5. Bố cục của khóa luận
1.3.2. Hoạt động xúc tiến bán
“Xúc tiến bán hàng được hiểu là một loạt các ưu đãi trong thời gian ngắn để khuyến khích người tiêu dùng đi tham quan du lịch và khuyến khích các trung gian phối hợp hiệu quả trong thời gian nhất định”[10,tr.32].
Nếu quảng cáo thuyết phục khách hàng mua tour du lịch thì xúc tiến bán hàng lại đưa ra chiến lược ưu đãi để khuyến khích khách hàng mua tour du lịch. Xúc tiến bán hiệu quả có tác dụng làm tăng lượng bán trong thời gian ngắn nhờ gia tăng thêm lợi ích cho khách hàng (khuyến mại) hay các kênh phân phối trung gian (khuyến mại). Tuy nhiên khi thực hiện xúc tiến bán cần chú ý về mặt thời gian và thời điểm tiến hành tránh hiện tượng phản tác dụng khi nhìn nhận sai về bản chất hoạt động của doanh nghiệp: bán hàng tồn kho, kém chất lượng hay là lừa đảo với các chương trình du lịch giá rẻ.
- Các hình thức xúc tiến bán như:
+ Quà tặng, phần thưởng cho khách hàng trung thành, quảng cáo tại chỗ mua, quảng cáo hợp tác, sách nhỏ, sách chuyên khảo,catalogue giới thiệu điểm đến. + Các phương pháp truyền thông đặc biệt (quảng cáo đặc biệt chính là các món hàng tặng miễn phí cho khách hàng tiềm năng, hay các trung gian kinh doanh lữ hành).
- Ưu điểm của xúc tiến bán: Khuyến khích tiêu thụ bao gồm rất nhiều công cụ như: phiếu mua hàng, tổ chức các cuộc thi bán hàng có thưởng, bán hạ giá… Mỗi một công cụ đó lại có một đặc tính riêng. Đây là hình thức tạo thêm giá trị cho khách hàng dưới nhiều phương thức khác, là động lực thúc đẩy quá trình mua của khách, khuyến khích khách hàng tham gia ngay lập tức vào chương trình tiêu thụ vì lợi ích mà người ta thấy được. Ngoài ra còn một ưu điểm nữa là có sự giao tiếp hai chiều dễ nhận được sự phân biệt từ khách hàng.
- Nhược điểm: Các doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán nhằm tạo ra sự phản ứng nhanh và mạnh hơn từ phía thị trường. Tuy nhiên, xúc tiến bán không thể diễn ra trong một thời gian dài vì nó ảnh hưởng tới lợi nhuận, nó chỉ có thể áp dụng trong một thời gian ngắn nhất định và cho một đối tượng khác nhất định. Không tạo lập được sự nhận biết lâu dài về nhãn hiệu sản phẩm đối với khách hàng. Khuyến mại rất hay được các nhà kinh doanh áp dụng vì những ưu điểm của nó, tuy nhiên trên thị trường Việt Nam hiện nay, một số nhà kinh doanh lữ hành đã lợi dụng bản chất của phương pháp này gây mất lòng tin của khách hàng, đó là điều tối kị trong marketing.