Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng tại Miền Duyờn Hải Bắc Bộ
Dựa trờn cỏc kết quả phõn tớch mụi trường kinh doanh, tổng hợp cỏc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thỏch thức cũng như định hướng phỏt triển của Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng và thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của Cụng ty hiện nay, sau đõy là một số giải phỏp về Marketing.
3.2.1 Giải phỏp hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trƣờng
Nghiờn cứu thị trường là cụng tỏc cú tầm quan trọng trong việc định hướng sản xuất kinh doanh của cụng ty. Do vậy cụng ty cần quan tõm hơn nữa đến cụng tỏc này. Sau đõy là một số giải phỏp cải thiện và nõng cao cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty:
Cụng ty cần cú bộ phận chuyờn trỏch về nghiờn cứu thị trường, cú kiến thức chuyờn mụn về Marketing.
Cụng ty cần đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và bổ sung những thụng tin
thị trường cũn thiếu như:
+ Nhu cầu về sản phẩm của thị trường nhằm xỏc định phương hướng để phỏt triển sản phẩm, đồng thời đẩy mạnh sức tiờu thụ sản phẩm của cụng ty
+ Mức độ cạnh tranh của cỏc đối thủ trờn thị trường, điểm mạnh điểm yếu của cỏc đối thủ cạnh tranh
+ Những phản ỏnh của khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty nhằm ngày càng hoàn thiện hơn sản phẩm của cụng ty
+ Thụng tin về cỏc khỏch hàng tiềm năng . Việc tỡm kiếm thụng tin khỏch hàng cú thể qua cỏc trang web về thụng tin doanh nghiệp, trờn cỏc trang tuyển dụng, qua bỏo chớ hoặc qua cỏc mối quan hệ quen biết của cỏn bộ nhõn viờn.
Để mở rộng thị trường, cụng ty cần đẩy mạnh cụng tỏc tỡm kiếm cỏc khỏch hàng tiềm năng, nhất là trong lĩnh vực gas cụng nghiệp.
Tiến hành phõn loại khỏch hàng để cú những chiến lược bỏn hàng phự hợp.
3.2.2Giải phỏp hoàn thiện chớnh sỏch giỏ
Thực hiện chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt đối với sản phẩm gas cụng nghiệp cũng như gas dõn dụng và thương mại.
Đối với gas cụng nghiệp, để hài hũa mục tiờu phỏt triển và tỡm kiếm khỏch hàng theo cỏc khu cụng nghiệp, chớnh sỏch giỏ của cụng ty sẽ đi theo định hướng trờn. Cụng ty sẽ coi mỗi khu cụng nghiệp hoặc khu chế xuất là một thị trường nhỏ. Với thị trường mới, cụng ty sẽ cú mức giỏ thấp hơn cỏc đối thủ cạnh tranh nhằm mục đớch xõm nhập thị trường. Với thị trường mà cụng ty phải cạnh tranh với cỏc đối thủ khỏc, cụng ty sẽ duy trỡ mức giỏ thấp hơn đối thủ nhưng vẫn phải đảm bảo cú lợi nhuận. Ở những thị trường cụng ty là nhà phõn phối độc quyền, giỏ cả sẽ được điều chỉnh theo biến động giỏ đầu vào và cú thể cao hơn mức giỏ trung bỡnh để tăng lợi nhuận. Ngoài ra, tựy theo trường hợp khỏch hàng cú sử dụng trọn gúi dịch vụ thiết kế lắp đặt, cung cấp của cụng ty hay khụng mà cú cỏc điều chỉnh cho phự hợp. Đối với cỏc khỏch hàng sử dụng dịch vụ trọn gúi sẽ ỏp dụng mức giỏ thấp hơn hoặc đưa ra cỏc hỡnh thức thanh toỏn trả sau, trả chậm…
Việc chiết khấu, giảm giỏ sản phẩm sẽ được ỏp dụng với cỏc khỏch hàng ký hợp đồng cung cấp lõu dài (từ 3 - 5 năm) và sản lượng hợp đồng từ 1.000 tấn/năm trở lờn.
