Trước hết người bán phải sàng lọc tất cả các đối tượng khách hàng, loại bỏ
các khách hàng không có tiềm năng mau ( đểđỡ tốn thì giờ) kỹ thuật phân loại các khách hàng triển vọng gồm.
- Khách hàng “ đang yêu cầu” cần đáp ứng ngay và kết thúc chu trình bán hàng.
- Khách hàng “sắp mua” là loại khách hàng cần giữ mối liên lạc và tác động thêm.
- Khách hàng “có thể mua” là những khách hàng mới, có tiềm năng cần tiến hành tiếp xúc và tạo mối liên hệ để xúc tiến bán hàng
- Cách xác lập khách hàng triển vọng.
- Phải xác định khách hàng thật sự có nhu cầu mua sắm của công ty.
- Sản phẩm và dịch vụ của Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng hay không?
- Khách hàng có khả năng tài chính để chi trả hay không?
- Khách hàng có thể có những yêu cầu đặc biệt về giao hàng, cách thanh toán hay chiết khấu.
- Khả năng hợp tác giao dịch với khách hàng lâu dài hay không?
- Sau khi đã xác định các điểm trên, người bán hàng có thể liên lạc bằng điện thoại, hoặc gửi thư ngõ đến khách hàng để thành lập cuộc hẹn.
Khách hàng tiềm năng là những ai đang có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, nhưng chưa bao giờ mua sản phẩm (dịch vụ) của bạn. Có thể
họđang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, có thể họchưa biết về sản phẩm (dịch vụ) của bạn, hoặc có thể sản phẩm (dịch vụ) của bạn chưa thực sự làm hài lòng họ… Tuy nhiên họ hoàn toàn có thể trở thành khách hàng thực sự
nếu bạn có những chiến lược marketing tốt. Các công ty thường tìm kiếm khách hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ
2.1. Lập một kế hoạch
Hãy cân nhắc những ai sẽ mua sản phẩm của bạn? Nếu sản phẩm của bạn để bán cho dân văn phòng, hãy nghĩ xem các phòng ban nào nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm của bạn nhất, và những ai trong số đó có thể sẵn sàng quyết định mua sản phẩm (hãy gọi điện thoại cho khách hàng của bạn trong trường hợp bạn không biết). Sau đó, hãy tìm hiểu xem những người đó tìm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào, bằng cách nào… Tìm hiểu xem khách hàng của bạn muốn được
tư vấn gì, muốn nghe gì, họ sẽ tìm đến đâu khi muốn mua một sản phẩm, dịch vụ…Và đừng quên ghi lại tất cả những thông tin hữu ích đó.
2.2. Đừng thụ động chờ
Hãy nhìn xung quanh bạn và tưởng tượng xem khách hàng thấy gì khi đến với cửa hàng của bạn. Hàng hóa được trưng bày hấp dẫn? Nơi bán hàng có ngăn
nắp và sạch sẽ ? Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả?
Sau phần chuẩn bị trưng bày, bạn đừng thụ động chờ đợi khách hàng đầu
tiên đến với mình. Chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến với bạn đâu. Bạn phải đi tìm họ. Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng có thể áp dụng là
chào hàng qua điện thoại. Khi gọi điện nhớ giới thiệu tên mình, vài nét chính về
sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp. Bạn phải chiếm được cảm tình của họ ngay trong lần giao tiếp này. Hãy làm sao để khách hàng có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng thật sự vui vẻ làm cho câu chuyện trở nên nhẹ nhàng.
2.3. Báo chí
Báo chí luôn là một trong những kênh thông tin để bạn tìm kiếm được nhiều khách hàng nhất. Hãy tìm trên đó thông tin của những người mới được thăng chức, những người mới dành giải thưởng, những chủ doanh nghiệp mới,…hay bất cứ ai
đó có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi cho họ những bức thư cá nhân,
nội dung chúc mừng thành công của họ, nói cho họ biết bạn rằng bài viết về họ mà bạn đọc được thực sự rất hữu ích. Tiếp đó, đừng quên kèm theo thông tin công ty của bạn kèm theo slogan và thông tin sản phẩm của bạn ở chữ ký… (Ví dụ: Mr.
