- Không để người mua tập hợp thành tổ chức.
3-Phối hợp thật tốt với các cơ quan quản lý nhà nước và với Người tiêu dùng trong công tác phòng chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
tác phòng chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
Công ty phải luôn song hành, bám sát hoạt động thị trường về chất lượng các dòng sản phẩm, phối hợp với các cơ quan quản lý thị trường, qua đó cung cấp các thông tin cho các cơ quan chức năng về những hiện tượng hàng nhái, hàng giả.
Đối với NTD, DN cũng luôn đưa ra những khuyến cáo khi mua các sản phẩm của DN cần xem xét kỹ các thông tin trên sản phẩm như logo, nhãn mác, ngày sản xuất, hạn sử dụng và hướng dẫn sử dụng, cách bảo quản đối với từng dòng sản phẩm, nhằm nâng cao kiến thức và hiểu biết cho NTD, giúp NTD trở thành những chủ thể chống hàng giả, hàng nhái hiệu quả nhất.
Thiết lập kênh thông tin để truyền tải những thông tin chính xác và trung thực vềsản phẩm, đồng thời lập các đường dây nóng (hotline) để tiếp nhận kịp thời những phản hồi của khách hàng trên thị trường.
Thực hiện chương trình marketing “hướng đến trái tim” bằng cách đưa sản phẩm của công ty mình gắn liền với các hoạt động mang lợi ích chung cả xã hội.
Câu 26 Nội dung nhiệm vụ tổ chức, điều hành bộ phận tiếp thị của giám đốc marketing ?
Điều hành tốt bộ phận tiếp thị
Tuyển nhân viên :
Đưa ra các mục tiêu tốt cho tiếp thị
Nghiên cứu và phân tích xu hướng của thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm, định vị giá trị, marketing mix và cách tốt nhất để đạt chúng
Cải thiện kỹ năng nhân viên
Chinh phục lòng tin của những người phụ trách các bộ phận khác
Do marketing không chỉ bộ phận marketing thực hiện.
Làm việc tốt với tổng giám đốc và đáp ứng tốt về tăng trưởng và lợi nhuận
Marketing phải phù hợp chiến lược phát triển công ty, đảm bảo giá trị cốt lõi của công ty, do đó GĐ marketing phải làm việc tốt với TGĐ.
Bên cạnh đó GĐ marketing là người duy trì và phát triển hình ảnh sản phẩm, tạo ra những kế hoạch thông tin tiếp thị, nâng cao khả năng kinh doanh của doanh nghiệp.
Tổ chức lực lượng tiếp thị
Câu 27 Phân tích khái niệm nhu cầu thị trường đối với 1 sản phẩm ?
Là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định trong một thời kỳ nhất định với một môi trường Marketing và chương trình Marketing nhất định.
Theo Ries và Trout: “Định vị không phải là những gì bạn làm cho một sản phẩm. Định vị là những gì bạn làm cho tâm trí của khách hàng tiềm năng”.
Dựa vào những nhu cầu của thị trường và khách hàng tiềm năng, các công ty có thể đưa ra các định vị sản phẩm khác nhau và tập trung vào một số nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng như: Chúng tôi nhanh hơn, an toàn hơn, rẻ hơn, tiện nghi hơn, bền hơn, thân thiện hơn, chất lượng cao hơn, giá trị tốt hơn... Trừ khi một sản phẩm nào được nhận dạng là tốt nhất về mặt nào đó và có ý nghĩa với một khách hàng nào đó, bằng không nó sẽ bị định vị kém và ít được nhớ đến. Chúng ta thường chỉ nhớ đến những thương hiệu dẫn đầu hay tốt nhất về mặt nào đó mà thôi.
Michael Treacy và Fred Wiersema đã đưa ra các quy tắc giá trị, Và dựa trên những nhu cầu thực sự của thị trường công ty có thể đưa ra định vị cho sản phẩm của mình dựa trên ý tưởng rằng bất kỳ thị trường nào đều có ba loại khách hàng. Một số khách hàng ưa thích công ty đi tiên phong trên mặt trận công nghệ (người dẫn đầu về sản phẩm).một số nhóm khách hàng không cần đến những sản phẩm mới nhất nhưng cần hoạt động hiệu quả đáng tin cậy (hoạt động có hiệu quả cao). Một nhóm khách hàng cuối cùng lại thích các công ty hiếu khách và linh hoạt trong việc đáp ứng các nhu cầu cá nhân của họ (gần gũi với khách hàng).
Ngày nay do nhu cầu của thị trường rất đa dạng, các công ty cần phải định vị sao cho có thể trình bày cụ thể lợi ích dành cho khách hàng và lý do để họ mua hàng của công ty. Nhiều công ty quảng cáo chỉ một định vị lợi ích chính từ nhu cầu của thị trường, rút ra từ các khả năng như là;
- vận hành tốt nhất - đáng tin cậy nhất
- lâu bền nhất
- an toàn nhất
- chạy nhanh nhất
- có giá trị đáng với đồng tiền bát gạo bỏ ra
- giá rẻ nhất
- có uy tín nhất
- thiết kế kiểu dáng tốt nhất (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- dễ sử dụng nhất
- tiện lợi nhất
Một mô hình định vị khá phổ biến là định vị giá trị. Chúng ta có thể phân biệt 5 định vị giá trị dựa vào nhu cầu của thị trường:
“tốt hơn và giá đắt hơn”: đây là những mặt hàng cao cấp định vị dựa trên nhu cầu thị trường của những người mua giàu có
“tốt hơn nhưng giá không thay đổi”các công ty này có thể tấn công lại thương hiệu “tốt hơn giá đắt hơn” bằng cách đưa ra một thương hiệu với chất lượng và hiệu năng ngang hàng nhưng giá thấp hơn nhiều.
“sản phẩm không đổi nhưng giá rẻ hơn”: định vị này dựa trên tâm lý của khách hàng là hầu hết các khách hàng đều cảm thấy vui mừng khi mua được một sản phẩm quen thuộc hoặc hàng hiệu với giá thấp hơn bình thường.
“Kém hơn nhưng giá rẻ hơn nhiều”: dựa vào nhu cầu thị trường khi có một số người tiêu dùng phàn nàn rằng một số nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đưa ra sản phẩm hay dịch vụ vượt ngoài yêu cầu của họ nhưng họ vẫn phải trả tiền thêm cho cái họ không cần.
“Tốt hơn nhưng rẻ hơn”: đây chính là sức thu hút của các chuỗi cửa hàng chỉ bán một chủng loại hàng với giá rẻ thành công lớn. Chẳng hạn, hệ thống cửa hàng bán đồ chơi Toys ‘R’ Us đưa ra cho khách hàng nhiều sự lựa chọn nhất với giá thấp nhất, và hãng Sportmart đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn nhất về các dụng cụ thể thao và quần áo thể thao với giá cả thấp nhất.
Tất cả điều này nói lên rằng, mỗi một thương hiệu cần phải áp dụng một chiến lược định vị giá trị được thiết kế cho từng nhu cầu thị trường mục tiêu của nó. “tốt hơn thì đắt hơn” sẽ thu hút được một loại thị trường mục tiêu nhất định, “kém hơn nhưng giá rẻ hơn nhiều” sẽ thích hợp với một loại thị trường khác. Chỉ có cách định vị “kém hơn nhưng đắt hơn” là sẽ không tránh khỏi bị thất bại. Cách này rốt cuộc làm cho khách hàng cảm thấy họ bị lừa, rồi họ sẽ nói lại cho khách hàng khác biết, và thế là thương hiệu sẽ sớm biến mất khỏi thị trường.
Câu 28 Phát biểu các khái niệm: phân khúc thị trường ; thị trường mục tiêu ; khách hàng tiềm năng ; định vị sản phẩm ; định vị giá trị ; định giá phân biệt ; chất lượng sản phẩm; khuyến mãi ; giá trị dành cho khách hàng ; giá trị cảm nhận của khánh hàng ; sự hài lòng ; thị phần.
Phân khúc thị trường: Là tiến trình phân chia một thị trường thành những nhóm người mua có nhu cầu, tính cách hoặc hành vi khác nhau mà có thể khiến công ty phải có sản phẩm hay phối thức tiếp thị riêng.
Thị trường mục tiêu: Là một hay nhiều phân khúc hấp dẫn mà công ty đã xác định tham gia; thông qua việc đánh giá các khúc thị trường theo qui mô và mức tăng trưởng, mức độ hấp dẫn, mục tiêu và tài nguyên của công ty; nhằm sắp xếp cho một sản phẩm có được một vị trí nên có, rõ ràng và riêng biệt trong suy nghĩ của khách tiêu dùng trọng điểm so với các sản phẩm cạnh tranh.
Khách hàng tiềm năng: Là người có thể mua sản phẩm hoặc cộng tác kinh doanh, loại khách hàng này mang lại rất ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong tương lai và có 3 đặc trưng như sau: có sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ ; có khả năng thanh toán và có khả năng tiếp cận vớii sản phẩm.
Định vị sản phẩm: Là những nỗ lực nhằm làm in sâu vào tiềm thức của khách hàng những lợi ích chủ đạo của sản phẩm và sự khác biệt với những sản phẩm khác.
Định vị giá trị: Là cách thức mà nhà sản xuất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong mối quan hệ giữa giá trị nhận được và chi phí của khách hàng.
Định giá phân biệt : Là cách mà doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tùy vào các điều kiện khác nhau như sau :
Theo nhóm khách hàng, ví dụ : các đối tượng sinh viên, các cụ già, thương binh, người tàn tật… được giảm giá, mục đích giá phân biệt ở đây là thực hiện các chính sách xã hội.
Theo địa điểm, ví dụ : giá tùy thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy bay, tùy thuộc tầng khác nhau trong khách sạn…,mục đích giá phân biệt ở đây là khai thác độ co giãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.
Theo địa dư, ví dụ : đơn giá lắp đặt máy điện thoại ở các tỉnh khác nhau thì khác nhau, mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co giãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.
Theo hình ảnh, bao bì, ví dụ : bộ tem có bìa cứng bán tại sân bay, khách sạn sang có gía cao hơn bán ở các nơi khác, mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co giãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.
Định giá theo giờ cao điểm, thấp điểm (ví dụ : điện năng, điện thoại, Internet…) nhằm khuyến khích khách hàng sư dụng tại các thời điểm đó để dàn đều tải trọng, hạn chế quá tải ở các giờ cao điểm và khai thác công suất phục vụ tại các thời điểm, thời kỳ vắng khách.
Chất lượng sản phẩm : Là khả năng mà một sản phẩm thực hiện công năng của mình bao gồm độ bền, độ tin cậy, mức chính xác, sự dễ sử dụng và bảo trì, cùng các thuộc tính được đánh giá khác của sản phẩm.
Khuyến mãi : Là công cụ kích thích tiêu thụ của marketing, nó làm thay đổi giá hoặc giá trị sản phẩm trong một thời gian cụ thể, ở một thị trường cụ thể.
Giá trị dành cho khách hàng : là chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí của khách hàng. Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định.
Giá trị cảm nhận của khách hàng : là giá trị khách hàng đánh giá
Sự hài lòng: là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người đó.
Thị phần : Là phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.
Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường.
5 quy luật Marketing:
Quy luật tiên phong: Trở thành người đầu tiên sẻ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vấn đề căn bản trong marketing là tạo ra những chủng loại sản phẩm mới mà công ty của bạn là người đi đầu. Đây chính là nội dung của quy luật tiên phong: Trở thành người dẫn đầu sẽ hiệu quả hơn trở thành người giỏi hơn. Việc trở thành công ty hoặc sản phẩm, dịch vụ đầu tiên đi vào tâm trí khách hàng sẽ dễ hơn so với việc thuyết phục khách hàng rằng bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn người đi trước.
Ví dụ: Heineken là thương hiệu bia nhập khẩu đầu tiên ghi danh trên đất Mỹ. Bốn thập niên sau, nếu bạn hỏi bất kỳ ai rằng loại bia nhập khẩu nào là ngon nhất? Câu trả lời luôn là: Heineken mặc dù đã có tới 425 loại bia nhập khẩu được bán trên thị trường Mỹ. Chắc chắn trong số đó có loại bia uống ngon hơn Heineken, nhưng điều đó không thành vấn đề.