Đối với cỏc khỏch hàng cụng nghiệp lớn như hiện nay, cụng ty sẽ khụng ỏp dụng mức giỏ cố định khi ký hợp đồng hay thụng bỏo giỏ vào mỗi đợt giao
hàng mà sẽ ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt điều chỉnh theo từng thỏng. Mức giỏ bỏn ỏp dụng cho đợt giao hàng trong thỏng sẽ được tớnh toỏn và thụng bỏo cho khỏch hàng vào cuối thỏng trước. Điều này bởi giỏ đầu vào sản phẩm biến động thất thường, điều chỉnh giỏ linh hoạt sẽ đảm bảo cho cụng ty khụng phải bự lỗ khi ký kết hợp đồng giỏ gas trờn thị trường đang ở mức thấp cũn khi nhận hàng lại tăng cao. Bờn cạnh đú khỏch hàng cũng sẽ được đảm bảo quyền lợi khụng phải chịu mức giỏ quỏ cao so với mặt bằng chung của thị trường.
Về cỏc dịch vụ cung cấp thiết bị gas, giỏ cả sẽ ấn định theo mức giỏ thị trường. Trong trường hợp khỏch hàng cũ đó từng sử dụng dịch vụ và nay cú nhu cầu thay thế thiết bị cũ, lắp đặt thiết bị mới cụng ty sẽ miễn phớ tư vấn, thiết kế hoặc giảm giỏ khi thanh toỏn cuối cựng.
Nõng cao quyền hạn của Trưởng phũng kinh doanh trong việc quyết định cỏc vấn đề liờn quan đến giỏ bỏn. Khi thị trường cú biến động thỡ việc điều chỉnh giỏ phải qua cỏc cuộc họp của cụng ty để được thụng qua, việc này đụi khi làm cỏc quyết định đưa ra k theo kịp với biến động thị trường làm ảnh hưởng đến lợi nhuận cụng ty. Việc nõng cao quyền hạn của Trường phũng kinh doanh trong việc quyết định cỏc vấn đề giỏ bỏn sẽ giỳp những quyết định điều chỉnh giỏ linh hoạt kịp thời theo sỏt biến động thị trường.
Đối với cỏc đại lý bỏn buụn, xuất bỏn điều động nội bộ khi mua hàng Cụng ty sẽ giảm sẽ bỏn theo doanh số mua nhằm tăng sản lượng tiờu thụ của cụng ty đối với đơn vị bỏn buụn và xuất bỏn nội bộ. Việc thực hiện chớnh sỏch giảm giỏ sẽ giỳp cụng ty tăng khả năng tiờu thụ trong hiện tại. Với lợi thế về nguồn cung ứng hàng và ỏp dụng cỏch tớnh khụn khộo cỏc khoản chi phớ cú liờn quan làm cho giỏ bỏn sản phẩm vẫn đảm bảo tớnh cạnh tranh trờn thị trường mà vẫn cú lợi nhuận cho Cụng ty. Tuy nhiờn giỏ gas hiện nay vẫn cũn phụ thuộc khỏ nhiều vào thị trường trong nước và thế giới. Chớnh vỡ vậy cụng ty khụng thể thay đổi quỏ nhiều về mặt giỏ cả, mức thay đổi phải nằm trong giới hạn giỏ đó được quy định.
3.2.3 Giải phỏp hoàn thiện chớnh sỏch sản phẩm
Đối với sản phẩm gas rời:
- Cụng ty đảm bảo cung cấp sản phẩm gas đạt cỏc tiờu chuẩn về chất lượng. Bờn cạnh đú, đảm bảo cung cấp nhiều hơn cỏc nguồn hàng cỏc thành phần Propane và Butane cõn bằng đảm bảo nguồn gas chỏy và cung cấp nhiệt năng ổn định hơn.
