5. Bố cục khóa luận
1.4.3.2.Vai trò và chức năng của kênh phân phối
* Vai Trò:
+ Trung gian marketing có vai trò giảm thiểu mối quan hệ giúp cho việc giảm thiểu thời gian và chi phí mua bán.
+ Các trung gian thường có chuyên môn cao hơn nên làm cho cung cầu trên thị trường trật tự và hiệu quả hơn, nâng cao hiệu quả phân phối hàng hóa.
* Chức Năng:
Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketing khác nhau với những mức độ khác nhau. Tuy nhiên, mọi thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:
+ Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
+ Xúc tiến hỗn hợp cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm.
+ Thương lượng đàm phán: để thỏa thuận phân chia trách nhiện và quyền lợi trong kênh, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
+ Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
+ Hoàn thiện sản phẩm: Bao gói, sắp xếp, phân loại,… làm cho sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là đã thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
1.4.3.3. Cấu trúc kênh phân phối Đại Lý Bán Buôn Nhà Bán Lẻ Nhà Bán Buôn Nhà Bán Lẻ sản xuất Nhà Nhà Bán Lẻ
Hình 3: Cấu trúc kênh phân phối
Ngườ i tiêu dùng cuối cùng
(Nguồn: Trần Minh Đạo,2006)
Tùy theo thế mạnh, điều kiện và đặc điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm mà lựa chọn nhiều đối tác khác nhau để hợp tác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình
- Trong thực tế có 3 loại kênh phân phối cơ bản: Kênh phân phối cấp không, kênh phân phối cấp một và kênh phân phối nhiều cấp. Các thành viên trong kênh phân phối gắn kết với nhau thành những dòng chảy.
* Kênh cấp không: Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
* Kênh cấp 1: Người sản xuất bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Loại kênh này không có sự tham gia của các trung gian bán buôn.
* Kênh nhiều cấp: sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ có sự tham gia phân phối của cả người bán buôn và người bán lẻ. Trong loại kênh này, số lượng nhiều bán buôn không hạn chế, tối thiểu là một.
1.4.3.4. Chính sách phân phối.
Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đưa sản phẩm tới càng nhiều nơi bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho các loại sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối duy nhất: Đây là phương thức ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi chỉ có một người bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực đia lý cụ thể. Phương thức này thường đi đôi với bán hàng độc quyền, người sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Người sản xuất muốn kiểm soát người trung gian về giá bán, tín dụng và các dịch vụ khác.
Phân phối chọn lọc: là hình thức nằm giữa phương thức rộng rãi và phương pháp duy nhất. Doanh nghiệp tìm kiếm một số người bán lẻ ở một số khu vực địa lý cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất có thể đạt được quy mô thị trường thích hợp, tiết kiệm được chi phí phân phối đồng thời kiểm soát được trung gian.