II) CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
1) Ma trận SWOT
Kết hợp các mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của các yếu tố mơi trường đã phân tích để
xác định chiến lược.
Bảng 11: Ma trận SWOT
1. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật, cơng nhân vận hành cĩ kinh nghiệm. 2. Tinh thần và thái độ làm việc của nhân viên rất tích cực.
3. Người cung cấp nguyên vật liệu cĩ chính sách tín dụng ưu đãi cho cơng ty. 4. Khả năng thay đổi nhiều nhà cung cấp.
5. Sử dụng cĩ hiệu quả tài sản cố định
6. Dây chuyền, thiết bị máy mĩc được trang bị tương đối đồng bộ và hiện đại. 7. Chất lượng sản phẩm cao cấp được người tiêu dùng chấp nhận.
8. Sản phẩm cao cấp cĩ bao bì đẹp.
9. Cĩ bộ phận KCS để kiểm tra chất lượng sản phẩm. 10. Cĩ sản phẩm mới là Bún bị huế.
11. Giá bán sản phẩm của cơng ty khơng chênh lệch nhiều so với các đối thủ.
1. Khả năng thanh tốn.
2. Các khoản phải thu của khách hàng cao. 3. Tốc độ luân chuyển hàng tồn kho cịn thấp. 4. Thiếu vốn để hoạt động.
7. Giá vốn hàng bán cịn quá cao.
8. Cịn nhiều các khoản làm giảm doanh thu. 9. Các khoản chi phí cịn cao.
10. Sản phẩm thứ cấp khơng cạnh tranh lại các đơn vị khác. 11. Thị phần cịn rất thấp.
12. Các chính sách quảng cáo chiêu thị bán hàng cịn nhiều hạn chế. 13. Việc nghiên cứu thị trường cịn nhiều thiếu sĩt.
14. Cơng tác Marketing chưa được đầu tư đúng mức. 15. Sử dụng khơng hết cơng suất của dây chuyền. 16. Hệ thống phân phối ít.
17. Sản phẩm chưa được đa dạng hố. Các cơ hội (Opportunities)
1. Luật doanh nghiệp nhà nước (DNNN) mới làm tăng tính chủ động và gắn doanh nghiệp với thị trường nhiều hơn.
2. Chính sách cổ phần hĩa đối với các doanh nghiệp nhà nước. 3. Thu nhập của người dân ngày càng tăng.
4. Đời sống cơng nghiệp tác động đến nhu cầu ăn uống.
5. Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng, mới lạ của khách hàng. 6. Người tiêu dùng cĩ xu hướng đa dạng hĩa khẩu vị..
7. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu ổn định.
8. Cĩ nhiều nhà cung cấp cạnh tranh nhau và đang chào hàng với cơng ty.
Chiến lược SO
S1S2O1O2: Hồn thiện cơ cấu tổ chức, phát triển nguồn nhân lực để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
S3S4O7O8: Liên kết với các nhà cung ứng để tăng giá trị đầu vào.
S5S6S7O3O4: Đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao cấp phục vụ khách hàng.
S8S9S10O5O6: Hồn thiện và phát triển, cải tiến sản phẩm.
Chiến lược WO
W4O2: Tiến hành cổ phần hố doanh nghiệp để thu hút vốn đầu tư. W10W11O3O4: Cải thiện sản phẩm, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng và để tăng thị phần.
W12W13W14W16O1O5O6: Đẩy mạnh cơng tác Marketing. W15W17O5O6O7: Tăng năng lực sản xuất sản phẩm.
Các nguy cơ (Threats)
1. Thu nhập tăng dẫn đến nhu cầu chọn các sản phẩm thức ăn cao cấp hơn mì gĩi.
2. Luật DNNN mới làm cho DNNN khơng cịn được bao cấp. 3. Sự tiến bộ của cơng nghệ kỹ thuật, sự thay đổi cơng nghệ mới. 4. Cạnh tranh giữa các hãng sản xuất mì ăn liền ngày càng gay gắt. 5. Cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh.
