Trớc hết công ty cần xác định mục tiêu của chính sách giá cả là bù đắp đ- ợc toàn bộ chi phí kinh doanh bao gồm chi phí sản xuất hàng hoá hay giá vốn hàng mua, chi phí kinh doanh nh chi phí quản lý, chi vận chuyển... Thứ hai là giá cả phải đem lại cho công ty một khoản lợi nhuận. Chính việc xác định mức lợi nhuận sẽ làm nên sự khác biệt giữa giá của công ty và giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu để thu một khoản lợi nhuận lớn trên một đơn vị sản phẩm thì có thể công ty không bán đợc nhiều hàng hoá còn nếu công ty chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn trên một đơn vị sản phẩm thì công ty có thể tăng đợc lợng hàng bán ra. Vấn đề quan trọng là không phải là tổng mức lợi nhuận công ty đạt đợc ở hiện tại mà là áp dụng một chính sách giá cả nh thế nào để công ty có thể có đợc lợi ích lâu dài. Trên thực tế thì giá cả của công ty vẫn còn là cao so với nhiều đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân cơ bản là công ty phải bù đắp nhiều khoản chi phí do bộ máy quản lý của công ty còn cồng kềnh. Chi phí vận chuyển cao do công ty phải vận chuyển tới những khách hàng ở xa và phải đi thuê phơng tiện. Để đa ra đợc mức giá hợp lý công ty phải căn cứ vào mức giá trên thị trờng và dựa vào ph- ơng pháp định giá của chính mình. Công ty phải nghiên cứu giá cả của từng đối thủ cạnh tranh cụ thể cũng nh các chính sách về giá mà họ áp dụng để thấy đợc lợi ích mà họ dành cho khách hàng so với công ty dành cho khách hàng. Những chính sách về giá có thể là chiết khấu, giảm giá theo khối lợng mua, theo hình thức và thời gian thanh toán. Nếu ngời mua chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt hoặc chấp nhận thanh toán trong thời hạn sớm hơn so với hợp đồng, công ty có thể giảm khoản phải thanh toán cho khách hàng, nh vậy sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán tiền sớm, làm giảm khoản phải thu của công ty hoặc tăng lợng tiền mặt của công ty, có nghĩa là làm tăng khả năng thanh toán nhanh của công ty và giảm bớt những chi phí có liên quan đến những khoản nợ khó đòi, đó là những biểu hiện cho hoạt động tài chính lành mạnh của công ty, tăng độ tin cậy của công ty đối với các đối tác. Công ty dựa vào khối lợng hay giá trị mua hàng của khách hàng để chiết khấu, là hình thức khuyến khích mua nhiều. Để chính
sách chiết khấu này thực sự có hiệu quả thì mức chiết khấu đề ra là rất quan trọng. Đây là sản phẩm hàng t liệu sản xuất, chỉ có một số tổ chức kinh doanh xăng dầu chuyên nghiệp, quy mô lớn mới mua số lợng nhiều. Mức chiết khấu phải phù hợp với khả năng tăng số lợng mua thì mới có thể phát huy tác dụng của chiết khấu. Nếu mức chiết khấu mà khách hàng muốn có tơng ứng với một khối lợng hàng hóa tăng thêm quá lớn thì khách hàng chắc chắn sẽ không quan tâm đến khoản chiết khấu đó nữa. Ngợc lại nếu mức chiết khấu quá nhạy cảm với sự thay đổi về số lợng sẽ làm giảm hiệu quả hoạt động của công ty. Do đó công ty phải dựa vào mức mua trớc đây của khách hàng để đa ra mức chiết khấu cho phù hợp, hiệu quả.