II. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩ mở Côngty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội.
4.Hoàn thiện các phơng thức tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lập thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty. Thông qua đó, Công ty sẽ lựa chọn đợc phơng thức tiêu thụ sản phẩm cho mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trờng.
Mạng lới tiêu thụ của Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội tập trung nhiều ở phía Bắc, nơi mà các thành viên của LIXEHA hoạt động. Kênh tiêu thụ của Công ty hiện nay là cả kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Nh- ng trong bớc phát triển tới Công ty nên coi trọng sản phẩm nào, thị trờng nào và kênh tiêu thụ nào nên mở rộng hơn, chú trọng hơn? Đó là câu hỏi lớn đối với Công ty khi nhìn nhận, đánh giá thị trờng trong tơng lai.
Do đặc điểm về sản phẩm và thị trờng của Công ty trong hiện tại cũng nh trong tơng lai, Công ty nên duy trì cả hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, nh-
ng đối với mỗi hình thức này cần có biện pháp duy trì và phát triển các thành viên trong kênh tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Sơ đồ 6: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Đây là hình thức áp dụng cho khách hàng mua lẻ các sản phẩm tại cửa hàng của Công ty. Phần lớn đối tợng mua hàng là nhỏ bé với số lợng không nhiều và mua tức thời.Trong phơng thức này, bộ phận bán hàng thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên bộ phận này cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý. Để tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số bán hàng, Công ty cần mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp, sắp xếp tổ chức lại và lựa chọn mạng lới bán hàng trực tiếp với quy mô phù hợp với từng thị trờng và khả năng của Công ty, đặc biệt chú ý tới thị trờng nông thôn, thành thị và các tỉnh lân cận Hà Nội…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Nhờ kênh tiêu thụ này Công ty sẽ giảm đợc các chi phí cho mạng lới bán hàng trực tiếp và tạo đợc nguồn hàng từ các tỉnh. Do vậy Công ty cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và uy tín đối với ngời tiêu dùng.
Sơ đồ7: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Công ty Ngời tiêu
dùng cuối cùng Công ty Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Công ty th ơng mại Ng ời tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng bách hoá
Kênh tiêu thụ gián tiếp đợc thực hiện thông qua các Công ty thơng mại, các cửa hàng bách hoá, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ. Nhờ kênh tiêu thụ Công ty sẽ giảm đợc các chi phí cho mạng lới bán hàng trực tiếp và tạo đợc nguồn hàng ở các tỉnh. Do vậy, Công ty cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh các sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và uy tín đối với ngời tiêu dùng. Thêm vào đó Công ty cân đối xử bình đẳng đối với các thành viên trong kênh, nắm bắt ý kiến phản hồi của khách hàng sử dụng thông qua trung gian là các Công ty thơng mại, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ sản phẩm của Công ty.
Khu vực thị trờng lớn nhất của Công ty hiện nay là khu vực thị trờng miền Bắc, đặc biệt là thị trờng Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trong tơng lai, Công ty nên xâm nhập nhiều hơn vào thị trờng miền Trung, miền Nam và cả thị trờng Quốc Tế bằng các phơng thức nh: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm và mở văn phòng đại diện giới thiệu sản phẩm ở mỗi khu vực thị trờng.
Một trong những biện pháp hữu hiệu với Công ty hiện nay trong vấn đề nâng cao hiệu quả của kênh tiêu thụ gián tiếp là tuyển chọn thêm các trung gian phân phối.
Công ty mở thêm đại lý ở các khu vực thị trờng tiềm năng nh thị trờng miền Trung, miền Nam, những khu vực mà các nhà đầu t của Công ty không vơn tới đợc. Hoạt động của đại lý dựa trên hợp đồng đại lý, bán hàng cho Công ty và đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán (có thể từ 5% - 8%).
Tuyển chọn thêm các nhà đầu t nhất là đối với khu vực thị trờng từ Đà Nẵng trở vào. Đây là khu vực thị trờng tiềm năng nhng hiện tại cha có nhà đầu t nào. Để thu thập các thông tin về các nhà đầu t tiềm năng, Công ty có thể thông qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu… Khi đã có một danh sách các đại lý và nhà đầu t tiềm năng, công ty tổ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh các điều kiện của các trung gian với các tiêu chuẩn đặt ra nh:
- T cách pháp lý;
- Khả năng tài chính;
- Địa điểm thuận lợi khi nhập hàng, bán hàng, tiếp xúc và mở rộng thị tr- ờng;
- Có khả năng hoạt động thơng mại;
Đặc biệt đối với nhà đầu t, Công ty cần phải chủ động tìm kiếm và tìm hiểu các thông tin về mạng lới tiêu thụ, về tiềm lực tài chính, uy tín của nhà đầu t đối với khách hàng.
Để hoàn thiện mạng lới bán hàng và phơng thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cũng cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng trớc khi đa họ trở thành bạn hàng của Công ty. Những thông tin đánh giá này đợc thể hiện thông qua những t liệu sách báo, những cuộc tiếp xúc đàm phán trực tiếp của nhân viên nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi:
Họ ở đâu?
Chủng loại hàng hoá của họ là gì? Hàng hoá của họ bán ra ở khu vực nào? Khả năng thanh toán của họ ra sao?
Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thị trờng nh thế nào?…
Biện pháp này Công ty nên áp dụng địch kỳ đối với bạn hàng cũ và nên áp dụng đầu tiên trớc khi xâm nhập vào thị trờng mới và bạn hàng mới.