Bên cạnh những thành tích đạt được trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty Điện tử Samsung Việt Nam khu vực Phía Bắc trong thời gian từ 2018 - 2020 công ty đang tồn tại một số hạn chế như sau:
Hệ thống cơ sở dữ liệu về nhân viên còn chưa đầy đủ, đặc biệt phải kể đến công tác theo dõi hiệu quả của nhân viên bán hàng nhận được sau từng khóa đào tạo. Do • vậy,• J ' việc xác định • • nhu cầu đào tạo• còn bị hạn chế và • • phụ 1 • thuộc • nhiều vào quản lý các phòng ban trực tiếp thực hiện sản xuất kinh doanh.
Nội dung đào tạo chủ yếu của công ty tập trung vào kiến thức sản phấm dịch vụ, về nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng còn chưa được tập trung nhiều, rất ít khóa đào tạo về các kỹ năng cho nhân viên bán hàng trong giai đoạn từ 2018 - 2020.
Phòng đào tạo và các quản lý phòng ban đang thực hiện các công việc xây dựng chương trình, nội dung và phương pháp đào tạo, tố chức các khóa đào tạo nhưng phần lớn những người tham gia vào các công việc này đều không có phương
pháp sư phạm, nghiệp vụ sư phạm, chuyên môn nghiệp vụ vê đào tạo do vậy các khóa đào tạo hiện đang tố chức chưa có tính sư phạm.
Việc đánh giá đào tạo mới chỉ dừng ở công tác đánh giá kết quả của học viên sau khóa đào tạo, đánh giá công tác tổ chức đào tạo, chưa đánh giá được hiệu quả của khóa đào tạo đã mang lại lọi ích và tác dụng như thế nào tới việc nâng cao sản xuất kinh doanh sau khi nhân viên bán hàng được tham gia đào tạo, chưa thấy được rõ nét mối quan hệ giữa đào tạo với việc cải thiện năng suất lao động cùa nhân viên bán hàng.
Những hạn chế trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty Điện tử Samsung Việt Nam khu vực Phía Bắc trong thời gian từ 2018 - 2020 xuất phát từ nguyên nhân:
Công ty Điện tử Samsung Việt Nam khu vực Phía Bắc chưa có được nhân viên có chuyên môn về thiết kế chương trình đào tạo một cách bài bản trong bộ máy đào tạo cùa mình. Phòng đào tạo chưa chủ động trong việc đề xuất đào tạo. Việc đưa ra yêu cầu đào tạo chủ yếu vẫn xuất phát từ ban giám đốc, trong một vài trường hợp điều chỉnh kế hoạch kinh doanh. Việc xác định nhu cầu đào tạo rất quan trọng trong công tác đào tạo, phòng đào tạo chưa phối hợp chặt chẽ với quản lý các phòng ban, mà hiện tại chi là đề xuất của các phòng ban rồi gửi lên phòng đào tạo, phòng đào tạo chưa chú ý đến việc hỗ trợ về kiến thức cũng như kỹ năng cho các cán bộ quản lý của các phòng ban về phương pháp xác định nhu cầu đào tạo, chưa có dữ
liệu hỗ trợ phân tích đánh giá đề giúp cho việc xác định nhu càu đào tạo được chính xác và hiệu quả nhất.
Công ty Điện tử Samsung Việt Nam khu vực Phía Bắc là đơn vị có tiềm lực kinh tế, nhưng họ chưa biết tận dụng để đầu tư vào công nghệ thông tin để xây dựng
hệ thống phần mềm quản lý các công tác đào tạo để nhằm hồ trợ cho công tác quản lý, đánh giá, theo dõi hiệu quả đào tạo của nhân viên bán hàng, các dữ liệu đang còn chưa ăn khớp với nhau, chưa được kết nối với nhau, chưa có công cụ đế phân tích toàn bộ quá trình đào tạo và theo dõi kết quả đào tạo.
CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY ĐIỆN TỬ SAMSUNG VIỆT NAM KHU vực PHÍA BẮC
4.1. Định hướng chung về sự phát triển của Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc trong thời gian tới
Hiện nay, Công ty Điện từ Samsung khu vực Phía Bắc đang giữ thị phần 52% về bán lẻ mặt hàng điện tử theo số liệu của GFK Asia tháng 1 năm 2021 và liên tiếp giữ vị trí số 1 về doanh số bán sản phẩm điện tử 14 năm liên tiếp tại thị trường Việt Nam, một con số rất ấn tượng so với mặt bằng chung các hãng trong cùng lĩnh vực. Theo định hướng chung của công ty, một số phòng ban trong khối kinh doanh cần phải phát triển mạnh hơn và được đầu tư nhiều hơn trong thời gian tới là khối khách hàng chính phủ, doanh nghiệp và khối khách hàng truyền thống
(các cửa hàng tự doanh) vì các phòng này vẫn chưa khai thác được tối đa thị trường. Do vậy, một số mục tiêu và định hướng của Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc trong giai đoạn 2021 - 2025 là:
+ Duy trì thị phần bán lẻ như hiện nay là trên mức 50% thị phần và giữ vững vị trí số 1 về doanh số bán lẻ sản phẩm điện tử tại thị trường Việt Nam.
+ Tăng cường đấy mạnh lấy thị phần và khai thác thị trường khách hàng chính phủ và doanh nghiệp, bên cạnh đó đẩy mạnh thị phàn tại chuỗi khách hàng truyền thống, các cửa hàng tự doanh để đẩy mạnh và phát triển không chỉ là sản phẩm điện tử mà còn hướng tới lấy thị phần các sản phẩm điện lạnh, thiết bị máy tính và lấy lại đà tăng trưởng doanh thu của các sản phẩm thiết bị di động.
4.2. Quan điểm về đào tạo và phương hướng hoàn thiện đào tạo tại công ty
Với sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày nay càng trở nên gay gắt, nguồn nhân lực là một trong những nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp, chính vì thế công tác đào tạo nguồn nhân lực nói chung và công tác đào tạo nhân viên bán hàng nói riêng đang là một vấn đề rất quan trọng trong sự phát triển và duy trì vị trí số 1 như hiện nay của Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc. Mặc dù
công ty đang rât chú trọng vào công tác đào tạo nhân viên bán hàng nhưng vân còn những hạn chế chưa đạt được như mong đợi. Chính vì vậy đế hoàn thiện hơn công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty đã có một số quan điểm.
4.2.1. Công tác đào tạo nhân viên bán hàng là vấn đề cần được coi trọng và thực hiện thường xuyên thực hiện thường xuyên
Đào tạo nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh của công ty. Vậy nên công tác đào tạo nhân viên bán hàng cần được coi trọng và thực hiện thường xuyên, trở thành nhiệm vụ chiến lược của công ty để công ty phát triển bền vững và ổn định trong hiện tại và tương lai, giúp tăng cường lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
4.2.2. Công tác đào tạo nhân viên bán hàng phải đảm bảo thực hiện chiếnlược phát triển của công ty lược phát triển của công ty
Trong thời gian tới, công ty có chiến lược giũ' vững vị thế và tăng thị phần tại các chuỗi cửa hàng tự doanh và kinh doanh chính phủ doanh nghiệp để lấy thêm thị phần. Để làm được điều đó thỉ đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực, giàu
kinh nghiệm, kỹ năng, tác phong làm việc chuyên nghiệp và được đào tạo bài bản, đòi hỏi công tác đào tạo cũng phải thích ứng phù hợp với chiến lược đã đề ra.
4.2.3. Công tác đào tạo nhân viên bán hàng phải xét đến các đặc điểm của nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng
Cần phân tích những đặc điềm về nghề nghiệp, giới tính, độ tuồi, trình độ học vấn, của nhân viên bán hàng khi thực hiện công tác đào tạo để có được kết quả tốt. Người bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối chính giữa khách hàng và công ty, là người cung cấp thông tin và thực hiện các hoạt động bán hàng.
Chính vì vậy nhân viên bán hàng cần có một bản tiêu chuẩn về kiến thức, thái độ, kinh nghiệm, kỹ năng là căn cứ để thực hiện công tác đào tạo, lựa chọn nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo, hình thức đào tạo phù hợp đế cải thiện khả
năng của nhân viên bán hàng, giúp nhân viên bán hàng thực hiện tôt công việc của mình và góp một phần nhỏ vào sự thành công và phát triển của toàn công ty.
