Thứ nhất, quy trình cho vay đã được quy định và hướng dẫn cụ thể trong Sổ tay tín dụng của Agribank. Đó là một quy trình được tính từ khi ngân hàng tiếp nhận hồ sơ xin vay của khách hàng đến khi thu hồi hết nợ, giải chấp tài sản đảm bảo, thanh lý hợp đồng. Đây là quy trình chặt chẽ, bao gồm nhiều bước. Cán bộ tín dụng phải theo sát quy trình, đặc biệt ở những khâu quan trọng như thẩm định, trong đó có khâu thẩm định tài sản đảm bảo.
Tuy nhiên, các cán bộ tín dụng cũng phải rất linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trường hợp cụ thể. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng, thì các bước hướng dẫn hồ sơ, thủ tục là không cần thiết, bước thu thập, điều tra thông tin có thể giảm nhẹ do kế thừa thông tin có sẵn, cán bộ chỉ cần tập trung nhiều hơn vào dự án xin vay. Ngược lại, đối với khách hàng lần đầu có quan hệ tín dụng, cán bộ tín dụng cần thiết phải thực hiện đầy đủ, kỹ lưỡng các bước trong quy trình, để đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ và thực hiện được các yêu cầu của ngân hàng.
Trong cho vay, thời gian và cơ hội là yếu tố quan trọng đối với khách hàng xin vay và cả ngân hàng. Do đó, áp dụng một quy trình linh hoạt, vừa đảm bảo các quy định, vừa giảm nhẹ thủ tục, giảm bớt thời gian là cần thiết.
Thực hiện tốt quy trình cho vay đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải thực hiện tốt ngay ở từng bước của quy trình, vì bước sau có tính kế tiếp bước trước. Do đó, tuân
thủ quy trình chặt chẽ mà lại rất linh hoạt là điều kiện quan trọng để có được các quyết định cho vay đúng đắn, tạo điều kiện hết sức cho khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn, sinh lợi cho ngân hàng. Hiệu quả cho vay nhờ đó được nâng cao.
Thứ hai, xây dựng chính sách tín dụng phù hợp:
Để nâng cao chất lượng tín dụng thì Agribank chi nhánh Tây Hồ phải có một chính sách tín dụng thích hợp, ổn định mang tính chất lâu dài. Cụ thể:
- Đối với chính sách khách hàng: Với từng phân khúc khách hàng mục tiêu chi nhánh cần xây dựng các chính sách tín dụng khác nhau, như ưu đãi hơn đối với nhóm khách hàng được đánh giá là tiềm năng mang lại nhiều lợi ích cho Agribank. Hình thành các nhóm cán bộ tín dụng chuyên trách để tìm hiểu qui mô, đặc thù hoạt động của từng khúc khách hàng trên địa bàn, từ đó có cách tiếp cận, tuyên truyền, phổ biến chính sách tín dụng của Agribank đối với khách hàng, tăng cường cho vay đối với các đối tượng khách hàng tiềm năng có khả năng sinh lời cho Ngân hàng. Tìm hiểu và tiếp cận các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn bằng ngoại tệ, việc đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp này ngoài lãi từ cho vay ngoại tệ chi nhánh còn có được rất nhiều lợi ích khác từ dịch vụ khác như: chuyển tiền, mở LC nhập, xuất mặt khác có thể khai thác nguồn ngoại tệ nhàn dỗi.
- Đa dạng hoá sản phẩm tín dụng: đáp ứng nhu cầu vay vốn ngày càng đa dạng và phong phú của nền kinh tế, Agribank chi nhánh Tây Hồ trong thời gian tới không nên chỉ tập trung vào hoạt động nghiệp vụ truyền thống là cho vay VNĐ mà phải tăng cường mở rộng các nghiệp vụ ngân hàng hiện đại như bảo lãnh hay cho vay bằng ngoại tệ. Hiện nay nhu cầu về tư vấn tài chính của các khách hàng là rất lớn, phát triển loại hình dịch vụ này để vừa tăng thu nhập cho ngân hàng vừa thoả mãn nhu cầu cho khách hàng.
