+ Khuy n khích khách hàng khi mua v i s lư ng l n.
+ m b o v i khách hàng hi n t i v s s n sàng áp ng c a Công ty c ph n Nư c khoáng Quy Nhơn c ng như l i ích mà h nh n ư c khi mua The life c a Công ty.
+ Thông báo và thuy t ph c khách hàng ti m n ng v s có m t c a Công ty trên th trư ng, s n sàng áp ng m i yêu c u và l i ích c a khách hàng n u s d ng s n ph m c a Công ty.
+ H tr các ho t ng khác trong h th ng Marketing – mix c a Công ty.
+ T ng cư ng qu ng bá hình nh c a nư c khoáng thiên nhiên The life trên các phương ti n thông tin i chúng.
+ K ho ch bán hàng và phát tri n thương hi u: Ti p t c chú tr ng nâng cao ch t lư ng và t ng s n lư ng tiêu th nư c khoáng thiên nhiên The life t i
th trư ng trong t nh, c ng c và xây d ng h th ng khách hàng b n v ng t i th trư ng Mi n Trung và Tây Nguyên. Tinh g n hai u Mi n B c và Mi n Nam gi m chi phí. K t h p v i các bi n pháp qu n lý ch t các chi phí t ng hi u qu s n xu t và bán hàng. c bi t chú tr ng n khâu trưng bày d c tuy n Qu c l , khu du l ch, tri n khai h tr làm th trư ng và ph c v phát tri n thương hi u b n v ng. Ti p t c tham gia h i ch , tài tr , các gi i thư ng có uy tín, ch t lư ng v i m c tiêu ư a thương hi u The life – Bình nh vư t xa các thương hi u nư c khoáng và nư c u ng óng chai khác.
+ Không ng ng gi v ng, duy trì ưu th hi n có, luôn m b o m c t ng trư ng n nh v m i m t, m b o t l tr c t c hàng n m trên 10%.
+ K ho ch c a công ty trong n m 2011 c th là: Doanh thu t kho ng hơn 90 t ng.
L i nhu n kho ng 10% v n kinh doanh.
V th trư ng tiêu th : Công ty s m r ng s n ph m c a công ty có m t trên kh p các t nh thành trong nư c và m i khu v c th trư ng công ty s c g ng m thêm các trung gian phân ph i.
T ng s n lư ng tiêu th nư c khoáng thiên nhiên The Life lên 30%
3.1.3. Chi n l c phát tri n c a Công ty C ph n n c khoáng Quy
Nhơn n n m 2015
- Ti p t c ánh giá phân tích tình hình s n xu t kinh doanh, phân khúc th trư ng, giá c và i m m nh, i m y u c a ngành nư c u ng gi i khát có k ho ch s n xu t m t cách có hi u qu .
- Nghiên c u xây d ng kênh phân ph i, ánh gái m c nh n bi t c a thương hi u và hình nh thương hi u, thu th p thông tin i th c nh tranh và nghiên c u nh v giá tr c a nư c khoáng thiên nhiên The life trên th trư ng. y m nh vi c t ng doanh s bán hàng nhưng ph i m b o công tác qu n lý hàng t n kho hi u qu nh t.
- Chú tr ng công tác nghiên c u và phát tri n s n ph m và n m b t nhu c u ngư i tiêu dùng. Thi t k m u mã nhi u lo i s n ph m a d ng phong phú ti n l i khi s d ng.
- T ch c và m r ng m ng lư i bán l trong nư c, ti p t c phát tri n b n v ng th trư ng và m r ng th trư ng n i a b ng các gi i pháp nâng cao ch t lư ng s n ph m, nghi p v giao nh n, v n chuy n, phương th c thanh toán linh ho t và các d ch v ch m sóc ph c v khách hàng. y m nh công tác qu ng bá, gi i thi u s n ph m nư c khoáng thiên nhiên The life n ngư i s d ng trong nư c.
