Buổi đàm phán thường mở đầu bằng những câu chuyện ngắn ngồi lề để hai bên có thể bắt đầu làm quen; có thể là những câu hỏi về sức khoẻ và gia đình.
Với người Nigeria, gia đình rất quan trọng nên việc bạn hỏi về gia đình của họ có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt với họ. Một số câu hỏi có thể mang tính chất cá nhân và riêng tư. Điều quan trọng là hãy kiên nhẫn và để cho đối tác quyết định tốc độ đàm phán.
Tính hài hước cũng được đánh giá cao miễn khơng phải có ý châm biếm hay hồi nghi. Nói chung, người Nigeria thường khơng theo khn mẫu và khơng q trịnh trọng.
Mục đích chính của cuộc họp đầu tiên là hai bên tìm hiểu nhau. Bạn có thể thảo luận các vấn đề kinh doanh nhưng đừng vội vã bắt đối tác phải theo kế hoạch dự kiến của bạn.
Họ cũng hay phóng đại khả năng hoặc hứa những đơn hàng khơng đáng tin để duy trì quan hệ với đối tác nước ngồi. Do đó cần kiểm tra tư cách của đối tác và rà sốt mọi thơng tin mà bạn nhận được.
Bài trình bày của bạn phải có sự hấp dẫn, hình ảnh tốt và rõ ràng. Sử dụng sơ đồ và hình ảnh bất cứ lúc nào có thể, cắt giảm từ ngữ và tránh các biểu thức phức tạp.
Đàm phán
Thái độ và Phong cách – Tại Nigeria, các phương pháp chính để đàm phán là
sử dụng thương lượng phân phối và dự phòng. Xét về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên bàn đàm phán.
Nhưng với người Nigeria, điều đó khơng phải ln đúng – mà theo họ, cả hai bên đều phải giữ trách nhiệm của mình để đi thỏa thuận cuối cùng.
Người Nigeria tỏ ra khá hợp tác khi đàm phán và chỉ miễn cưỡng đồng ý với sự thoả hiệp trừ phi đó là lựa chọn duy nhất để việc đàm phán không đi vào bế tắc. Nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” khơng phải là cách tiếp cận ưa thích của người Nigeria khi đàm phán. Họ sẽ rất vui nếu bạn đồng ý với những cam kết có lợi cho họ.
Trong thực tế, họ cảm thấy ở vị thế cao hơn nếu họ thành công trong việc thuyết phục bạn chấp nhận các điều khoản và điều kiện bất lợi. Tuy nhiên, trong hồn cảnh đó, thay vì giận dữ bạn hãy giữ bình tình, thân thiện, hịa nhã và kiên trì. Nếu có tranh chấp trong bất kỳ giai đoạn nào của quá trình đàm phán, bạn nên bình tĩnh xử lý thơng qua những mối quan hệ cá nhân và thể hiện cho họ thấy bạn sẵn sàng thỏa hiệp lại.
Tốc độ đàm phán – thường chậm và kéo dài vì phải trải qua rất nhiều giai đoạn
như xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng, và ra quyết định. Để đạt được mục tiêu cuối cùng, bạn có thể phải đi lại khá nhiều lần để đàm phán. Trong suốt quá trình đàm phán, hãy kiên nhẫn, kiểm sốt cảm xúc và chấp nhận sự trì hỗn hay thay đổi mà đối tác đưa ra.
Hầu hết người Nigeria thường thích phong cách làm nhiều việc cùng một lúc. Họ có thói quen theo đuổi nhiều mục tiêu và nhiều hạng mục trong cùng một thời điểm.
Khi đàm phán, phương thức tiếp cận của họ khá toàn diện và họ thường bàn bạc các vấn đề không theo trật tự đã định trước. Nếu bạn không quen phong cách làm việc như vậy, bạn sẽ có thể thấy bối rối, khó chịu và thậm chí thấy phiền nhiễu. Trong mọi trường hợp, đừng tỏ ra kích động hoặc tức giận khi gặp phải tình huống này.
Thay vào đó, hãy theo dõi q trình đàm phán thường xuyên và nhấn mạnh vào các điểm thoả thuận đã được hai bên đồng ý.
Thương lượng
– Hầu hết người Nigeria thích thương lượng và mặc cả trong suốt cuộc đàm phán.
Nếu bạn không nhiệt tình tham gia sẽ khiến họ nghi ngờ hoặc thấy bị xúc phạm. -Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng có thể chênh nhau đến 50%. Bạn nên lường trước những mức giá đối tác có thể đưa ra và chuẩn bị những mức giá có thể đáp ứng được. Yêu cầu đối tác đáp lại khi bạn đã đưa ra những nhượng bộ của mình. Ví dụ bạn có thể nhượng bộ với điều kiện đối tác Nigeria phải chấp thuận một thoả thuận trước đó đã được hai bên thống nhất.
Người Nigeria rất thích sử dụng những thủ thuật đánh lừa đối phương. Những thủ thuật này bao gồm nói dối, gửi thơng điệp khơng chính xác, giả vờ khơng quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu, khơng miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay u cầu sai lệch.
Tuy nhiên, bạn đừng sử dụng những thủ thuật này vì lợi ích cá nhân hoặc cơng khai lừa bịp đối tác vì rất có thể nó sẽ mang lại những hậu quả khơng đáng có và phá vỡ mối quan hệ làm ăn.
Người Nigeria rất thích sử dụng kỹ thuật đàm phán “kẻ đấm người xoa”. Họ có thể nói rằng họ khơng có quyền hạn lớn và phải về hỏi ý kiến của cấp trên. Trong trường hợp đó, hãy cố gắng để người có quyền quyết định của đối tác tham gia vào quá trình đàm phán để rút ngắn thời gian của quá trình đàm phán.
Các nhà đàm phán tại Nigeria có thể sử dụng các kỹ thuật tạo áp lực như: yêu cầu bạn đưa ngày hết hạn báo giá, sức ép về thời gian hoặc chần chừ không trả lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và khơng biết đâu là chính thức.
Đừng sử dụng chiến thuật như đưa ngay giá tốt nhất mà bạn có thể chấp nhận, áp lực thời gian hoặc đề nghị có thời hạn vì người Nigeria có thể cho rằng đó là những dấu hiệu cho thấy bạn không sẵn sàng để xây dựng một mối quan hệ lâu dài.
Tránh dùng những phương pháp với thái độ cơng kích hoặc đối kháng ở Nigeria vì nếu có sử dụng thì bạn cũng khó đạt được kết quả mong muốn.
Tại Nigeria, hành vi hối lộ và tham nhũng rất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh doanh.
Mặc dù vậy, họ thường lái hành động này sang hướng khác và coi những khoản tiền nhỏ là một phần thưởng cho việc hồn thành cơng việc chứ khơng phải là tiền hối lộ. TIPS (‘Tiền hoa hồng’) hoặc “dash”, như cách gọi được sử dụng ở Nigeria, là một phần của nền văn hoá tại nước này.
Trong mọi trường hợp, bạn nên đưa tiền hoa hồng trước cho đối tác. Nếu bạn nghĩ một thứ gì đó là đút lót thì người Nigeria chỉ nghĩ đó là một món q đẹp mà thơi.
Ra quyết định
-Người Nigeria thường làm việc theo cấp bậc và họ luôn tuân thủ theo tôn ti trật
tự.
Những người có quyền ra quyết định thường là những người lãnh đạo cao cấp của công ty – những người ln đưa lợi ích của cả cơng ty lên hàng đầu.
Họ hiếm khi uỷ quyền cho cấp dưới nhưng gợi ý và tư vấn để cấp dưới đạt được sự đồng thuận lớn trong quá trình đàm phán. Q trình này có thể mất một thời gian dài và đòi hỏi nhiều kiên nhẫn.
Khi đưa ra quyết định, giới doanh nhân Nigeria có thể khơng phụ thuộc nhiều vào các quy tắc hoặc pháp luật. Họ thường xem xét tình hình cụ thể hơn là áp dụng nguyên tắc chung.