Khâu khai thác bảo hiểm được xem là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng nhất quyết định đến việc thành bại của một doanh nghiệp bảo hiểm. Về cơ bản, khâu khác thác trong nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn và rủi ro đặc biệtcủa các doanh nghiệp đều tương đối giống nhau. Sau đây, là quy trình khâu khai thác bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc tại đơn vị BSH Kinh Đô.
Từ chối
Quản lý dịch vụ, theo dõi thu phí, tái tục
Lưu hồ sơ Ký hợp đồng, cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm và sửa đổi bổ sung
Đóng hồ sơ
Tiếp thị, nhận yêu cầu bảo hiểm
Bước 1 Bước 2 Bước 3 Bước 4 Bước 5 Bước 6
Sơ đồ 2.2: Quy trình khai thác bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt
Diễn giải quy trình khai thác
• Bước 1: Tiếp thị, nhận đề nghị bảo hiểm
Nắm bắt thông tin khách hàng để tìm hiểu nhu cầu tham gia bảo hiểm. tìm hiểu thêm một số thông tin: Khả năng tài chính, khả năng quản lý, tình hình tổn thất của đối tượng bảo hiểm…
Lập phương án tiếp cận khách hàng, hướng dẫn khách hàng kê khai Giấy yêu cầu bảo hiểm và cung cấp các tài liệu có liên quan theo yêu cầu của khách hàng.
Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm của khách hàng • Bước 2: Đánh giá rủi ro, đề xuất bảo hiểm
Sau khi thu thập được các thông tin về khách hàng, khai thác viên cần phân tích, đánh giá rủi ro của đối tượng bảo hiểm.Trên cơ sở phân tích đánh giá rủi ro, phạm vi bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, số tiền bảo hiểm, tình hình cạnh tranh trên thị trường, khai thác viên cân nhắc phương án bảo hiểm .
Thời gian xử lý: 1 ngày. • Bước 3: Chào phí và đàm phán
Sau khi phương án bảo hiểm đã được Lãnh đạo đơn vị/ Tổng công ty phê duyệt, khai thác viên tiến hành chào phí bảo hiểm cho khách hàng. Việc đàm phán có thể được thực hiện trước, cùng lúc hoặc sau khi chào phí bảo hiểm cho khách hàng. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại cho đến khi khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng.
Trường hợp khách hàng có yêu cầu khác, khai thác viên xem xét khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Nếu không thỏa thuận được thì đóng hồ sơ. Mặt khác cần tìm hiểu rõ lý do vì sao không thể nhận bảo hiểm được.
• Bước 4: Ký hợp đồng, cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm và sửa đổi bổ sung
đồng hoặc Giấy chứng nhận bảo hiểm.
Thời gian ký hợp đồng/ cấp giấy chứng nhận trong vòng 1 ngày kể từ khi nhận được giấy yêu cầu của khách hàng.
• Bước 5: Quản lý dịch vụ, theo dõi thu phí, tái tục
Quản lý: sau khi hoàn tất việc cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm, khai thác viên chủ động theo dõi, nếu cần thì thực hiện công tác đề phòng hạn chế tổn thất theo chương trình chung của Công ty hoặc kế hoạch của đơn vị đã được duyệt. Theo dõi và phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để giám định và bồi thường khi có tổn thất xảy ra.
Theo dõi thanh toán phí: Khai thác viên có trách nhiệm theo dõi, đôn đốc, gửi thông báo thu phí, cấp hóa đơn cho khách hàng và thu phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Trường hợp đến hạn mà khách hàng không thanh toán phí theo thỏa thuận, khai thác viên có trách nhiệm làm thủ tục chấm dứt hiệu lực theo quy định hoặc xin ý kiến của lãnh đạo đơn vị gia hạn thời gian nộp phí bảo hiểm khi có yêu cầu của khách hàng.
Hoàn phí: Trường hợp khách hàng thông báo bằng văn bản cho BSH về việc hủy hợp đồng bảo hiểm theo đúng thỏa thuận trong Hợp đồng bảo hiểm đã ký giữa BSH và khách hàng.
• Bước 6: Lưu hồ sơ
Hợp đồng/ giấy chứng nhận thường được in thành 4 bản giống nhau, 2 bản gửi khách hàng, 1 bản lưu tại phòng kế toán, một bản lưu tại phòng nghiệp vụ tài sản kỹ thuật của đơn vị. Thời gian lưu hồ sơ trong vòng 5 năm kể từ ngày ký hợp đông/Giấy chứng nhận.
