phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ
Tổ chức hoạt động của cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty sau khi kờnh phõn phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chỳng như thế nào. Quản lý kờnh phõn phối được hiểu là toàn bộ cỏc cụng việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kờnh nhằm đảm bảo sự hợp tỏc giữa cỏc thành viờn kờnh đó được lựa chọn qua đú thực hiện cỏc mục tiờu phõn phối của doanh nghiệp. Việc quản lý kờnh tập trung vào cỏc hoạt động lựa chọn và khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giỏ, xỳc tiến qua kờnh phõn phối và đỏnh giỏ hoạt động của họ qua thời gian.
Thứ nhất là thực trạng chiến lược Cụng tỏc quản lý hệ thống kờnh phõn phối: Cụng tỏc quản lý kờnh được thực hiện trực tiếp trờn cỏc nhà phõn phối cấp một, phương thức giao nhận hàng qua sổ bỏn hàng từng quý, phương thức thanh toỏn cú thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Ngoài ra Cụng ty cũn đưa ra một số chớnh sỏch, chiến lược quản lý như: Ăn theo hoa hồng, doanh số cộng thưởng, ăn chờnh lệch trực tiếp hoặc một số quy định riờng khỏc. Hàng năm Cụng ty cũn mở cỏc hội nghị khỏch hàng, tri an khỏch hàng…
+ Đội ngũ nhõn viờn giao hàng của Cụng ty
Cụng ty hiện nay cú 20 nhõn viờn giao hàng, mỗi nhõn viờn quản lý trực tiếp một tuyến phõn phối. Một người quản lý 3- 5 đại lý, cữa hàng theo tuyến. Đội ngủ nhõn viờn này: quản lý, chăm súc, tỡm kiếm thị trường, xử lý cỏc thụng tin thị trường về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khỏch hàng qua đú cú kế hoạch hàng tuần, hàng thỏng về việc bỏn hàng ở khu vực mỡnh quản lý. Một số tuyến quản lý của cụng ty là:
- Anh Phạm Văn Lĩnh- Quản lý thị trường tuyến: Nghi Xuõn đến thị xó Hà Tĩnh
- Anh Nguyễn Huy Hựng- Quản lý thị trường tuyến: Nghi Lộc đến Quỳ hợp
- Anh Nguyễn Văn Thành- Quản lý thị trường tuyến: Hưng Nguyờn đến Thanh Chương
- Anh Lờ Cảnh Hải- Quản lý thị trường tuyến: Đụ Lương đến Kỳ Sơn (Mường Xộn)…
+ Hệ thống cỏc đại lý, cửa hàng và nhà bỏn lẻ của cụng ty
Bảng số 2.1. Danh mục khỏch hàng
STT Mó khỏch Tờn khỏch Địa chỉ
1 ĐL0001 ĐL.Lõm Cụng 26- Phạm Huy
2 ĐL0002 ĐL. Chiến Thu 73- Nguyễn Văn Cừ 3 ĐL0003 ĐL. Hồ Thị Lý 89- Đặng Thỏi Thõn
4 ĐL0004 Nguyễn Thị Huệ Số 1- Hải Thượng Lón ễng
5 ĐL0005 Đỡnh Mười 47- Đặng Thỏi Thõn
6 ĐL0008 Hữu Trớ SOS Đường Hecman
7 ĐL0009 Thạc Tựng Đường Lờ Viết Thuận- Hưng lộc
8 ĐL0010 Minh Niờn Ngó 4 Đại Học Vinh
9 ĐL0013 Phạm Thu Hiền 36- Nguyễn Du 10 ĐL0016 Nguyễn văn Hải Thị Trấn Nam Đàn 11 ĐL0021 Nguyễn Ái Văn Nghi Xuõn- Hà Tĩnh 12 ĐL0026 Trần Xuấn Hiền 40- Hồng Bàng
13 ĐL0027 Nguyễn Thị Liễu Nghi Trung- Nghi Lộc
14 ĐL0028 Chị Toỏn 45- Ngụ Đức Kế
15 ĐL0031 Nguyễn Thành Chung 68- Nguyễn văn Trỗi
16 ĐL0035 Nguyệt 23- Nguyễn Trói
17 ĐL0050 Sơn Nghi Long- Nghi Lộc
18 ĐL0051 Thanh Nguyễn Thỏi Học
19 ĐL0068 Nguyễn Thị Lành TTDựng-ThanhChương 20 ĐL0081 Thủy Cường Đường Phượng Hoàng
21 ĐL0085 Hoàng Thoa Cửa Lũ
22 ĐL0087 Nguyễn Thị Xuõn Chợ Vạc- Nam Đàn
23 ĐL0098 Hà Chiến Đường Nguyễn Viết Xuõn
24 ĐL0106 Hạnh Nghi Liờn
25 ĐL0196 Bệnh Viện nhi Hưng Dũng- Vinh
26 ĐL0203 ĐL. Chị Hằng Quỏn Hành
Nghi
28 ĐL0205 ĐL Lờ Thị Tuyết Thanh
Khối Đụng Lõm- P.Hưng Dũng- TP Vinh
29 ĐL0206 ĐL. Quyết Thắng K2- TT Xuõn An- Nghi Xuõn- Hà tĩnh
30 ĐL0207 ĐL. Thanh Hoa 139- Trường Chinh- TP Vinh
31 ĐL0208 Hoàng Tỳ Nghi Hải
32 ĐL0209 ĐL. Chị Chung Nghi Phỳ- TP Vinh 33 ĐL020L VừThị Thắm Số 75 Đường Kim Đồng 34 ĐL0210 Anh Tuấn- Viện Lao Nghi Vạn- Nghi Lộc 35 ĐL0211 Anh Dũng 160- Phan Chu Trinh 36 ĐL0213 Bà Vinh- Vạn Tuế 45- Hồ Tựng Mậu 37 ĐL0214 ĐL. Chị Nhõn Cổng Nhà Mỏy
38 ĐL0215 Anh Đức Ngih Vạn- Nghi Lộc
39 ĐL0216 Bói Lữ Nghi Lộc- Nghệ An
40 ĐL0217 82 Truường Tiến Vinh- Nghệ An 41 ĐL0218 ĐL. Bỏc Hũa Đụng Vĩnh- TP Vinh
42 ĐL03333 ĐL. Thựy Nghi Lộc- Nghệ An
43 ĐL03334 Anh Chung Nghi Kiều- Nghi Lộc 44 ĐL03335 Bệnh Viện Nghi Lộc Nghi Lộc – Nghệ An 45 ĐL03336 Chi Nhỏnh Điện Lực
Vinh
Đường Nguyễn Du- TP Vinh 46 ĐL03337 ĐL. Hải Loan Nghi Phong- Nghi Lộc
47 ĐL03338 Anh Dũng Đội Cung- TP Vinh
48 ĐL03339 Trường Cấp 1 Nghi Cụng
Nghi Cụng Nam- Nghi Lộc 49 ĐL03342 Nhà nghớ An Phỳ Diễn Chõu- Nghệ An
50 ĐL03343 Khỏch Sạn Thiờn Minh TP. Vinh- Nghệ An
51 ĐL03344 Lầu Quỏn 124- Hải Thượng Lón ễng 52 ĐL03345 Nhà Hàng Rừng Biển 152- Hồng Bàng
53 ĐL03346 Nhà Hàng Hương Rừng
Số 39- Lờ Văn Hưu 54 ĐL03347 137 Đinh Lễ 137- Đinh Lễ
55 ĐL03348 Nguyễn Mạnh Linh Phũng Thị Trường
56 ĐL03349 Anh Phượng Chợ Cửa Bắc
57 ĐL03350 Nguyễn Văn Dũng bỏn hàng lẻ
Phũng Thị Trường 58 ĐL0336 Tiến Xoan Đụng Vĩnh- TP- Vinh
59 ĐL0337 ĐL. Bỏc Danh 33- Lờ Thiết Tựng- K5 P.Bến Thủy
60 ĐL0338 Ngọc Cẩm Sào Nam- Cửa Lũ
61 ĐL0339 ĐL. Anh Võn Anh Võn- Xuõn Giang
62 ĐL0340 Anh Tuấn Xúm 20- Nghi Phỳ
63 ĐL0341 Khỏch Sạn tài Phỳc Số 2- Nguyễn Bỉnh Khiờm
64 ĐL0342 Anh Mạnh Cõu Lạc Bộ Lao Động
65 ĐL0343 Khỏch Sạn Lộc Anh Cửa Lũ
66 DL0344 Nga Hũa Cầu Cửa Tiền
67 ĐL0345 Khỏch Sạn Sa Ra Đại Lộc 32
68 ĐL0346 Anh Hựng TP.Thanh Húa
69 ĐL0347 Chị Thủy TP.Thanh Húa
70 ĐL0348 Anh Đạt TP.Thanh Húa
71 ĐL0349 Anh huy TP.Thanh Húa
72 ĐL0350 Bỏc Trường TP.Thanh Húa
73 ĐL0351 Chị Loan Chợ Lũ
(Nguồn: Phũng kinh doanh)
+ Tỡm ra cỏc nhu cầu và khú khăn của cỏc ĐL
Việc tỡm ra nhu cầu và khú khăn của cỏc ĐL do cỏc nhõn viờn thị trường thuộc phũng Kinh doanh - thị trường phụ trỏch. Cỏc nhõn viờn thị trường cố gắng tỡm hiểu xem cỏc ĐL cần gỡ từ cỏc mối quan hệ trong kờnh, Cỏc ĐL đang phải đương đầu với những khú khăn nào khi họ bỏn cỏc sản phẩm của Cụng ty. Việc tỡm hiểu về nhu cầu và khú khăn của cỏc ĐL được thực hiện do cỏc nhõn viờn thị trường tỡm hiểu trực tiếp cỏc ĐL thụng qua trao đổi với cỏc ĐL khi cỏc nhõn viờn này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của cỏc ĐL về phũng kinh doanh của Cụng ty. Cụng ty cũng cú thể tỡm hiểu nhu cầu khú khăn của ĐL thụng qua việc kiểm tra đỏnh giỏ hoạt động của ĐL hàng thỏng, hàng quý, hàng năm.Việc thu thập thụng tin từ cỏc ĐL xem yờu cầu và khú khăn của họ là gỡ cú thể là một trong cỏc vấn đề như:
Chớnh sỏch giỏ, lợi nhuận và trợ cấp. Quy mụ và bản chất của dũng sản phẩm.
Cỏc sản phẩm mới và cỏc hoạt động tương ứng. Cỏc chớnh sỏch và dịch vụ kho tàng tương ứng.
Cỏc khú khăn chủ yếu của cỏc ĐL của Cụng ty thường là cỏc khú khăn do việc tiờu thụ chậm cỏc sản phẩm của Cụng ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hoỏ, cú nhiều nguyờn nhõn nhưng chủ yếu vẫn là cỏc nguyờn nhõn như mựa vụ do một số mựa đặc biệt là cỏc mựa lạnh cầu về cỏc sản phẩm của Cụng ty giảm, nguyờn nhõn do cầu của thị trường giảm.
Thứ hai là thực trạng chiến lược quản lý khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh:
Trờn cơ sở thu thập những thụng tin, trong cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối của mỡnh, Cụng ty Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ luụn tỡm hiểu nhu cầu và mong muốn của cỏc thành viờn trong kờnh vỡ Cụng ty xỏc định cỏc trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, cú sức mạnh riờng, cú mục tiờu riờng, cú chiến lược kinh doanh riờng …Cỏc trung gian hoạt động như một người mua cho cụng ty. Cỏc ĐL của Cụng ty bỏn cả nhúm hàng chứ khụng chỉ từng mặt hàng riờng lẻ. Để khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh hoạt động Cụng ty đưa ra cỏc biện phỏp cú thể nhằm đỏp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giỳp đỡ hỗ trợ cỏc doanh nghiệp giải quyết cỏc khú khăn, giỳp đỡ và khuyến khớch cỏc ĐL. Việc thực hiện khuyến khớch cỏc ĐL chủ yếu bằng cỏc biện phỏp trợ giỏ, giảm giỏ, khuyến mói, trang bị cỏc phương tiện vật dụng hổ trợ bỏn hàng. Cụng ty Cổ phần Thương mại và xõy lắp An Phỳ đó cú những nỗ lực đỏp ứng và giỳp đỡ cỏc ĐL giải quyết khú khăn của họ. Sự hỗ trợ này đó tạo động lực cho cỏc ĐL hoạt động tớch cực, năng động và cú hiệu quả hơn gúp phần khụng nhỏ thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Quyền lợi của cỏc ĐL là được cụng nhận là nhà phõn phối và tiờu thụ sản phẩm do Cụng ty cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận ĐL; được hỗ trợ và hướng dẫn cỏc thủ tục phỏp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Cụng ty cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giỳp đỡ nhiều mặt trong suốt quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh thụng qua cỏc chớnh sỏch hỗ trợ của Cụng ty. Cỏc chớnh sỏch khuyễn khớch hỗ trợ ĐL của Cụng ty cụ thể như:
- Chớnh sỏch triết khấu đối với sản phẩm của Cụng ty cung ứng.
Bảng số 2.2. Mức chiết giỏ của Cụng ty
(Nguồn: Phũng kinh doanh )
Chớnh sỏch chiết khấu của Cụng ty hiện nay khỏ phự hợp, nú đó chứng tỏ hiệu quả trong quỏ trỡnh phõn phối của Cụng ty, cỏc ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Cụng ty, điều đú thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyờn của cỏc ĐL với Cụng ty. Mỗi hoỏ đơn của mỗi lần đặt hàng của cỏc ĐL với Cụng ty thường đạt giỏ trị trờn 5 triệu đồng. Khụng những Cụng ty cú chớnh sỏch chiết khấu chung cho cỏc loại sản phẩm cựng loại mà Cụng ty cũn cú chớnh sỏch
Hỡnh thức TTH Nước đúng chai Nước đúng bỡnh Đỏ dạng viờn (bỡ) Tiền mặt 1,5% 1,5% 2,5%
chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khú tiờu thụ hoặc những mặt hàng Cụng ty dự định phỏt triển mạnh trong tương lai.
Bảng số 2.3. Mức chiết khấu giảm giỏ một số sản phẩm của Cụng ty
STT Loại sản
phẩm Chỉ tiờu Chế độ
1 Nước đúng bỡnh
Mua > 100 bỡnh thanh toỏn trước thời hạn
Giảm tương ứng với lói suất ngõn hàng theo số ngày thanh toỏn trước thời hạn thưởng 1 bỡnh
Mua > 100 bỡnh thanh toỏn đỳng thời hạn
Được trừ 2% chiết khấu so với tổng giỏ
2 Nước đống chai
Mua > 50 kột thanh toỏn trước thời hạn
Giảm 0.2% theo số ngày thanh toỏn trước hạn
Mua > 50 kột thanh toỏn đỳng hạn
Được trừ 2.1% chiết khấu.
3 Đỏ viờn
Mua > 200 kg thanh toỏn trước hạn
Giảm tướng ứng với lói suất ngõn hàng theo số ngày thanh toỏn trước hạn được hưởng thờm 3 kg
Mua > 200kg thanh toỏn đỳng hạn
Được trừ chiết khấu 1,8%
(Nguồn: Phũng kinh doanh )
Bờn cạnh chớnh sỏch chiết khấu Cụng ty cũn thực hiện cỏc chớnh sỏch khuyến mói để kớch cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trờn lượng hàng mua nhiều của Cụng ty, cựng với đú là việc trang bị cỏc phương tiện khuyếch trương, giảm giỏ hàng bỏn.
Bảng số 2.4. Bảng giỏ sản phẩm của Cụng ty TT Tờn sản phẩm ĐVT Giỏ NM cung cấp 1 Bỡnh nước 21 lớt Bỡnh 12.000đ 2 Vỏ bỡnh nước 21 lớt Vỏ 45.000đ 3 Kột 0.5 lớt Kột 42.000đ 4 Kột 1.5 lớt Kột 42.000đ 5 Kột 0.33 lớt Kột 36.000đ 6 Đỏ tinh khiết Kg 700đ 7 Bao bỡ đựng đỏ Cỏi 2.000đ
(Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường)
Cụng ty thực hiện chớnh sỏch khuyến mói dựa vào bảng giỏ trờn như sau: Khỏch hàng lấy từ 10 kột đến 20 kột/lần cỏc loại trong thời gian ớt nhất 6 thỏng được tặng 5 bộ cốc. Khỏch hàng lấy trờn 20 kột/lần và lấy trong vũng một năm thỡ tặng 10 bộ cốc, ụ che nắng hoặc thựng đựng đỏ. Chương trỡnh khuyến mói khỏch hàng lấy 15 kột tặng 2 kột. Tặng cốc ỏp dụng cho những cơ quan, đơn vị sử dụng sản phẩm của An Phỳ thường xuyờn. Cho mượn, tặng Tivi hoặc Tủ Lạnh cho những khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm An Phỳ với số lượng lớn ký theo hợp đồng.
+ Nếu khỏch hàng tiờu thụ trờn 350 kột trong thời gian 12 thỏng với mức giỏ 46.000đ/kột thỡ cho mượn, tặng 01 tủ lạnh trị giỏ năm triệu đồng.
+ Nếu khỏch hàng tiờu thụ trờn 500 kột trong thời gian 12 thỏng với mức giỏ 48.000đ/ kột thỡ cho mượn, tặng 01 tủ lạnh trị giỏ năm triệu đồng.
Nếu Khỏch hàng tiờu thụ thường xuyờn với mức giỏ 46.000đ/kột ỏp dụng cho loại 0.5 lớt và 1.5 lớt trớch chiết khấu 10% cho khỏch hàng. Tất cả cỏc ĐL đều được chi nhỏnh cung cấp Pano, ỏp phớch quảng cỏo, cỏc chi nhỏnh được quyền xem xột trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panụ, ỏp phớch tuỳ theo tỡnh hỡnh kinh doanh của ĐL và hớnh sỏch quảng bỏ thương hiệu của Cụng ty .
Một số sản phẩm kốm theo để thực hiện chớnh sỏch khuyến mói là: Cốc uống nước cú logo An Phỳ: 500 bộ (Giỏ 38.000đ/bộ), ụ che nắng cú logo An Phỳ: 50 cỏi (Giỏ 350.000đ/cỏi), õu đựng đỏ cú logo An Phỳ: 100 cỏi (60.000đ/cỏi), thựng đựng đỏ cú lụgụ An Phỳ: 20 cỏi (800.000đ/cỏi).Tổng giỏ trị khuyến mói là 58.500.000đ.
- Chớnh sỏch hổ trợ vận chuyển: Cụng ty chủ trương giao hàng đến tận nơi đối với cỏc ĐL bằng phương tiện của Cụng ty nhằm đỏp ứng nhanh chúng và đảm bảo chất lượng hàng hoỏ để ĐL kịp thời phục vụ kinh doanh trường hợp này ĐL khụng nhận tiền hỗ trợ vận chuyển.
+ Chớnh sỏch thưởng: Thời gian tớnh thưởng định kỳ; hàng thỏng, phũng kinh doanh sẽ tớnh thưởng cho ĐL, điều kiện tớnh thưởng là dựa trờn mức hoàn thành khoỏn doanh thu. Cỏch tớnh thưởng như sau:
Bảng số 2.5. Hệ số tớnh thưởng cho ĐL
Mức độ hoàn thành khoỏn doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu ĐL)
100% - 105% 1,0%
105% - 110% 1,5%
Trờn 110% 2,0%
(Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường)
Và thưởng cuối năm; định kỳ cuối năm Cụng ty mở hội nghị khỏch hàng để đỏnh giỏ hoạt động của cỏc ĐL tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phũng kinh doanh thị trường dựa trờn kết quả hoạt động của cỏc ĐL để phõn loại cỏc loại thưởng như: ĐL cú doanh số cao nhất, ĐL doanh thu ổn định, ĐL khuyến khớch tiờu thụ, ĐL giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của Cụng ty trong từng năm.
+ Chớnh sỏch phạt: Cỏc ĐL sẽ cam kết chịu cỏc hỡnh thức phạt trong trường hợp vi phạm cỏc qui định sau: trưng bày cỏc sản phẩm hàng nhỏi, hàng giả cỏc sản phẩm của Cụng ty. Vi phạm đặt hàng hợp đồng: ĐL khụng thực hiờn theo đỳng thoả thuận trong quy định đặt hàng. Chậm trễ trong thanh toỏn tiền hàng.
Túm lại, cỏc chớnh sỏch khuyến mói của Cụng ty đó khuyến khớch cỏc ĐL hoạt động tớch cực hơn. Gúp phần khụng nhỏ trong việc giữ gỡn mối quan hệ tốt đẹp với cỏc ĐL, tạo mối quan hệ hợp tỏc lõu dài giữ vững và mở rộng thị trường. Tuy nhiờn, trong việc quản lý của Cụng ty chưa thể thực hiện chớnh sỏch phạt một cỏch kiờn quyết, đó cú cỏc ĐL vi phạm cỏc chớnh sỏch của Cụng ty nhưng Cụng ty chỉ nhắc nhở, phờ bỡnh bằng việc thoả thuận mà chưa phạt cỏc ĐL nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lõu dài. Đõy là một vấn đề