2.3.1 Vấn đề nghiên cứu
Nhóm đã tiến hành nghiên cứu, khảo sát thị trường để thăm dò và phân tích những dữ liệu thu nhập được nhằm xác định xu hướng sử dụng và nhu cầu của người tiêu dùng về các sản phẩm phụ kiện điện thoại.
Mục đích của việc khảo sát này nhằm xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, xác định thị hiếu mua sắm của người tiêu dùng, xác định được mức độ quan tâm về sản phẩm phụ kiện điện thoại trên khu vực mục tiêu.
17
2.3.2 Bảng câu hỏi và kết quả nghiên cứu
Bảng câu hỏi: xem ở phần phụ lục Số lượng khảo sát: 84 người
Đối tượng khảo sát: Sinh sống tại khu vực Thủ Đức, Dĩ An. Chủ yếu là học sinh, sinh viên và công nhân.
Kết quả khảo sát: Qua khảo sát nhóm thu được một số số liệu sau: ( Hình ảnh số liệu xem ở phần phụ lục)
Qua khảo sát số lượng bài khảo sát chủ yếu là học sinh, sinh viên và công nhân nên nhận được mức thu nhập trung bình là 38,1% cho mức lương từ 4-6 triệu, và 33,6% trên 6 triệu. Đúng với khách hàng mục tiêu mà nhóm muốn nhắm đến là người có thu nhập trung bình. Đây là mức thu nhập với các sản phẩm có giá trị không cao như các loại phụ kiện điện thoại.
Bài khảo sát còn thời gian sử dụng điện thoại trung bình của đa số người được khảo sát là từ 4 đến 6 tiếng một ngày, cụ thể chiếm 48,8% và 33,3% là người sử dụng trên 6 tiếng một ngày. Đây là số giờ sử dụng không phải là thấp, vì thế nhu cầu sử dụng các loại phụ kiện chắc chắn sẽ được kéo theo.
Sản phẩm phụ kiện được nhiều người ưa thích sử dụng nhất là ốp lưng (68/84 người) và tai nghe (66/84 người), nhưng các sản phẩm phụ kiện khác cũng được nhiều người dùng là kính cường lực (54/84 người) và sạc dự phòng ( 52/84 người). Cho thấy các sản phẩm phụ kiện được nhiều người dùng ưa thích sử dụng rất đa dạng. Từ đó nhóm sẽ đưa ra nhiều các sản phẩm được nhiều người ưa thích sử dụng để hạn chế tồn kho tốt nhất. Qua biểu đồ thống kê, không có cách thức mua hàng nào có sự nổi bật vượt trội. Nhưng có tín hiệu tốt cho website là sự lựa chọn mua sắm của người tiêu dùng đã thay đổi dần, đã chuyển hướng quan tâm nhiều hơn đến các website phụ kiện hơn là các cửa hàng như trước đây. Cụ thể số liệu là 38,1% người lựa chọn mua hàng trên các website, còn mua hàng tại các cửa hàng chiếm 20,2% người lựa chọn. Số còn lại lựa chọn mua sản phẩm qua các kênh xã hội và các kênh thương mại điện tử khác.
18
Thời gian thay đổi phụ kiện điện thoại của những người được khảo sát đa số là theo định kì (48,8%), như thế có thể mang sự ổn định trong việc bán hàng và nhập hàng mới. Có thể nhận thấy lượng lớn khách hàng chọn mua sản phẩm qua các website là vì giá cả, chiếm 79,8%. Đây là điều quan trọng cho nhóm khi thực hiện chiến lược về giá khi xâm nhập vào thị trường
Qua khảo sát, nhiều người cho rằng quá ít các trang web về phụ kiện điện thoại để khách hàng biến đến ( 57/84 người) và 54/84 người cho rằng độ uy tín của các trang web đang tồn tại không cao. Đây là hai yếu tố quan trọng, từ đó nhóm sẽ đưa ra các chiến lược để tăng độ tin cậy cho người tiêu dùng.
Nhận xét chung:
Qua kết quả khảo sát cho thấy rằng thị trường phụ kiện điện thoại vẫn đang phát triển tại khu vực khảo sát nhưng các website và người tiêu dùng vẫn chưa tìm được tiếng nói chung. Thực tế cho thấy, lượng người sử dụng thiết bị phụ kiện là nhiều và có thể tăng trưởng mạnh. Nhưng lượng khách hàng lựa chọn mua hàng trên các trang website mặc dù có phát triển hơn nhưng chưa đạt đến kì vọng như thực tế. Có thể do uy tín của các website đã bị ảnh hưởng nên chưa tạo được lòng tin cho người tiêu dùng. Nên khi gia nhập vào thị trường nhóm sẽ tập trung thực hiện các chiến lược marketing để tạo dựng uy tín đối với khách hàng, hỗ trợ khách hàng tối đa để có thu hút khách hàng đến với website của mình. Từ đó, tạo tiền đề để xây dựng thương hiệu và chiếm được thị phần trên thị trường này.
