II. Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công
3. Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Hiện nay, tuy công ty đã đề ra những tiêu chí nhất định để chọn lựa từng loại thành viên kênh riêng biệt nhưng những tiêu chí này vẫn còn chưa đầy đủ. Công ty nên được bổ sung thêm một số tiêu chuẩn để có thể chọn được các thành viên tốt hơn.
Trước hết là dòng sản phẩm mà thành viên đang kinh doanh.
Đây là một tiêu chí quan trọng mà công ty nên chú ý quan tâm đến. Công ty nên tìm hiểu về các loại thuốc mà nhà bán buôn hoặc bán lẻ đang phân phối. Nếu các cơ sở này thường bán nhiều những loại thuốc có công dụng tương đương hay là sản phẩm thay thế được các mặt hàng của công ty hoặc đã là thành viên lâu năm của những đối thủ cạnh tranh thì công ty
không nên tập trung tiếp cận và đặt mối quan hệ với họ. Tuy nhiên, nếu công ty có thể đàm phán thu hút những cơ sở này thành thành viên kênh của mình cũng là một điều rất tốt mặc dù việc thu hút, thuyết phục họ có thể khó khăn hơn và làm tốn kém nhiều chí phí.
Do vậy, công ty nên ưu tiên, quan tâm đến việc thiết lập quan hệ với những nhà phân phối đang kinh doanh dòng sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của công ty.
Thứ hai là tiêu chuẩn về tài chính - thanh toán.
Tiêu chuẩn này đã được công ty đề ra nhưng thực tế đòi hỏi những thông tin về khả năng tài chính của thành viên khá đơn giản. Thường chỉ là xác nhận về các nguồn vốn của họ. Như thế không đầy đủ và đôi khi còn thiếu chính xác. Số lượng vốn chưa nói lên được khả năng về tài chính cũng như thanh toán tiền hang của các nhà phân phối đó.
Công ty nên đánh giá tình hình tài chính, tín dụng của trung gian thương mại bằng cách thu thập số liệu, các chỉ tiêu sau:
- Vốn, doanh thu, khả năng sinh lãi, giá trị tồn kho trung bình. - Khả năng thanh toán (khả năng thanh toán hiện hành và khả năng
thanh toán nhanh).
- Cơ cấu tài chính (hệ số nợ và khả năng thanh toán lãi vay). - Năng lực hoạt động (vòng quay tiền, kỳ trả tiền bình quân…). Sau khi tính được các chỉ tiêu này, công ty có thể đem so sánh với các cơ sở đã là thành viên kênh của công ty mà có cùng quy mô để phân tích tình hình tài chính và đưa ra sự lựa chọn đúng đắn.
Thứ ba là tiêu chuẩn về đạo đức kinh doanh.
Uy tín là một yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ trong kinh doanh, đặc biệt trong kinh doanh dược phẩm. Trước đây, công ty có đưa yếu tố này vào làm tiêu chí để chọn lựa thành viên kênh nhưng lại chỉ đối với nhà cung cấp còn chưa áp dụng với các thành viên khác. Việc tuyển
chọn các nhà bán buôn cũng như các nhà bán lẻ không quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức trong kinh doanh thì có thể ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của doanh nghiệp. Vì lợi ích của mình, các cơ sở này sẵn sang sử dụng các biện pháp gian lận thương mại như bán hang giả, hoặc có thể bán hang nội địa giả làm hang ngoại nhập, hoặc bán tăng giá so với giá mà công ty quy định… Và đến khi bị khách hàng khiếu nại, những điều này sẽ làm mất lòng tin của các nhà phân phối khác đối với công ty, tác động xấu đến hoạt động phối hợp trong kênh. Chính vì vậy, lựa chọn những thành viên kênh có uy tín, đạo đức không chỉ đối với nhà cung cấp mà còn các trung gian phân phối khác là rất cần thiết. Tuy nhiên, uy tín và đạo đức trong kinh doanh là một chỉ tiêu định tính khó xác định cụ thể. Công ty có thể đánh giá qua phỏng vấn trực tiếp, tìm hiểu các trung gian thương mại, nhà phân phối khác hoặc trực tiếp qua khách hang. Dựa vào đó, công ty đưa ra những xếp loại và tuyển chọn cho mình những thành viên kênh tốt một cách đúng đắn.
KẾT LUẬN
Qua đề án nghiên cứu trên, ta đã thấy được những lý thuyết cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. Và ta cũng thấy được hệ thống kênh phân phối có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, tất cả các ngành kinh doanh nói chung và ngành kinh doanh dược phẩm nói riêng đều có những sự biến chuyển lớn. Áp lực cạnh tranh ngày càng trở nên ác liệt hơn. Đối với công ty TNHH thương mại và DP Hưng Việt, hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm là một trong những chính sách rất quan trọng và cần thiết để giúp công ty có thể cạnh tranh, phát triển trên thị trường dược phẩm.
Đề án đã đưa ra khái quát về tiềm năng phát triển thị trường dược phẩm cùng với thực trạng hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối hiện hành của công ty. Thông qua những số liệu phân tích cho thấy: Trải qua 7 năm kể từ khi thành lập đến nay, công ty Hưng Việt đã vượt qua không ít những khó khăn và cũng đạt được nhiều thành tựu nhất định. Tuy nhiên, các kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty còn không ít bất cập, hạn chế nhất là trong điều hành chưa được thông suốt và chưa đạt được hiệu quả như mong đợi.
Trên cơ sở điều kiện hoàn cảnh thị trường và thực trạng hoạt động cũng như những mục tiêu, định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới, đề án đã đưa ra một số kiến nghị, giải pháp từ việc tổ chức hợp lý kênh phân phối hang hóa, tăng cường quản lý các dòng chảy trong kênh, thường xuyên thực hiện khuyến khích thành viên kênh đến bổ sung các tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh đúng đắn, hợp lý hơn. Tất cả giải pháp được đề xuất nhằm mục đích giúp công ty hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm. Nhờ đó, công ty có thể cạnh tranh và đứng vững trên con đường kinh doanh của mình.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• GS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006.
• TS. Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2004.
• Philip Kotler,Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1997.
• PGS.TS. Hoàng Minh Đường – PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Nhà xuất bản Lao Động-Xã hội, năm 2005.
• Dự thảo “Các định hướng chiến lược phát triển ngành công nghiệp dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2010”, Bộ Y tế - Cục quản lý dược Việt Nam.
• Một số Thông tư, Quyết định về việc ban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” và “Thực hành tốt nhà thuốc” của Bộ Y tế năm 2007.
• Các số liệu và báo cáo tài chính hang năm của công ty Hưng Việt. • Trang web của Hiệp hội sản xuất kinh doanh dược Việt Nam
( http://www.vnpca.org.vn/index.asp) và của Cục quản lý dược Việt Nam
(http://www.cimsi.org.vn/cqldvn/)
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM ...3
I. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm ...3
1. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm ...3
2. Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm ...4
II. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm ...\5
1.Người sản xuất dược phẩm...5
2. Trung gian phân phối thuốc ...5
3.Người tiêu dùng cuối cùng ...6
III. Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm...6
1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm ...6
2. Các loại kênh phân phối dược phẩm ...7
3. Mạng lưới phân phối...8
IV. Các hình thức tổ chức kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm...8
1. Kênh đơn...8
2. Kênh phân phối liên kết dọc ...10
V. Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm...11
1. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp ...11
2. Nhóm nhân tố thuộc về thị trường...12
3. Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh...12
4. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ...13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HƯNG VIỆT ...14
I. Tổng quan về công ty ...14
1.Quá trình hình thành và phát triển ...14
2.Tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay ...18
II. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt...21
1.Cạnh tranh trên thị trường dược phẩm ...21
2.Hệ thống phân phối hiện hành của công ty ...24
3. Cách thức lựa chọn thành viên kênh ...29
4. Hình thức tổ chức kênh phân phối...30
5. Mối quan hệ giữa các thành viên kênh ...30
6. Quản lý hoạt động của các thành viên kênh ...32
7. Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống phân kênh phối của công ty ...32
III. Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt ...35
1. Ưu điểm ...35
2. Nhược điểm...36
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HƯNG VIỆT ...37
I. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới...37
II. Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Hưng Việt ...38
1. Tổ chức hợp lý kênh phân phối sản phẩm ...38
2. Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối ...40
3. Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh ...47
KẾT LUẬN...50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO