2.1. Cung cấp miễn phí cho khách hàng của bạn thứgì đó có giá trị
Có thể gọi đây là nguyên tắc trao đổi qua lại hay bất kỳ tên gì mà bạn thấy phù hợp nhất. Công ty của bạn có thể bắt đầu với một chiến dịch nhỏ như gửi tặng thứ gì đó miễn phí nhưng có giá trị đến khách hàng. Với bất kỳ thứ gì, quà tặng miễn phí hay vật dụng có giá trị, mục tiêu của bạn ở đây là cho phép khách hàng được trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của công ty của bạn mà không phải trả
tiền. Khách hàng của bạn chắc chắn là sẽ nhận ưu đãi này lần đầu, nhưng lần tiếp theo bạn hãy lặp lại lời mời chào này với một mảnh giá nhỏ, anh ta/cô ta sẽ cảm thấy biết ơn và thử tiếp sản phẩm. Nếu họ đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm, họ
chắc chắn sẽ mua nó trong những lần kế tiếp.
Những chuyên gia bán hàng đôi khi sẽ cảm thấy bối rối và đôi chút phân vân
với nguyên tắc này. Chẳng hạn, họ cho rằng cách này không hiệu quả và sẽ làm sai lệch đường hướng quảng bá một sản phẩm. Vì vậy họ sử dụng những cách thức
tiếp cận kiểu như “Chỉ cần trả $25 là bạn sẽ có cơ hội nhận được một áo phông miễn phí”. Nhưng thực ra, cách tiếp cận này không hoàn toàn miễn phí. Khách hàng vẫn phải trả tiền để nhận một sản phẩm đang được rao “miễn phí”.
Nguyên tắc trao đổi qua lại cho thấy những sản phẩm có thể được sử dụng
như những khuyến khích trải nghiệm phải được trao đi hoàn toàn miễn phí mà không kèm bất kỳ điều kiện nào. Ví dụ, “Hãy nhận ngay mẫu son bóng mới nhất này của hãng chúng tôi! Hàng dùng thử hoàn toàn miễn phí!. Nếu son bóng của bạn thật sự tốt, khách hàng sẽ mua nó ngay lần tiếp theo họ cần và có thể thậm chí là mua cả những loại son bóng khác mà công ty bạn sản xuất.
Những công ty phần mềm tận dụng tối đa bí quyết này. Họ sản xuất một phần mềm chất lượng và cho khách hàng tải dùng bản miễn phí với hy vọng sẽ gầy dựng được một lòng tin với thương hiệu của mình. Sau đó, họ sẽ bán những phiên bản nâng cấp cho cùng đối tượng khách hàng đã tải những bản dùng thử miễn phí
đó. Việc tặng cho khách hàng những bản dùng thử miễn phí giúp tạo dựng lòng tin
nơi khách hàng với thương hiệu của bạn; nó cũng giúp khách hàng có cơ hội cảm nhận được những tiêu chuẩn của công ty bạn và trên hết, tạo dựng nơi họ sự tự tin khi tìm hiểu về công ty bạn và giới thiệu cho những người khác.
Một bí quyết khác là hãy bắt đầu với những sản phẩm giá trị cao, nhưng vẫn bảo đảm rằng công ty của bạn chỉ phải trả một khoản chi phí nhỏ hoặc thậm chí không mất chi phí khi sản xuất nó. Một ví dụ hay cho trường hợp này là thông tin sản phẩm. Cá nhân tác giả bài viết rất hay sử dụng cách này. Chẳng hạn, công ty
tôi đưa ra những lời khuyên cho khách hàng về việc làm cách nào để có thể khởi nghiệp thông qua trang blog cá nhân này và độc giả sẽ không phải trả bất kỳ khoản phí nào hay phải mua bất kỳ thứ gì từ chúng tôi cả.
Một bí quyết nữa bạn có thể sử dụng trong khi gửi tặng khách hàng những món quà miễn phí là tạo ảnh hưởng đến khách hàng để tạo nên cam kết giữa họ với công ty của bạn; cách này có thể tạo ra lợi nhuận cho công ty bạn về lâu dài. Bí quyết này bao gồm từng bước nhỏ, hướng khách hàng tiến gần mục tiêu, mà không khiến họ cảm thấy đang bị ép buộc. Chẳng hạn, khi một khách hàng yêu cầu được cung cấp một vài thông tin, hãy cho họ những thông tin có liên quan đến vấn đề họ
quan tâm và yêu cầu họđiền vào một bảng kê khai thông tin cá nhân của họ phòng
trường hợp cần liên lạc để có thêm thông tin. Điều này giống như việc bạn tạo ra một cam kết nhỏ với khách hàng và qua đó họ có thể nhận được những ưu đãi và
thông tin từ các sản phẩm của công ty bạn sau này.
