Chớnh sỏch giỏ

2. KHảO SÁT CHIếN LƯợC ĐịNH Vị VÀ QUảNG BÁ THƯƠNG HIệU CủA

2.6.2.Chớnh sỏch giỏ

Giỏ là cụng cụ trực tiếp trong marketing đem lại doanh số và lợi nhuận cho DN. Mediplantex đó xỏc định chớnh sỏch giỏ riờng cho từng “gam” SP:

 Đối với dũng SP đụng dược mà cụng ty đó nghiờn cứu, ứng dụng thỡ cụng ty lựa chọn chớnh sỏch giỏ cao.

Vớ dụ: Năm 2008, Với SP Antesick Mediplantex đặt giỏ thuốc 1000 VNĐ/ 1 viờn cao hơn một số SP cựng loại của cỏc cụng ty dược trong nước

 Đối với thuốc “ăn theo” cỏc hóng lớn cụng ty lựa chọn mức giỏ thấp nhưng khụng cỏch quỏ xa so với cỏc SP của hóng

Vớ dụ: Dumazil (80.000 VNĐ) < Duxil (90.000 VNĐ) Uniferon B9 (22.000 VNĐ) < Tardyferon (32.000 VNĐ)

 Với cả hai dũng SP trờn cụng ty đều ỏp dụng chớnh sỏch một giỏ để cú thể quản lý giỏ dễ dàng, tạo sự ổn định về giỏ trờn thị trường

 Với đa phần SP cũn lại, Mediplantex lựa chọn chiến lược giỏ cạnh tranh

Nhận xột: Cỏc mặt hàng của cụng ty bao gồm cả thuốc đấu thầu bệnh viện và thuốc OTC nhưng đa số là cỏc thuốc thụng thường, chưa nhiều thuốc chuyờn khoa đặc trị nờn cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch giỏ trờn đem lại những mục đớch sau:

 CL một giỏ cho phộp cụng ty duy trỡ được uy tớn trong KH, định giỏ và quản lý giỏ dễ dàng hơn

 Tuỳ từng thời điểm và tỡnh hỡnh thị trường cụ thể, cụng ty đưa ra CL giỏ cạnh tranh với đa phần SP cũn lại giỳp cụng ty mở rộng thị trường và tăng doanh số, tăng lợi nhuận cú thể dễ dàng thớch ứng với thị trường.

 Xột về thuốc đụng dược, đõy là mặt hàng chiến lược của cụng ty. Mediplantex định hướng phỏt triển TH bằng chớnh sỏch SP với nhúm chớnh là thuốc đụng dược nờn đó định giỏ cao cho nhúm SP này để khẳng định TH của mỡnh.

2.6.3. Chớnh sỏch phõn phối: 2.6.3.1. Kờnh phõn phối: 2.6.3.1. Kờnh phõn phối:

Mediplantex cú kờnh phõn phối rất rộng,ngoài 4 chi nhỏnh ở 3 miền Bắc, Trung, Nam cụng ty cũn đặt đại lý trực tiếp trờn 20 tỉnh thành, liờn doanh với cỏc cụng ty tư nhõn, cỏc đại lý phõn phối lớn tại cỏc tỉnh, thành phố trờn cả nước. Ơ nước ngoài, Mediplantex đó đặt văn phũng đại diện ở một số nước như Lào, Campuchia.

Hỡnh 3.2: Sơ đồ kờnh phõn phối của Mediplantex năm 2008. Nhận xột: cụng ty cú kờnh phõn phối rộng nờn cú thể phõn phối

hàng tới tay người tiờu dựng những SP mà cụng ty cú. Ngoài ra, tại cỏc tỉnh, thành phố mediplantex đó trực tiếp tuyển dụng và đào tạo cỏc nhõn viờn của mỡnh để nắm bắt được thụng tin thị trường, KH nhằm đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của KH.

2.6.3.2. Chiến lược phõn phối:

Mediplantex thực hiện nhiều CL phõn phối khỏc nhau do đặc thự của thuốc là mặt hàng kinh doanh cú điều kiện.

 Chiến lược phõn phối mạnh: cụng ty sử dụng hệ thống trung gian lớn để phõn phối cho SP OTC và một số SP mang tớnh chiến lược như: Tumazin, Esha, Antesick, Comazil...