- Đối với tài sản đảm bảo: đây là nguồn để ngân hàng có thể thu hồi vốn vay khi khách hàng không trả được nợ, đối với tài sản đảm bảo là tài sản cố định thì ngân hàng phải quan tâm đến sự hao mòn vô hình của tài sản đó, đồng thời phải theo dõi thị trường trong tương lai của tài sản.
- Chính sách lãi suất: Nên áp dụng chính sách lãi suất phù hợp, mền dẻo với từng phương án, đối tượng vay vốn. Việc thiết lập được chính sách lãi suất phù hợp sẽ tạo điều kiện để chi nhánh chiếm được ưu thế trong cạnh tranh giữa các ngân hàng và tạo uy tín đối với khách hàng.
3.2.2. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng.
Con người luôn là nhân tố quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Hiệu quả của hoạt động cho vay phụ thuộc rất nhiều vào khả năng phân tích, xét đoán tình hình cũng như kinh nghiệm của các cán bộ tín dụng. Đặc biệt là với quy trình của Agribank hiện nay, cá nhân các cán bộ tín dụng thường là người có vai trò chính trong việc thẩm định tính hiệu quả của các hồ sơ xin vay và tự phải thực hiện kiểm soát tới quá trình hoạt động của dự án cũng như việc thu hồi và xử lý nợ. Trong giai đoạn tới với sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NHTM, sự thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế và sự đổi mới vượt bậc của công nghệ ngân hàng sẽ đòi hỏi các ngân hàng Thương mại phải có một đội ngũ cán bộ được đào tạo tốt, năng động, có khả năng nắm bắt thị trường, có sức khoẻ và khả năng chịu áp lực cao trong khi vẫn không mất đi những phẩm chất căn bản của một cán bộ ngân hàng là cẩn thận và trung thực. Những yêu cầu về trình độ, phẩm chất của người cán bộ ngân hàng, nhất là cán bộ tín dụng là rất cao, điều đó chứng tỏ để có được những cán bộ ngân hàng giỏi không phải là một việc đơn giản. Người cán bộ tín dụng cần phải được đào tạo để có được những kỹ năng rất cần thiết, đó là:
+ Kỹ năng giao tiếp: đây là một kỹ năng quan trọng trong việc tiếp xúc, tìm hiểu khách hàng, cán bộ tín dụng có kỹ năng giao tiếp tốt sẽ có khả năng thu thập thông tin nhiều hơn, chính xác hơn từ phía khách hàng cũng như sẽ thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng tới với những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng;
+ Kỹ năng điều tra: kỹ năng này yêu cầu cán bộ tín dụng phải biết thu thập và khai thác thông tin từ nhiều nguồn, nhiều kênh khác nhau phục vụ cho công tác thẩm định, đáng giá khoản vay, có khả năng hỏi và tiếp thu thông tin;
+ Kỹ năng đàm phán: đòi hỏi cán bộ tín dụng phải biết thương lượng với khách hàng các vấn đề liên quan đến việc tuân thủ các điều khoản quy định trong
chế độ, thể lệ cho vay trước khi ký hợp đồng, cũng như thuyết phục được khách hàng tuân theo những yêu cầu của ngân hàng đem lại lợi ích cho cả hai phía;
+ Kỹ năng phân tích: kỹ năng này yêu cầu cán bộ tín dụng phải biết nhận định, đánh giá tình hình một cách có cơ sở khoa học, kết hợp với tình hình thực tiễn đang diễn ra, từ đó rút ra kinh nghiệm tìm biện pháp tốt hơn để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay;
+ Kỹ năng tổng hợp: Trên tất cả các dữ liệu đã thu thập được cán bộ tín dụng phải có khả năng tổng hợp được điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng đồng thời nêu được quan điểm của mình trên từng điểm đó. Đây là khả năng hết sức quan trọng đối với cán bộ thẩm định tín dụng, không phải ai cũng có khả năng này.
+ Kỹ năng suy diễn: Trên những nhận định về khách hàng hiện tại, bằng phương pháp suy diễn trên cơ sở khoa học, cán bộ thẩm định tín dụng đưa ra những nhận định trong tương lai. Kỹ năng này giúp cho cán bộ thẩm định đưa ra quyết định cho vay hay không cho vay.
+ Kỹ năng viết: đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có khả năng tổng hợp thông tin để viết báo cáo, tờ trình có tính thuyết phục, lôgic khi trình lên lãnh đạo phê duyệt.
* Từ những yêu cầu cao đối với cán bộ tín dụng, Agribank Tây Hồ phải xây dựng cho mình một chiến lược để phát triển nguồn nhân lực tín dụng như:
- Chính sách tuyển dụng: Ngân hàng cần có một chính sách tuyển dụng chặt chẽ, đảm bảo khách quan, công bằng. Sử dụng các phương pháp quảng cáo, thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng để thu hút các ứng viên có trình độ biết thông tin và nộp hồ sơ tham gia, tránh tình trạng chỉ thông tin hẹp để hạn chế ứng viên tham dự. Áp dụng phương pháp khoa học để tuyển dụng nhiều vòng: Thi viết, phỏng vấn bằng bảng hỏi xây dựng sẵn, không được để sảy ra việc lộ đề thi hoặc quay cóp trong quá trình thi. Việc tuyển dụng kỹ lưỡng sẽ giúp cho việc đào tạo sau này được nhanh chóng, thuận lợi và có đội ngũ cán bộ tốt.
- Tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ để nâng cao năng lực làm việc của cán bộ tín dụng:
+ Với cán bộ tín dụng mới tuyển dụng: đây hầu hết là các cán bộ trẻ, mới ra trường, được đào tạo cơ bản. Tuy nhiên, lại thiếu kinh nghiệm, đồng thời lại được đào tạo ở một số trường khác nhau, chuyên ngành khác nhau vì vậy trong hai năm đầu tiên Ngân hàng cần mở các lớp đào tạo về nghiệp vụ như: Nghiệp vụ ngân hàng hàng thương mại; nghiệp vụ thẩm định, phân tích tín dụng; quy trình tín dụng; cách sử dụng sổ tay tín dụng; Nghiệp vụ chấm điểm tín dụng. Việc đào tạo này có tác dụng chuẩn hóa ngay từ đầu, thống nhất cách hiểu, cách thực hiện đối với toàn bộ các cán bộ mới này.
+ Với cán bộ tín dụng đã có kinh nghiệm làm việc: đây là các cán bộ đã ít nhiều có kinh nghiệm thực tế sau hai năm làm việc trực tiếp. Các cán bộ này cần được đào tạo các nghiệp vụ để trở thành các chuyên viên có khả năng làm việc độc lập như: kỹ năng bán hàng; phương pháp thăm dò ý kiến khách hàng; kỹ năng phân tích dữ liệu khách hàng; kỹ năng chăm sóc khách hàng VIP; kỹ năng giao tiếp tự tin và nắm giữ trái tim khách hàng; kỹ năng xử lý tình huống, chuyển bại thành thắng; Thẩm định tài chính và cảm nhận kinh doanh. Trong thời gian năm năm các cán bộ này cần phải được đào tạo tất cả các kỹ năng trên.
+ Với cán bộ quản lý tầm trung, trưởng, phó các phòng ban, bộ phận và các cán bộ tín dụng nằm trong diện quy hoạch của Chi nhánh thì cần được đào tạo thêm các kỹ năng nâng cao như: kỹ năng thiết kế sản phẩm; kiểm toán báo cáo tài chính; quản lý rủi ro thị trường; hệ thống ngân hàng hiện đại và sản phẩm ngân hàng, kỹ năng thay đổi và làm chủ sự thay đổi…
+ Ngoài ra, để thực hiện định hướng của Chi nhánh là đa dạng hóa sản phẩm tín dụng, phát triển cho vay bằng ngoại tệ thì ngay trong thời gian này Chi nhánh cần lựa chọn các cán bộ có trình độ về ngoại ngữ để cho đi đào tạo về các nghiệp vụ gồm: Thanh toán quốc tế; tài trợ thương mại và kinh doanh ngoại tệ; hoán đổi lãi suất, hoán đổi tiền tệ.