2.4 Ma trận SWOT Bảng 2. 2: Ma trận SWOT Bảng 2. 2: Ma trận SWOT S S1: Sản phẩm đa dạng, đáp ứng thị hiếu khách hàng S2: Sản phẩm giá rẻ W W1: Ít kinh nghiệm W2: Nguồn vốn ít
19 O
O1: Thị trường có thị phần rộng, dễ gia nhập
O2: Nhà cung cấp dồi dào, dễ tìm kiếm
O3: Xu hướng phát triển của smartphone
S1O1: Xây dựng các chương trình khuyến mãi, đẩy mạnh SEO quảng cáo để thu hút khách hàng.
S1S2O2: Tìm kiếm nguồn cung cấp liên tục và ổn định, luôn theo kịp với xu hướng của thị trường.
S1O3: Mở rộng phạm vi sản phẩm và đối tượng khách hàng ở các độ tuổi khác nhau.
W1O1: Khai thác tập trung triệt để tại một khu vực mục tiêu xác định, tạo được ấn tượng nhất định với khách hàng.
O2O3W2: Xem xét lựa chọn đúng nhà cung cấp để mang lại sản phẩm theo kiệp với thị yếu của người tiêu dùng.
T
T1: Cạnh tranh mạnh
T2: Người tiêu dùng có tâm lí lo ngại chất lượng sản phẩm T3: Chưa có tên tuổi trong thị trường
S1T1T2: Tập trung vào sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị trường, đồng thời chọn sản phẩm có chất lượng tốt nhất đưa đến tay khách hàng, hỗ trợ đổi trả cho khách hàng
S2T1T3: Lựa chọn chiến lược giá để xâm nhập thị trường bằng, tối thiểu các chi phí và giá thành để tạo sự cạnh tranh. W1T1T3: Tập trung xây dựng Website, thu hút khách hàng mục tiêu. W2T1: Nhập hàng theo xu hướng thị trường, linh động số lượng sản phẩm mỗi lần nhập.
W2T3: Hỗ trợ khách hàng đổi trả sản phẩm khi mua sản phẩm.
Dựa vào các yếu tố nguồn lực và ma trận SWOT trên chiến lược mà nhóm đặt ra để thực hiện mục tiêu kinh doanh là :
Chiến lược về giá: Đây được xem là chiến lược quan trọng hàng đầu trong các chiến lược của nhóm. Đối với đối tượng nhắm đến là người có thu nhập không cao
20
và tên tuổi của Phụ kiện thông minh TH chưa có trên thị trường, nên thành viên của nhóm sẽ tối ưu hóa các chi phí để có được mức giá cho sản phẩm là rẻ nhất. Chiến lược về sản phẩm: Với nguồn tài chính hạn hẹp, nhóm sẽ lựa chọn những
sản phẩm mà nhóm nghĩ là đang là xu hướng trên thị trường, ví dụ: sẽ không lấy hàng các sản phẩm ốp lưng của các dòng điện thoại đã cũ hoặc ít người tiêu dùng. Tập trung các sản phẩm in hình theo nhu cầu người dùng.
Chiến lược maketing: Tập trung xây dựng website, chú trọng SEO và quảng cáo Facebook trong thời gian đầu để tạo nên nền tảng thương hiệu. Hỗ trợ đổi trả cho khách hàng để tạo uy tín và lòng tin cho khách hàng.
2.5 Phân tích cạnh tranh
Bảng 2. 3: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh
Các chỉ tiêu Thegioidido ng.com Fptshop.v n chiemtaimobile. vn phukienbienhoa. com Phukien- thongminh. net Giao diện Chuyên nghiệp X X X Chức năng hỗ trợ đầy đủ X X Giá cạnh tranh X X Đa dạng sản phẩm X X X X Tốc độ tải trang X X X X Có cửa hàng X X X X
21 Đảm bảo
chất lượng
X X X X
Qua bảng so sánh một số các chỉ tiêu với một số trang web là đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực phụ kiện điện thoại, trong đó có các đối thủ lớn với tên tuổi đã được khẳng định như Thế giới di động hay FPT shop. Có thể nhận định được rằng website phukien- thongminh còn nhiều thiếu sót cần cải thiện.
Ngoài ra, cũng như có thể xác định được những điểm nổi bật hơn để thực hiện thúc đẩy nhằm mang lại thành công lớn nhất.
2.6 Thị trường STP
2.6.1. Phân khúc thị trường
Thị trường nói chung và ngành phụ kiện điện thoại nói riêng đều có rất nhiều đối tượng khách hàng, nhóm không thể hướng tới việc đáp ứng tất cả các nhu cầu của các khách hàng khác nhau. Vì thế, nhóm phải xác định phân khúc thị trường nào sẽ mang lại thuận lợi nhất cho để đưa ra các chiến lược maketing hiệu quả.
Ta có thể phân chia thị trường theo nhiều nhóm: - Phân khúc thị trường theo địa lý
- Phân khúc thị trường theo độ tuổi và thu nhập - Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng - Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý
Qua nghiên cứu và khảo sát thị trường, nhóm dựa vào thu nhập, vị trí địa lí và hành vi mua hàng của khách hàng để làm phân khúc thị trường chính. Lựa chọn phân khúc đúng đắng sẽ làm cho việc thực hiện dự án một cách hiệu quả nhất.
2.6.2 Thị trường mục tiêu
Sau khi xác định phân khúc thị trường nên đầu tư, nhóm tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu:
Phân theo khu vực địa lý: Các sản phẩm của nhóm sẽ được quảng cáo và giao hàng tại
22
Đây là hai khu vực chính để nhóm đầu tư vì đây tập trung nhiều sinh viên đang theo học và lượng công nhân đang làm việc tại các khu công nghiệp là cực kì nhiều. Tuy nhiên tại khu vực Thủ Đức có rất nhiều sự cạnh tranh từ các cửa hàng phụ kiện trên khu vực, nhưng nhu cầu sử dụng vẫn đang tăng.
Phân khúc theo thu nhập: Khách hàng mục tiêu mà nhóm muốn nhắm đến đó là sinh
viên, công nhân. Đây là những người có nhu cầu sử dụng các loại phụ kiện điện thoại rất cao vì bỏ nhiều thời gian sử dụng điện thoại để chơi game, lướt Web…Nhưng đối tượng khách hàng này thường có thu nhập trung bình hoặc bị phụ thuộc, bị ảnh hưởng lớn của giá cả đến quyết định mua sản phẩm.
Phân khúc theo hành vi mua hàng: Đối tượng mục tiêu là những người bỏ nhiều thời
gian trên các trang mạng, hoặc có thói quen mua hàng online vì không có nhiều thời gian đến các cửa hàng. Có thói quen so sánh giá cả trước khi quyết định mua hàng.
2.6.3 Định vị trên thị trường
Sau khi xác định phân khúc thị trường mục tiêu, nhóm đã quyết định lựa chọn phương thức định vị trên thị trường để phát triển cho Website và sản phẩm.
Website Phukien-thongminh.net được thiết kế với giao diện gồm các màu cam và đen làm chủ đạo, thiết kế tương tự với thegioididong để tại ra sự quen thuộc cho khách hàng khi vào xem. Xây dựng một website có sự chuyên nghiệp, các sản phẩm trưng bày không rối mắt, thông tin cụ thể, hỗ trợ tối đa cho khách hàng.
Về sản phẩm, để tạo ra sự cạnh tranh và thu hút khách hàng nhóm đã lựa chọn phương thức định vị dựa vào giá cả.
Các sản phẩm của nhóm sẽ được tối ưu nhất bằng việc lựa chọn nhà cung cấp và giảm thiếu tối đa các chi phí phát sinh. Nhóm sẽ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá cực kì cạnh tranh. Vì đối tượng là học sinh sinh viên và công nhân, chắn chắn sẽ có sự so sánh giá cả giữa các website hoặc các cửa hàng khác để đưa ra quyết định lựa chọn mua hàng.
23
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 3.1 Kế hoạch tiếp thị và bán hàng
3.1.1 Chiến lược Marketing 4P 3.1.1.1 Chiến lược về sản phẩm 3.1.1.1 Chiến lược về sản phẩm
Về sản phẩm, để cửa hàng ngày càng có người biết đến, tiếp đến được nhiều khách hàng mục tiêu và chiếm được thì phần thì Phụ kiện thông minh sử dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Cửa hàng không ngừng gia tăng nhiều sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp để tăng khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhưng hiện tại vì tài chính hạn hẹp nên chỉ tập trung vào phân khúc giá rẻ và sinh viên và đưa ra các dịch vụ in hình theo yêu cầu của khách hàng lên ốp lưng: để tạo sự khách biệt với các đối thủ
Hình 3. 1: Ốp lưng in theo yêu cầu
Các sản phẩm của Phụ kiện thông minh: Ốp lưng, kính cường lực, sạc dự phòng, cáp….. và các dịch vụ sửa chữa kèm theo. Đa dạng và đầy đủ các sản phẩm phụ kiện điện thoại.
- Về đóng gói: sản phẩm chủ yếu được bán online, nên được đóng gói vào hộp giấy và bên ngoài có in logo và thông tin của cửa hàng.
24 - Logo cửa hàng:
Hình 3. 2: Logo cửa hàng phụ kiện thông minh
Ngoài ra, cửa hàng sẽ chú trọng những sản phẩm mang xu hướng của xã hội, các trào lưu để không bị chậm với thị trường có nhiều biến động như phụ kiện điện thoại. Đặc biệt với các sản phẩm ốp lưng, cửa hàng sẽ nhận in hình theo yêu cầu người dùng để thu hút khách hàng.
3.1.1.2 Chiến lược về giá
Giá của sản phẩm trong phân khúc giá rẻ nhắm đến đối tượng chủ yếu là sinh viên và công nhân . Đây là chiến lược hàng đầu của nhóm khi thực hiện kinh doanh.
Với đa dạng sản phẩm nên cửa hàng có khá là nhiều giá, dưới đây là giá của các sản phẩm chính được sử dụng nhiều trên thị trường:
Bảng 3. 1: Giá các sản phẩm
Sản phẩm Giá ( VNĐ)
1. ỐP lưng
Ốp lưng iphone Ốp lưng Iphone nhựa dẻo 25.000
Ôp lưng iphone silicon mịn 85.000 Ôp lưng iphone in hình 100.000
Ốp lưng iphone da 120.000
25 Ốp nhựa cứng 50.000 Ốp Silicon 80.000 Ốp in hình 100.000 Các ốp khác 20.000-100.000 2. Kính cường lực Kính Glass các dòng 10.000 Kính 10D rẻ Iphone 6P/7P/X/Xr/Xs Max 15.000 Kính 9D rẻ Iphone 6/P/7P/X/Xr/ XsMax 35.000 Kính 9D Remax Ip6/6P/7/7P/X/XR/XSMAX 80.000 3. Tai nghe
Tai nghe thường Tai nghe Casim R1 45.000
Tai nghe Casim R2 60.000
Tai nghe Casim R4 55.000
Tai nghe Sendem U202 65.000
Tai nghe iPhone 6 120.000
26 D1
Tai nghe Bluetoot Casim L- M3
205.000
Tai nghe Bluetoot Casim L- M5
250.000
Tai nghe bluetooth T3 125.000
4. Sạc Sạc thường Sạc 1A - CA112 35.000 Sạc 1a - SA1 60.000 Sạc 2.1A - A116 40.000 Sạc Max 3A 80.000 Sạc dự phòng Sạc dự phòng 8.000mAh - A8 200.000 Sạc dự phòng 12.000mAh - A9 300.000
5. Các phụ kiện khác Cáp Micro - A313s 30.000
27 L01
Bảng giá của một số sản phẩm nổi bật của Phukien-thongminh.net
Đây là những sản phẩm nổi trội, giá của những sản phẩm có thể thây đổi theo thời gian, thay đổi theo độ “hot” của sản phẩm. Nên việc sản phẩm cùng loại có giá khác nhau ở thời gian khác nhau là không thể tránh khỏi.
Về giá đã bao gồm nhiều yếu tố, để có bảng giá này để cửa hàng có thể có doanh thu tốt nhất như:
- Phụ thuộc giá gốc lấy từ các nhà cung cấp sản phẩm cho cửa hàng
- Xác định được khách hàng tiềm năng để đưa mức giá phụ hợp với khả năng chi trả của đối tượng này.
+ Về mức giá rất khó để của cửa hàng khó cạnh trang với các cửa hàng đối thủ nên cửa hàng đưa ra các chương trình khuyến mãi hoặc mua combo được tặng kèm. + Tập trung vào một phân khúc khách hàng nhất định
- Luôn đưa ra các chiến lược cạnh tranh giá với các đối thủ cạnh tranh cũng các đối thủ có khả năng gia nhập ngành.
Ngoài các cách thực hiện trên, cửa hàng sẽ thực hiện ưu đãi cho những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. Giá trên mỗi sản phẩm sẽ được giảm về gần với giá gốc hơn khi số lượng mua càng nhiều.
3.1.1.3 Chiến lược phân phối
Phụ kiện thông minh chủ yếu phân phối trực tiếp đến người dùng và 1 số cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ khác nhưng chủ yếu là bán lẻ cho khách hàng.