 Chiến lược phõn phối chọn lọc: cụng ty lựa chọn một số trung gian cú khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phõn phối của mỡnh, ỏp dụng với cỏc mặt hàng cạnh tranh vỡ bắt buộc cụng ty phải tiết kiệm chi phớ.

 Chiến lược phõn phối độc quyền: Cụng ty đó ký hợp đồng với cỏc cụng ty khỏc như: CTTNHH Hưng Việt, cụng ty Minh Dõn được phõn phối độc quyền SP của cụng ty sản xuất như: Superkan, Silymax, Meditril...CL này phự hợp với cỏc SP đề cao hỡnh ảnh và cho phộp tớnh phụ giỏ cao.

Nhận xột: Với hệ thống phõn phối rộng lớn cựng cỏc CL phõn

phối được sử dụng linh hoạt, kết hợp nhiều chiến lược phõn phối khỏc nhau đó tạo lợi thế cho Mediplantex, giỳp cụng ty cú thể định vị thương hiệu của mỡnh ngày càng tốt hơn.

2.6.4. Chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Đõy là chớnh sỏch trọng tõm của nhiều DN, nú cú vai trũ to lớn trong marketing. Mục đớch của chớnh sỏch là đẩy mạnh việc bỏn hàng, tạo lợi thế cạnh tranh cho DN, truyền đạt thụng tin về DN và SP đến người tiờu dựng. Mediplantex rất chỳ trọng vào chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Hàng năm, cụng ty đầu tư lớn cho chớnh sỏch này để định vị và quảng bỏ TH của mỡnh.

Hai chiến lược kộo và đẩy là cỏc CL cơ bản trong chớnh sỏch xỳc

tiến và hỗ trợ kinh doanh, được kết hợp nhuần nhuyễn với nhau nhằm kớch thớch nhu cầu của người tiờu dựng và đẩy mạnh hàng hoỏ ra thị trường.

Cỏc cụng cụ chớnh trong chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh được xem xột dưới đõy:

2.6.4.1. Quảng cỏo (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Mediplantex thực hiện nhiều hỡnh thức quảng cỏo: qua bỏo, tạp chớ, qua đài, qua truyền hỡnh, qua internet.

Qua khảo sỏt thu được kết quả chi phớ cho quảng cỏo qua cỏc năm ở bảng 3.5, hỡnh 3.3 dưới đõy.

Bảng 3.5: Chi phớ cho quảng cỏo của Mediplantex qua cỏc năm.

TT Năm 2004 2005 2006 2007 2008

1 Chi phớ cho quảng cỏo (tỷ đồng) 1,56 1,86 2,44 2,56 3,2 2 So sỏnh liờn hoàn (%) 100 119,2 131,2 104,9 125,0 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 2004 2005 2006 2007 2008 Năm C h i p h ớ (T ỷ V N Đ )

Hỡnh 3.3: Biểu đồ biểu diễn chi phớ cho quảng cỏo của Mediplantex

 Qua bỏo, tạp chớ: Đõy là hỡnh thức được Mediplantex sử dụng hơn cả bởi chi phớ cho loại hỡnh này rẻ hơn và thụng tin được lưu giữ lõu hơn so với cỏc loại hỡnh khỏc.

 Mediplantex hợp tỏc với cỏc nhà khoa học đầu ngành viết bài giới thiệu về SP như bài “Mediphylamin-Thuốc từ cõy cỏ Việt Nam” do GS.TSKH Lờ Thế Trung viết trờn bỏo sức khoẻ và đời sống.

 Cụng ty cũn cú bài viết và thụng cỏo với bỏo chớ trờn nhiều đầu bỏo, tạp chớ: Bỏo doanh nhõn, Tạp chớ truyền hỡnh, Tạp chớ cõy thuốc quý, bỏo Gia đỡnh và xó hội...

 Gần đõy, cụng ty hay sử dụng hỡnh thức viết bài thụng qua tư vấn nhằm cung cấp thụng tin chi tiết về SP giỳp KH hiểu rừ hơn về tỏc dụng và tớnh năng của SP.

Vớ dụ: Tư vấn “thuốc ngừa thai khẩn cấp- dựng làm sao cho an toàn”, “tỡm hiểu về bệnh ung thư và vụ sinh” qua thư hoặc qua đường dõy núng và tặng độc giả đĩa CD liờn quan đến cỏc bệnh này.

Trong loại hỡnh bỏo, tạp chớ lại cú hai nhúm khỏc nhau về mức độ sử dụng đú là nhúm chuyờn ngành và nhúm đại chỳng. Nhúm chuyờn ngành độc giả là cỏn bộ y tế nờn chiếm tỷ lệ cao hơn 57%, nhúm đại chỳng chiếm 43%.

 Qua đài:

Ưu điểm chớnh của radio là tớnh linh động: trực tiếp đến với người nghe, chi phớ cho quảng cỏo rẻ, thời gian quảng cỏo ngắn nhưng cho phộp thu được phản hồi nhanh. Mediplantex hợp tỏc với đài tiếng núi Việt nam phỏt phúng sự về MediPhylamin và quảng cỏo SP Tuzamin từ 04/07/2008 đến 20/08/2008.

 Qua truyền hỡnh:

 Tham gia chương trỡnh “Lắng nghe cơ thể bạn” trờn đài truyền hỡnh Hà Nội, chương trỡnh “Chắp cỏnh thương hiệu” trờn VTV3.

 Ngoài ra, Mediplantex cũn quảng cỏo trờn nhiều kờnh truyền hỡnh khỏc. Từ 13/02 đến 07/03/2008 quảng cỏo Antesik trờn VTV2.

 Phỏt cỏc phúng sự về cụng ty và SP trờn 45 màn hỡnh LCD tại cỏc bệnh viện lớn như Bạch Mai, Việt Đức, 108. Mỗi phúng sự dài 30 phỳt được chiếu cỏch nhau 6 phỳt. Ước tớnh số người bị ảnh hưởng bởi chương trỡnh này vào khoảng 3400 người/ ngày.

Bảng 3.6 : Cỏc bệnh viện cụng ty quảng cỏo qua màn hỡnh LCD

TT Bệnh viện Số lượng màn hỡnh LCD

Số lượng người ra vào mỗi ngày

42 inch 64 inch

1 Bạch Mai 10 5 > 6500

2 Quõn đội 108 10 5 > 5000

3 Việt Đức 10 5 > 5000

 Qua Internet:

Mediplantex thành lập trang Web riờng với địa chỉ http://

www.mediplantex.com. Trờn trang web này cụng ty trỡnh bày bằng cả hai thứ tiếng Việt và Anh giỳp KH trong và ngoài nước cú thể truy cập và hiểu được rừ ràng về cụng ty và SP, là kờnh thụng tin trực tiếp tới nhúm cụng chỳng sử dụng internet. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Mediplantex đăng ký vào trờn hơn 20 danh bạ Website như:

www.google.com.vn;www.camnangtieudung.net,

www.thuonghieuviet.com; www.hvnclc.com...

Nhận xột:

Mediplantex đó sử dụng kết hợp cỏc loại hỡnh truyền thụng khỏc nhau nhằm tăng khả năng tiếp cận tới cỏc nhúm cụng chỳng khỏc nhau. Cụng ty đó cõn nhắc đến khả năng bự đắp chi phớ cho SP nờn lựa chọn quảng cỏo qua bỏo, tạp chớ nhiều hơn quảng cỏo qua truyền hỡnh. Mặc dự vậy việc sử dụng cỏc LCD tại cỏc

bệnh viện lớn đó mang lại hiệu quả cho việc quảng bỏ của cụng ty vỡ đó tỏc động tới nhúm đối tượng chớnh là bỏc sỹ và bệnh nhõn.

Tuy nhiờn cụng ty cần đầu tư hơn nữa vào quảng cỏo qua truyền hỡnh. Quảng cỏo trờn truyền hỡnh được biết đến là một phương tiện quảng cỏo hiệu quả nhất do nú là sự kết hợp của cả õm thanh, ỏnh sỏng lẫn hỡnh ảnh. Đặc điểm nổi bật của Traphaco khỏc với Mediplantex là cụng ty Traphaco đó rất đầu tư cho loại hỡnh quảng cỏo này. Traphaco đứng trong tốp 10 DN dược cú chi phớ cho truyền hỡnh nhiều nhất năm 2008.

2.6.4.2. Xỳc tiến bỏn hàng:

 Năm 2008, Mediplantex đó đưa ra nhiều chương trỡnh khuyến mói tặng hàng, dầu ăn, vàng và cỏc khuyến mói khỏc cho tất cả cỏc mặt hàng của cụng ty.