Quy luật chủng loại: Nếu bạn không thể trở thành người tiên phong trong một chủng loại sản phẩm nào đó, hãy chọn một sản phẩm mới mà bạn có thể trở thành người tiên phong.
Mỗi khi bạn dự định cho ra đời một sản phẩm hay dịch vụ mới, câu hỏi đầu tiên bạn đặt ra không phải là: "Sản phẩm/dịch vụ mới này có gì tốt hơn của đối thủ cạnh tranh không?", mà phải là: "Sản phẩm/dịch vụ mới này đi tiên phong về điểm gì?". Hay nói cách khác, thương hiệu này sẽ bước chân đầu tiên ở lĩnh vực nào?
Ví dụ: Dell bước chân vào thị trường máy tính đất chật người đông với tư cách là công ty đầu tiên bán máy tính qua điện thoại. Lear's không phải là tạp chí đầu tiên dành cho độc giả nữ, nhưng là tạp chí đầu tiên hướng vào đối tượng phụ nữ trưởng thành.
Quy luật ghi nhớ: Được khách hàng nhớ đến đầu tiên sẽ hiệu quả hơn là xuất hiện đầu tiên trên thị trường.
Quy luật Ghi nhớ phát sinh từ quy luật Nhận thức. Nếu nói marketing là cuộc chiến về nhận thức, không phải cuộc chiến về chất lượng sản phẩm, thì phải nói rằng: Bạn cần giành được chỗ đứng trong tâm trí của khách hàng trước khi giành chỗ đứng trên thị trường. Trong lĩnh vực marketing, việc tìm mọi cách để thay đổi suy nghĩ của khách hàng là việc làm lãng phí nhiều công sức nhất.
Ví dụ: Khó khăn của Apple trong việc giành chỗ đứng trong tâm trí của khách hàng được giải quyết một phần nhờ cái tên đơn giản và dễ nhớ so với những cái tên phức tạp, khó nhớ của các đối thủ cạnh tranh như: Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800, và Radio Shack TRS-80.
Quy luật nhận thức: Marketing không phải là cuộc chiến về sản phẩm mà là cuộc chiến về nhận thức.
Tất cả những gì tồn tại trong thế giới marketing chỉ là nhận thức - cái tồn tại trong ý thức khách hàng tiềm năng. Nhận thức của khách hàng mới chính là thực tế và quan trọng nhất. Tất cả những cái khác đều là ảo tưởng. Chỉ có thông qua việc nghiên cứu cơ chế hình thành nhận thức khách hàng và tập trung tất cả các chương trình marketing vào những nhận thức ấy, thì bạn mới có thể chiến thắng được những hình thức marketing theo lối mòn trước đây.
Ví dụ: Xe hơi Honda ở Mỹ bán chạy hơn ở Nhật. Điểm khác biệt giữa Honda ở Nhật và Honda ở Mỹ là do nhận thức của khách hàng trên 2 thị trường này là khác nhau. Ở Nhật, Honda được khách hàng biết đến như nhà sản xuất xe máy, còn ở Mỹ nó được biết đến như nhà sản xuất xe hơi nổi tiếng, chính điều này tạo nên sự khác biệt về doanh thu ở 2 nước.
Quy luật hy sinh: Muốn được 1 thứ, bạn phải từ bỏ 1 thứ khác
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để thành công, bạn buộc phải hy sinh 1 trong 3 thứ sau: dòng sản phẩm mới, thị trường mục tiêu, và sự thay đổi liên tục.
Vd: (về sự hy sinh thị trường mục tiêu) Những năm 1950, Coca-cola bán chạy hơn hẳn pepsi với tỷ số 5:1. Để chống lại sự hùng mạnh của coke, đầu thập niên 60 Pepsi triển khai chiến lược marketing dựa trên quan điểm “chấp nhận hy sinh”. Pepsi hy sinh mọi thứ, chỉ trừ thị trường dành cho tuổi teen. Chỉ với 1 thế hệ khách hàng, Pepsi đã xóa được khoảng cách về doanh thu với Coke.
Câu 30 Quyền lực thương lượng của khách hàng phụ thuộc vào những yếu tố nào? (2đ)
Khối lượng mua so với khối lượng bán ra: khối lượng mua của khách hàng càng nhiều nhiều thì quyền lực thương lượng của khách hàng càng cao.