Chiến lược ST
S1S2T2: Đào tạo và phát huy nguồn nhân lực để tăng tính chủ động của cơng ty, thích ứng với sự thay đổi.
S5S6T3: Bảo trì và theo dõi thường xuyên tình hình sử dụng dây chuyền, thiết bị sản xuất đồng thời luơn cập nhật thơng tin để ứng phĩ kịp thời với sự thay đổi.
S7S8S10T4T5: Hồn thiện và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cao cấp cùng với
Chiến lược WT
W1W2W3W7W8W9O2: Cải thiện tình hình tài chính để hoạt động cĩ hiệu quả hơn.
W7W11W14W15T4T5: Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. W17T6T7: Thực hiện đa dạng hố sản phẩm.
Mơi trường bên ngồi
Như vậy, theo phân tích ở trên cĩ tất cả 14 chiến lược bao gồm: Chiến lược SO:
1. Hồn thiện cơ cấu tổ chức, phát triển nguồn nhân lực để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
2. Liên kết với các nhà cung ứng để tăng giá trịđầu vào.
3. Đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao cấp phục vụ khách hàng. 4. Hồn thiện và phát triển, cải tiến sản phẩm.
Chiến lược ST:
5. Đào tạo và phát huy nguồn nhân lực để tăng tính chủ động của cơng ty, thích ứng với sự
thay đổi.
6. Bảo trì và theo dõi thường xuyên tình hình sử dụng dây chuyền, thiết bị sản xuất đồng thời luơn cập nhật thơng tin đểứng phĩ kịp thời với sự thay đổi.
7. Hồn thiện và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cao cấp cùng với sản phẩm mới. Chiến lược WO:
11. Tăng năng lực sản xuất sản phẩm.
8. Tiến hành cổ phần hố doanh nghiệp để thu hút vốn đầu tư.
9. Cải thiện sản phẩm, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng và để tăng thị phần. 10. Đẩy mạnh cơng tác Marketing.
Chiến lược WT:
12. Cải thiện tình hình tài chính để hoạt động cĩ hiệu quả hơn. 13. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
14. Thực hiện đa dạng hố sản phẩm.
Trong 14 chiến lược trên thì cĩ những chiến lược mà nội dung cụ thể của nĩ cĩ sự
trùng nhau, cụ thể là các chiến lược:
1. Đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao cấp phục vụ khách hàng. 2. Hồn thiện và phát triển, cải tiến sản phẩm.
3. Hồn thiện và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cao cấp cùng với sản phẩm mới. 4. Cải thiện sản phẩm, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng và để tăng thị phần. 5. Đẩy mạnh cơng tác Marketing.
6. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. 7. Thực hiện đa dạng hố sản phẩm.
1. Hồn thiện cơ cấu tổ chức, phát triển nguồn nhân lực để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
2. Liên kết với các nhà cung ứng để tăng giá trịđầu vào.
3. Đào tạo và phát huy nguồn nhân lực để tăng tính chủđộng của cơng ty, thích ứng với sự thay đổi.
4. Bảo trì và theo dõi thường xuyên tình hình sử dụng dây chuyền, thiết bị sản xuất đồng thời luơn cập nhật thơng tin đểứng phĩ kịp thời với sự thay đổi.
5. Tiến hành cổ phần hố doanh nghiệp để thu hút vốn đầu tư. 6. Tăng năng lực sản xuất sản phẩm.
7. Cải thiện tình hình tài chính để hoạt động cĩ hiệu quả hơn. 8. Đẩy mạnh cơng tác Marketing.
2) Lựa chọn chiến lược:
Thiết lập bảng các chiến lược với 3 cột: - Cột 1: Các chiến lược.
- Cột 2: Mức độ quan trọng: thể hiện mức độ quan trọng của các chiến lược đĩ
đối với cơng ty. Từ 0.00 (khơng quan trọng) đến 1.00 (rất quan trọng)
- Cột 3: Phân loại: cĩ giá trị từ 1 đến 4 thể hiện cơng ty cĩ ứng phĩ kịp thời với các chiến lược đĩ khơng. Giá trị 1: ứng phĩ chậm, 2: trung bình, 3: tương đối, 4: nhanh.
Bảng 12: Bảng đánh giá chiến lược kinh doanh:
Các chiến lược quan trMức độọng Phân loại quan trSốđiểm ọng
1. Hồn thiện cơ cấu tổ chức, phát triển nguồn nhân lực
để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. 0.14 2 0.28
2. Liên kết với các nhà cung ứng để tăng giá trịđầu vào. 0.11 3 0.33
3. Đào tạo và phát huy nguồn nhân lực để tăng tính chủ
động của cơng ty, thích ứng với sự thay đổi. 0.14 2 0.28 4. Bảo trì và theo dõi thường xuyên tình hình sử dụng dây
chuyền, thiết bị sản xuất đồng thời luơn cập nhật thơng tin
đểứng phĩ kịp thời với sự thay đổi. 0.11 3 0.33 5. Tiến hành cổ phần hố doanh nghiệp để thu hút vốn
đầu tư. 0.15 2 0.30 6. Tăng năng lực sản xuất sản phẩm. 0.11 2 0.22 7. Cải thiện tình hình tài chính để hoạt động cĩ hiệu quả hơn. 0.12 2 0.24 8. Đẩy mạnh cơng tác Marketing. 0.12 3 0.36 Tổng cộng 1.00
Thơng qua bảng trên cho thấy:
- Chiến lược cĩ tầm quan trọng nhất đối với cơng ty (cĩ giá trị: 0.15) là chiến lược thứ 5:
Tiến hành cổ phần hố doanh nghiệp để thu hút vốn đầu tư. Đây là vấn đề quan trọng vì cổ
phần hố sẽ mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty như: huy động được vốn đầu tư và sẽ cĩ những chuyển biến tích cực trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, vấn đề cổ phần hố là vấn đề phải chờ các cấp chính quyền, các đơn vị cĩ liên quan và cơng ty cùng nhau giải quyết, vấn đề này cơng ty đang cĩ kế hoạch thực hiện, nhưng địi hỏi phải cĩ thời gian, vì thế mức phân loại đối với chiến lược này là 2.
với quá trình đổi mới các chính sách của Nhà nước đối với cơng ty thì rất cần thiết và đào tạo nguồn nhân lực, huấn luyện nhân viên là cơng việc phải làm từ từ, cĩ thời gian như thế sẽ gĩp phần mang lại hiệu quả. Vì vậy, mức phân loại của 2 yếu tố này là 2.
- Các chiến lược cĩ tầm quan trọng kế tiếp (0.12) đĩ là các chiến lược thứ 7 và thứ 8:
nhưng mức phân loại của chiến lược thứ 7 là 2 và thứ 8 là 3, điều này được cơng ty giải thích là do tài chính là một vấn đề quan trọng của cơng ty, vì mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đều được thể hiện thơng qua tài chính, tuy nhiên vấn đề là làm sao để sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường, từ đĩ mới tăng tốc độ luân chuyển vốn và mang lại hiệu quả hoạt
động cho cơng ty, vì thế nếu xét về cách thức để phản ứng với 2 chiến lược này thì chiến lược thứ 8 là phản ứng nhanh hơn vì thế nên cĩ mức phân loại là 3.
- Chiến lược cĩ số điểm quan trọng cao nhất (0.36) đĩ là chiến lược thứ 8: Đẩy mạnh cơng tác Marketing.
Như vậy, việc thực hiện các chiến lược trên là vấn đề rất cần thiết của cơng ty. Tuy nhiên vì nguồn lực cĩ giới hạn nên hiện nay cơng ty chưa thể giải quyết đồng thời các chiến lược trên một cách hồn hảo mà chỉ chọn ra chiến lược nào cĩ sốđiểm quan trọng nhất đểưu tiên thực hiện và các chiến lược cịn lại khơng phải cơng ty khơng quan tâm đến, mà vẫn luơn thực hiện chúng để bổ sung vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Thơng qua các phân tích trên cho thấy hiện cơng ty sẽ thực hiện chiến lược Đẩy mạnh cơng tác Marketing.
