2.2.3Các quy t nh v phân ph i. ế đị ềố
2.2.3.1 Cu trúc kênh phân ph i. ấố
2.2.3.1Cấu trúc kênh phân phối.
Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng phải quan tâm đến hoật động phân phối. Vai trò của hoạt động phân phối ngày càng quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh về thời gian, địa điểm, và sở hữu.Kênh phân phối không chỉ có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng mà còn có thể tiếp nhận thông tin hai chiều từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất, từ đó thiết lập các mối quan hệ bền chặt hơn ,thu hút thêm khách hàng, nhà tài trợ, ...Qua đó ta thấy tầm quan trọng của hoạt động phân phối đối với các công ty kinh doanh.
Công ty cổ phần Thăng Long không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua khâu trung gian để phân phối nhằm làm tăng hiệu quả tiếp xúc nhờ mạng lưới các đại lý phân bổ trên thị trường khắp các tỉnh thành phố lớn trong cả nước.
Cấu trúc kênh phân phối
Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Th ăng Long
NguyÔn ThÞ Ch©u Líp: QTKD Tæng hîp 46B Phòng thị trường tiêu thụ Các chi Người tiêu dùng cuối Cửa hàng Nhà phân phối Đại lý Bán lẻ Công ty
Công ty đã sử dụng nhiều loại kênh phân phối nhằm làm tăng hiệu quả của hoạt động phân phối, nhằm thoả mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán.
Sản phẩm vang Thăng Long là sản phẩm ngày càng đi vào đời sống của người dân trong các bữa ăn như là một sản phẩm nhằm tăng độ ngon miệng và hấp dẫn, do vậy công ty mở rộng mạng lưới phân phối ngày càng rộng khắp thông qua vô số trung gian thương mại ở môix cấp độ phân phối nhằm đưa sản phẩm dịch vụ tới ngày càng nhiều người bán lẻ càng tốt.Công ty có vô số trung gian thương mại là các đại lý, các siêu thị, điểm bán lẻ,...nhằm tạo sự thuận lợi cho người tiêu dùng trong tiêu dùng sản phẩm.
2.2.3.2Các quyết định về phân phối hàng hoá của công ty.
Công ty đã tiến hành xây dụng quy trình xử lý đơn hàng sao cho các đơn hàng đến công ty được xử lý nhanh nhất và chính xác nhất. Với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin và thiết bị văn phòng cùng với quy trình xử lý đơn hàng phù hợp đã giúp công ty xử lý tốt các đơn hàng tạo điều kiện cho khác hàng hoàn tất thủ tục mua hàng nhanh chóng, tiện lợi và tiến hành giao hàng cho khách kịp thời nhanh chóng.
Việc quan trọng nữa là các quyết địng về kho bãi dự trữ. Công ty đã có hệ thống kho bãiđể có thể đáp ứng nhu cầu dự trữ hàng hoá nhằm kịp thời cung cấp hàng hoá cho khách hàng khi có nhu cầu, các kho bãi rộng, an toàn, đặt ngay tại công ty, phù hợp với các yêu cầu diều kiện kho bãi chứ rượu ,thuận lợi trong việc sắp xếp bốc dỡ, bảo quản hàng hoá. Khối lượng sản phẩm lưu dữ trong kho đã được công ty tính toán và dự trữ với khối lượng vừa phải đựoc tính toán hợp lý tối ưu sao cho vứa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng nhưng không dự trữ quá nhiều làm tăng chi phí lưu kho bãi ảnh hưởng đén chi phí và doanh số của công ty.
Có rất nhiều phương tiện vận tải nhưng công ty quyết định lựa chọn phương tiện vận tải đường bộ vì nó là phương tiện có tốc độ vận chuyển nhanh,có tính linh hoạt cao, có độ tin cậy, khả năng vận chuyển tốt và phù hợp với đòi hỏi về phương tiện vận tải của công ty.Hiện công ty đã đầu tư nhiều xe tải để có thể thuận tiện và trợ giúp trong vấn đề vận chuyển rượu đến nơi tiêu thụ đến các đại lý, siêu thị hay cho những khách hàng lớn của công ty.
2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
2.2.4.1Quảng cáo
Trong kinh doanh thương mại ngày nay,các doanh nghiệp sẽ không đạt đựoc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng Có hàng hoá chất lượng cao giá rẻ là đủ để bán.Những giá trị của hàng hoá dịch vụ,thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu udngf phải đựoc thông tin đến khách hàng hiện tại,tiềm năng cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua bán các sản phẩm. Để làm được điều đó trong các doanh nghiêp càn làm tốt các hoạt động xúc tiến thương mại.
Quảng cáo là hình thức xúc tiến được công ty sử dụng thường xuyên,xong chính sách này còn nhiều hạn chế,chưa gây được sự chú ý của
người tiêu dùng.Hình thức quảng cáo là trên các báo,các tạp chí chuyên ngành,các đài phát thanh và đài địa phương ... Đây là hình thức quảng cáo có số lượng người theo dõi ít,Thời lượng cũng như chất lượng quảng cáo còn khiêm tốn,chưa thu hút được sự quan tâm của khách hàng,chi phí cho hoạt động quảng cáo còn ít cụ thể như sau:
Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty.