- Bờn cạnh việc cung cấp sản phẩm gas chất lượng và số lượng thỡ cỏc dịch vụ cho thuờ, lắp đặt kho bể cũng và cỏc thiết bị đi kốm phải được xem là sản phẩm chớnh của cụng ty. Cỏc thiết bị cung cấp nhập khẩu từ nước ngoài hay sản xuất trong nước đều phả đảm bảo tiờu chuẩn TCVN 7441 về Hệ thống LPG tại nơi tiờu thụ. Đồng thời cung cấp cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp dịch vụ trọn gúi từ thiết kế, lắp đặt cho đến bảo trỡ bảo dưỡng sau này.
- Sản phẩm và dịch vụ của cụng ty được cung cấp luụn phải đi kốm với tiờu chớ an toàn. Thành phần chủ yếu của gas là khớ Propane và Butane. Mặc dự rất hiếm khi xảy ra nhưng khớ gas vẫn cú khả năng gõy nguy hiểm bởi sự giảm ỏp suất đột ngột và gõy nổ trong quỏ trỡnh lưu kho và vận chuyển. Vỡ vậy cụng ty cần lưu ý đến cỏc vấn đề tớch trữ gas cũng như vấn đề an toàn ngay từ cỏc bước đầu tiờn khi cung cấp sản phẩm cho khỏch hàng Việc sử dụng bồn chứa gas và hệ thống ống dẫn bằng thộp khụng rỉ cú chất lượng cao cũng như đồng hồ đo ỏp lực, hệ thống cảnh bỏo rũ rỉ gas và cỏc van an toàn… do cụng ty cung cấp, giỳp cho khỏch hàng hoàn toàn an tõm bởi nguy cơ chỏy nổ sẽ giảm xuống mức thấp nhất. Sau khi hoàn thành lắp đặt, nhõn viờn kỹ thuật của cụng ty cú thể trực tiếp hướng dẫn cho khỏch hàng về sử dụng cỏc thiết bị an toàn, đồng thời cung cấp cỏc dịch vụ bảo trỡ tại chỗ đối với hệ thống kho bể , ống dẫn và phõn phối gas nhằm hạn chế nguy cơ rũ rỉ và đảm bảo an toàn ở mức cao nhất.
Đối với sản phẩm gas bỡnh:
- Chất lượng và độ an toàn của sản phẩm vẫn phải được đặt lờn hàng đầu. Bờn cạnh đú, cụng ty cần quan tõm và đẩy mạnh đa dạng húa sản phẩm, nhất là đối với cỏc loại bỡnh gas cỡ nhỏ như loại 09 kg và bỡnh gas mini vỡ hiện nay cỏc quan đồ ăn như quỏn nướng, lẩu… ngày càng nhiều, bờn cạnh việc sử dụng cỏc loại bỡnh gas cỡ lớn như bỡnh 48 kg thỡ nhu cầu về cỏc loại bỡnh gas mini cho bếp gas loại ngỏ như bếp gas du lịch ngày càng tăng lờn.
- Dỏn tem chống hàng giả để tạo sự tin tưởng cho khỏch hàng. Đồng thởi tuyờn truyền và phổ biờn thụng tin, đặc điểm để phõn biệt sản phẩm của cụng ty với hàng giả hàng nhỏi kộm chất lượng đến cỏc đại lý phõn phối, cỏc cửa hàng và người tiờu dựng. Thường xuyờn kiểm soỏt và thu hồi vỏ bỡnh để trỏnh tỡnh trạng mất hoặc thất lạc, đồng thời kiểm tra chất lượng vỏ bỡnh để sản phẩm luụn đạt chất lượng và độ an toàn cao nhất.
Ngoài mặt hàng chủ lực là gas, cụng ty đồng thời phỏt triển cỏc hoạt động kinh doanh khỏc để giảm sự bị động và phụ thuộc của cụng ty vào những biến động của thị trường gas. Ưu tiờn phỏt triển cỏc sản phẩm và dịch vụ cú liờn quan
đến hoạt động kinh doanh khớ húa lỏng như hỡnh thành đội vận tải gas độc lập, vừa phục vụ hoạt động phõn phối của cụng ty, vừa cung cấp dịch vụ chuyờn chở.