4.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc
Từ những ưu nhược điểm trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng đã phân tích ở chương 3, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc
4.3.1. Tập trung xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng
Xác định nhu cầu đào tạo là bước rất quan trọng trong quy trình đào tạo, việc này ảnh hưởng đến tất cả các khâu sau đó, đề hoàn thiện việc xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng công ty cần làm những việc sau.
4.3.1.1. Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu tập trung về công tác đào tạo
Hệ thống cơ sở dữ liệu tập trung phục vụ cho công tác đào tạo hiện nay không chỉ là danh sách, hồ sơ của học viên với những thông tin cơ bản như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thâm niên. Với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động kinh doanh thay đổi không ngừng, điều đó yêu cầu hệ thống cơ sở dữ liệu cần được mở rộng thêm nhiều loại dữ liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến nhân viên bán hàng để từ đó là cơ sở đế phân tích, đánh giá và ra quyết định được chính xác hơn. Đe làm được điều đó Công ty Điện tử Samsung khu vực Phía Bắc cần xây dựng hệ thống cơ sở dừ liệu về công tác đào tạo cụ thể như sau:
+ Xây dựng mô tả về yêu cầu cần có của hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ công tác đào tạo, làm cơ sở để bộ phận sản xuất phần mềm xây dựng hệ thống đúng yêu cầu. Yêu cầu bắt buộc là hệ thống phải thu thập được đầy đủ tất cả dữ liệu liên quan tới từng cá nhân nhân viên bán hàng, từ thông tin giới tính, độ tuổi, trình độ tuyến dụng đầu vào, đến các thông tin về thời gian công tác, các khóa đào tạo đã tham gia, kỹ năng đặc biệt, kết quả thực hiện bán hàng trong từng thời gian cụ thể và có ánh xạ
được với các khóa đào tạo trước đó. Hệ thông cơ sở dữ liệu cân có chức năng tự phân tích để gợi ý hoặc nhắc nhở cho người dùng các khóa đào tạo cần học, các khóa đào tạo còn thiếu đối với quá trình làm việc của nhân viên bán hàng, việc này hoàn toàn có thể làm được vì áp dụng công nghệ Big Data (Phân tích dừ liệu lớn), AI (Trí tuệ nhân tạo). Để làm tốt được điều này thì đòi hởi các cán bộ làm công tác đào tạo phải có cái nhìn tống quát đế xây dựng được một bài toán tối ưu, bao quát đầy đủ các tình huống có thề xảy ra của công tác đào tạo theo đặc thù của hoạt động
sản xuất kinh doanh và hoạt động bán hàng. Công ty có thể tham khảo thêm, nhờ tư vấn bên ngoài đế xây dựng một hệ thống thuận lợi và hiệu quả nhất đáp ứng đúng nhu cầu cùa công ty.
+ Hệ thống cơ sở dữ liệu xây dựng xong và đưa vào triển khai cần thường xuyên đánh giá để đảm bảo phù hợp với quy trình đào tạo, cơ sở dữ liệu chính xác, cập nhập liên tục, qua những đánh giá thường xuyên để xem những điểm chưa phù hợp và hoàn thiện thêm để đáp ứng với hoạt động sản xuất kinh doanh thay đổi hàng ngày.
+ Hệ thống cần phải được phân quyền cho từng đối tượng, từng cấp bậc, từ nhân viên, quản lý, bộ phận đào tạo, lãnh đạo cao cấp. Việc phân quyền sẽ đảm bảo cho các đối tượng nắm được thông tin, cũng như bảo mật thông tin về nhân sự đối với các đối tượng khác nhau trong công ty.
