II ĐE DOẠ :T
7. W3,W4,T3,T5,T6: Chiến lược giá linh hoạt.
BỘ PHẬN BÁN HÀNG
Trưởng phòng marketing:
- Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing, quản lý sản phẩm và truyền
thông.
- Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng marketing, phân công nhiệm vụ và
kiểm soát.
- Lập và thực hiện chương trình truyền thông như: khuyến mại, quảng cáo, tài
trợ.
- Lên kế hoạch quản lý và phân bổ kinh phí cho các hoạt động marketing.
- Phối hợp thực hiện các chương trình PR, sự kiện với đối tác thuê ngoài.
- Thiết lập và thực hiện hệ thống thông tin doanh nghiệp, phân tích dữ liệu thiết
lập báo cáo trình Ban Giám đốc, tham gia và tham mưu cho Ban Giám đốc về chiến lược dài hạn.
- Nghiên cứu thị trường, và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
- Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong
phạm vi ngân sách được giao.
- Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các mục tiêu – chính sách
của công ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
- Giúp Giám đốc công ty việc điều hành và quản lý mọi hoạt động tiếp thị trên cơ
sở chiến lược marketing dài hạn một cách hiệu qủa; Bảo đảm các nguồn lực cho kinh doanh.
- Xây dựng và chỉ đạo thực hiện các chương trình nghiên cứu và phát triển, huấn
luyện – đào tạo và ứng dụng khoa học kỷ thuật trong hoạt động tiếp thị.
- Kết hợp với Trưởng phòng kinh doanh xác định các yêu cầu của khách hàng và
- Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty, đồng thời hỗ trợ bán hàng.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện phương án chiến lược các kế hoạch trung hạn,
ngắn hạn phát triển doanh nghiệp thuộc lĩnh vực chuyên môn phụ trách.
Bộ phận quảng cáo, khuyến mại:
- Lập bản kế hoạch truyền thông chi tiết dựa trên kế hoạch marketing và kế
hoạch truyền thông tổng quát của trưởng phòng.
- Liên hệ và đặt phương tiện truyền thông.
- Phối hợp với bộ phận thiết kế để thiết kế thông điệp và hình ảnh truyền thông.
- Viết thông điệp truyền thông.
- Phát triển các kênh bán và hoạt động bán, đánh giá và đề xuất cải tiến dịch vụ,
sản phẩm.
- Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng
các chiến lược marketing ngắn, trung và dài hạn.
- Triển khai các chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và hoạt động
quảng bá của công ty.
- Theo dõi và cập nhật thông tin quảng bá qua các kênh truyền thông.
- Quản lý mối quan hệ khách hàng được phân công.
- Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu trưởng phòng marketing.
Bộ phận nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu và phân tích tình hình thị trường, giá cả, tình tình của các đối
thủ, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó đề xuất các chính sách hoạt động cho công ty.
Bộ phận bán hàng:
- Tiếp thị bán hàng và phân phối, chịu trách nhiệm phân phối hàng hoá đến tay
người tiêu dùng.
- Thu thập thông tin của đối thủ cung cấp cho bộ phận nghiên cứu thị trường.
- Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu trưởng phòng marketing.
Để thực hiện các công việc trên thì đòi hỏi các chuyên viên marketing phải có trình độ, kiến thức vững chắc. Điều này đang là điểm yếu của công ty. Số lượng nhân viên có bằng cử nhân kinh tế của công ty tương đối khá, tuy nhiên đa số trình độ còn hạn chế và không chuyên trong lĩnh vực marketing. Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ marketing cho các chuyên viên có năng lực như: Tổ chức các chương trình học chuyên đề marketing, cử các chuyên viên có năng lực học các khoá marketing có chất lượng đào tạo cao trong nước và nước ngoài, tổ chức đưa các chuyên viên đi tham quan, học tập các hãng xăng dầu nước ngoài…
3.5.2.Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường.
3.5.2.1.Nội dung nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần chú trọng đến công tác này. Trong việc phân tích môi trường marketing, công ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mô để từ đó có thể dự báo sản lượng nhu cầu của toàn xã hội và có hướng đáp ứng thích hợp.
