7. Kết cấu của luận văn
3.2.3. Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối sản phẩm
*Nội dung giải phỏp
• Mở rộng kờnh phõn phối tại khu vực ngoại thành
Hiện tại hệ thống phõn phối của Eurowindow trờn địa bàn Hà Nội tập trung chủ yếu tại cỏc quận nội thành và chỉ cú 1 showroom tại khu vực Mờ Linh là thuộc khu vực ngoại thành. Cỏc Cụng ty trung gian phõn phối sản phẩm của Eurowindow cũng tập trung tại khu vực nội thành là chớnh. Tuy nhiờn hiện tại theo một số nghiờn cứu cho thấy nhu cầu sử dụng cỏc sản phẩm tại cỏc hộ gia đỡnh ở khu vực nụng thụn cú xu hướng tăng lờn. Giỏ thành sản phẩm hiện đang thấp hơn so với giỏ thành cỏc sản phẩm cửa gỗ. Khai thỏc được nhu cầu thị trường ngoại thành sẽ mang lại doanh thu trong thời gian tới cho Cụng ty.
Một vấn đề cần quan tõm là khu vực ngoại thành cú mức thu nhập thấp hơn tại nội thành cho nờn người dõn sẽ quan tõm nhiều hơn đến vấn đề giỏ cả. Vỡ vậy Cụng ty cần tập trung mở rộng mạng lưới phõn phối cỏc sản phẩm Asiawindow và Vietwindow tại khu vực này. Việc mở rộng mạng lưới phõn phối này Cụng ty cú thể thụng qua một số đại lý hoặc cỏc cửa hàng bỏn kim khớ lớn tại cỏc huyện của Hà Nội.
Hiện nay, đối tượng khỏch hàng chủ yếu mang lại doanh thu cao cho Eurowindow là từ cỏc dự ỏn và thụng qua hệ thống đại lý. Doanh thu từ bỏn hàng cho hộ gia đỡnh qua cỏc showroom của Cụng ty cũn khỏ hạn chế. Tuy nhiờn, trong thời gian tớ, Eurowindow cần tạo ra một chuỗi phõn phối cỏc sản phẩm cho cỏc xưởng gia cụng, thi cụng cỏc loại cửa nhựa lừi thộp theo yờu cầu kớch cỡ của khỏch hàng. Mỗi một huyện sẽ hỡnh thành một hoặc một vài liờn kết giữa cỏc xưởng, cửa hàng đú để tiến hành phõn phối sản phẩm trờn địa bàn đú. Cỏc xưởng này cú thể đặt hàng chung với nhau để cú thể tận dụng được mức giỏ theo bậc thang từ đú mà gia tăng được lợi nhuận cho từng xưởng.
• Cải tổ lại hoạt động của cỏc showroom
Hiện nay cỏc showroom của Eurowindow trờn địa bàn cỏc quận nội thành được mở ra với mục đớch là trưng bày cỏc sản phẩm và cỏc sản phẩm khỏc của Cụng ty để khỏch hàng đến tham quan cũn tiến hành bỏn cỏc sản phẩm cho khỏch hàng khi cú nhu cầu. Hiện tại, cỏc cụng việc tại showroom cũn thụ động nờn chưa thu hỳt được khỏch hàng ghộ thăm và mua sản phẩm.
Việc cải tổ lại hoạt động của cỏc showroom cần được tiến hành để kờnh phõn phối này mang lại hiệu quả cao hơn trong thời gian tới. Cỏc nhõn viờn tư vấn tại cỏc showroom cần phải được đào tạo về tớnh năng của sản phẩm cũng như một số kiến thức về trang trớ nội thất…để cú thể đưa ra cỏc giải đỏp thắc mắc cho khỏch hàng và tư vấn cho khỏch hàng để khỏch hàng lựa chọn được loại cửa nhựa lừi thộp phự hợp nhất với khụng gian của họ.
• Hoàn thiện cụng tỏc phỏt triển đại lý
Hiện tại số lượng đại lý phõn phối sản phẩm của Eurowindow cũn khỏ hạn chế. Cụng ty chủ yếu phõn phối qua showroom, qua đấu thầu cỏc dự ỏn và thụng qua cỏc cụng ty kiến trỳc, tư vấn xõy dựng là chớnh. Đối với khu vực ngoại thành, Cụng ty cần đẩy mạnh cụng tỏc phỏt triển đại lý. Cụng tỏc phỏt triển đại lý bao gồm việc tỡm kiếm cỏc đại lý tương lai tại từng khu vực thị trường, xỏc định nhu cầu thị trường đối với sản phẩm là như thế nào, xỏc định được số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh đang phõn phối trờn thị trường từ đú xỏc
định cỏc đại lý đủ tiờu chuẩn về vốn, mặt bằng nhà xưởng….để từ đú đàm phỏn và ký kết hợp đồng với họ. Cụng tỏc phỏt triển đại lý cũng phải đi kốm với việc theo dừi hoạt động của từng đại lý xem đại lý nào bỏn hàng khụng đủ chỉ tiờu, thanh toỏn tiền hàng chậm…sẽ bị xem xột để tiếp tục phõn phối sản phẩm của cụng ty hoặc là chấm dứt phõn phối.
• Cung cấp dịch vụ thiết kế, thi cụng cho từng showroom, đại lý
Đối với những trung gian phõn phối cụng ty cần xõy dựng một đội thi cụng để tiến hành đo dặc diện tớch, lắp rỏp và bảo hành cho từng bộ cửa nhựa lừi thộp của cụng ty.
Với những kiểu dỏng mà Eurowindow đưa ra, khỏch hàng sẽ lựa chọn mẫu và cụng ty sẽ gia cụng bộ cửa đỳng với diện tớch cửa tại gia đỡnh khỏch hàng.
Cụng ty cần thành lập một đội thi cụng cơ động để khi cú bất cứ đại lý, showroom nào cần tới đội ngũ kĩ thuật đến hiện trường đo đạc diện tớch cửa thực tế của khỏch hàng thỡ đội sẽ cử nhõn viờn đến đo và tớnh toỏn giỳp khỏch hàng.
Một số đề xuất cụ thể
Cải tổ lại hoạt động của cỏc Showroom
+ Kờnh Showroom: Đúng vai trũ là nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm, giỳp khỏch hàng cú cỏi nhỡn rừ nhất về sản phẩm và tăng trải nghiệm cho người dựng. Là cụng cụ hỗ trợ để truyền thụng hỡnh ảnh thương hiệu vàsản phẩm đến với khỏch hàng và cộng đồng, là bộ mặt thể hiện sự chuyờn nghiệp, sức mạnh và quy mụ của cụng ty. Trong khi đú hiện nay cỏc sản phẩm được trưng bầy tại nhiều showroom đó lỗi thời như hệ EA48 vẫn đang tồn tại tại 3/10 Showroom khu vực Hà Nội, tại 2 showroom lớn Tụn Thất Tựng và EMC chưa kể cỏc showroom tại Hồ Chớ Minh hầu như chưa được thay mới.
+ Rà soỏt cắt giảm cỏc showroom ở gần địa bàn, cỏc showroom đó cũ, showroom cú hiệu quả bỏn hàng và truyền thụng kộm. Tại Hà Nội, Hồ Chớ Minh cần quy hoạch lại showroom thành trung tõm giới thiệu sản phẩm
Eurowindow nổi bật, tiờn phong và đẳng cấp nhất ngành (ớt nhưng chất). Hiện cỏc showroom trưng bầy sản phẩm để khỏch hàng trải nghiệm nhưng lại khụng cú cỏc dũng sản phẩm đang tập trung quảng bỏ, như EA55 và khụng trưng bầy sản phẩm trong định hướng bỏn hàng, dẫn đến khỏch đến showroom khụng xem được sản phẩm cần mua. CNHCM cần nhanh chúng rà soỏt và thay mới sản phẩm tại cỏc showroom.
• Tập trung phỏt triển mạng lưới bỏn hàng cho hộ gia đỡnh • Hoàn thiện cụng tỏc phỏt triển đại lý cỏc kờnh phõn phối
+ Kờnh TVTK/kiến trỳc sư: tăng cường nguồn khỏch hàng từ kờnh này vỡ đõy là kờnh bỏn hàng hiệu quả nhất là trong mựa covid
• Cung cấp dịch vụ thiết kế, thi cụng cho từng showroom, đại lý
* Điều kiện thực hiện
Cụng tỏc chăm súc khỏch hàng và bỏn hàng vẫn cũn nhiều hạn chế. Cú một số trường hợp khỏch hàng phải ngồi đợi hàng rất lõu, thủ tục bỏn hàng của cụng ty khỏ phức tạp, một số húa đơn xuất hàng phải trải qua nhiều giai đoạn và phải cú đủ cỏc chữ ký của cỏc cỏn bộ cú thẩm quyền trong khi cỏc cỏn bộ ở cỏc phũng ban khỏc nhau cần được lưu thụng.
Hiện nay, thường cú tỡnh trạng nhõn viờn tại cỏc cụng ty cụng nghệ múc nối với khỏch hàng ra làm ngoài để ăn lẻ. Điều này sẽ làm ảnh hưởng khụng nhỏ đến lợi nhuận của cụng ty cũng như khiến cụng ty mất đi khỏch hàng. Để giảm thiểu tỡnh trạng này, cụng ty nờn cú những chế tài xử phạt rừ ràng đối với những nhõn viờn vi phạm. Hơn nữa, để giữ chõn khỏch hàng, cụng ty phải nõng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo những lợi ớch mà khỏch hàng sẽ nhận được khi làm việc với cụng ty: thẻ khỏch hàng thõn thiết với những ưu đói đặc biệt, quà tặng trong những dịp đặc biệt (lịch, thư chỳc…).