4.3.I.2. Tăng cường lấy ý kiến và nguyện vọng cũa nhân viên bán hàng
Hiện công ty đang xác định nhu cầu đào tạo chủ yếu dựa vào số lượng nhân viên bán hàng được tuyển mới, năng lực, thâm niên của nhân viên bán hàng, kế hoạch kinh doanh của công ty... Tuy nhiên công ty vẫn chưa thực sự coi trọng đến nguyện vọng của nhân viên bán hàng thể hiện qua số lượng phản hồi trong khảo sát
sau mỗi khóa đào tạo. Trên thực tế, thái độ của nhân viên bán hàng trong quá trình đào tạo ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng khóa đào tạo. Việc đào tạo đúng người, đúng nội dung sẽ mang lại hiệu quả rất lớn và giúp công ty tiết kiệm được thời gian,
chi phí. Vậy nên quan tâm đên ý kiên và nguyện vọng của nhân viên bán hàng sẽ giúp công ty xác định được nội dung cần thiết và tạo ra sự hòa hợp giữa mục tiêu đào tạo của công ty và mục tiêu phát triến bản thân của chính nhân viên bán hàng của công ty.
4.3.I.3. Nâng cao chất lượng các cán bộ phụ trách xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng
Việc đào tạo, hướng dẫn cách xác định nhu cầu đào tạo cho các quản lý phòng ban nhũng người trực tiếp đưa ra yêu cầu đào tạo là rất cần thiết. Vì nếu họ có kiến thức kinh nghiệm kỹ năng trong việc xác định nhu cầu đào tạo thì sẽ nâng cao được hiệu quả đào tạo của công ty, sẽ đào tạo đúng người, đúng thời điểm, đúng nội dung, tiết kiệm chi phí đào tạo, thời gian đào tạo, đáp được được và hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty nên thường xuyên tố chức đào tạo và hướng dẫn cho các cán bộ quản lý phòng ban chuyên trách 2 tháng 1 lần, đề nâng cao kỹ năng hiểu biết cho họ, hỗ trợ tích cực trong việc cải thiện hiệu quả đào tạo của công ty.
4.3.2. Tập trung triền khai đào tạo nhân viên bán hàng
4.3.2.I. Triển khai thực hiện nội dung đào tạo nhân viên bán hàng
Trước đây ý kiến cho rằng để lựa chọn một nhân sự tốt thì nhà tuyển dụng sẽ dựa vào vị trí ưu tiên của 3 yếu tố là KSA (Knowledge - Skill - Attitude) nhung theo thực tế ngày nay thì các nhà tuyển dụng lại đổi thứ tự của các yếu tố đánh giá này theo mức độ quan trọng thành ASK (Attitude - Skill - Knowledge) cho thấy yếu tố thái độ rất quan trọng, là yếu tố đầu tiên mà các nhà tuyển dụng cân nhắc khi tuyển dụng một nhân sự. Đào tạo thái độ nghề nghiệp và phẩm chất cho nhân viên bán hàng là việc rất cần thiết vì để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc không
chỉ có giỏi kiến thức sản phẩm, gioi kỹ năng mà còn phải có phẩm chất và thái độ nghề nghiệp tốt.
Hiện nay, công ty chưa triên khai đào tạo phâm chât và thái độ nghê nghiệp cho nhân viên bán hàng. Các nội dung đào tạo phẩm chất, thái độ nghề nghiệp công ty nên đào tạo cho nhân viên bán hàng bao gồm: Yêu nghề, đam mê với công việc bán hàng, tôn trọng khách hàng, nhanh nhẹn, sáng tạo, năng động, tuân thủ phấp
luật, nội quy, quy định của công ty. Những nội dung này công ty có thể sử dụng hai phương pháp phân tích tình huống, tổ chức lớp học bàng hình thức đào tạo trong doanh nghiệp với tần suất 6 tháng 1 lần. Thêm vào đó công ty có thể tổ chức lồng ghép dạy về lòng yêu nghề dam mê với công việc qua các buổi họp tuần, họp tháng hay teambuilding công ty tổ chức cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
4.3.2.2. Đa dạng các hình thức đào tạo nhân viên bán hàng
Hiện nay công ty đang chủ yếu tập trung vào hình thức đào tạo truyền thống như tồ chức lớp học và kèm cặp chỉ bảo tại nơi làm việc là chủ yếu. Việc này cũng đang mang lại một số yếu điểm như không thuận lợi linh hoạt cho người học, tốn