3.2.4 Giải phỏp hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối
Trong thời gian tới, cụng ty cần duy trỡ và củng cố hoạt động kờnh phõn phối trực tiếp. Đảm bảo đõy là kờnh phõn phối ngắn nhất của cụng ty, cung cấp cho khỏch hàng với mức giỏ cạnh tranh nhất. Đồng thời với kờnh phõn phối giỏn tiếp qua trung gian mặc dự cú nhược điểm là tăng giỏ bỏn nhưng việc tận dụng uy tớn của cỏc kờnh trung gian này sẽ là cơ hội để cụng ty tỡm kiếm những khỏch hàng mới.
Tuy nhiờn hệ thống phõn phối của cụng ty vẫn chưa bao phủ hết cỏc vựng thị trường Miền Duyờn Hải Bắc Bộ. Để đấy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phõn phối cú hiệu quả để cú thể mở rộng, đỏp ứng được nhu cầu thị trường trờn địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiờu mới. Trước hết, doanh nghiệp cần chỳ trọng đến việc mở thờm cỏc cửa hàng gas tại cỏc quận, huyện trong thành phố Hải Phũng để đảm bảo khả năng tiờu thụ trờn thị trường. Bờn cạnh đú doanh nghiệp cần phải nghiờn cứu phương ỏn mở rộng thờm kờnh phõn phối của mỡnh tại tỉnh Miền Duyờn Hải như Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bỡnh, Nghệ An và cỏc tỉnh lõn cận như Bắc Giang, Thỏi Nguyờn…. Trong cụng việc củng cố và tăng cường hệ thống kờnh phõn phối, doanh nghiệp cần chỳ ý tổ chức tốt cụng tỏc dịch vụ sau bỏn hàng như vận chuyển, giao hàng đến tận tay khỏch hàng. ..
Để cú một hệ thống phõn phối mạnh, rộng khắp, cụng ty cần chỳ ý hơn nữa đến cỏc nguyờn tắc và phỏt triển cựng đại lý.
Hỗ trợ về giỏ thụng qua chiết khấu về số lượng bỏn
Bảng 3.1: Bảng chiết khấu % cho khỏch hàng
STT Sản lƣợng (kg) % chiết khấu
1 5.000 – 7.000 5
2 7.000 – 10.000 10
3 10.000 trờ lờn 15
Hỗ trợ về ký thuật, giải phỏp
- Đại lý được hỗ trợ thống qua điện thoại, hoặc trực tiếp tại chỗ.
- Đại lý được cụng ty tư vấn và hỗ trợ về giải phỏp và kỹ thuật trong những trường hợp cần thiết.
Hỗ trợ về hàng húa
- Đổi hàng: trong vũng 7 ngày kể từ ngày xuất húa đơn. Đại lý được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xỏc đinh cú lỗi bảo hành.
- Trả hàng: trong trường hợp hàng húa, giỏ cả khụng đỳng như trong thỏa thuận mua hàng, Đại lý cú quyền trả lại hàng cho cụng ty. Việc trả hàng được thực hiện trong vũng 7 ngày kể từ ngày xuất húa đơn và ký nhận biờn bản giao hàng húa.
- Hàng bày mẫu: Cụng ty hỗ trợ đại lý bày hàng mẫu đối với cỏc sản phẩm mới ra thị trường hoặc khi đại lý khai trương, mở địa điểm kinh doanh mới.
3.2.5 Giải phỏp nõng cao chớnh sỏch xỳc tiến
Trong tỡnh hỡnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa cỏc hóng gas, cụng ty cần chỳ trọng và đẩy mạnh hơn cỏc cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng. Cụng ty cần cú chiến lược quảng cỏo, khuyến mại dài hạn, đầu tư hơn cho ngõn quỹ dựng cho cỏc hoạt động này, trọng tõm là truyền tải thụng điệp trờn cỏc phương tiện truyền thụng như bỏo giấy, bỏo điện tử, phỏt thanh, truyền hỡnh… về một chớnh sỏch bỏn hàng duy nhất và những lợi ớch mà khỏch hàng cú thể nhận được: mức chi phớ hợp lý, nguồn cung cấp tin cậy và ổn định, đạt tiờu chuẩn an toàn cao.
