4. Nội dung nghiên cứu
3.2.7.Xây dựng chiến lược khách hàng
Sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng thương mại phụ thuộc vào chiến lược của Ngân hàng đó đối với khách hàng như thế nào.Trong hoạt động tín dụng rất chú trọng đến vấn đề này để hạn chế những rủi ro gặp phải khi cho vay. Nội dung về xây dựng chiến lược khách hàng bao gồm:
- Thực hiện sàng lọc khách hàng trước khi cho vay
Đối với một số khách hàng trước khi cung cấp tín dụng cần phải thu thập được và nắm bắt các thông tin có liên quan đến khách hàng đó như: năng lực tài chính, khả năng trả nợ, năng lực quản lý, uy tín đọa đức. Qua các thông tin đó chi nhánh mới tiến hành phân tiến hành phân tích, thẩm định để xem xét việc đưa ra quyết định cho vay hoặc không.Chính vì vậy, để lượng hóa được các yếu tố đó cần phải hoàn thiện Mô hình chấm điểm tín dụng của mình.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Mối quan hệ lâu dài với khách hàng được xây dựng có nhiều thuận lợi đối với Ngân hàng và đối với cả khách hàng. Việc duy trì mối quan hệ sẽ giúp cho nhiều khách hàng trở thành khách hàng truyền thông của Ngân hàng. Đối với những khách hàng này thì việc thu thập thông tin và đánh giá về độ tin cậy của khách hàng được thực hiện một cách thật đơn giản và không tốn kém nhiều hci phí. Mặt khác qua nhuwngc lần giao dịch trước Ngân hàng cũng hiểu ro hơn về đặc tính của doanh nghiệp.chu kỳ kinh doanh của khách hàng và qua đó đánh giá một cách toàn diện về tiềm lực tài chính, trìnhđộ quản lý, hiệu quả kinh doanh,…
Đối với khách hàng truyền thống: duy trì mối quan hệ truyền thống với Ngân hàng giúp cho khách hàng có lợi thế trong quan hệ tín dụng do đã cóđộ tin cậy cao hơn nên có thể có một số ưu đải về lãi suất, điều kiện cho vay, tài sản đảm bảo, thời hạn tín dụng…
Việc xây dựng mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với khách hàng cũng giúp tráng được những rủi ro về tín dụng khi liên quan đến vân đề đạo đức hay rủi ro do sự lựa chọn đối nghịch. Việc duy trì mối quan hệ này ngân hàng sẽ luôn luôn có những khách hàng “ruột” trong quan hệ tín dụng, trên cơsở đó có thể xác định được những khách hàng tiềm năng để có thể gắn bó cũng với quá trình phát triển của ngân hàng.
Bên cạnh đó, cần tăng cường công tác hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về quy trình tín dụng của ngân hàng, thủ tục, văn bản và các quy định trong hồ sơ vay vốn, bên cạnh đó cũng giúp ngân hàng tránh được rui ro tín dụng khi ngân hàng biết và hiểu rõ thủ tục vay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.