Chỉ tiêu Chi phí(USD)
Truyền hình 1867
Báo chí 2300
Khác 50
Tổng 4217
Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty đã sử dụng chi phí quảng cáo cho các hoạt động còn nhỏ.Vì vậy trong thời gian tới, để đối đầu với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt công ty cần chú trọng hơn nũă đến chính sách quảng cáo,khuyết trương cho sản phẩm của công ty.
Bên cạnh quảng cáo,hàng anưm công ty cũng xúc tiến tham gia các hội chợ triển lãm dược tổ chức trong nước và nước ngoài.các hội chợ công ty tham gia là các hội chợ có uy tín,tổ chức tại thị trường trọnh điểm và tiềm năng như:Hà nội,Thành Phố Hồ Chí Minh,cần Thơ,Trung Quốc,...
Hiện nay hình thức quảng cáo trên mạng internet trở nên phổ biến và thông dụng,có khả năng truyền tải thông tin lớn nhanh chóng và có hiệu quả cao. Ý thức được vấn đề đó,công ty đã thiết kế riêng cho mình một trang web trên mạng nhằm giưới thiệu thông tin về công ty và cũng là quảng cáo các sản phẩm của công ty cho bạn hàng trong và ngoài nước.
2.2.4.2 Xúc tiến thương mại.
Công ty đã tiến hành các hoạt động xúc tiến bán nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm rượu vang của công ty và thu hút thêm các
thành viên trung gian để đẩy mạnh hoạt động phân phối.Công ty đã tham gia các hội chợ xuân,các triển lãm ... và trong các dịp đó công ty đẫ tiến hành rót rượu mời uống thử,giưới thiệu các thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng,tặng các món quà nhỏ của công ty cho khách hàng như bút bi,móc chìa khoá,dụng cụ mở rượu..., để khuyến khích khách hàng mua rượu của công ty, nhớ đến sản phẩm của công ty, tăng thêm uy tín, niềm tin, yêu thích của khách hàng dành cho sản phẩm của công ty.
Đối với các trung gian thương mại thì doanh nghiệp đã tặng hàng miễn phí khi khách hàng mua hàng đến một lượng nào đó. Qua đó công ty đã thu hút được nhiều trung gian thương mại hơn và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty ngày càng rộng.
Ngoài ra công ty còn có gian trưng bày giưới thiệu và bán sản phẩm của công ty ngay tại công ty nhằm giưới thiệu đến khách hàng và công chúng về sản phẩm của công ty và phục vụ khách hàng đến với công ty chu đáo, tin cậy, tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Gian hàng trưng bày được bày bán và thiết kế đẹp mắt là bộ mặt của công ty và nâng thêm giá trị cho các sản phẩm của công ty.
Công ty còn tham gia các chương trình trò chơi trên truyền hình như chương trình: Hãy chọn giá đúng, là chương trình có đông đảo khán giả truyền hình xem và tìm hiểu thông tin về các sản phẩm có uy tín.Tham gia chương trình là một hình thức xúc tiến có hiệu quả của công ty, làm tăng doanh số của công ty,thu hút thêm nhiều khách hàng mới và khách hàng thêm tin tuởng và tiêu dùng hàng hoá sản phẩm của công ty.
2.2.4.3 Các công cụ xúc tiến khác.
Hiện nay công ty chỉ mới chủ yếu quảng cáo và xúc tiến bán còn các công cụ khác như truyền thông qua báo, radio, bán hàng cá nhân trực tiếp vẫn chưa được sử dụng.Mỗi công cụ xúc tiến có tác dụng và cái hay của nó vì vậy
công ty nên chú tâm phát triển và mở rộng các loại công cụ xúc tiến để đạt hiệu quả xúc tiến như mong muốn.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long.
3.1 Đánh giá chung về chính sách marketing của công ty cổ phần Thăng Long. Long.
3.1.1Điểm mạnh.
Nhìn chung trong những năm gần đây sản phẩm Vang Thăng Long đã đạt được một số thành công những thuận lợi nhất định so với đối thủ cạnh tranh cụ thể:
Trong những năm 2000-2006 công ty vẫn tiếp tục đạt mức tăng trưởng sản xuất kinh doanh,tích cực nộp ngân sách nhà nước tương ứng với hoạt động sản xuát kinh doanh của mình, đảm bảo nhu cầu bình quân cho người lao động :trong 4 năm qua 2002-2006 đạt mức ổn định bình quân đầu người là 1.5triệu đồng/người/tháng.Kết quả kinh doanh của năm trước là cơ sở để phat triển cho năm sau.Với tốc độ tăng trưởng cao về doanh thu ,lợi nhuận vlà điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty trong những năm sau.