Tình hình khai thác bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt tại BSH Kinh Đô thể hiện qua bảng sau:
BSH Kinh Đô( từ quý III/2018-quý I/2020) Chỉ tiêu Đơn vị Quý III+IV/2018 Quý I+II/2019 Quý III+IV/2019 Số đơn tham gia BH Đơn 2990 2316 3457 DT phí BH Nghìnđồng 610.233,9 467.524,3 651.137,5 Tốc độ tăng số đơn tham gia % - -22.54 +49.26 Tốc độ tăng DT % - -23.38 +39.27
(Nguồn: Công ty bảo hiểm BSH Kinh Đô)
Thông qua bảng 2.2 ta thấy số đơn tham gia bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc tại BSH Kinh Đô đang trên đà tăng lên. Cụ thể: ở hai quý cuối năm 2018, công ty đã tiếp nhận 2990 đơn có nhu cầu tham gia, đến hai quý đầu năm 2019 chỉ còn 2316 đơn so với hai quý cuối năm 2018 (giảm 674 đơn tương đương với giảm 22.54%). Nguyên nhân của sự giảm đột ngột này là do sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của các DNBH khác. Trong khi, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm ở Công ty càng tăng, nhu cầu của khách hàng ngày càng lên cao theo mức sống và nhu cầu thiết yếu của họ, bên cạnh đó các DNBH khác đã có các chính sách thay đổi phù hợp để thu hút dân chúng. Ngược lại, BSH với số lượng nhân viên không đủ, lại đi theo lối mòn cũ, không tích cực đưa ra những chính sách thay đổi mới phù hợp, từ đó đã ảnh hưởng đến uy tín của Công ty trong mắt khách hàng. Để thay đổi tình trạng trên, Công ty đã thực hiện các chính sách marketing phù hợp, tuyển thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cùng với những chính sách mới hấp dẫn đã giúp lượng xe tham gia
trong các quý tiếp theo tăng trở lại. Điển hình là đến hai quý cuối năm 2019, số đơn đã tăng lên 3457 đơn tương đương tăng 49.26% so với hai quý đầu năm.
2.2.3 Thực trạng khai thác Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt
Khai thác là khâu đầu tiên và hết sức quan trọng của một chu kì kinh doanh, có ý nghĩa quyết định đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Đối với bất kì nghiệp vụ bảo hiểm nào đặc biệt là nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc thì đây là khâu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, khai thác tốt sẽ góp phần tăng một phần doanh thu không nhỏ cho phía công ty.
Kể từ lúc thành lập, nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc của Công ty đang từng bước đạt được những kết quả đáng khích lệ. Điều đó được thể hiện qua số liệu bảng sau:
Bảng 2.3 Bảng doanh thu phí bảo hiểm hỏa hoạn tại BSH Kinh Đô( từ quý III+IV/2018-quý III/IV/2019) Chỉ tiêu Đơn vị Quý III+IV/201 8 Quý I+II/2019 Quý III+IV/201 9 DT phí Bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc
Nghìn đồng 610.233,9 467.524,3 651.137,5 Tổng DT phí bảo hiểm Tài Sản Nghìn đồng 2.098.081 1.918585 1.891425 Tỷ trọng DT phí bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc trong tổng doanh thu phí bảo hiểm tài sản
% 29.1 24.37 34.43
( Nguồn: Công ty bảo hiểm BSH Kinh Đô)
Từ bảng 2.3 ta thấy: Doanh thu phí bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu phí Bảo hiểm Tài Sản( trong khi hai quý cuối năm 2018 chiếm 29.1% thì đến hai quý cuối năm 2019 đã tăng thêm 5.33% tương ứng với 34.43%). Điều này chứng tỏ, nghiệp vu bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc ngày càng được phát triển so với các nghiệp vụ trong
nhóm bảo hiểm tài sản.
Đó là kết quả đáng mừng mà cán bộ nhân viên phụ trách nghiệp vụ này đạt được trong những tháng qua. Tuy nhiên, nếu như doanh thu phí bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc có sự biến động thì tổng doanh thu phí nhóm nghiệp vụ Tài Sản của BSH lại giảm qua các quý. Nguyên nhân của sự khác biệt này là do Công ty đã chú trọng vào các sản phẩm đạt được nhiều doanh thu mà ít quan tâm đến nhómnghiệp vụ bảo hiểm Tài sản. Vì thế, Công ty cần phải có sự quan tâm đúng mức đến tất cả các nghiệp vụ để có thể phát triển một cách toàn diện.
