Thực trạng tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối

lắp An Phỳ

2.1.1 Thực trạng tổ chức mạng lưới kờnh phõn phối của Cụng ty Cổ phầnThương mại và xõy lắp An Phỳ Thương mại và xõy lắp An Phỳ

Thứ nhất: Sự hỡnh thành hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ.

Giữa năm 2005 Cụng ty mới đầu tư xõy dựng xong Dự ỏn Nhà mỏy sản xuất nước tinh khiết và đỏ sạch An Phỳ, trong giai đọan này Cụng ty tập trung vào việc xõy dựng thương hiệu và quảng bỏ sản phẩm.Thời kỳ đầu nhà mỏy gặp rất nhiều khú khăn, thiếu thốn đủ bề vừa về trang thiết bị kỷ thuật cũng như kinh nghiệm quản lý, nhưng dựa trờn thực tế của địa bàn và tỡnh hỡnh thị trường nhà mỏy đó xõy dựng được hệ thống phõn phối cấp 1. Nhà mỏy giao hàng cho nhà phõn phối cấp 1 để họ bỏn lẽ ra thị trường, một mặt nhà mỏy thực hiện thờm kế hoạch mở quầy giới thiệu và bỏn sản phẩm ở tại đại sónh của Cụng ty. Đến năm 2006 thị trường đó đi vào ổn định, sản phẩm tiờu thụ tăng trưởng đột biến, hệ thống phõn phối cũng ngày càng phỏt triển và hoàn thiện. Năm 2007 cụng suất vận hành của nhà mỏy đó được nõng cao song vẫn khụng đủ đỏp ứng nhu cầu thị trường vào những mựa nắng núng nờn ban lónh đạo đó mạnh dạn đầu tư hệ thống dõy chuyền cụng nghệ hiện đại nhập khẩu từ cỏc nước như: Mỹ, í, Canada... để tăng cụng suất đỏp ứng tiờu thụ 130 tấn đỏ và 50.000 lớt nước tinh khiết/ngày, cũng từ đú thị trường của Cụng ty khụng ngừng được mở rộng và đi vào hoạt động tương đối ổn định. Từ năm 2008 đến nay, An Phỳ ngày càng phỏt triển mạnh mẽ, tạo được niềm tin trong lớp người tiờu dựng khẳng định vị thế vững chắc trờn thị trường Nghệ An cũng như cỏc tỉnh Bắc Trung Bộ. Trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường Cụng ty khụng tự thỏa món với kết quả đó đạt được mà khụng ngừng hoàn thiện và mở rộng thị trường hơn nữa.

Thứ hai: Cấu trỳc kờnh phõn phối của Cụng ty Cổ phần Thượng mại và xõy lắp An Phỳ

Để phõn phối sản phẩm của Cụng ty đến tận tay người tiờu dựng cuối cựng Cụng ty An Phỳ đó sử dụng hai hỡnh thức phõn phối là:

* Hỡnh thức phõn phồi trực tiếp khụng qua cỏc trung gian phõn phối:

Sơ đồ 2.1. Kờnh phõn phối trực tiếp của Cụng ty

Nhà mỏy Người tiờu dựng cuối cựng

Kờnh phõn phối trờn được thực hiện như sau: Tại nhà mỏy qua nhiều cụng đoạn sản xuất cho ra sản phẩm, sản phẩm sẽ được đưa đến phũng điều phối, qua phũng kế toỏn viết lệnh xuất hàng từ đú sản phẩm sẽ được đưa đến tận tay người tiờu dựng cuối cựng. Bằng hỡnh thức này cụng ty cũn cung cấp sản phẩm cho cỏc bệnh viện, trường học, cỏc Cụng ty trờn địa bàn; đõy thường là những hợp đồng bỏn với khối lượng lớn và ổn định. Ngoài ra Cụng ty cũn thực hiện bỏn trực tiếp thụng qua cỏc chương trỡnh PR (public relations) vớ dụ như: Tham gia hội chợ, triển lóm thương mại, tổ chức cỏc hội chợ chuyờn ngành. Nhưng mục đớch cuối cựng của cỏc hoạt động này vẫn là để giới thiệu và quảng bỏ thương hiệu để người tiờu dựng hiểu rừ hơn về Cụng ty.

* Hỡnh thức phõn phối giỏn tiếp thụng qua cỏc trung gian phõn phối:

Sơ đồ 2.2. Kờnh phõn phối giỏn tiếp của Cụng ty

Nhà mỏy Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Bỏn buụn Bỏn lẻ Người tiờu dựng cuối cựng

( Nguồn: Phũng kinh doanh)

Kờnh phõn phối này được thực hiện như sau: Từ nhà mỏy sản phẩm sẽ được đưa đến cỏc đại lý cấp một, cỏc đại lý cấp một sẽ phõn phối tới cỏc đại lý nhỏ hơn từ đú sản phẩm sẽ được phõn phối tới cỏc cữa hàng cú quy mụ tương đối nhỏ hơn để thực hiện bỏn buụn hoặc bỏn lẻ rồi đến tay người tiờu dựng cuối cựng. Cỏc đại lý được hưởng theo chiết khấu sản phẩm mà mỡnh phõn phối. Cụng ty sử dụng hỡnh thức phõn phối này để mở rộng thị trường của mỡnh, nú cũng giỳp Cụng ty xõy dựng được một hệ thống rộng khắp len lừi tới cỏc thị trường ngỏch. Tại địa bàn Nghệ An Cụng ty đó phõn phối sản phẩm của mỡnh lờn tận cỏc vựng miền tõy- vựng kinh tế cũn khú khăn giao thụng khụng thuận lợi. Mở rộng tới cỏc thị trường Hà Tĩnh, Thanh Húa. Cỏc cửa hàng thường nằm ở mặt phố trung tõm nờn thuận lợi cho việc tiờu thụ, tuy nhiờn Cụng ty lại phải chịu chi phớ thuờ địa điểm và chi phớ bảo quản thiết bị bỏn hàng, chi phớ lương nhõn viờn cửa hàng. Mặt khỏc hệ thống cỏc đại lý của Cụng ty cũng trải rộng khắp tiờu thụ với khối lượng khỏ lớn lại cú ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thõm nhập vào cộng đồng khu vực dõn cư để đỏp ứng nhu cầu tận nơi và tại chổ của khỏch hàng nờn cụng ty rất chỳ ý đến hệ thống phõn phối này.

Thứ ba: Đặc điểm và cụng tỏc tỡm kiếm thành viờn kờnh phõn phối của Cụng ty Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ

* Tuyển chọn thành viờn kờnh

Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Cụng ty Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ quỏ trỡnh tổ chức hoạt động kờnh, Cụng ty phải lựa

chọn và thu hỳt những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kờnh phõn phối của mỡnh. Việc tuyển chọn thành viờn kờnh phõn phối của Cụng ty dựa trờn cỏc tiờu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bỏn, mức lợi nhuận và khả năng phỏt triển, khả năng chi trả, tớnh hợp tỏc và uy tớn, điều kiện kinh doanh …

Để trở thành ĐL của Cụng ty cỏc đơn vị nhận làm ĐL phải thoả món cỏc điều kiện cụ thể. Hiện nay cỏc ĐL của Cụng ty bao gồm cả cỏc doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhà nước.

Với cỏc doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm cú cỏc doanh nghiệp Thương mại cú nhu cầu hoạt động trờn lĩnh vực kinh doanh tiờu thụ sản phẩm, đú là những doanh nghiệp cú khả năng kinh doanh tốt cú quyết định thành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh tiờu thụ do cơ quan Nhà nước cú thẩm quyền cấp.

Cỏc doanh nghiệp, tổ chức, cỏ nhõn khỏc nhận làm ĐL của Cụng ty đều cú đơn đăng ký làm ĐL, cú xỏc nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chớnh quyền địa phương, cú đăng ký kinh doanh, mó số thuế do cơ quan nhà nước cú thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp cú uy tớn trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, cú mạng lưới tiờu thụ sản phẩm đảm bảo tiờu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yờu cầu của Cụng ty với nguồn tài chớnh lành mạnh, khả năng thanh toỏn tốt, cửa hàng ở vị trớ thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bỏn và giới thiệu sản phẩm, cú phương tiện vận chuyển tốt, nhõn viờn tiếp thị để quảng cỏo giới thiệu và tiờu thụ sản phẩm cho Cụng ty.

Cỏc cỏ nhõn tổ chức làm ĐL của Cụng ty phải thoả món cỏc điều kiện về bằng, khả năng tài chớnh, nguồn nhõn lực.

+ Về mặt bằng:

- Đối tỏc cú vụ trớ mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dõn cư, đụng người qua lại. Thuõn tiện cho việc kinh doanh sản phẩm. Ưu tiờn cho những khu vực đó cú qui hoạch ổn định của nhà nước.

- Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải cú: Diện tớch khu vực bỏn hàng phải cú tối thiểu 10m2, riờng đối với cỏc sạp kiot trong cỏc chợ thương xỏ, siờu thị diện tớch tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3m2, riờng đối với cỏc sạp, kiot trong cỏc chợ, thương xó, siờu thị chiều ngang tối thiểu là 2m2; cú kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 500 sản phẩm ; và cú quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lờn; khoảng cỏch bỏn kớnh giữa ĐL cũ và mới đảm bảo ngoài bỏn kinh khu vực 500 m; đối với khu vực trung tõm thương mại khu tập trung dõn cư hoặc 1000m đối với cỏc khu vực khỏc; tuy nhiờn, tuỳ thuộc vào mói lực thị trường mà cỏc đơn vị cú qui hoạch phự hợp.

- Cú vốn tối thiểu để mau lụ hàng đầu tiờn được quy định: Đại lý thuộc thành phố thị xó là 30 triệu đồng, đại ly thuộc cỏc thị trấn huyện lỵ khỏc là 10 triệu đồng.

- Phương thức thanh toỏn là thanh toỏn ngay hoặc thanh toỏn sau. + Về nhõn lực:

- Người muốn mở đại lý phải cú ớt nhất một người thường xuyờn làm nhiệm vụ bỏn hàng.

Cỏc ĐL của Cụng ty hiện đang làm ĐL của Cụng ty đều thoả món cỏc điều kiện của Cụng ty, việc tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh của Cụng ty được thực hiện khỏ chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiờn do sức mạnh thị trường của Cụng ty hạn chế do vậy việc quản lý cỏc ĐL của Cụng ty cũn gặp nhiều khú khăn, Cụng ty vẫn cũn phụ thuộc nhiều vào cỏc ĐL.