Đối với hoạt động quảng bỏ thương hiệu Gas Petrolimex núi chung quảng bỏ sản phẩm gas cụng nghiệp và gas dõn dụng thương mại núi riờng, trước hết cụng ty cú thể đặt cỏc panel quảng cỏo tại cỏc khu cụng nghiệp như Vship, Tràng Duệ, Nomura… Ngoài ra cụng ty cần tăng cường cỏc hoạt động quảng cỏo trờn cỏc tạp chớ kỹ thuật chuyờn ngành và cỏc website bỏo điện tử. Cỏc bài viết liờn quan đến lĩnh vực khớ đốt, nghiờn cứu thị trường dầu khớ, cỏc cụng nghệ mới do cỏn bộ phũng ban trong cụng ty thực hiện cũng là một cỏch quảng bỏ hỡnh ảnh cụng ty đến cỏc đối tỏc trong lĩnh vực dầu khớ núi chung và đến khỏch hàng núi riờng.
Cuốn “Sổ tay khớ đốt húa lỏng” hiện nay là một tài liệu rất hữu ớch nhưng chỉ dừng lại ở mức lưu hành nội bộ nờn thời gian tới cụng ty nờn cú kế hoạch biờn soạn và xuất bản Sổ tay hướng dẫn lắp đặt và bảo trỡ bảo dưỡng cỏc thiết bị gas một cỏch an toàn dành cho cỏc khỏch hàng.
Ngoài cỏc hỡnh thức khuyến mại hiện cú, đối với cụng tỏc bỏn lẻ, cụng ty cú thể cú cỏc sản phẩm tặng kốm như tạp dề, nước rửa bỏt.. hoặc cỏc sản phẩm cú in logo của cụng ty khi khỏch hàng mua sản phẩm.
Thực hiện quảng bỏ hỡnh ảnh và tiếp cận khỏch hàng thụng qua cỏc hội chợ triển lóm thương mại. Ưu tiờn việc tham gia cỏc hội cợ triển lóm chuyờn ngành dầu khớ.
Ngoài cỏc hoạt động chào hàng đó cú, cụng ty cú thể chào hàng thụng qua thư điện tử, đõy là một phương thức nhanh chúng và kinh tế khi quảng bỏ hỡnh ảnh. Khi ỏp dụng phương phỏp này cần chỳ ý tỡm hiểu và nghiờn cứu kỹ nhu cầu của khỏch hàng, trỏnh tỡnh trạng gửi quỏ nhiều thư gõy phiền hà đến đối tượng khỏch hàng. Bờn cạnh đú cụng ty cú thể in cataluge giới thiệu về cụng ty chuyển đến cỏc cơ quan cú liờn quan như Bộ kế hoạch và Đầu tư, Bộ cụng thương… Từ đõy cỏc thụng tin sản phẩm và dịch vụ của cụng ty sẽ được chuyển tới cỏc cụng ty và cỏc nhà đầu tư khi họ tiến hành xin giấy phộp đầu tư hay tỡm hiểu thụng tin về cỏc nhà cung cấp nhiờn liệu.
Hơn hết cụng ty cần đẩy mạnh cỏc dịch vụ văn minh chăm súc khỏch hàng như bảo dưỡng bếp, thay thế cỏc phụ kiện cho khỏch hàng, hỗ trợ kinh phớ nhằm đẩy mạnh tiờu thụ, đặc biệt là khỏch hàng cụng nghiệp đó cú chớnh sỏch đầu tư kho bể cụng nghệ… giảm giỏ gas rời cho cỏc khỏch hàng lớn và khỏch hàng mới; tư vấn thiết kế miễn phớ hệ thống kho bể và thường xuyờn thực hiện cụng tỏc bảo dưỡng định kỳ để thu hỳt và giữ khỏch hàng lõu dài.
KẾT LUẬN
Khớ húa lỏng (LPG) mới xuất hiện ở thị trường Việt Nam đó cho thấy đõy là một thị trường đầy tiềm năng. Tuy nhiờn trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt