Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng của Công ty gồm có 03 nhóm chinh: Xăng dầu sáng; dầu mỡ nhờn; mặt hàng gas, trong đó xăng dầu sáng luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng trưởng qua các năm, mặt hàng dầu mỡ nhờn tiêu thụ tương đối ổn định, mặt hàng gas có xu hướng tăng được thể hiện ở bảng 2.4 dưới đây:

Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng

Mặt hàng

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Số lượng(m3 ) Tỉ trọng % Số lượng(m3 ) Tỉ trọng % Số lượng(m3 ) Tỉ trọng % Xăng dầu sáng 6.813 63,8 7.917 62,2 12.421 61,2 Dầu mỡ nhờn 2.146 20,1 2.608 20,5 4.120 20,3 Gas 1.721 16,1 2.201 17,3 3755 18,5 Tổng 10.680 100 12.726 100 20.296 100

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính công ty PTS Nghệ Tĩnh)

Trong các hình thức tiêu thụ thì hình thức bán lẻ chiếm tỷ trọng cao, năm 2007 là 87,9%, năm 2008 là 85,2%, năm 2009 là 78,1%, năm2010 là 81,5% Xu hướng tiếp tục mở rộng bán lẻ đồng thời tăng tỷ trọng bán buôn để nâng cao sản lượng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần theo chủ trương của công ty và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.

2.1.2.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo qui mô cửa hàng

Các cửa hàng ở những vị tri chiến lược là: Cầu Rộ – Thanh Chương, Cửa hàng xăng dầu Cửa khẩu Cầu Treo – Hà Tĩnh, các của hàng xăng dầu đóng trên địa bàn thành phố Vinh đều kinh doanh tốt, lượng xăng dầu tiêu thụ lớn và hướng tăng dần qua các năm, tuy nhiên còn một số cửa hàng kinh doanh có hiệu quả thấp, tốc độ tăng trưởng kém, không ổn định. Các cửa hàng

ở các huyện vùng sâu, vùng xa như Con Cuông, Anh Sơn, Kỳ Anh đã có rất nhiều có gắng tiêu thụ được lượng xăng dầu khá lớn, Cửa hàng Con Cuông có lợi thế hơn là phục vụ cho 03 Huyện vùng cao, Cửa hàng Anh Sơn mặc dù phục vụ cho một Huyện song đã có sự tăng trưởng đáng kể, nhất là năm 2010. Cửa hàng Cầu Rộ kinh doanh ổn định. Ngoài ra, còn có các cửa hàng nhỏ lẻ là những cửa hàng mở có tinh chất bổ xung và mở rộng đầu mối tiêu thụ xong kinh doanh khá hiệu quả.

Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ theo quy mô cửa hàng

Cửa hàng K. lượng tiêu thụ(m3)

Cầu Rộ - Thanh Chương 2.100

Cầu Treo – Hà Tĩnh 1.800

Con Cuông 1.200

Anh Sơn 1.000

Kỳ Anh 800

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính công ty PTS Nghệ Tĩnh) 2.1.2.3 Phân tích kết quả tiêu thụ theo thời gian

Trong những năm gần đây, khối lượng tiêu thụ các sản phẩm của Công ty tăng dần theo thời gian. Các mặt hang chinh giữ tỉ lệ khá ổn định, chiếm tỉ trọng lớn nhất vẫn là xăng dầu sáng và liên tục tăng trưởng, các mặt hang mỡ nhờn tiêu thụ ổn định, mặt hàng gas có xu hướng tăng nhẹ.

Biểu 2.1: Kết quả tiêu thụ theo thời gian

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính công ty PTS Nghệ Tĩnh)

2.2. §¸nh gi¸ thực trạng tiêu thụ sản phẩm cña c«ng ty

2.2.1 Những kết quả đạt được

- Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được sắp xếp cơ bản phù hợp, có tinh ổn định. Số lượng, chất lượng lao động trực tiếp tại các cửa hàng tương đối đảm bảo theo các yêu cầu đặt ra trong thời kỳ đổi mới, có trình độ và kỹ năng khá cao, từng bước thich ứng với cơ chế kinh doanh mới, nội bộ luôn đoàn kết, chung sức chung lòng quyết tâm xây dựng Công ty.

- Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho vận chuyển, tiêu thụ, tồn chứa tại các cửa hàng từng bước được đầu tư, trang bị hiện đại, tiên tiến có tinh năng và hiệu quả cao. Mạng lưới tiêu thụ ngày càng được quan tâm mở rộng dưới nhiều hình thức đến các khu trung tâm kinh tế xã hội hoặc cụm dân cư.

- Hoạt động tiêu thụ tương đối ổn định qua các năm, năm sau cao hơn năm trước và vượt kế hoạch đề ra, thể hiện qua các chỉ tiêu doanh thu, sản lượng, nghĩa vụ nộp ngân sách và thu nhập của người lao động năm sau cao hơn năm trước, tăng trưởng ở mức 6->9%; tỷ lệ chi phi hoạt động tiêu thụ và tỷ lệ hao hụt/ doanh thu giảm hơn so với kế hoạch Tổng công ty giao.

2.2.2 Những tồn tại yếu kém

Bên cạnh những thành tich đã đạt được trong kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam trong những năm qua. Công ty cũng bộc lộ những tồn tại sau:

- Cơ chế kinh doanh: Hiện nay, Công ty đang kinh doanh trong môi trường độc quyền. Song phải tinh đến phương án sẽ có một hoặc nhiều Công ty cạnh tranh với mình. Trong môi trường kinh doanh độc quyền, tinh độc quyền có thể hạn chế sự sáng tạo, năng động trong kinh doanh và các yếu tố tich cực khác làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

- Đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty phần lớn tuổi tương đối cao, số này vẫn còn nhiều ( tuổi bình quân là 48 chiếm 25% ), nghiệp vụ yếu, ngại học. Do vậy ảnh hưởng nhiều tới chất lượng kinh doanh của Công ty.

- Lợi nhuận đạt được còn nhỏ .

- Thị phần của công ty ở thị trường trong nước không nhiều .

- Thiếu quyền chủ động trong kinh doanh làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh .

- Nhận thức, tư duy kinh tế hiện đại trong nền kinh tế thị trường của một số it lao động trực tiếp tại các cửa hàng chưa kịp chuyển đổi, còn mang nặng tư tưởng thụ động theo kiểu cũ của cơ chế kế hoạch hoá, tập trung , bao cấp. Nguyên nhân do đội ngũ lao động có thời gian dài kinh doanh trong cơ

chế cũ, hơn nữa số lao động này ở lứa tuổi cao, việc học tập nang cao trình độ có nhiều khó khăn. Trình độ nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp trong bán hàng của một bộ phận lao động chưa được cao, chưa đáp ứng được nhiệm vụ trong tình hình mới; chinh sách, qui trình, đối tượng tuyển dụng lao động chưa thực sự xuất phát từ đòi hỏi khách quan; qui trình lao động chưa được cải tiến cho phù hợp với tình hình biến động của thị trường, mặt khác lao động chưa tuân thủ nghiêm ngặt các qui trình đề ra, trách nhiệm lao động chưa được cao.

- Vị tri, mô hình, mặt bằng và trang thiết bị chủ yếu của một số cửa hàng còn chưa phù hợp, vị tri không thuận lợi, máy móc thiết bị cũ, công xuất hoạt động thấp. Phương tiện vận chuyển về số lượng còn it, về chất lượng kém đa phần hỏng hóc phải sửa chữa nhiều, dung lượng chuyên chở thấp từ 10-> 15 m3/xe, không phù hợp cho sự cạnh tranh hiện nay. Nguyên nhân; các cửa hàng xây dựng khá sớm khi thị xã, các thị trấn chưa qui hoạch tổng thể, hơn nữa thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, các đối thủ chọn những vị tri đón đầu, phong toả các cửa hàng của Công ty, vốn đầu tư xây dựng, mua sắm trang bị và thay thế các trang thiết bị còn hạn chế, kế hoạch đầu tư mang tinh chất chắp vá, không mạnh dạn.

2.2.3 Nguyên nhân của những tồn tại, yếu kém

Trong những năm vừa qua, Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh luôn qua tâm tới việc đổi mới trang thiết bị. Tuy nhiên, hệ thống máy móc, trang thiết bị của công ty vẫn còn lạc hậu không đáp ứng được nhu cầu vận tải của công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh và của xã hội. Việc đổi mới trang thiết bị phụ thuộc vào nguồn vốn của công ty, trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn ngân sách cấp còn it. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng đổi mới trang thiết bị của công ty.

- Vận tải : Giá thành vận tải đội xe công ty còn cao so với xã hội , còn nhiều phương tiện cũ lạc hậu. Thị phần vận tải địa bàn Nghệ An, Hà Tĩnh giảm do phương tiện vận tải của khách tự chở tăng, năng lực vận tải hiện có dư thừa, hoạt động vận tải còn mang tinh thời vụ .

- Bộ phận kế hoạch thiếu cán bộ quản trị, năng lực trình độ hạn chế, hoạt động kém hiệu quả, không chủ động khai thác khách hàng, trình độ một bộ phận nhân viên bán hàng còn hạn chế, kỹ năng gia tiếp chưa thuần thục, Công ty chưa quan tâm tổ chức nghiên cứu thị trường, chưa đầu tư nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế họach kinh doanh dài hạn còn ỷ lại vào kế hoạch của Tổng công ty; các hoạt động truyền thông, hoạt động hỗ trợ, thúc đẩy tiêu thụ gần như không có, nếu có không mang tinh khoa học, thiếu sự phong phú và đa dạng, chi phi cho các hoạt động này thấp( 0,058%), không thường xuyên.

- Chinh sách thúc đẩy bán hàng thông qua chinh sách đại lý nhằm thu hút các đơn vị kinh doanh xăng dầu trong khu vực tham gia ký hợp đồng tiêu

thụ xăng dầu hãng PTROLIMEXL để tăng sản lượng bán ra, mở rộng và chiếm lĩnh thị phần. Đây là chủ trương của ngành đã được triển khai rộng khắp tới các Công ty thành viên, nhưng việc triển khai và thực hiện chinh sách này chưa kịp thời do vậy sản lượng tiêu thụ còn bị hạn chế.

2.3. Giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó quyết định đến sản xuất, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Do có tầm quan trọng như vậy nên các doanh nghiệp đều phải tập trung nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu của thị trường tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng vững chắc qui mô rộng lớn. Qua mấy năm hoạt động Công ty PTS Nghệ Tĩnh đã từng bước phát huy những thế mạnh của mình, khắc phục được khó khăn ban đầu để trở thành một Công ty có qui mô lớn và hiệu quả. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay sự cạnh tranh diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt nhất là khi Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh ra ngoài lĩnh vực xăng dầu. Sản phẩm của Công ty đến lúc nào đó sẽ không đứng vững trước thị trường, đứng trước tình hình đó Công ty PTS Nghệ Tĩnh cần phải có những biện pháp thiết thực, nhằm đẩy mạnh khả năng cạnh tranh trên thị trường, tăng tốc độ tiêu thụ và khả năng thâm nhập thị trường mới của sản phẩm Công ty.

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty PTS Nghệ Tĩnh tôi xin đóng góp một số ý kiến nhỏ bé góp phần tham khảo với Công ty trên bước đường phát triển hiện nay.

2.2.2.1. Nắm chắc thị trường đầu vào,duy trì và phát triển thị trường đầu ra*Thị trường đầu vào: *Thị trường đầu vào:

Thị trường đầu vào có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó là điểm khởi đầu và ảnh hưởng rất lớn đến quá trình kinh doanh của công ty. Nguồn hàng chủ yếu của Công ty PTS Nghệ Tĩnh là Tổng công ty xăng đầu Việt Nam. Trong lĩnh vực kinh doanh vận chuyển xăng dầu công ty phải đấu thầu cước vận chuyển, do đó công ty phải tinh toán một cách khoa học về giá cước vận chuyển trên thị trường khu vực, công ty phải đảm bảo đúng thời hai nhiệm vụ là trúng thầu vận chuyển và kinh doanh vân chuyển có lợi nhuận .

Các lĩnh vực kinh doanh khác như xăng, diesel, thiết bị xăng dầu, vật tư … thì có thể tìm thấy rất nhiều nguồn hàng trên thị trường, nhưng chúng phải đảm bảo các yếu tố sau:

- Giá cả và cước phi vận chuyển thấp. - Thời gian cho chậm thanh toán dài nhất.

- Mặt hàng kinh doanh phải của các hãng lớn, có uy tin trên thị trường.

Công ty cần tiếp thu, học tập những thành tựu khoa học, công nghệ, những kinh nghiệm trong quản lý và tiêu thụ của những hãng lớn. Cán bộ làm công tác nhận hàng của công ty phải là người có chình độ nghiệp vụ kỹ thuật cao, có kinh nghiệm thực tế, có đức tinh trung thực, tỉ mỉ, không được biểu hiện đơn giản, chủ quan khi làm nhiệm vụ. Để tránh nhập phải hàng kém chất lương mà sau này không tiêu thụ được phải thanh lý, dẫn đến thiệt hại cho công ty về kinh tế, hơn nữa làm mất uy tin với khách hàng trên thị trường.

*Thị trường đầu ra:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là điều kiện sống còn của mỗi công ty, mỗi công ty đều chiếm lĩnh một phần thị trường trên khu vực nhất định và vấn đề đặt ra là phải cố gắng duy trì được thị phần đó. Trong cơ chế thị trường hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì thị phần của mình, thậm chi thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nâng cao hiệu quả kinh doanh các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo cho sự phát triển của công ty.

Khách hàng của Công ty PTS Nghệ Tĩnh chủ yếu là các khách hàng trên thị trường Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình.Trong những năm gần đây thì kinh doanh vận chuyển xăng dầu của công ty là phục vụ nhu cầu cho các cuả hàng bán lẻ xăng dầu khu vực này. Trong mấy năm gần đây công ty đã mở rộng thêm vận chuyển xăng dầu cho các tỉnh thuộc CHDCND Lào. Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, sửa chữa, xây lắp khách hàng chủ yếu của công ty là công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh, công ty chỉ có thể phát triển thị trường thông qua việc tăng thị phần của công ty trong khu vực bằng cách đảm bảo chất lượng hàng hoá, với giá cả phù hợp để luôn chiếm lĩnh thị trường, không để tuột khỏi tay các khách hàng thường xuyên, làm bàn đạp cho việc phát triển thị trường trong tương lai.

2.2.2.2.Thành lâp bộ phân Marketing và tỏ chức hoạt động Marketing

Trong cơ chế thị trường hiện nay, vai trò của hoạt động Marketing là vô cùng quan trọng và không thể thiếu được cho mỗi công ty, hoạt động marketing là phương tiện của công ty giới thiệu về mình, là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm. Việc tổ chức hoạt động Marketing trong công ty phải dựa trên cơ sở của chức năng, nhiệm vụ và nội dung của Marketing, cũng như điều kiện cụ thể cuả công ty. Để

nâng cao hiệu quả Marketing, công ty cần tổ chức mội phòng Marketing trong cơ cấu bộ máy của công ty.

Biên chế của phòng Marketing gồm 7 người: 01 trưởng phòng.

01 phó phòng.

01 chuyên viên nghiên cứu thị trường.

01 chuyên viên phụ trách kế hoạch và chinh sách Marketing. 01 chuyên viên làm công tác chinh sách giá cả.

01 chuyên viên làm công tác quảng cáo.

01 chuyên viên làm công tác xúc tiến bán hàng. Nhiệm vụ của phòng Marketing:

- Nghiên cúu thị trường.

- Nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao uy tin của hàng hoá và uy tin của công ty.

- Nghiên cứu xây dựng chinh sách giá cả. - Thiết lập hệ thống phân phối.

- Xúc tiến hỗ trợ bán hàng.

Khi thành lập phòng Marketing, cơ cấu tổ chức của hệ thống bộ máy quản lý công ty sẽ có những thay đổi. Điều đó làm thay đổi một số quan hệ giữa các phòng ban, thay đổi lượng thông tin trong nội bộ công ty. Để đảm bảo được nhiệm vụ, công ty cần chú ý tới công tác tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng cơ bản cho đội ngũ cán bộ Marketing. Những người này cần có kiến thức vững về thị trường kinh doanh, biết tranh thủ thời cơ và có phản ứng linh hoạt với sự biến động thị trường. Đặc biệt đội ngũ Marketing của công ty phải biết khai thác và tìm kiếm thị trường mới cho công việc tiêu thụ sản phẩm của