 Cụng ty cú nhiều hoạt động khuyến mói như: chương trỡnh

khuyến mói “hố vui” tại đảo Phỳ Quốc với những KH tiờu thụ số lượng SP theo yờu cầu đặt ra với nhúm ba SP Tumazin- Antesik- Mediroten, thời gian thực hiện từ ngày 01/07/2007 đến 30/09/2008; chương trỡnh đi du lịch Trung Quốc cho cỏc nhà phõn phối trung gian năm 2007.

 Bờn cạnh đú cũn cú chương trỡnh quay trỳng thưởng dành cho tất cả cỏc KH mua hàng của cụng ty.

Nhận xột: Hoạt động kớch thớch tiờu thụ với SP chủ yếu là cỏc

thuốc OTC đó tỏc động trực tiếp và tớch cực đối với doanh số cũng như lợi nhuận của cụng ty gúp phần củng cố thị phần trong tỡnh trạng ngày nay thị phần cỏc cụng ty đang cú xu hướng ngày càng thu hẹp dần. Đõy là hỡnh thức của chiến lược đẩy nhằm đẩy hàng hoỏ ra thị trường.

2.6.4.3. Xỳc tiến thương mại:

 Mediplantex định kỳ đào tạo cỏc kỹ năng về marketing, kiến thức về SP cho nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty; xõy dựng cỏc mức thưởng cho những nhõn viờn bỏn hàng vượt chỉ tiờu.

 Kiến thức cỏc SP mới.  Marketing nõng cao.

 Kỹ năng bỏn hàng và giải quyết vấn đề.

 Mediplantex đó tổ chức hệ thống bỏn hàng tương đối

tốt, ngoài ra cụng ty cũn trợ giỳp KH cỏc thiết bị trưng bày gian hàng, bảo đảm chất lượng và nhập lại hàng hoỏ chậm luõn chuyển...

Sau khi cổ phần hoỏ, Mediplantex đó cú những bước đầu thể hiện sự bài bản và chuyờn nghiệp. Hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn cũng như cỏc hoạt động kinh doanh khỏc của cụng ty ngày càng phỏt triển nhằm định vị TH của Mediplantex tốt hơn.

2.6.4.4. Quan hệ cụng chỳng (PR): 2.6.4.4.1. Marketing sự kiện và tài trợ 2.6.4.4.1. Marketing sự kiện và tài trợ

 Cỏc hoạt động từ thiện và tài trợ

Hàng năm, Mediplantex đều cú những hoạt động nhõn đạo, từ thiện giỳp đỡ người nghốo, người cú bệnh hiểm nghốo, người tàn tật.

Năm 2008, cụng ty làm cỏc hoạt động từ thiện với hỡnh thức

quyờn gúp bằng tiền hoặc cho thuốc (Paracetamol, một số vitamin và thuốc bổ...) và khỏm chữa bệnh miễn phớ cho những người thuộc diện trờn. Trong đợt mưa lũ thỏng 10/ 2008, cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty đó ra quõn cứu thuốc mựa mưa lũ với tinh thần rất hăng say, khụng quản mệt mỏi. Năm 2008, Mediplantex cũng đó tài trợ cho chương trỡnh “Vầng trăng cho em”.

Năm 2007, Mediplantex cú một số hoạt động sau:

Bảng 3.7: Một số hoạt động tài trợ và từ thiện của Mediplantex năm 2007 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

TT Hỡnh thức Chi phớ

(triệu đồng)

1 Ủng hộ đồng bào lũ lụt 40

2 Ủng hộ quỹ vỡ người nghốo 35

3 Ủng hộ hội người tàn tật 23

5 Ủng hộ quỹ chất độc màu da cam 15

6 Tài trợ cỏc hoạt động thanh niờn tỡnh nguyện 20 7 In 3000 tấm bản đồ làm quà tặng cho học sinh 8

8 Tài trợ phim hài Xuõn Hinh 135

Tổng cộng 294

Nhận xột:

 Mediplantex đó cú những hoạt động từ thiện thiết thực thể hiện tỡnh cảm tốt đẹp của mỡnh. Tuy nhiờn số tiền cụng ty chi hàng năm cho cỏc hoạt động này là rất ớt, chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong doanh thu hàng năm của cụng ty.

