đặc thù của phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu đã chọn.
Cốđịnh các thành phần vào hệ thống
5. Xây dựng chiến lược kinh doanh bằng Bản đồ chiến lược. 5.1. Về góc độ học tập và phát triển
Trong bối cảnh tiến bộ khoa học – công nghệ và toàn cầu hóa đang tiếp tục diễn ra với tốc độ
cao, khả năng học hỏi và phát triển của các doanh nghiệp là chìa khóa cho việc hoạch định và thực thi chiến lược vì nó bao hàm 03 loại nguồn lực đặc biệt sau:
- Vốn con người: là văn hóa, kiến thức, kỹ năng, trình độ làm việc,… của toàn thểđội ngũ con người tại đây……. đòi hỏi phải có để hỗ trợ các hoạt động thực hiện năm(05) nhiệm vụ cơ
bản của chiến lược.
- Vốn thông tin: Hệ thống thông tin, mạng lưới và cơ sở hạ tầng thông tin đòi hỏi để hỗ trợ
chiến lược. Cụ thể là các phần mềm thiết kế mẫu mã sản phẩm, quản lý nội bộ, lưu trữ, hệ
thống Internet, hệ thống mạng LAN…..
- Vốn tổ chức: Xây dựng văn hóa, trách nhiệm xã hội mang thương hiêu IDP; nâng cao năng lực và tầm nhìn cho đội ngũ quản lý; Khuyến khích và tăng cường tinh thần và khả năng làm việc nhóm, tinh thần hợp tác, chia sẻ giữa các bộ phận, phòng ban, cá nhân trong Công ty. 5.2. Về góc độ nội bộ
Quy trình nội bộ thường được phân chia thành 04 nhóm: - Quản lý hoạt động;
- Quản lý khách hàng; - Đổi mới;
- Điều chỉnh xã hội.
5.2.1. Các quy trình quản lý hoạt động
Là các quy trình cơ bản diễn ra hàng ngày và nhờđó doanh nghiệp sản xuất hoặc cung cấp các dịch vụ hiện có và mang đến cho khách hàng. Bản thân quy trình này lại bao gồm:
- Yếu tốđầu vào từ nhà cung cấp;
- Chuyển đổi các yếu tốđầu vào thành sản phẩm hoàn chỉnh; - Phân phối thành phẩm đến khách hàng;
- Dự báo và quản lý rủi ro.
Các quy trình này rất cần thiết cho các doanh nghiệp nói chung và riêng đối với các doanh nghiệp chọn định vị chiến lược ở vị chí SPTN trong Delta Project thì các quy trình này có ý nghĩa sống còn vì chúng quyết định chất lượng, uy tín sản phẩm và cách thức cung cấp các sản phẩm đó cho các khách hàng mục tiêu.
5.2.2. Các quy trình quản lý khách hàng
Quy trình quản lý khách hàng khoa học, hiệu quả giúp cho việc tìm kiếm, mở rộng dịch vụ
khách hàng một cách nhanh nhất và thỏa mãn khách hàng tốt nhất. Các quy trình này bao gồm tập hợp các quy trình cụ thể sau:
- Lựa chọn khách hàng được hướng tới; - Có được khách hàng hướng tới; - Giữ chân được khách hàng;
- Phát triển kinh doanh với khách hàng;
Trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp nào không những giữ chân được khách hàng cũ
mà còn thu hút được khách hàng mới thì sẽ thành công. Vậy, các quy trình này luôn là công cụ quản trị không thể thiếu được đối với các doanh nghiệp và đối với các doanh nghiệp chọn
định vị chiến lược của mình ở vị trí GPKHTD thì các quy trình này có vai trò cốt tử. 5.2.3. Các quy trình đổi mới
Các quy trình đổi mới, phát triển các sản phẩm, quá trình và dịch vụ mới thường giúp công ty có thể thâm nhập vào các thị trường và bộ phận khách hàng mới hay phân khúc thị trường mới. Các quy trình này bao gồm bốn(04) tập hợp các quy trình sau:
- Nhận ra cơ hội cho các sản phẩm và dịch vụ mới;
- Quản lý danh mục vốn đầu tư cho nghiên cứu và phát triển;
- Thiết kế và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới;
- Mang các sản phẩm và dịch vụ mới ra thị trường;
Các quy trình đổi mới rất quan trọng với các các doanh nghiệp cho dù chiến lược của doanh nghiệp đó định vịở vị trí nào và đối với các doanh nghiệp chọn định vị chiến lược ở vị trí là HTCĐTP thì các quy trình trên có vai trò quyết định sự thành công.
5.2.4. Các quy trình điều chỉnh và xã hội
Cần xây dựng các quy trình điều chỉnh xã hội, điều này không chỉ là việc thực hiện trách nhiệm xã hội với cộng đồng mà còn góp phần xây dựng thương hiệu của công ty, giúp công ty có được vị trí đứng cao hơn trong tâm trí khách hàng so với các đối thủ qua đó giúp phát triển sức mạnh thương hiệu của mình. Các quy trình này thường bao gồm và liên quan tới các hoạt
động:
- Môi trường;
- Sự an toàn và sức khỏe;
- Các thông lệ về thuê người làm công việc lâu dài; - Đầu tư cho cộng đồng.