- Thông tin về các đối thủ và biến động giá của thị trường: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác. Vì vậy, công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ; thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh của các đối thủ trong khu vực, giá giao dịch thực tế hàng ngày trên từng kênh bán hàng ở từng vùng thị trường và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ. Có
như vậy, công ty mới đưa ra các chính sách - đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả.
- Hệ thống thông tin khách hàng: Công ty chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thông tin quan trọng này. Công ty gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các tiếp thị phụ trách. Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn khiếu nại của khách hàng. Cần phải chuẩn hoá chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng của các tiếp thị, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng - quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch về từng khách hàng.
- Tổ chức thông tin điều hành: Giữa Tập đoàn với công ty, giữa các phòng ban trong công ty cũng như giữa các cấp quản trị trong công ty: Đây đang là mặt còn yếu kém của công ty. Vì vậy, cùng với việc cấu trúc lại bộ máy - cải tiến các quy định trong Tập đoàn, cũng như xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và chế độ phối hợp thì công ty cần xác lập chế độ thông tin kịp thời, chuẩn xác về thẩm quyền quyết định, thời hạn phối hợp trong nội bộ để tránh những ách tắc các quyết định kinh doanh do ý chí chủ quan và thiếu thông tin.
3.5.2.2.Phương pháp nghiên cứu.
Trong nghiên cứu thị trường, công ty cần sử dụng đồng thời 2 phương pháp: Phương pháp nghiên cứu tài liệu và phương pháp nghiên cứu hiện trường. Trong cả hai phương pháp này công ty cần phải vi tính hoá để xử lý thông tin nhanh chóng, kịp thời.
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đối với thị trường xăng dầu thế giới, hiện nay công ty đang khai thác trên mạng internet và báo chí nên công tác thu thập thông tin về giá, về biến động của thị trường tương đối ổn định và kịp thời.
Riêng đối với công tác nghiên cứu tình hình thị trường khu vực còn nhiều hạn chế vì thiếu nguồn cung cấp thông tin. Công ty cần xây dựng các quy định để chuẩn hoá hình thức và nội dung các báo cáo, quy định cụ thể đối tượng và thời gian cung cấp báo cáo và phải triệt để tuân thủ như: các tiếp thị phải cung
cấp thông tin gì từ thị trường? Từ nhu cầu khách hàng? Từ đối thủ cạnh tranh? Bao lâu phải cung cấp cho bộ phận nghiên cứu thị trường? Bộ phận nghiên cứu thị trường phải tổng hợp và báo cáo lãnh đạo như thế nào? Công ty cần tạo mối quan hệ với các cơ quan Nhà nước như: Uỷ Ban Nhân Dân Thành Phố, Tỉnh, Cục thống kê, Sở công thương, Sở kế hoạch và đầu tư, Ban quản lý khu công nghiệp,...để có thể thu thập được hệ thống thông tin đầy đủ và có hướng hoạt động phù hợp.
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Đối với phương pháp này, Công ty cần chú ý đến bảng câu hỏi, cách thu thập thông tin. Hiện nay, mỗi năm công ty đều có tổ chức hội nghị khách hàng, nhân dịp này gửi đến khách hàng bảng câu hỏi để tham khảo ý kiến hoặc do tiếp thị trực tiếp đến khách hàng để thu thập thông tin. Tuy nhiên, các nội dung trong bảng câu hỏi hiện nay còn sơ sài, các câu trả lời trong bảng câu hỏi còn mang tính chất trả lời cho xong, không được xem xét kỹ nội dung trước khi trả lời. Do đó, các câu trả lời chưa có tính chính xác cao. Ngoài ra, đối tượng dự hội nghị đôi khi chưa đúng đối tượng trực tiếp có thẩm quyền trả lời. Vì vậy, bảng câu hỏi này cần được điều chỉnh nội dung và thay đổi thời điểm góp ý.
Ngoài ra, các nội dung này cần được tổng hợp, phân tích và đưa ra những biện pháp thích hợp trong thời gian tới để thỏa mãn yêu cầu của khách hàng.