 Mặt khỏc, cỏc hoạt động của cụng ty chưa gắn với quảng bỏ cho TH của mỡnh; đa số khụng cú kế hoạch chủ trương cụ thể. Riờng hoạt động tài trợ cũn ớt và chưa lựa chọn cỏc hoạt động giàu tớnh cộng đồng cũng như cú tỏc dụng quảng bỏ TH tốt.

 Tổ chức sự kiện

 Năm 2008, Mediplantex tổ chức giao lưu giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận sản xuất trong nội bộ cụng ty nhằm tăng cường sự đoàn kết giữa cỏc ban ngành, giữa cỏc nhõn viờn trong cụng ty. Cụng ty cũng tổ chức giải búng đỏ nam cho cỏc nhõn viờn để tăng tớnh cộng đồng và mọi thành viờn cú thể hiểu nhau hơn.

 Liờn tục 3 năm 2006-2007-2008, Mediplantex đều tổ chức chương trỡnh khỏ rầm rộ gồm 29 hội thảo “Giao lưu với KH thõn thiết” tại 29 tỉnh thành dưới hỡnh thức hội thảo kết hợp với bỏn hàng khuyến mói. Tại mỗi buổi hội thảo, cụng ty chi 73% doanh thu cho hội thảo và 27% là lợi nhuận.

Bảng 3.8: Giao lưu của Mediplantex với KH thõn thiết năm 2007 TT Địa bàn thời gian Số lượng

khỏch Doanh số (triệu đồng) 1 Vĩnh Phỳc 20/01/2007 130 186,7 2 Hoà Bỡnh 27/01/2007 100 1576,7 3 Hà Nam 02/02/2007 150 90,6 4 Hà Nội 15/04/2007 200 1552,2

5 Hải phũng 02/06/2007 143 103,1 6 Hà Tĩnh 09/06/2007 160 189,3 7 Thỏi Nguyờn 25/08/2007 135 180,7 8 Hà Tõy 08/09/2007 123 120,5 9 Phỳ Thọ 15/09/2007 204 504,5 10 Lạng Sơn 06/10/2007 159 230,9 11 Thanh Hoỏ 03/11/2007 247 640,4 12 Hà Giang 10/11/2007 78 220,8 13 Bắc Ninh 24/11/2007 209 649,0 14 Bắc Giang 15/12/2007 170 487,6 15 Hải Dương 28/12/2007 191 213,5 Tổng cộng 2389 6967,4

 Năm 2008, Mediplantex thực hiện chương trỡnh bỏn hàng du lịch nước ngoài, bao gồm:

Hành trỡnh khỏm phỏ Malaysia- Singapo Du lịch hố 2008 tại Lào- Thỏi lan

Du lịch Thỏi Lan

Nhận xột: Từ năm 2005 trở đi, Mediplantex bắt đầu chỳ ý nhiều đến cỏc hoạt động PR cộng đồng. Những hoạt động này cú tớnh chất tỏc động hai chiều làm cho cụng ty tiếp cận và hiểu được những mong muốn của nhúm KH mục tiờu và quảng bỏ TH của mỡnh rất tốt, đồng thời KH tăng nhận thức về cụng ty và SP. Marketing sự kiện giỳp mở rộng và làm sõu sắc thờm quan hệ của cụng ty với cỏc thị trường mục tiờu. Hiệu quả trực tiếp của những hoạt động này chớnh là doanh số của cụng ty tăng lờn sau mỗi lần tổ chức sự kiện.

2.6.4.4.2. Tham gia hội chợ, triển lóm, hội nghị khoa học:

 Trong thỏng 07/ 2008, Mediplantex tổ chức buổi hội thảo khoa học tại bệnh viện 103 với tựa đề “MediPhylamin- 25 năm một đề tài khoa học”. Hội thảo cú sự tham gia của nhiều giỏo sư, tiến sĩ, bỏc sĩ nhằm nhỡn nhận và

đỏnh giỏ về hiệu quả của thuốc Mediphylamin sau 25 năm nghiờn cứu và ứng dụng trờn lõm sàng.

 Hàng năm, Medipalntex đó tham gia cỏc hội chợ và triển lóm trong nước (Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Triển lóm quốc tế chuyờn ngành y-dược thường niờn...). Tại hội chợ cụng ty cú gian hàng của mỡnh để giới