5.3. Góc độ khách hàng
Phải luôn đảm bảo khả năng sẵn có và có các chính sách bán hàng hiệu quả, chính sách giá linh hoạt, hợp lý nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất và nâng cao giá trị cho khách hàng. Bên cạnh đó không ngừng tìm kiếm những khách hàng mới bằng việc mở rộng quan hệ
hợp tác với các đối tác. Xác định rõ các bộ phận khách hàng cụ thể mà công ty đang hướng
đến vì sự phát triển và mức độ sinh lợi nhuận có thể theo nguyên tắc 20/80 (tập trung 20% khách hàng mang lại 80% doanh thu cho công ty)
sâu mà IDP có lợi thế cạnh tranh. IDP hiện đang mở rộng thị trường bằng cách tạo sản phẩm mới, mở rộng hệ thống phân phối, đại lý tại khu vực miền nam và các tỉnh miền núi.
Tuy nhiên, mục tiêu tài chính bao trùm của IDP là phải duy trì phát triển giá trị cổ đông, vì vậy yếu tố tài chính sẽđược đảm bảo cả về phương diện dài hạn và ngắn hạn.
5.5. Bản đồ chiến lược đề xuất cho IDP giai đoạn 2011 – 2015 và đinh hướng đến giai đoạn 2020 (xem Hình 11)
Nâng cao 25% giá trị
cổđông dài hạn (cổ tức 25%)
Tăng năng suất lên 10% Doanh thu trung bình
tăng 50%/năm
Cải thiện cấu trúc về giá giảm từ 5~10% (bằng cách tăng dung tích của hộp tương ứng
5~10%)
Tăng hiệu quả sử dụng tài sản ROA bằng 18%
Mở rộng các cơ
hội thu nhập
Nâng cao giá trị
khách hàng Giá cả cạnh tranh, chất lượng được khách hàng thừa nhận là cao cấp đáp Tính sứng nhu cẵn có cầủu khách a việc hàng Đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Xây dựng thương hiệu gắn với các hoạt động điều tiết xã hội Giải pháp giá trị khách hàng Quy trình quản lý hoạt động: Áp dụng các tiêu chuẩn ISO9001:2008;ISO22000:2 005; ISO/IEC17025-2001 Quy trình quản lý khách hàng: Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng, theo dõi và cập nhật những khách hàng mới Quy trình cải tiến: Ứng dụng khoa học công nghệ vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng Quy trình điều tiết và xã hội: Xây dựng các quy trình điều chỉnh xã hội gắn các hoạt
động xã hội vào chiến lược
Về mặt tài chính tài chính Về mặt khách hàng Về mặt nội tại
51
Sơ đồ chiến lược Phiếu ghi điểm cân bằng Kế hoạch
Chiến lược kinh doanh 2011-2015 Mục tiêu chung Hệ thống thẩm định Mục tiêu cụ thể Giải pháp Kết quả
Góc độ tài chính .
- Tăng giá trị cổđông dài hạn - Lợi nhuận
- Nâng cao giá trị cho khách hàng - Cổ tức - ROE - Giảm chi phí - Tăng 20% - >30% - Cải thiện cấu trúc về giá, giảm giá từ 5~10% - Tăng vốn để mở rộng đầu tư vùng nguyên liệu và nhà máy sữa mới - Kiểm soát các nguồn cung ổn định -Nâng thời gian khấu hao máy móc thiết bị - Duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nguyên liệu ổn định - Tăng vốn điều lệ lên 400 tỷ - Giảm chi phí sản xuất từ 5~10%
- Nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản - Giảm chi phí từ quá trình quản lý từ 10~15% Góc độ khách hàng - Duy trì khách hàng cũ - Tìm kiếm khách hàng mới - Duy trì mối quan hệ với đối tác cũ - Mở rộng và tìm kiếm khách hàng mới - Số lượng khách hàng cũ - Số lượng khách hàng mới - Chất lượng đối tác - Tăng số kênh phân phối và các đại lý - 60~70% - Tăng 30~40% - Tìm kiếm các đối tác có chung mục tiêu, có tiềm lực tài chính - Tăng thị phần lên 10% toàn quốc - Có chính sách bán hàng hiệu quả, chính sách giá và chiết khấu
- Tăng cường quan hệ xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng, đối tác, các ngân hàng, tổ chức tài chính và các tổ chức xã hội
- Tăng doanh số bán hàng >25% - Tăng số lượng kênh phân phối và đại lý lên 70 nhà phân phối cấp 1 và 600 đại lý trên cả nước - Mở rộng kênh phân phối và các đại lý tại khu vực Miền Nam Góc độ nội bộ - Xây dựng quy trình hoạt động - Xây dựng quy trình quản lý khách hàng - Xây dựng quy trình cải tiến - Xây dựng quy tình điều tiết và xã hội - Đảm bảo an toàn, chuẩn hóa quá trình - Rút ngắn thời gian cho khách hàng - Tiết kiệm chi phí quản lý, nâng cao năng suất - Rút ngắn thời gian cho khách hàng từ 10~15% - Tiết kiệm chi phí cho khách hàng từ 10~15% - Tiết kiệm chi phí cho khách hàng từ 10% trở lên - Năng suất lao động tăng 10% - Ứng dụng các quy trình sản xuất như
ISO, 6 sigma vào quản lý;