3.2.3. Giải pháp về chiến lược và chính sách kinh doanh: 3.2.3.1. Về huy động vốn: 3.2.3.1. Về huy động vốn:
Xác định nhiệm vụ huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu và xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh các năm tiếp theo, đảm bảo tăng trưởng huy động vốn để đáp ứng nhu cầu tín dụng và nhu cầu thanh khoản của Chi nhánh. Nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung, dài hạn, nguồn vốn ngoại tệ trong tổng nguồn huy động. Chú trọng tới nguồn huy động từ dân cư, thực hiện các biện pháp triển khai huy động vốn như bàn tiết kiệm lưu động tới từng khu dân cư, thành lập các tổ huy động vốn, có cơ chế khen thưởng khuyến khích đối với các cá nhân, tập thể có công tác huy động vốn tốt cụ thể:
- Tiếp tục mở rộng mạng lưới nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cư và tổ chức kinh tế.
- Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn (thu chi tiết kiệm tại nhà; tiết kiệm rút gốc linh hoạt, các gói ưu đãi theo độ tuổi khách hàng; tiết kiệm sinh lộc, phát hành chứng chỉ tiền gửi và giấy tờ có giá…) đi kèm với hình thức marketing thích hợp nhằm thu hút nguồn tiền gửi từ dân cư.
- Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt đối với khách hàng lâu năm truyền thống có thể được ưu đãi với lãi suất cao hơn hoặc đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp để không những giữ được khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ huy động vốn, hợp tác với các tổ chức cung cấp dịch vụ, hàng hoá công cộng như: Thu học phí, trả lượng, phí điện thoại, phí bảo hiểm… để thu hút các khoản thu phí dịch vụ.
- Giao chỉ tiêu dư nợ gắn với chỉ tiêu tăng trưởng vốn huy động.
- Giao chỉ tiêu kế hoạch cho các bộ phận, gắn với thi đua khen thưởng kịp thời.
3.2.3.2. Về cấp tín dụng
- Hiện nay các phương thức cho vay của Agribank Tây Hồ áp dụng trong thời gian qua hầu hết là các phương thức cho vay theo truyền thống như theo món, theo hạn mức, theo dự án đầu tư, vẫn chưa triển khai những phương thức cho vay hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng như: Cho vay đồng tài
trợ, cho vay hợp vốn, các ngân hàng sẽ có cơ hội tham gia vào những dự án lớn nhằm tăng dư nợ tín dụng, học tập thêm kinh nghiệm quản lý dự án, và chia sẻ rủi ro cho người cho vay.
- Tăng cường công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Từ lâu, do cơ chế tín dụng tại các ngân hàng quốc doanh đã tạo ra suy nghĩ lệch lạc cho khách hàng vay vốn. Trong thời gian tới với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, khách hàng chính là thượng đế, họ có quyền đòi hỏi, so sánh và chọn cho mình một ngân hàng tốt nhất để giao dịch. Vì vậy, công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động ngân hàng ngày nay nói chung và hoạt động của Agribank Tây Hồ nói riêng.
- Cải thiện thủ tục, quy trình cho vay: cải thiện theo hướng có cơ chế phân cấp rõ ràng, đảm bảo một quy trình nghiệp vụ phải có ít nhất 2 cán bộ tham gia, một người thực hiện giao dịch và một người kiểm soát giao dịch, không có cá nhân nào có thể một mình thực hiện và quyết định một quy trình nghiệp vụ, một giao dịch cụ thể, ngoại trừ những giao dịch trong hạn mức theo phân cấp phù hợp với quy định pháp luật.
3.2.3.3. Chiến lượng khách hàng
- Tổ chức thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt, hoạt động chuyên sâu nhằm triển khai chính sách khách hàng một cách có hiệu quả và đi vào nề nếp. Từ đó để công tác huy động và cung ứng tín dụng hoạt động một cách có hiệu quả và tối ưu nhất.
- Định kỳ mở hội nghị khách hàng, để bộ phận chăm sóc khách hàng có nhiều cơ hội tiếp xúc nắm bắt thông tin, từ đó để đưa ra các giải pháp phát huy những mặt mạnh và khắc phục những sai sót. Qua đó giúp rút ra những dữ kiện hữu ích cho việc xây dựng phương án hành động, ứng xử thích hợp
3.2.4 Giải pháp nâng cao công tác thẩm định, phòng ngừa và xử lý rủi ro. 3.2.4.1 Nâng cao công tác thẩm định:
- Bố chí cán bộ thẩm định hợp lý, tránh sự chồng chéo, đảm bảo sắp xếp cán