Đức, Công ty bảo hiểm ABC, “Vì một tương lai an toàn và phát triển”…)
2.4. Hội chợ, triển lãm
Tìm kiếm các sự kiện có thể mang lại cho bạn khách hàng tiềm năng. Hãy
liên hệ với ban tổ chức sự kiện, đó là cơ hội để bạn quảng bá sản phẩm của mình
2.5. Gửi danh thiếp
Giờ đây, sau nhiều cố gắng, Cty của bạn đã có thể thiết kế và duy trì một danh sách khách hàng tiềm năng. Danh sách này bao gồm tất cả những người có thể sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Hãy nghĩ về mọi tình huống mà bạn tình cờ gặp gỡ với khách hàng. Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng nghiệp của cơ quan, các bạn học
cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ. Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ.
Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách này và thường xuyên thêm vào danh sách những người bạn mới quen. Một khi những người trong danh sách này trở
thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi.
Bạn hãy liên lạc với những người này. Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen.
2.7. Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ
Đồng thời cũng cam kết thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên cảm ơn khách hàng trước khi kết thúc câu chuyện.
Cũng có một cách khác để một công ty (Cty) mới có thể tìm khách hàng là sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng hay bán hàng qua mạng. Bán hàng truyền miệng sẽ rất hiệu quả nếu như Cty có cam kết quyền lợi nho nhỏcho người giúp giới thiệu. Bạn cần biết rằng một thương nhân thành công thường có các kế
hoạch chi tiết để thanh toán tiền hoa hồng nhiều mức cho bất kỳthương vụ nào. Nếu bán hàng qua mạng, bạn cần một website tốt với công nghệ được cập nhật. Bộ phận chăm sóc website phải đầu tư chào hàng qua email để tìm kiếm thông tin.
Bạn có thể điện thoại hỏi khách hàng đã hài lòng với sản phẩm của bạn chưa. Đừng quên điện thoại cho những người mà bạn có được địa chỉ và số điện thoại. Sự quan tâm của bạn sẽ làm họ ngạc nhiên, hài lòng trước một lời mời ân cần như
vậy.
Câu hỏi ôn tập
1. Trình bày các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
CHƯƠNG 4: LÊN KẾ HOẠCH CHO CUỘC GỌI TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Mã chương: 4
Có rất nhiều thứ tiếp diễn khi một giao dịch bán hàng hoàn tất - và cũng
không ít việc xảy ra đểđến được với thời điểm diệu kỳnày khi mà khách hàng đút
tay vào túi và rút tiền ra đưa bạn. Làm thế nào khách hàng đến được đó? Những gì khiến họ lựa chọn sản phẩm của bạn trong số vô vàn các sản phẩm?
Do bản thân các tính năng của sản phẩm? Hay do tâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ bán hàng? Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có
một hệ thống các bước đi bạn có thể thực hiện để biến những khách ghé thăm
thành khách hàng chính thức.
Từng bước một…
Giả sử bạn đang ở một buổi tiệc và thấy một đối tượng rất hấp dẫn. Bạn muốn một cuộc hẹn hò với người đó trong khi các kỹ năng xã hội của bạn không nhiều.
Điều đầu tiên bạn nói với người này có thể sẽ không phải là: “Xin chào, tên
mình là Jamie, bạn có sẵn lòng dùng bữa tối cùng mình vào thứ ba tuần tới?”. Thay vào đó, có một loạt các bước đi cần thiết bạn phải thực hiện để gia tăng cơ hội thành công cho cuộc hẹn.
Bán hàng cũng giống như vậy. Đây là một quy trình nhiều bước mang tính hệ thống. Có một vài quy trình hệ thống rất hiệu quả, nhưng trọng tâm ở đây sẽ là một quy trình hướng tới khách hàng.
Mục tiêu:
- Lập được kế hoạch tiếp cận khách hàng
- Trình bày được quy trình tiếp cận khách hàng về mặt tâm lý.
- Tiếp cận được khách hàng theo kế hoạch.
- Trình bày được các kỹ năng tiếp cận khách hàng qua điện thoại.
Nội dung chính: