõn phối này đó gúp phần nõng cao sản lượng bỏn ra, tạo động lực trong hoạt động kinh doanh của cỏc đơn vị chi nhỏnh và trong ngành do hệ thống này phải chịu sức ộp cạnh tranh đến từ kờnh phõn phối này.
Từ cỏc kờnh này sản phẩm được chuyển xuống cỏc đại lý phõn phối. Chủ yếu tập trung vào gas dõn dụng vỡ lượng khỏch hàng lớn, đỡ tốn kộm, chi phớ...do vậy thực hiện bỏn qua trung gian là hiệu quả nhất. Mặt khỏc phục vụ nhu cầu thiết yếu, thị trường đa dạng, phong phỳ nhưng rất phức tạp.
Bảng 2.9: Sản lƣợng tiờu thụ qua kờnh phõn phối năm 2013 - 2014
Đơn vị: Tấn
Chỉ tiờu Năm Chờnh lệch
2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối
Kờnh giỏn tiếp 6,306 5,990 -316 -5.01%
Kờnh trực tiếp 18,116 19,323 1,207 6.66%
Tổng 24,422 25,313 891 3.65%
(Số liệu phũng kinh doanh)
Qua bảng số liờu cho thấy chờnh lệch giữa sản lượng kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp là khỏ lớn.
Biểu đồ 2.6: Kết quả tiờu thụ sản phẩm qua cỏc phƣơng thức bỏn hàng Năm 2013 Kờnh trực tiếp Kờnh giỏn tiếp Năm 2014 Kờnh trực tiếp Kờnh giỏn tiếp 26% 24% 74% 76%
Sản lượng tiờu thụ qua kờnh trực tiếp chiếm tỷ trọng 74% tổng sản lượng tiờu thụ, tương ứng với 18.116 tấn vào năm 2013. Năm 2014, sản lượng tiờu thụ qua kờnh trực tiếp tăng lờn 76% tương ứng với 19.323 tấn, tăng 6,66% do một số khỏch hàng gas cụng nghiệp tăng cường sản xuất kinh doanh nờn tăng sản lượng nhiờn liệu đầu vào. Trong khi sản lượng tiờu thụ qua kờnh giỏn tiếp giảm từ 6.306 tấn xuống cũn 5.990 tấn tương ứng với giảm 5,01%.