Hiện nay, BSH đang khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc qua 3 kênh chính: Trực tiếp, qua ngân hàng và qua đại lí. Tình hình khai thác qua các kênh được biểu hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.3: Tỷ trọng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc qua các kênh tại BSH Kinh Đô( từ quý III+IV/2018-quý III+IV/2019)
(Nguồn: Công ty BSH Kinh Đô)
Qua sơ đồ 2.1 ta thấy: công tác khai thác qua kênh ngân hàng chiếm tỉ lệ cao trong cơ câu khai thác, cụ thể ở hai quý cuối năm 2018, tỉ lệ khai thác qua ngân hàng chiếm 35%, và tăng lên 40% qua các quý trong năm 2019. Về kênh đại lí, thì cũng có xu hướng tăng từ 22% ở hai quý cuối năm 2018 và tăng lên tới 36% ở cùng kì năm 2019. Lí giải cho việc, giảm việc khai thác qua kênh bán trực tiếp cùng với đó là đẩy mạnh khai thác qua ngân hàng và đại lí là do:
+ Giảm chi phí môi giới chào bán, marketing cho sản phẩm của công ty mà vẫn mang đến được lợi nhuận.
+ Tăng phạm vi khách hàng cho công ty + Chia sẻ rủi ro
+ Tăng khả năng cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác
lượng xe tham gia bảo hiểm và doanh thu phí bảo hiểm mà còn phải xét đến chi phí mà Công ty phải bỏ ra để đạt được những thành quả đó.
Bảng 2.4: Chi phí khai thác bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc tại BSH Kinh Đô(từ quý III+IV/2018-quý III/IV/2019)
Chỉ tiêu Đơn vị QuýIII+IV/2018 QuýI+II/2019 QuýIII+IV/2019
DT phí Nghìn đồng 610.233,9 467.524,3 651.137,5 Chi phí khai thác Nghìn đồng 530.482,6 280.761,7 447910.97 Tỷ lệ chi phí trên doanh thu % 86.93 60.05 60.78
(Nguồn:Công ty BSH Kinh Đô)
Theo bảng 2.4, chi phí khai thác bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc tại BSH có sự thay đổi qua từng quý. Trong giai đoạn mới thành lập- hai quý cuối năm 2018, Công ty phải đẩy mạnh chi phí khai thác để tăng độ nhận diện tới dân chúng nên khiến tỷ lệ chi phí trên doanh thu đạt ngưỡng 86.93%. Đến năm 2019,chi phí Công ty dần ổn định, giúp Công ty bước đầu đạt được lợi nhuận, tỷ lệ chi phí trên doanh thu đã giảm xuống 60.05% ở hai quý đầu năm và đạt 60.78% ở nửa cuối năm 2019.
Bên cạnh sự tăng trưởng của doanh thu thì tỉ lệ chi phí chiếm lến tới 60% doanh thu là một điểm đáng chú ý. Chi phí tăng khiến cho lợi nhuận của công ty giảm, điều đó đã khiến cho nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn bắt buộc bị lơ là hơn so với các nghiệp vụ khác. Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là do chính sách cân đối thu chi của Công ty không hiệu quả. Vì vậy, Công ty nên có các chính sách cân đối thu chi cho phù hợp để đạt được hiệu quả kinh doanh tối ưu.
2.2.4 Công tác đề phòng và hạn chế tổn thất
• Vai trò của công tác đề phòng và hạn chế tổn thất:
Đề phòng và hạn chế tổn thất là hoạt động cụ thể của con người nhằm mục đích ngăn ngừa những hậu quả rủi ro có thể xảy ra gây thiệt hại cho đối
tượng bảo hiểm. Nếu công tác này được thực hiện tốt thì tổn thất sẽ được giảm bớt, do đó số tiền bồi thường cũng sẽ giảm đi nếu có tổn thất xảy ra, đồng thời giúp nâng cao uy tín, danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
Đối tượng bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ró đặc biệt thường là các tài sản có giá trị lớn, nhiều khi thiệt hại do hỏa hoạn gây ra không chỉ trong phạm vi đối tượng được bảo hiểm mà còn cho cả các đối tượng lân cận. Người tham gia bảo hiểm khi gặp phải rủi ro, ngoài tổn thất về tài sản bị cháy, bị hư hại, họ còn phải chịu tổn thất do gián đoạn kinh doanh. Vì vậy, công tác ngăn ngừa và hạn chế tổn thất là đặc biệt quan trọng.
