Các hoạt động quan hệ cơng chúng của cơng ty nhằm mục đích xây dựng hình ảnh cơng ty thân thiện với cơng chúng bao gồm:
- Tài trợ cho chương trình Lễ hội Quả Điều Vàng được truyền hình trực tiếp trên VTV1 đây là chương trình quốc gia về nơng nghiệp.
- Cơng ty tài trợ cho các chương trình từ thiện như hỗ trợ 48 căn nhà tình thương, sữa chữa 52 căn nhà cho người nghèo, các gia đình chính sách trong địa bàn xã Thuận Phú với số tiền 800 triệu đồng. Thăm hỏi đột xuất 179 lượt với số tiền 65,1 triệu đồng. Chương trình hỗ trợ ngân sách cho xã trong các hoạt động về cựu chiến binh, ngày 27/7…Tài trợ cho các giải bĩng đá xã, giải bĩng đá tồn ngành cao su…
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
(Nguồn: Cơng ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú)
- Trong hoạt động quan hệ cơng chúng nội bộ: cơng ty hỗ trợ 2 tỷ đồng cho nhân viên vay vốn để phát triển trồng cao su, chăn nuơi.
- Trong sách “Doanh Nghiệp Việt Nam hội nhập kinh tế”, nhà xuất bản Thơng Tấn, năm 2006 với bài viết :”Những bước đột phá trên chặng đường hội nhập”, viết về Cơng ty Cổ phần Cao su Đồng Phú nhằm giới thiệu về hoạt động kinh doanh của cơng ty, những thành tích mà cơng ty đạt được cũng như những sản phẩm của cơng ty.
2.2.3. Khuyến mãi
Vì đặc thù chung của ngành cao su là khơng cĩ chiết khấu phần trăm cho khách hàng khi mua hàng tại cơng ty. Cũng như các hình thức khuyến mãi ở một số ngành khác. Nhưng cơng ty đã áp dụng chiến lược kích thích tiêu thụ cho khách ở các mức độ khác nhau:
Những khách hàng thân thiết của Cơng ty, thì luơn được Cơng ty hỗ trợ ưu
tiên cĩ thể mua thêm sản phẩm, trong những lúc cung thị trường thấp. Với điều kiện Cơng ty cịn nguồn cung.
- Đối với khách hàng đã mua hàng tại cơng ty lâu năm và gắn bĩ với cơng ty thì cĩ thể áp dụng hình thức thanh tốn CAD ( giao hàng và chuyển chứng từ trước, thanh tốn tiền sau ).
- Đối với khách hàng mới thì áp dụng hình thức thanh tốn bằng LC hoặc TT (tín dụng thư hoặc trả tiền trước, giao chứng từ sau)
Đối với khách hàng nội địa:
- Đã là khách hàng truyền thống của cơng ty cĩ thể áp dụng hình thức thanh tốn trả tiền sau khi nhận hàng trong vịng mười ngày. Trong trường hợp khan hiếm hàng thì cơng ty sẽ giải quyết hàng cung cấp đầy đủ hàng cho khách hàng.
2.2.4. Bán hàng trực tiếp
Đây là cách tiếp cận cĩ hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức và đặc biệt là khách hàng ở nước ngồi. Với cách tiếp cận này tiếp xúc đúng với khách hàng cĩ nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàng này cũng cĩ lịng trung thành khá cao.
Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các bước sau:
- Bước 1: Tiến hàng tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng tiềm năng thơng qua sự giúp đỡ của Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam, hay tự tìm kiếm trên mạng internet với phương pháp đã cĩ từ trước.
- Bước 2: Thu thập thơng tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như loại hình doanh nghiệp, nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua, người cĩ ảnh hưởng đến quyết định mua…
- Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về cơng ty, sản phẩm cơng ty cung cấp, những lợi ích mang lại cho họ, đặc điểm nổi bật và lợi ích của sản phẩm cơng ty mang lại khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Bước 4: Xử lý phản đối. Trong quá trình tiếp xúc đối với khách hàng việc bị khách hàng phản đối là điều rất thường xuyên xảy ra. Cĩ thể họ phản đối về giá cả,
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
chất lượng sản phẩm hay chỉ vì họ đã cĩ người cung cấp tốt rồi khơng cĩ nhu cầu tìm nhà cung cấp mới…Vì vậy cơng ty cần cĩ đội ngũ bán hàng cĩ kinh nghiệm để xử lý những tình huống như vậy. Cĩ được nhận thức đúng về sự phản đối của khách hàng và cĩ những phản ứng lại phù hợp, hình thức thuyết phục khách hàng nhìn nhận sản phẩm của cơng ty.
- Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Cần chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. Thường thì các nhân viên hay gặp khĩ khăn trong bước này.
- Bước 6: Theo dõi và duy trì. Sau khi chào hàng nhân viên phải hồn tất thủ tục về đơn hàng, thời gian giao hàng, điều kiện trao đổi…Và tiến hàng phân loại khách hàng để làm cơ sở cho lần tiếp xúc sau.
Hình thức bán hàng cá nhân đã từng được cơng ty sử dụng khá mạnh trong những năm 1998-2000, khi kinh tế Thế Giới bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á, mà khởi đầu là cuộc khủng hoảng tại Thái Lan. Khi khủng hoảng nổ ra, sản phẩm tiêu thụ khơng được, Cơng ty đã lập một đội ngũ bán hàng mà chủ chốt là những nhân viên trong phịng kinh doanh, và một số phịng ban khác. Cơng ty giảm giá, gọi điện đến từng cơng ty chào hàng với giá cả rất hấp dẫn.Tuy nhiên, kết quả mang lại thật chỉ bằng con số khơng. Khi mà kinh tế khĩ khăn, cầu giảm mạnh,các cơng ty cắt giảm chi phí đến mức tối đa, khơng giám nhập thêm hàng, cao su vì vậy cũng khơng tiêu thụ được. Tình hình kinh doanh của Cơng ty thật là khĩ khăn. Theo các nhân viên trong phịng kinh doanh của Cơng ty CP cao su Đồng Phú thì đây là một đăc điểm của ngành trồng và chế biến mủ cao su. Khi mà cầu cao thì khách hàng tự tìm đến Cơng ty để mua. Cịn khi khủng hoảng, cầu giảm thì cĩ cố gắng cũng khĩ mà tiêu thụ được sản phẩm. Do đĩ, bán hàng cá nhân ít được Cơng ty sử dụng. Mà thay vào đĩ, ngày nay Cơng ty đi tìm những đối tác chiến lược, mà theo phân tích ít cĩ sự thay đổi lượng cầu khi kinh tế gặp khĩ khăn. Những đối tác mà giá cả ổn định hơn, khơng bất ổn như ở thị
trường Trung Quốc. Để thị trường cao su trong nước luơn giữ được sự ổn định theo đúng sự chỉ đạo của hiệp hội cao su Việt Nam.
Và thực tế là kinh ngạch xuất khẩu cao su sang Nhật đã tăng trưởng khá mạnh so với cùng kỳ năm ngối. Đây là thị trường mà các Cơng ty cao su tại Việt Nam nĩi chung và Cơng ty CP cao su Đồng Phú nĩi riêng đang cố gắng hướng đến.
2.2.5. Marketing trực tiếp:
Thơng qua việc gửi Catolog về hình ảnh, sản phẩm Cơng ty, thư ngỏ chào bằng Email đến với các khách hàng nước ngồi, quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán hàng… Đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực, cũng qua marketing trực tiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập được danh sách khác hàng tiềm năng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh