II. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩ mở Côngty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
5. Tăng cờng công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
5.1. Quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo:
Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của doanh nghiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận, thì phải sản xuất kinh doanh và tiêu thụ đợc nhiều hàng hóa, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất kinh doanh. Sản phẩm muốn tiêu thụ đợc thì ngoài vấn đề chất lợng, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho ngời tiêu dùng biết đến nó. Và quảng cáo sẽ giúp cho ngời tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm và lựa
chọn. Quảng cáo không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nảy sinh nhu cầu mới và quyết định mua hàng.
Trong thời gian qua, do tính chất của sản phẩm và vấn đề tài chính của mình, Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội cũng chỉ tiến hành một số đợt quảng cáo trên báo chí, qua cuộc giao tiếp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng và phát hành catalog để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo này vẫn cha đem lại hiệu quả và cha đợc tiến hành th- ờng xuyên, rộng rãi cho mọi đối tợng khách hàng. Vì vậy, để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên áp dụng một số hình thức quảng cáo.
Đối với khách hàng mua khối lợng lớn, Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn phải đề cao những lợi thế của Công ty về kỹ thuật và khả năng phát triển sản phẩm.
Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, Công ty cần hớng mục tiêu quảng cáo đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng tránh sự đồng hóa nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng lớn. Do đó biện pháp tiến hành nên thông qua phơng tiện nh truyền thanh truyền hình vì đây là hình thức phù hợp với Công ty mà đạt hiệu quả cao.
Để làm đợc hiệu quả công tác quảng cáo thì Công ty phải xác định một trình tự quảng cáo cho phù hợp, sau đây là trình tự quảng cáo mà Công ty đã xác định cho mình:
Sơ đồ 8: Trình tự quảng cáo của Công ty
• X
Xác định đối t
ợng nhận tin Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo
Xác định nội
• Xác định đối tợng nhận tin.
Đối tợng nhận tin của các thông điệp quảng cáo của công ty Sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội là các khách hàng mục tiêu của công ty, những ngời quyết định hay tác động tới việc mua hàng của công ty. Đó chính là những ngời có thu nhập trung bình.
• Xác định mục tiêu quảng cáo
Hiện tại mục tiêu quảng cáo của công ty nên là
- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới
- Quảng cáo làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ tác dụng tích cực của sản phẩm của công ty.
• Xác định nội dung quảng cáo
Nội dung hay thông điệp truyền tin phải gây đợc sự chú ý, tạo đợc sự thích thú, khơi dậy lòng mong muốn đạt tới hành động mua hàng của đối tợng. Nội dung của thông điệp quảng cáo nên đề cập tới lợi ích của ngời mua có thể là lợi ích vật chất hay lợi ích tinh thần. Mặt khác, nội dung quảng cáo phải nêu đợc những u điểm nổi bật của sản phẩm công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Xác định phơng tiện quảng cáo
Với những u điểm vợt trội so với các phơng tiện truyền thông khác, truyền hình đang đợc coi là một trong những phơng tiện quảng cáo hữu ích nhất hiện nay. Công ty cha quảng cáo trên truyền hình, nhng trong chiến lợc lâu dài thì quảng cáo trên truyền hình phải đợc u tiên. Đối với quảng cáo trên truyền hình của Công ty, Công ty nên tập trung vào các thị trờng trọng tâm hay các thị trờng có tiềm năng phát triển lớn nh thị trờng Hà Nội, thị trờng thành phố Hồ Chí Minh… và sử dụng cả đài truyền hình trung ơng và đài truyền hình địa phơng.
• Dự tính chi phí
Chi phí quảng cáo = (4,5 + 7,3) * (4 * 7 + 8 * 5) = 802,4 triệu đồng / năm
Ngoài việc quảng cáo trên truyền hình, Công ty có thể thực hiện hình thức tuyên truyền nh tài trợ cho các chơng trình ca nhạc, thể thao quần chúng và có thể tài trợ bằng tiền hay bằng hiện vật. Chi phí cho hoạt động này không quá 200 triệu đồng/năm
• Đánh giá hoạt động quảng cáo
Sau mỗi đợt quảng cáo, Công ty nên đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo so với mục tiêu đề ra. Mục tiêu đó có thể là tăng số ngời hiểu biết về xe đạp do hãng LIXEHA sản xuất. Tuy nhiên, với điều kiện hiện tại thì công ty nên so sánh doanh thu trớc và sau quảng cáo. Nếu lợng tăng doanh thu lớn hơn chi phí quảng cáo thì là tốt nhất. Các hoạt động khuyếch trơng sản phẩm trên làm tăng số ngời hiểu biết xe đạp, xe máy LIXEHA, tạo dựng Cho công ty một thơng hiệu uy tín, mạnh trên thơng trờng. Từ đó kích thích ngời tiêu dùng mua các sản phẩm của Công ty.
Cộng hởng với quảng cáo, Công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà Công ty đang áp dụng. Chỉ có điều hoạt động này nên đ- ợc mở rộng hơn nữa trong các khu vực thị trờng mới mà Công ty đang chuẩn bị xâm nhập nh một số tỉnh phía Bắc, ở miền Nam và ở cả thị trờng quốc tế. Công ty nên áp dụng một số biện pháp đẩy mạnh công tác chào hàng và giới thiệu sản phẩm nh: Tổ chức địch kỳ các chuyến đi khảo sát thị trờng, chào hàng, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Hoạt động chào hàng cần đợc kết hợp chặt chẽ với các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
5.2. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Đó là các hoạt động của Công ty, của ngời bán hàng trực tiếp tác động đến tâm lý ngời mua. Khi khách hàng tiếp nhận thông tin quảng cáo thì Công ty nên có biện pháp tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng dới các hình thức sau:
• Yểm trợ bán hàng: các hoạt động yểm trợ bán hàng mà Công ty nên tiến hành trong thời gian tới là:
+ Mở văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở miền Trung, miền Nam và ở nớc ngoài;
+ Tham gia hoạt động hội chợ triển lãm trong nớc và quốc tế;
+ Công ty nên chú trọng đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ chuyên sâu cho cán bộ công nhân viên nhất là kinh nghiệm sản xuất kinh doanh cho thế hệ trẻ và nâng cao trình độ ngoại ngữ, tin học trong liên doanh, liên kết;
• Xúc tiến bán hàng: làm tốt hoạt động này sẽ đem lại hiệu quả trong tiêu thụ, khách hàng tăng cờng mối quan hệ với Công ty, sự làm ăn lâu dài đợc xác lập tạo nên sức mạnh cho Công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo. Muốn vậy, Công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý ngời tiêu dùng bằng cách:
+ Công ty nên trng cầu ý kiến khách hàng, nhất là khách hàng lớn, truyền thống nhằm biết đợc u nhợc điểm về các sản phẩm cũng nh phơng thức tiêu thụ của Công ty, đồng thời Công ty nên cung cấp cho các bạn hàng về chính sách, dự án sản phẩm mới của mình;
+ Công ty nên có phiếu bảo hành mẫu mã đẹp để nâng cao uy tín cho các sản phẩm của Công ty trên thị trờng;
Sau mỗi năm hay mỗi chu kỳ kinh doanh, Công ty nên có chơng trình khuyến mại giảm giá với bạn hàng mua nhiều, mua với khối lợng lớn và bạn hàng truyền thống…
5.3 Công tác dịch vụ sau khi bán.
Đối với bất kỳ một Công ty sản xuất nào thì sau khi sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng cũng cha hẳn là kết thúc việc bán hàng. Các sản phẩm của Công ty có thể mắc lỗi khi khách hàng mang về sử dụng một thời gian. Do vậy, để thực sự thu hút đợc thật nhiều khách hàng thì hoạt động hỗ trợ sau khi bán đóng vai trò quan trọng.
Hiện tại, Công ty cũng chỉ áp dụng phơng thức bảo hành với những sản phẩm mắc lỗi trong thời gian bảo hành, muốn có đợc sự tín nhiệm của khách hàng lâu dài thì Công ty nên chú trọng hơn nữa về dịch vụ sau khi bán nh: Có thể đến tận nơi để hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. Khi khách hàng có thắc mắc gì về sản phẩm thì Công ty nên cử chuyên gia giỏi đến càng nhanh càng tốt.
Có thể khách hàng đã sử dụng sản phẩm vừa qua thời gian bảo hành, nhng với lòng nhiệt tình với khách hàng Công ty cũng nên xem xét và giúp đỡ giải quyết những thắc mắc của khách.
Tất cả các hình thức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ trên phải đợc Công ty cân đối phù hợp với khả năng tài chính, với từng thời kỳ của Công ty. Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng của Công ty nhng đổi lại khối lợng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên rất nhiều
Trên đây là một số biện pháp mà em mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của Công ty với hy vọng góp vốn kiến thức ít ỏi cho việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội trong những năm tới.