Với các sản phẩm là t liệu sản xuất thì hình thức bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng Hầu hết các thơng vụ đợc thực hiện thông qua bán hàng trực tiếp của các cá nhân bán hàng. Vì vậy, khả năng của nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định đến việc khách hàng có tin tởng, lựa chọn công ty là nhà cung cấp hay không. Việc bán hàng của mỗi cá nhân không chỉ là kĩ năng mà là cả một nghệ thuật và đợc gọi là nghệ thuật bán hàng. Công ty đã có một đội ngũ nhân viên bán hàng nhiều kinh nghiệm, am hiểu về công ty cũng nh về sản phẩm. Song trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, có rất nhiều kĩ năng bán hàng mới và việc bán hàng trở thành chuyên nghiệp. Công ty hiện nay còn yếu trong công tác xây dựng và quản lý các nhân viên của mình nói chung và của các đại diện nói riêng. Trong công tác xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tồn tại cơ bản của công ty nằm trong quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên. Trong hoạt động quản lý nhân viên bán hàng, công ty cha áp dụng các công cụ khuyến khích động viên ngời lao động một cách hiệu quả để tạo động lực cho ngời lao động. Tiếp đó là công ty cha có một hệ thống các phơng pháp đánh giá hiệu quả lao động một cách công bằng, khoa học. Quá trình tuyển dụng ở công ty cha đợc thực hiện theo các bớc cần thiết để đánh giá chính xác khả năng của ngời lao động, để lựa chọn đợc ngời có năng lực và phù hợp với công việc. Công ty đã bỏ qua một số công đoạn cần thiết ngay từ giai đoạn đầu của quá trình tuyển chọn, không thu hút đợc nhiều ngời tham gia tuyển chọn. Khi tuyển dụng công ty cha xác định cụ thể yêu cầu của công việc cũng nh những yêu cầu đối với ngời tham gia dự tuyển. Trong quá trình tuyển chọn công ty mới chỉ dựa vào kinh nghiệm, bằng cấp và một số chơng trình kiểm tra trình độ chuyên môn của ngời dự tuyển. Đó là những yếu tố quan trọng cần thiết để đánh giá và lựa chọn nhng cha đầy đủ. Điều đó có nghĩa là công ty vẫn còn thiếu hệ thống kiểm tra kiến thức kĩ l- ỡng.
Để khuyến khích động viên lực lợng bán hàng, công ty mới chỉ quan tâm đến sử dụng công cụ lơng và thởng. Sử dụng hai công cụ này công bằng, hợp lý và tơng xứng với công việc của mỗi ngời nó giúp cho ngời lao động thoả mãn, yên tâm làm việc. Song để kích thích họ làm việc hăng say và hứng thú với công việc thì những công cụ phi vật chất cũng rất cần thiết. Thực tế thì công ty có sử dụng những công cụ này nh tuyên dơng những cá nhân và tập thể có thành tích nhng những hoạt động động viên cha thờng xuyên và cha tạo cho ngời lao động những động lực thực sự. Công ty cha tổ chức những phong trào thi đua trong đội ngũ những nhân viên bán hàng, cha đem lại hay hứa hẹn những cơ hội thăng tiến cho những ngời có năng lực. Công ty rất ít khi tổ chức các hội nghị bán hàng để các cá nhân bán hàng ở các đại diện có cơ hội gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm với nhau về công việc của mình.
Công ty đánh giá hoạt động của nhân viên đồng nhất với đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận chung của từng đại diện. Công ty cha xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả hoạt động của từng cá nhân. Do đó hiệu quả của mỗi cá nhân gộp chung vào hiệu quả chung của toàn tập thể, nó làm giảm tinh thần thi đua, nỗ lực làm việc của nhân viên. Đánh giá chung chung nh vậy sẽ khiến cho công ty không xác định đợc những khâu yếu trong hoạt động bán hàng, do đó công ty khó có thể xác định đợc chính xác phơng hớng và cách thức điều chỉnh những yếu kém trong hoạt động của mình.
Chơng II: Một số phơng hớng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CTCPTB Petrolimex