a. Chính sách s n ph m
S n ph m
S n ph m nư c khoáng thiên nhiên The life là m t lo i nư c u ng tinh khi t có hàm lư ng khoáng ch t th p. Nư c khoángThe life ư c s n xu t t ngu n nư c khoáng thiên nhiên t i Phư c M , TP Quy Nhơn, t nh Bình nh, trên dây chuy n thi t b hi n i. S n ph m ư c dùng gi i khát và b sung khoáng ch t cho cơ th . V i c i m khác bi t này c a nư c The life so v i các lo i nư c ng t có gas hay không gas khác thì nư c The life ch có m t m c ch t lư ng duy nh t.
Hình 2.4. Hình nh m t s lo i n c khoáng thiên nhiên The life
Nhãn hi u s n ph m
V i n n màu xanh dương, nhãn hi u ch “The life” ư c s d ng làm logo chính cho các ho t ng như qu ng cáo, tài tr , tham gia các chương trình t thi n, s d ng qu ng cáo trên các phương ti n v n chuy n, t i các showroom gi i thi u s n ph m… Logo th hi n thương hi u c a Công ty qua nét cách i u các ch cái. V i hai gi t nư c ph n u ch “life” th hi n s
tinh khi t c a ngu n nư c ư c t o ra t thương hi u “The life”.
Ngoài ra, ta th y r ng cách t tên s n ph m c a Công ty không g n v i a danh s n xu t do ó s n ph m s d dàng tiêu th m i vùng khác nhau
Vi t Nam. ây là s l a ch n th hi n t m nhìn chi n lư c c a các nhà qu n lý. B i vì trong tương lai, khi n ng l c s n xu t m r ng, Công ty s ư a ra nhi u lo i s n ph m m i, khi ó s n ph m này s không b che l p b i tên tu i c a các s n ph m thành công trư c ó ho c n u s n ph m này b th t b i c ng s không nh hư ng n các s n ph m khác c a Công ty.
Bao bì s n ph m
Có vai trò quan tr ng i v i s n ph m nư c gi i khát. Do s n ph m c a công ty là ch t l ng nên b t bu c ph i có v t d ng ch a ng (bao bì). Hơn th n a do c i m hoá h c và vi sinh thì c n b o qu n c bi t b ng bao bì kín và thu n ti n cho vi c b o qu n và d dàng v n chuy n. Bao bì còn là phương ti n qu ng cáo thu hút s chú ý c a ngư i tiêu dùng. Bao bì không ch gi i thi u v s n ph m và hình nh, thương hi u c a công ty mà còn t o
ư c n tư ng v v p s sang tr ng và c m giác yên tâm khi s d ng. Tuy nhiên, v i cách bao gói như hi n nay, bao bì v n chưa ư c bi n thành công c có hi u qu tr giúp cho ho t ng khuy n khích tiêu th . Lo i bao bì, ki u dáng ơ n i u, không t o ra s khác bi t i v i các lo i s n ph m khác.
Ch t l ng s n ph m
Nư c khoáng thiên nhiên The life là lo i nư c uông tinh khi t có hàm lư ng khoáng th p. Vì th nư c khoáng The life ch có m t tiêu chu n ch t lư ng duy nh t. c thù c a công ty trư c ây thu c Công ty Dư c TTBYT Bình nh nên yêu c u v ch t lư ng luôn t lên hàng u. Nh ng tiêu chu n v ch t lư ng s n ph m c a Công ty ư c B khoa h c công ngh và môi trư ng cùng v i C c v sinh an toàn th c ph m thu c B Y t quy nh và ch ng nh n ư c phép lưu hành.
B ng 2.7. M t s ch tiêu ch t l ng s n ph m
STT Tên ch tiêu ch t l ng M c cơ b n
A Các ch tiêu c m quan
1 Mùi v Không mùi
2 Màu s c Không màu
B Hàm l ng khoáng(mg/l) 3 Natri 51 4 Canxi <0,1 5 Kali 2,81 6 Magiê <0,1 7 I t <1 8 Flo <1,5 9 HCO3 - <20,2 10 PH <0,1 Ngu n: Phòng KThu t Tính n ng, công d ng
Nư c khoáng The life c a Công ty ư c l y t ngu n nư c khoáng thiên nhiên Phư c M là m t trong nh ng ngu n nư c thiên nhiên r t t t c a Vi t Nam, qua công ngh s n xu t hi n i ã cho ra các s n ph m có ch t lư ng cao. Bên c nh ó, ngoài công d ng là th c u ng gi i khát The life còn b sung khoáng ch t cho cơ th .
Quy t nh v kích c
Trong quá trình kinh doanh, áp ng nhu c u c a khách hàng Công ty ã s n xu t nư c The life v i nhi u d ng bao bì khác nhau tương ng
v i dung tích khác nhau g m: Chai 330ml, chai 500ml, chai 1,5l, cal 7,5l, cal 20l.
V i l i nư c có kích c 330ml, 500ml phù h p v i i tư ng khách hàng có nhu c u duy chuy n như khách du l ch, hành khách i xa, khách hàng dùng trong nhà hàng và khách s n… Lo i 1,5l và 7,5l thích h p v i các cu c
picnic, h i tr i. Lo i 20l thu n ti n cho nhân viên công s , h gia ình.
Quy t nh v d ch v khách hàng
D ch v khách hàng là m t trong nh ng y u t c u thành s n ph m hoàn ch nh. Công ty l a ch n hình th c d ch v là giao hàng t n nơi. V i kh i lư ng hàng hóa nhi u, Công ty s k t h p v i d ch v v n t i c a Công ty ho c k t h p khi phân ph i thu c tây cho các qu y… v i nư c khoáng The Life 20l, khách hàng tiêu dùng là các cơ quan ho c h gia ình thì công ty có hình th c là giao hàng t n nơi ho c qua các i lý.
b. Chính sách giá
Quy t nh giá bán s n ph m là công vi c quan tr ng mà Ban Giám c công ty s ph i thông qua trong k h p cu i n m tài chính. M c giá ư c thông qua s áp d ng trong n m ti p theo. Trong m t s trư ng h p c bi t, giám c Công ty có th quy t nh i u ch nh giá. có các quy t nh v giá hi u qu , Công ty xem xét m t cách c n th n giai o n c a chu k s ng s n ph m, ngu n l c tài chính c a Công ty, c a i th c nh tranh, quan h gi a giá thành và kh i lư ng, và nh ng cơ h i khác c a Công ty… T i m i th i i m ho c trong m i chu k s ng c a s n ph m chính sách giá c có các m c tiêu khác nhau phù h p v i chi n lư c Marketing chung.
M c tiêu nh giá cho s n ph m c a Công ty
+ M c tiêu s m t là không ng ng t ng l i nhu n b i vì s n ph m c a Công ty, c bi t là nư c khoáng ang trong giai o n phát tri n.
+ Không ng ng m r ng th trư ng, i u này có ý ngh a r t l n. M r ng th trư ng ng ngh a v i vi c t ng kh i lư ng tiêu th do ó gi m ư c
chi phí s n xu t trên m t ơ n v s n ph m. ng th i m r ng th trư ng còn t o s c c nh tranh và nâng cao v th c a Công ty trên thương trư ng.
i v i th trư ng m i xâm nh p vào m b o m c tiêu t ng l i nhu n c a Công ty ng th i nh v s n ph m trong lòng khách hàng hi n nay thì các chính sách giá phù h p là m t l i th . Nh n nh ư c i u này Công ty ã ư a ra chính sách giá linh ho t và m c tiêu nh giá ph i phù h p v i m c tiêu chung c a Công ty nhưng không th tách r i ư c chi phí SX.
Các y u t nh h ng n giá
Các quy t nh v giá c a công ty ch u nh hư ng b i các y u t c a Công ty c ng như các y u t bên ngoài th trư ng.
n i t i
- Các y u t n i t i c a Công ty bao g m
+ M c tiêu Marketing: M c tiêu n i t i, m c tiêu t i a hoá l i nhu n, m c tiêu t ph n th trư ng, m c tiêu ch t lư ng s n ph m và các m c tiêu khác.
+ Vai trò, kh n ng c a Công ty trên th trư ng.
+ Chi phí (chi phí c nh, chi phí bi n i) giá thành c a s n ph m.
- Nh ng y u t bên ngoài Công ty
- Th trư ng và nhu c u
- Giá ph bi n trên th trư ng. - Giá c a i th c nh tranh.
- Các y u t khác (pháp lu t, chính sách c a cơ quan nhà nư c).
Phơ ng pháp nh giá
Công ty nh giá d a trên cơ s phân tích i m hòa v n và m b o m c tiêu ra, t ó xác nh giá bán cho s n ph m c a mình. ng th i, Công ty c ng c n c vào m c giá c a i th c nh tranh c ng như tình hình c a th trư ng xác nh giá chào bán, sao cho giá bán s n ph m c a công ty không
quá cao hay quá th p so v i giá bán c a i th c nh tranh và ph i m b o m c tiêu mà công ty ra.
Chi n l c giá
Công ty áp d ng hình th c chi t kh u thương m i cho các thành viên trong kênh phân ph i. Tùy s lư ng hàng hóa và m c mua hàng mà m c chi t kh u t 1-3%.
Công ty còn áp d ng hình th c nh giá phân bi t. i v i các th trư ng mà công ty có ưu th hơn so v i i th c nh tranh thì giá c a s n ph m s cao hơn còn i v i th trư ng mà công ty g p ph i s c nh tranh gay g t ho c v i các th trư ng m i thâm nh p thì giá bán s th p hơn.
Chi n lư c giá i phó v i các i th c nh tranh.
Công ty c ph n Nư c khoáng Quy Nhơn ã s d ng phương pháp nh giá d a trên cơ s phân tích i m hòa v n, m b o l i nhu n mà Công ty ã ra k t h p v i phương pháp nh giá d a vào i th c nh tranh. Chính vì v y, m i th trư ng khác nhau thì Công ty n nh m c giá khác nhau phù h p v i i th c nh tranh c a mình.
Thông thư ng nh ng th trư ng mà Công ty chi m ưu th hơn thì Công ty ư a ra các m c giá cao hơn và ngư c l i. Ta có th th y rõ i u này qua các s n ph m c a Công ty, c bi t là s n ph m Polymin. th trư ng Bình nh, s n ph m này có giá 2.750 /SP nhưng t i th trư ng khác như
aklak giá s n ph m ch là 2.600 /SP vì t i th trư ng này, Công ty ch u s c nh tranh gay g t c a hãng Phú Sen, ng Th ch. Qu ng Ngãi, giá c a s n ph m là 2.680/SP vì ây Công ty ch u s c nh tranh c a doanh nghi p Th ch Bích.
B ng 2.8. B ng giá bán s n ph m so v i các i th t i th tr ng Bình nh VT: ng S n ph m Lo i 0,5l Lo i 0,5l Lo i 1,5l Lo i 1,5l Lo i 330 ml Lo i 7,5l Lo i 20l
Quy Cách La vie Vikoda Aqufina V nh The
H o life 24 Chai/T 75.000 72.000 75.000 75.000 70.000 12 Chai/L c 30.000 30.000 31.000 30.000 29.000 12 Chai/T 75.000 72.000 75.000 75.000 63.000 06 Chai/L c 38.000 31.000 38.000 35.000 32.000 15 Chai/L c 65.000 63.000 65.000 59.000 58.000 Cal 25.000 19.000 - 20.000 17.000 Cal 37.000 35.000 37.000 35.000 25.000
Ngu n: Phòng kho ch - kinh doanh
B ng 2.9. B ng giá c m t s s n ph m công ty t i các th tr ng
VT: ng
Quy The Life
Cách 0,5l 24 Th tr ng Chai/T Qu y GTSP 68.500 Qu ng Ngãi 70.000 à N ng 69.000 Qu ng Tr 69.300 aklak 70.000 Phú Yên 69.800 Gia Lai 70.000 ak Nông 70.000 Nha Trang 69.500 Phan Thi t 70.000 ng Nai 70.000 Thanh Hóa 70.000 Ngh An 70.000
The Life The Life The Life The Life The Life The Life
0,5l 1,5l 1,5l 330 ml 7,5l 20l
12 12 Chai/T 06 15 Cal Cal
Chai/L c Chai/L c Chai/L c
28.500 62.500 31.500 57.550 17.000 24.500 28.800 63.000 31.500 58.000 17.000 24.550 29.000 63.000 31.400 58.000 17.000 24.850 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 25.000 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 25.000 29.000 63.000 31.300 58.000 17.000 24.900 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 25.000 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 25.000 28.500 63.000 31.200 58.000 17.000 24.500 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 25.000 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 25.000 29.000 63.000 32.000 58.000 17.000 24.600 29.000 63.000 31.800 58.000 17.000 25.000
c. Chính sách phân ph i
T khi thành l p, CTCP Nư c khoáng Quy Nhơn ã có ư c m t kênh phân ph i hi u qu nh s k t h p v i Công ty Dư c Bidiphar. Tuy v y, Công ty v n không ng ng hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a mình.
Hi n nay, Công ty không ng ng ph n u hoàn thi n kênh tiêu th s n ph m c a mình sao cho s n ph m c a Công ty n tay ngư i tiêu dùng nhanh và hi u qu . M c tiêu c a phân ph i Công ty t ra ó chính là cung c p úng m t hàng, úng s lư ng và ch t lư ng vào úng nơi, úng lúc v i chi phí th p nh t. Công ty cph n N c khoáng Quy Nhơn i lý c p 1 i lý c p 2 Chi nhánh Ng i tiêu dùng
Hình 2.5. Sơ h th ng kênh phân ph i c a Công ty
Ghi chú: Kênh gián ti p 2 c p
Kênh gián ti p 1 c p Kênh tr c ti p
Qua sơ trên ta th y r ng Công ty ã s d ng h th ng kênh phân ph i h n h p, th hi n ư c ưu i m: ơ n gi n hóa công tác qu n tr , gi m chi phí và t o ra kh n ng thâm nh p c ng như c nh tranh m nh m trên th trư ng.
H th ng kênh phân ph i h n h p bao g m:
- Kênh tr c ti p: Công ty ã m 2 Qu y gi i thi u s n ph m và c ng là nơi phân ph i tr c ti p n ngư i tiêu dùng ch y u là trong a bàn thành ph Quy Nhơn
- Kênh gián ti p m t c p: Là kênh phân ph i s n ph m c a Công ty n các huy n trong t nh thông qua các Qu y, các hi u thu c tây làm i lý cho Công ty. Các qu y thu c tây này ho t ng như m t i lý c p m t và c p hai, h bán tr c ti p theo yêu c u c a khách hàng (không k s lư ng nhi u hay ít) và ư c hư ng theo doanh thu bán hàng c a Công ty h tr . Vi c phân ph i qua kênh này r t hi u qu , khi v n chuy n Công ty k t h p v a v n chuy n nư c khoáng và v a v n chuy n thu c, gi m ư c chi phí áng k .
- Kênh gián ti p hai c p: Là kênh phân ph i s n ph m c a Công ty n các th trư ng ngoài t nh thông qua các i lý c p m t. C th , các i lý c p m t s ký h p ng tr c ti p v i Công ty, sau ó s h u hàng hóa c a Công ty r i phân ph i s n ph m n i lý c p hai, r i các i lý c p hai này s phân ph i s n ph m n tay ngư i tiêu dùng thông qua các nhà hàng, quán cafe, gi i khát..
V n t ra là ph i gi i quy t m i xung t trong kênh. Hi n nay các thành viên trong kênh v n v a bán s n ph m c a Công ty và v a bán các s n ph m c a các i th c nh tranh khác. Vi c b t bu c h ch bán s n ph m c a nhà máy là r t khó. Do v y, bi n pháp c a Công ty ch là khuy n khích h chú ý và quan tâm n vi c tiêu th s n ph m c a Công ty b ng các chính sách ch m sóc. Công ty