Kết quả đầu tư khẩn trương vào các khâu kỹ thuật,công nghệ tạo điều kiện mở rộng quy mô phát triển sản xuất, đầu tư chuyển đổi các thiết bị lên men, đã đầu tư hiện đại hoá các thiết bị chế biến dịch quả,thiết bị lọc, đã thực hiện quyết định chuyển đổi quyết định của nền sản xuất của công ty sang quy trình công nghệ sản xuất vang tiên tiến nâng cao chất lượng sản phẩm,có khả năng kiểm soát của nguyên liệu và thành phẩm.
Thực hiện hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001- 2000,hệ thống phân tích các mối nguy hiểm và xác định các điểm kiểm soát tới hạn HACCP, đang triển khai và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng môi trường theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 14000 và hệ thống quản lý chất lượng toàn diện TQM.
Thị trường Vang Thăng Long tiếp tục phát triển mở rộng,uy tín mặt hàng tạo cơ sở phát triển vững chắc.
Sản phẩm vang Thăng Long đã có uy tín trên thị trường về chất lượng,mẫu mã, kiểu dáng và có giá cả rất cạnh tranh, mạng lưới phân phối rộng ,thị rường vang Thăng long tại các tỉnh thành trong nước đang có nhiều phát triển về cả chiều rộng và chiều sâu.
Các hoạt động xúc tiến đã được công ty chú trọng, tăng cường và đã thu được thành quả cho công ty, doanh số tăng, lượng khách hàng và các trung gian đến với công ty ngày càng tăng, tăng thêm uy tín cho công ty trong lòng công chúng.
Thị trường lao động ổn định,công ty thu hút được nhiều nhân tài,chính sách đào tạo cán bộ nhân sự trong công ty được chú trọng nên công ty đã có được đội ngũ lao động ngày càng giỏi.
Đời sống cán bộ công nhân viên được đảm bảo theo điều lệ công ty cổ phần,các công trình phúc lợi góp phần cải thiện dời sống của cán bộ công nhân viên.
Công ty tiếp tục là nhà sản xuất rượu vang hàng đầu Việt nam với thị phần lớn nhất.Chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng lên.
Trong nhiều năm liền sản phẩm của công ty được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao,uy tín của công ty ngày càng được nâng lên.
3.1.2Điểm yếu và nguyên nhân.
Bên cạnh những điểm mạnh mà công ty đã đạt được thì sản phẩm vang Thăng Long vẫn còn gặp phải những hạn chế sau:
Do công ty liên tục có những chính sách cải tiến sản xuất,cải tiến công nghệ theo yêu cầu,phát triển thị trường trong điều kiện cạn tranh và hội nhập,công ty đã gặp phải khó khăn là gánh nặng vay ngân hàng.
Cơ cấu thị trường không đồng đều,tập trung chủ yếu ở thị trường miền Bắc chiếm khoảng 90%,thị trường miền Nam đã được chú ý phát triển xong sản lượng tiêu thụ còn khá khiêm tốn,thị trưòng xuất hẩu còn rất hạn hẹp .
Hiện nay công ty chưa kiểm soát được mạng lưới phân phối sản phẩm.Công tác thực hiện chủ yếu thông qua trung gian nên đôi khi công ty chưa nắm rõ tình hình thị trường.
Việc đưa sản phẩm mới ra thị trường chưa được thành công như ý muốn. Tỷ trọng của các sản phẩm có sức cạnh tranh của công ty chưa cao,các sản phẩm vang chát,vodka vẫn chưa được khách hàng hài lòng.
Công ty vẫn chưa khai thác thị trường rông khắp các tỉnh thành mà chỉ
chủ yếu phát triển ở miền Bắc.Hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu, đặc
biệt là khâu quảng cáo và xúc tiến bán.
Tuy công ty đã có nhiều hoạt động xúc tiến,khuyến mại,...nhằm thông tin đén khách hàng về sản phẩm,về hình ảnh của công ty nhưng hoạt động xúc tiến còn thiếu tính hiệu quả. Đồng thời công tác thị trường chưa được chú trọng,chưa tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng.
Nguyên nhân của những hạn chế trên là:
Nguyên nhân khách quan.
Do tình trạng cạnh tranh cúa nước ta hiện nay chưa được lành mạnh.Tình trạng rượu nhập lậu,rượu giả rượu nhái tràn lan gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Do mặt hàng rượu là mặt hàng chịu thuế thu nhập đặc biệt có mức thu thuế suất cao ảnh hưỏng đến giá thành và giá bán sản phẩm.
Do đặc thù mong muốn của nghành sản xuất rượu nên công ty khó kiểm soát được thị trường.
Do công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh.Trên thị trường Hà Nội sự xuất hiện sản phẩm rượu của vang Đà Lạt và đặc biệt là Vang Đà Lạt đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng từ sau hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005 tại Giảng Võ.Vang Đà Lạt đã tìm hiểu khá kỹ càng về nhu cầu của khách hàng để cung ứng kịp thời các loại sản phẩm vừa đảm bảo mẫu mã chất lượng và giá cả. Điều này đã gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long.