• Biện pháp:
Để làm tốt công tác này, BSH đã đào tạo cán bộ làm công tác hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt nắmvững nghiệp vụ, luôn tạo ra phương án quản lý rủi ro tốt để có các biện pháp nhằm đề phòng và hạn chế các tổn thất ở mức tối thiểu
BSH đã đề xuất các biện pháp hạn chế tổn thất:
Thông thường sau khi gặp hoả hoạn, người được bảo hiểm rất hoang mang và lúng túng không biết phải làm gì. Vì vậy trên cơ sở xem xét hiện trường và song song với việc điều tra tai nạn, giám định viên bảo hiểm phải góp ý kiến với người được bảo hiểm các biện pháp hạn chế tổn thất như sau:
- Cách ly khu vực và tài sản bị thiệt hại.
- Rào kín những nơi mà người ngoài có thể đột nhập vào.
- Bơm rút nước cứu hoả còn đọng lại ra khỏi những nơi chứa tài sản để tránh tài sản hư hỏng thêm.
- Di chuyển các mảnh đổ vỡ, tro than để cứu tài sản, Qua quá trình điều tra, các giám định viên phải tìm ra được nguyên nhân gây Hoả hoạn. Chú ý rằng đó phải là những nguyên nhân trực tiấp dẫn đến hoả hoạn. Cuối cùng các giám định viên bảo hiểm sẽ xác định mức độ thiệt hại và lập biên bản giám
định. Biên bản giám định sẽ được trình lên công ty BSH Kinh Đô một bản và Tổng công ty BSH Sài Gòn một bản.
2.2.5Đánh giá tình hình triển khai nghiệp vụ Bảo Hiểm Hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt tại BSH Kinh Đô.
Đánh giá kết quả đạt được
Là một chi nhánh của tổng công ty cổ phần bảo hiểm Sài Gòn-Hà Nội nhưng BSH Kinh Đô được trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ, từ phòng làm việc cho đến các vật dụng cá nhân phục vụ nhân viên.
Trụ sở của công ty bảo hiểm BSH Kinh Đô nằm ở tầng 3, tòa nhà 163 Bà Triệu, phường Lê Đại Hành, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội , địa thế khá thuận lợi, dễ tìm. Đó cũng là nới tập trung mật độ dân khá cao, nằm trong khu tổ hợp các nhà cao tầng, trung cư lớn, phục vụ mục đích kinh doanh.
Được làm việc trong một môi trường thoải mái đầy đủ cơ sở vật chất thiết yếu cũng chính là nguồn động lực thúc đẩy khích lệ nhân viên hăng say làm việc hơn. Vì vậy BSH đã đầu tư xây dựng , mua sắm vật dụng , đồ dùng phục vụ nhu cầu làm việc, các trang thiết bị được sắm mới, mỗi năm kiểm tra số lượng một lần. Có phòng làm việc, phòng họp riêng, lò vi sóng phục vụ nhân viên ăn trưa, bàn ghế mới, máy tính đáp ứng đầy đủ cho nhân viên…
-Mặc dù BSH Kinh Đô là một chi nhánh của tổng công ty nhưng năng lực cạnh tranh và kinh doanh còn hạn chế không có nhiều điều kiện thuận lợi như các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhưng bảo hiểm BSH Kinh Đô đã đạt được kết quả kinh doanh khả quan. Công ty đã bước đầu xây dựng được vị thế của mình và tiến rất nhanh trong việc xây dựng thương hiệu và từng bược nâng cao được vị thế.
Hạn chế
Theo như thực trạng đã phân tích ở trên, cho thấy với nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt của BSH Kinh Đô có một số điểm sau: Số lượng xe tham gia đã có dấu hiệu tăng , cùng với đó là doanh thu khai thác
nghiệp vụ bảo hiểm Hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt cũng tăng theo nhưng chưa có sự hài hòa trong cơ cấu khai thác. Thêm vào đó, chi phí khai thác của