Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ trong những năm tới
Phỏt huy truyền thống và kết quả đó đạt được của Cụng ty trong những năm qua, bước vào thực hiện nhiờm vụ sản xuất kinh doanh năm 2011 Cụng ty xỏc định là sẽ cú rất nhiều khú khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực cú sự cạnh tranh khốc liệt và những khú khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiờu phương hướng nhiệm vụ mới mà Ban lónh đạo của Cụng ty đó vạch ra cho cỏn bộ cụng nhõn viờn thực hiện trong thời gian tới, Cụng ty đang cú những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoỏ với những quyết tõm cao để phỏt huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phỏt triển kinh doanh năm 2011 và trong những năm tới. Cụng ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thỏc tối đa cỏc chương trỡnh đầu tư đó thực hiện trong những năm qua, đồng thời nghiờn cứu chiến lược đầu tư phỏt triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường trong nước và quốc tế.
Để Cụng ty đi vào hoạt động đỏp ứng tiến trỡnh hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiờu tăng trưởng và cỏc chỉ tiờu kế hoạch SXKD những năm tới, Cụng ty xõy dựng một số phương hướng cơ bản sau:
- Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cải tiến cụng tỏc tổ chức, hoàn thiện và nõng cao mụ hỡnh quản lý để bộ mỏy Cụng ty phỏt huy tốt tiềm năng và cụng sức để thực hiện tốt nhiệm vụ phương ỏn SXKD.
- Tăng cường cụng tỏc tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và phỏt triển thị trường trong cả nước cả về chiều rộng lẫn chiều sõu, tiếp cận tỡm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang cỏc nước trong khu vực và Đụng Âu. Phỏt huy thế mạnh của Trung tõm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, mở thờm chi nhỏnh. Mở thờm cỏc cửa hàng, ĐL bỏn buụn, bỏn lẻ tại cỏc vựng thị trường.
- Phỏt triển, nõng cao trỡnh độ đội ngũ nhõn viờn tiếp thị chuyờn nghiệp và quản lý bỏn hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chớnh sỏch về tiờu thụ sản phẩm đảm bảo tớnh linh hoạt, kịp thời, phự hợp với diễn biến thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với cỏc ĐL để tạo hệ thống kờnh phõn phối vững chắc, đẩy mạnh tiờu thụ.
- Phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối một cỏch khoa học vững chắc cả về chiều rộng lẫn chiều sõu. Cụng ty tiếp tục duy trỡ lợi thế của cỏc hoạt động tiờu thụ ở thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ ở
thị trường miền Trung và Nam hơn nữa bằng cỏch mở thờm số lượng ĐL ở 2 khu vực này.
- Triệt để tiết kiệm trong qui trỡnh SXKD, giảm tỉ lệ hao hụt nguyờn nhiờn vật liệu, phấn đấu giảm chi phớ sản xuất trờn cơ sở nghiờn cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến cụng nghệ, rà soỏt, chỉnh lý cỏc định mức kinh tế kỹ thuật cho phự hợp. Mở rộng khai thỏc cỏc nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giỏ cả. Tỡm biện phỏp giảm hợp lý chi phớ đầu vào, thực hiện phương chõm khai thỏc tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phớ tiếp nhận vận chuyển, nõng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giỏ thành sản phẩm. Đảm bảo tốt vệ sinh cụng nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, con người trong sản xuất.
- Tiếp tục nghiờn cứu cải tiến thiết bị cụng nghệ và tiếp thu cụng nghệ mới nhằm nõng cao chất lượng đa dạng hoỏ sản phẩm, cải tiến bao bỡ mẫu mó nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu An Phỳ trờn thị trường trong nước cũng như từng bước tạo uy tớnh trờn thị trường khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tớn và sự tớn nhiệm, ưa chuộng của người tiờu dựng đối với sản phẩm của Cụng ty.
Sau khi đó khảo sỏt tỡnh hỡnh SXKD của Cụng ty, đặc biệt là cụng tỏc tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty, phõn tớch những mặt mạnh cũng như mặt cũn tồn tại của Cụng ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đó học được ở nhà trường và thực tế, với mong muốn gúp phần vào thực hiện phương hướng của Cụng ty đó vạch ra, em xin đề xuất một số biện phỏp sau đõy nhằm gúp phần hoàn thiện cụng tỏc tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty trong thời gian tới.
2.2.2. Biện phỏp hoàn thiện cụng tỏc tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty
Thứ nhất là: Giải phỏp về tổ chức hợp lý kờnh phõn phối nước và đỏ tinh khiết tại Cụng ty Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ
Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nú cú vai trũ thu thập thụng tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phỏt triển hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối. Quả nghiờn cứu tốt hay khụng sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự bỏo nhu cầu và xõy dựng kế hoạch sản xuất. Cú nghiờn cứu chớnh xỏc nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới cú những quyết định đỳng đắn cho thị trường sản phẩm của mỡnh.
Thực tế ở Cụng ty, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa mang tớnh chuyờn mụn hoỏ cao, thụng tin cũn chưa chớnh xỏc (thụng tin chủ yếu được thu thập qua cỏc ĐL tiờu thụ) vỡ vậy chưa đưa ra được cỏc dự bỏo mang tớnh
đún đầu. Vỡ sự phỏt triển lõu dài, Cụng ty cần phải thường xuyờn đẩy mạnh nghiờn cứu, thu thập thụng tin thị trường.
Để cụng tỏc nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Cụng ty cũn cần nắm bắt cỏc thụng tin như ngoài Cụng ty ra khỏch hàng của Cụng ty cũn mua hàng của ai với số lượng bao nhiờu? Cần biết được vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty và vỡ sao khỏch hàng mua hàng của Cụng ty khỏc.
- Cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh, đõy là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt cỏc thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh cú vai trũ quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vỡ nú quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Cỏc thụng tin này cần cụ thể, kịp thời và chớnh xỏc. Trước đõy Cụng ty mới chỉ nắm bắt được thụng tin như: số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh đang cú mặt trờn thị trường, tỡnh hỡnh tài chớnh và khối lượng bỏn của họ, Cụng ty cần phải nắm thờm cỏc thụng tin khỏc như cỏc thụng tin về chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch phõn phối, xỳc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cỏc của hàng ĐL, cỏc chương trỡnh khuyến mói. Khụng những là những đối thủ cạnh tranh hiện hữu mà cũn phải cú nghiờn cứu về cỏc đồi thủ cạnh tranh tiềm ẩn đang lăm le muốn xõm nhập vào thị trường từ đú Cụng ty xõy dựng cho mỡnh cỏc chớnh sỏch phõn phối phự hợp khoa học, duy trỡ và tạo ưu thế của kờnh phõn phối trong cạnh tranh.
- Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiờn cứu khỏch hàng với cỏc nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khỏch hàng với cỏc nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xõy dựng một hệ thống kờnh phõn phối khoa học phự hợp với đối tượng khỏch hàng nõng cao hiệu quả tiờu thụ, đỏp ứng nhanh chúng nhu cầu của người tiờu dựng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với cỏc đối tượng mua hàng là cỏ nhõn, gia đỡnh mua hàng vỡ mục đớch tiờu dựng, nhúm đối tượng này rất khỏc nhau về tuổi tỏc giới tớnh, thu nhập trỡnh độ văn hoỏ, sở thớch … đó tạo nờn sự phong phỳ về nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoỏ. Để tiếp cận với đối tượng tiờu dụng này, Cụng ty cần phải nắm bắt được cỏc khu vực địa bàn đang cú nhu cầu tiờu dựng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động cú thu nhập trung bỡnh và cao. Cỏc quyết định mua hàng của nhúm khỏch hàng này thường mang tớnh cỏ nhõn do đú Cụng ty cần tỡm ra biện phỏp Marketing hợp lý nhất để kớch thớch khỏch hàng mua hàng. Đối với khỏch hàng là tổ chức cỏc nhúm khỏch hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyờn thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khụng tớnh cước vận chuyển.
Do đặc điểm kờnh phõn phối mà cụng ty đó lựa chọn là phõn phối hàng hoỏ của Cụng ty chủ yếu thụng qua hệ thống ĐL nờn Cụng ty cần tuyển thờm lao động tốt nghiệp ở cỏc trường đại học ngành Quản trị hoặc Marketing vào phũng kinh doanh bởi hiện nay Phũng kinh doanh mới cú hai người quản lý nờn việc mở rộng thờm thị trường sẽ gặp khú khăn. Để thực hiện tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường Cụng ty cần chỉ đạo phõn giao nhiệm vụ cụ thể cho cỏn bộ nhõn viờn của phũng như sau:
+ Trưởng phũng kinh doanh cú nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của Cụng ty, Từ đú quyết định chiến lược Marketing phự hợp. Điều phối hoạt động cỏc bộ phận, đưa ra quyết định cuối cựng.
+ Cỏc nhõn viờn thị trường trong phũng cú nhiệm vụ thu thập thụng tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tỡnh hỡnh thị trường tại cỏc địa bàn do mỡnh phụ trỏch bằng mọi biện phỏp cú thể, phụ trỏch tiờu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý cỏc ĐL trờn địa bàn do mỡnh phụ trỏch, hỡnh thành cỏc ý tưởng sản phẩm mới phự hợp với cỏc nhu cầu, đỏp ứng với sự thay đổi nhu cầu tiờu dựng của thị trường, bỏo cỏo tỡnh hỡnh thị trường với trưởng phũng, cựng bàn bạc thảo luận, giải quyết xử lý cỏc bỏo cỏo để dự bỏo thời cơ và mức biến động của thị trường từ đú đưa ra hướng giải quyết. Biện phỏp trờn sẽ giỳp cho hoạt động phõn phối thụng suốt và hiệu quả hơn trong dài hạn, thớch ứng linh hoạt với những biến động của thị trường.
Cỏc nguồn thụng tin được thu thập từ mọi nguồn trong ngoài Cụng ty. Cụ thể là cỏc thụng tin:
+ Thụng tin trong Cụng ty: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiờu thụ cỏc loại sản phẩm trong năm (Tuỳ thuộc vào yờu cầu cụ thể sẽ cú giấy đề nghị cung cấp loại thụng tin gỡ) toàn bộ hay từng khu vực, so sỏnh với cỏc năm trước đú (Từ 1- 3 năm hoặc từ 1- 5 năm); thụng tin do cỏn bộ tiếp thị và cỏn bộ tiờu thụ Cụng ty cung cấp bằng cỏc bỏo cỏo định kỳ tuần, thỏng năm, và cỏc bỏo cỏo đột xuất; mức độ khiếu nại của khỏch hàng và số lượng sản phẩm do khỏch hàng trả lại.
+ Cỏc thụng tin thu thập từ bờn ngoài Cụng ty: Thu thập từ cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng cung cấp như: Đài, bỏo chớ, sỏch, mạng Internet, … Cỏc ý kiến đỏnh giỏ của cỏc khỏch hàng trong cỏc hội nghị khỏch hàng và hội chợ; Cỏc ý kiến, nhận xột của nhà phõn phối thu thập thụng qua cỏc phiếu thăm dũ ý kiến khỏch hàng và cỏc kết quả điều tra trực tiếp trờn thị trường. Cỏc thụng tin cú thể được phõn loại cho từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc cỏc loại sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường chung. Biện phỏp thu thập thụng tin cú thể qua cỏc dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khỏch hàng …
Ngoài việc đỏnh giỏ thường xuyờn Cụng ty cần cú những đợt đỏnh giỏ định kỳ nhằm tổng hợp phõn tớch đỏnh giỏ một cỏch bao quỏt tỡnh hỡnh thị trường để đưa ra cỏc chiến lược mang tớnh dài hạn cho từng giai đoạn. Như vậy cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nếu được thực hiện tốt sẽ giỳp Cụng ty phõn phối sản phẩm hợp lý hơn, đỏp ứng đỳng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đú giữ vững và phỏt triển phạm vi thị trường của Cụng ty.
Mở rộng kờnh phõn phối tới cỏc thị trường mới
Hiện nay, hệ thống phõn phối của Cụng ty tại thị trường Thanh Húa, Hà Tĩnh cũn thiếu và yếu. Thị trường Thanh Húa cú 5 ĐL của Cụng ty chỉ bằng 6,84% số lượng ĐL của Cụng ty, Thị trường Hà Tĩnh cú 2 ĐL chỉ bằng 2,74% trong khi đũ tại Nghệ An cú tới 66 ĐL chiếm 90,42% số lượng ĐL của cụng ty. sản lượng sản phẩm tiờu thụ sản phẩm của hai thị trường này cũng rất khiờm tốn so với thị trường Nghệ An cũng như so với nhu cầu thị trường. Do vậy, thị trường Thanh Húa và Hà Tĩnh lại là thị trường rất tiềm năng, hứa hẹn về nhu cầu tiờu dựng. Việc phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối ở hai thị trường này là một chiến lược vụ cựng cần thiết trong chiến lược của Cụng ty cho sự phỏt triển lõu dài trong tương lai. Đõy là cụng việc mà cụng ty cần gấp rỳt triển khai trước khi cỏc đối thủ khai thỏc mạnh vào hai thị trường này.
Để phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối ở thị trường này Cụng ty cần đẩy mạnh hơn nữa Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường trờn hai thị trường này. Cỏc cỏn bộ nhõn viờn của Cụng ty cú nhiệm vụ đi khảo sỏt tỡm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiờu dựng, điều kiện địa lý để bỏo cỏo về Cụng ty nhằm tổng hợp phõn tớch đưa ra cỏc kết luận về nhu cầu, thúi quen tiờu dựng. Từ đú, Cụng ty nghiờn cứu đưa ra cỏc sản phẩm phự hợp với nhu cầu tiờu dựng đồng thời thiết lập, xõy dựng củng cố và phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối hợp lý khoa học phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường, đỏp ứng tốt nhất nhu cầu thị hiếu tiờu dựng của người dõn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cú thể khỏi quỏt một số đặc điểm tiờu dựng của thị trường Thanh Húa và Hà Tĩnh như sau:
+ Đối với thị trường Thanh Húa: Người tiờu dựng ưu thớch những sản phẩm cú chất lượng đảm bảo vả rừ nguồn gốc xuất xứ, giỏ cả phải chăng, khụng quan tõm nhiều đến hỡnh thức, mật độ khỏch hàng khụng tập trung, điều kiện địa lý khụng thuận lợi, giao thụng chưa thực sự phỏt triển. Nờn Cụng ty chỉ nờn phõn phối sản phẩm nước đúng bỡnh và đúng chai.
+ Đối với thị trường Hà Tĩnh: Người tiờu dựng ưa thớch cỏc sản phẩm cú chất lượng đảm bảo cú thể mua với so lượng lớn hơn trong một lần mua, họ khụng quan tõm nhiều đến hỡnh thức, mật độ người tiờu dựng khỏ tập trung, điều kiện giao thụng khỏ thuận lợi. Do vậy, Cụng ty cú thể phõn phối cả đỏ dạng viờn, mật độ ĐL vừa phải tập trung ở cỏc vựng dõn cư đụng người.
Việc phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối tại hai thị trường này càng nhanh sẽ giỳp cho Cụng ty cú được vị thế vững chắc trờn thị trường, tăng nhanh thị phần trong ngành. Để cú thể thực hiện phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối trờn hai thị trường này một cỏch thuận lợi, Cụng ty cần đẩy mạnh cỏc hoạt động tiếp thị quảng cỏo nhằm nhanh chúng giới thiệu về cụng ty, sản phẩm tới người tiờu dựng, xõy dựng hỡnh ảnh trong lũng người tiờu dựng.
Bờn cạnh xõy dựng thờm cỏc ĐL mới, Cụng ty cần tiếp tục hoàn thiện cỏc chớnh sỏch phõn phối theo hướng ưu tiờn hơn so với thị trường này do đặc điểm thị trường là khỏ xa so với Cụng ty, điều kiện giao thụng khụng mấy thuận lợi việc kiểm soỏt thực hiện khú khăn do thị trường rộng lớn khụng tập