- S d ng nhi u hình th c truy n thông: Bao g m c truy n thông n i b và bên ngoài m t cách hi u qu . Tham gia qu ng cáo trên các phương ti n truy n thông như báo chí, truy n hình… Tham gia các h i ch , h i th o, tài tr …
- Chú tr ng công tác nghiên c u, phát tri n s n ph m và n m b t nhu c u ngư i tiêu dùng. Ch t lư ng s n ph m ph i ngày càng ư c nâng cao tin c y v an toàn v sinh th c ph m khi s d ng.
3.2. PHÂN TÍCH TH TR NGVÀL ACH NTH TR NGM C
TIÊUCHOS NPH MN C KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE
3.2.1. Nghiên c u th tr ng
- Dân s và thu nh p: ng th 13 Th gi i và th 2 ông Nam Á v i dân s 87 tri u ngư i, Vi t Nam là m t th trư ng y ti m n ng cho các s n ph m lương th c th c ph m, c bi t là th trư ng tiêu th h p d n i v i các s n ph m nư c gi i khát. V i s ngư i trong tu i lao ng chi m m t t l l n,
thu nh p ngày càng t ng, i s ng ngư i dân khá hơn là cơ h i cho các s n ph m l a ch n phân khúc khách hàng này.
- Nhu c u và th trư ng nư c u ng óng chai t i Vi t Nam: Báo cáo c a Qu dân s Liên Hi p Qu c – UNFPA (United Nations Population Fund) cho bi t m i ngày m i ngư i c n t 2 n 5 lít nư c cho cơ th m b o cung c p lương th c, trong ó nhu c u nư c u ng ít nh t là kho ng 4 lít/ngày. Còn theo nghiên c u c a Nestle, ngư i dân Vi t Nam hi n nay tiêu dùng các s n ph m
nư c óng chai m c th p nh t trong khu v c v i 4,7 lít/ngư i/n m nhưng s t ng m nh trong nh ng n m t i.
Chính vì v y, khuy n khích tiêu dùng các lo i nư c óng chai t ch t lư ng, Th tư ng chính ph ã ban hành Quy t nh nh hư ng s n lư ng nư c óng chai các lo i nh m m b o m i ngư i dân u có th s d ng s n ph m t ch t lư ng thay th cho vi c s d ng các ngu n nư c ô nhi m hi n nay. Trong ó phát tri n m nh s n ph m nư c hoa qu , nư c khoáng, nư c tinh l c. Nhu c u tiêu th c a ngư i dân Vi t Nam i v i các s n ph m nư c u ng óng chai t ng m nh, c bi t là nh ng s n ph m nư c u ng óng chai không có gas, nư c hoa qu tươi, vì chúng t t cho s c kh e. ây chính là cơ h i t t các nhà s n xu t các s n ph m nư c khoáng, nư c tinh khi t khai thác và m r ng th ph n c a mình.
Dân s trung nh c a t nh nh nh là 1.492.105 ngư i, t ng 0,16% so v i n m 2010, trong ó, khu v c thành th 413.245 ngư i, chi m 27,7% dân s , khu v c nông thôn chi m 72,3%. Thêm vào ó là lư ng dân nh p cư mà c bi t là s lư ng sinh viên nh p h c t i t nh Bình nh r t l n hơn 20 nghìn sinh viên vào n m 2011, d ki n n m 2012 t c t ng dân nh p cư càng cao hơn n a. Dân s t ng c ng kéo n n kinh t phát tri n m nh nh t là các ngành d ch v nhà hàng, khách s n… ây là cơ h i ph c v nư c khoáng thiên nhiên The life không kém ph n quan tr ng cho m t dân s ngày càng t ng này.
* i v i th tr ng phía B c
Th trư ng m c tiêu c a công ty là các thành th phía B c trên a bàn: Thanh Hóa, Ngh An và các th xã, thành ph khác. Khách hàng m c tiêu có m c thu nh p trung bình và trung bình khá c ng như thu nh p cao.
* i v i th tr ng phía Nam
T i ây t p trung m t s i th m nh như Công ty rư u – bia - nư c gi i khát Sài Gòn, Công ty Tân Hi p Phát, CTCP nư c gi i khát Chương Dương.., Cocacola, Pepsi.. Các i th c nh tranh này có ưu th v chi phí v n chuy n trong khu v c. Ngoài ra còn m t s y u t v s thích và ch t lư ng - ó chính là s h n ch i v i các doanh nghi p ngoài vùng. Do v y, th trư ng m c tiêu c a công ty m r ng ra Ninh Thu n, Bình Thu n…S c nh tranh ây ít gay g t hơn so v i t i TP.HCM, Bình Dương…
* i v i th tr ng phía Mi n Trung- Tây Nguyên
T i th trư ng này, Công ty ch u s c nh tranh gay g t c a các nhà s n xu t nư c gi i khát trong khu v c như: V nh H o, ng Th ch, Th ch Bích… nhưng nh uy tín v ch t lư ng, k t h p v i m ng lư i h th ng phân ph i thu n ti n nên doanh thu trong nh ng n m qua t i th trư ng này t ng lên áng k . ây là th trư ng chính c a Công ty.
S n ph m c a Công ty c ph n Nư c khoáng Quy Nhơn có ch t lư ng cao và giá ph i ch ng do v y nhà máy xác nh th trư ng m c tiêu c a s n ph m là b ph n ngư i tiêu dùng có thu nh p trung bình, khá... thích h p v i i tư ng khách hàng là h gia ình, cơ quan, trư ng h c, …
Các y u t tác ng t i hành vi tiêu dùng SP n c khoáng thiên nhiên
- nh h ng c a v n hóa: Vi t Nam nhanh ti p thu v i v n hóa, l i s ng m i c a phương Tây - thích s tiêu dùng ơ n gi n và nhanh g n. V n hóa Vi t Nam coi tr ng thương hi u, ưa chu ng các nhãn hi u có tên tu i. Thói quen c a
ngư i tiêu dùng c ng nh hư ng n quy t nh mua c a h b i h thư ng không thay i nhãn hi u nư c u ng quen dùng.
- nh h ng c a y u t xã h i: Quy t nh c a ngư i tiêu dùng b nh hư ng b i nh ng ngư i xung quanh như gia ình, b n bè, ng nghi p, hàng xóm láng gi ng… H thư ng tham kh o ý ki n c a ngư i thân trư c khi l a ch n nhãn hi u nư c u ng dùng t i gia ình, ho c khi t mua cho nhà máy, cơ quan c a mình.
- Vùng a lý: Ngư i dân thành th và trung tâm s tiêu dùng nhi u nư c u ng óng chai hơn ngư i dân vùng nông thôn b i s ti n d ng và quan i m hi n i trong vi c tiêu dùng.
- nh h ng c a y u t cá nhân
+ Tu i tác: Nh ng ngư i tr tu i hư ng n các nhãn hi u có tên tu i ho c
ư c coi là có phong cách tr trung, hi n i trong khi nh ng ngư i l n tu i thì quan tâm n ch t lư ng và các tiêu chu n mà nhãn hi u ó mang l i.
+ Ngh nghi p – hoàn c nh kinh t : Ngư i lao ng có thu nh p th p s ít dùng nư c khoáng óng chai mà thay vào ó s dùng nư c tinh khi t óng chai ho c nư c un sôi. N u dùng nư c khoáng óng chai thì h s hư ng n nh ng nhãn hi u ít tên tu i có giá thành th p, ít qu ng cáo trên các phương ti n thông tin i chúng. Trái l i, nh ng cán b công ch c, nhân viên v n phòng… có thu nh p khá tr lên s l a ch n các nhãn hi u ph bi n có giá thành cao hơn b i h có kh n ng thanh toán, có h c th c cao hơn và quan tâm nhi u n ch t lư ng. H coi nh ng nhãn hi u ó c ng th hi n thu nh p và trình c a mình.