Bạn cũng có thể gây chú ý với khách hàng bằng cách chia sẻ với họ rằng những thông tin bạn cung cấp cho họ là thông tin “mật” và không phải ai cũng
được biết, nhưng, hãy nhớ rằng, khi bạn chia sẻ điều này, phải đảm bảo rằng những thông tin của bạn thật sự giá trị. Một số các chuyên gia marketers đã làm cho bí
quyết này trở thành lời nói dối, bằng cách tuyên bố hùng hồn rằng họ đang cung
cấp thông tin rất giá trị. Nhưng cuối cùng, hóa ra đó chỉ là một chiêu trò quảng cáo
không hơn không kém.
2.2. Tặng mẫu dùng thử cho khách hàng mục tiêu.
Tặng mẫu dùng thử sản phẩm cho khách hàng mục tiêu là một chiến lược
marketing hướng đích vô cùng hiệu quả. Phần lớn các công ty khá thận trọng khi sử dụng chiến lược này vì những nguy cơ như gặp sai sót trong việc phân phối mẫu dùng thử kém chất lượng và sản phẩm bị từ chối. Điều này đương nhiên sẽ tổn hại
đến uy tín của công ty, giảm lòng tin của khách hàng với thương hiệu và với sản phẩm. Họ sẽ cho rằng rằng sản phẩm bạn đang bán thực sự là hàng kém chất lượng và sẽ không mua nó.
Mrs. Fields Cookies, một công ty với doanh số hàng năm đạt hàng triệu đô la đã
bắt đầu bằng cách sử dụng các mẫu thử như một chiến lược marketing chủ chốt. Khi Debbie Fields khởi nghiệp với công ty Mrs. Fields Cookies (Bánh quy của bà Field), bà không có ngân sách cho marketing, không kinh nghiệm bán hàng và không hề có kỹnăng quản trị. Tất cả những gì bà có là tay nghề làm bánh. Vậy bà
đã tạo nên kỳ tích bằng cách nào? Đơn giản: bà đã đem những khay bánh thơm
ngon của mình đi mời những khách bộ hành dùng thử. Ngày nay, công ty của bà vẫn tặng bánh dùng thử mỗi khi họ thâm nhập một thị trường mới nhờ vào kinh nghiệm từ nhà sáng lập công ty: chiến lược tặng những mẫu thử cho khách hàng tỏ
ra vô cùng hiệu quả.
Hãy cùng xem xét một chiến lược khác có thể tăng sự ảnh hưởng của bạn
đến tâm lý khách hàng và bán hàng nhanh hơn.
2.3. Tạo tình huống “khan hiếm nhân tạo”
Những chuyên gia nghiên marketer thông qua việc gửi thư trực tiếp (direct mail) là bậc thầy trong việc áp dụng chiến lược này. Họ hiểu rất rõ về khả năng
gây ra triệu chứng “mua sắm điên cuồng” bằng cách tạo ra tình huống khan hiếm nhân tạo. Những cụm từ như “số lượng có hạn” hoặc “thời gian sắp hết” hoặc
“đợt bán hàng tồn kho cuối cùng” thực sự thu hút được sự quan tâm từ khách hàng.
Thủ thuật ở đây là tạo ra ấn tượng khan hiếm nhân tạo trong tâm trí của khách hàng của bạn;đó là lý do vì sao tác giảđặt tựa đề cho bài viết này là gây tác
động đến tâm lý khách hàng. Những khách hàng nào có ấn tượng rằng đợt bán hàng sắp kết thúc, họ sẽ cố gắng mua bằng được sản phẩm trong thời gian sớm
nhất có thể. Cách này đặc biệt hiệu quả với những khách hàng nào có sở thích hoặc có mối quan tâm đặc biệt đến đồ cổ, sưu tập những sản phẩm thông tin và bất cứ
mặt hàng nào thuộc của “hiếm”.