+ nh hư ng c a y u t tâm lý: Ngư i tiêu dùng Vi t Nam thư ng có tâm lý theo s ông, b nh hư ng nhi u b i qu ng cáo. Tuy nhiên c ng có m t b ph n mu n th dùng nh ng s n ph m m i l do tâm lý thích m o hi m và i m i.
+ Nh n th c và s hi u bi t: Nh ng nhãn hi u có k t qu ki m tra không m b o tiêu chu n v sinh s b có n tư ng không t t và s r t khó ngư i tiêu dùng quay l i dùng ti p nhãn hi u ó.
Phân tích các nhân t nh h ng n ho t ng Marketing c a
n c khoáng thiên nhiên The life
Ti n hành th c hi n thu th p ý ki n c a 200 khách hàng thông qua các i lý, tr c ti p qua ngư i tiêu dùng b ng b ng câu h i i u tra l y ý ki n khách hàng v s hài lòng c a h khi s d ng s n ph m nư c khoáng The life (xem ph l c 3.1). B ng 3.1. B ng t ng h p k t qu i u tra các y u t nh h ng n s hài lòng c a khách hàng Các y u t i m trung bình 1. Thông tin v s n ph m 2,41 2. Các chương trình qu ng cáo 2,21 3. Giá c c a s n ph m 3,82 4. Ch t lư ng s n ph m 3,78 5. Hàng hóa ư c cung c p s lư ng 3,74 6. S a d ng v th tích 3,37 7. M u mã bao bì c a s n ph m 3,67
8. i u ki n và phương th c thanh toán 3,69
9. D ch v sau bán hàng 3,74
10. Chính sách khuy n mãi 3,81
11. a i m cung c p s n ph m 3,73
Các Ph l c 3.3, Ph l c 3.4, Ph l c 3.5 ã ch ng t d li u thu th p
ư c t cu c kh o sát có ý ngh a th ng kê. D a vào i m trung bình c a các y u t nh hư ng n s hài lòng c a khách hàng khi dùng nư c khoáng thiên nhiên The life trong B ng 3.1 ta th y hai y u t mà khách hàng chưa th y th a mãn trong các ho t ng Marketing là Thông tin c a s n ph m nư c khoáng thiên nhiên The life ch ư c ánh giá 2,41 i m và Các chương trình qu ng cáo ch v i 2,21 i m.
nhìn nh n c th hơn thì chúng ta ti p t c ti n hành phân tích hai y u t gây n tiêu c c như sau:
- D a theo b ng t ng h p Ph l c 3.6 trong 200 phi u th m dò ý ki n khách hàng thì có 61,5% khách hàng không hài lòng v Thông tin c a s n ph m. Thông tin v s n ph m nư c khoáng thiên The life là y u t quan tr ng
nh hư ng t i 50,68% s hài lòng c a khách hàng. Th c ch t thông tin v s n ph m s giúp khách hàng n m rõ v thông tin s n ph m mà mình s d ng. T nh ng thông tin ó khách hàng s có quy t nh ch n s n ph m nào tiêu dùng. V y mà hơn n a s ngư i ư c ph ng v n l i có thái tiêu c c như
v y thì r t áng quan tâm. Thêm vào ó con s hài lòng ch chi m 29,5% trong t ng s lư ng ư c ph ng v n cho nên Công ty c n chú tâm i u ch nh nhanh chóng v n này.
- Nhìn vào Ph l c 3.7 ta th y r ng 64% k t qu t các chương trình qu ng cáo nư c khoáng thiên nhiên The life không làm khách hàng hài lòng
và ch có 11% khách hàng th y hài lòng. Chính vì Công ty c ph n Nư c
khoáng Quy Nhơn không u tư nhi u cho các trương trình qu ng cáo nên hi u qu mang l i t kênh thông tin này th t s th p.
Phân tích và d báo nhu c u n c khoáng t i th tr ng Bình nh n m 2010-2012
B ng 3.2. D báo doanh thu tiêu th theo th tr ng trong t nh 2011- 2012 VT: 1000 ng Nơi phân ph i Tuy Ph c Hoài Nhơn Tây Sơn Hoài Ân Phù Cát