3) Thực hiện chiến lược: 3.1) Chiến lược tổng quát:
Với khả năng tài chính và nguồn lực của mình, cơng ty cĩ thể thực hiện chiến lược kinh doanh tăng trưởng tập trung: tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh đặt trọng tâm vào việc kinh doanh các sản phẩm hiện cĩ trên cơ sở tăng cường hoạt động Marketing hoặc cải tiến sản phẩm hay thị trường hiện cĩ mà khơng thay đổi các yếu tố khác. Cĩ 3 phương án chủđạo của chiến lược tăng trưởng tập trung:
Phương án 1: Sản phẩm hiện đang sản xuất. Thị trường hiện tại Ngành hiện tại Cơng nghệ hiện tại Mì ăn liền, cháo, hủ tiếu, phởăn liền. Tp Hồ Chí Minh, An Giang, Sĩc Trăng. Chế biến thực phẩm ăn liền Dây chuyền của Nhật và Đài Loan.
- Tăng sức mua của sản phẩm thơng qua việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cơng ty một cách thường xuyên hay mua mỗi lần với số lượng lớn.
- Lơi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh về mua hàng của cơng ty thơng qua cạnh tranh về giá cả, nơi tiêu thụ, khuyến mãi.
Phương án 2: Sản phẩm hiện đang sản xuất. Thị trường mới Ngành hiện tại Cơng nghệ hiện tại Mì ăn liền, cháo, hủ tiếu, phởăn liền. Hậu Giang, Kiên Giang, Tp Cần Thơ. Chế biến thực phẩm ăn liền Dây chuyền của Nhật và Đài Loan. Các thị trường này cĩ đặc điểm là gần cơng ty nên giảm chi phí vận chuyển đồng thời mức sống và khả năng tiêu thụ của khách hàng cũng cao.
Để thực hiện phương án này thì bộ phận kinh doanh của cơng ty phải hoạt động mạnh mẽ, nhất là bộ phận phụ trách tìm kiếm thị trường phải nhạy bén mới tìm ra các khách hàng mới, bộ phận tiêu thụ phải tìm được các kênh phân phối mới phù hợp với từng thị trường.
Phương án 3: Sản phẩm mới. Thị trường hiện cĩ Ngành hiện tại Cơng nghệ hiện tại Mì ăn liền với nhiều hương vị khác nhau, mì ăn liền cho người ăn kiêng, bún bị huế. Tp Hồ Chí Minh, Sĩc Trăng, An Giang. Chế biến thực phẩm ăn liền Dây chuyền của Nhật và Đài Loan.
Ngày nay do sự phát triển nhanh của khoa học và cơng nghệđã làm xuất hiện các kỹ thuật sản xuất mới và để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, dẫn đến việc hình thành các sản phẩm mới. Các sản phẩm mới cĩ thể là sản phẩm mới hồn tồn hay là trên cơ sở các sản phẩm hiện cĩ và được cải tiến lại.
Như vậy, các phương án trên cĩ thểđược tĩm lại như sau: SẢN PHẨM Ma trận ANSOFF
Sản Phẩm Hiện Cĩ Sản Phẩm Mới Thị Trường
Hiện Cĩ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
TH Ị TR ƯỜ NG Thị Trường
Mới PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐA DẠNG HĨA (*)
(*) Đối với 3 chiến lược đầu được sử dụng với các nguồn lực sẵn cĩ cịn đối với chiến lược đa dạng hĩa cĩ thể địi hỏi cơng ty phải chuẩn bị thêm những nguồn lực mới và với điều kiện
thực hiện hổ trợ cùng với các chiến lược khác.
Vì hiện nay tình hình cạnh tranh về sản phẩm mì ăn liền đang diễn ra gay gắt và ngày càng quyết liệt ở thị trường nội địa, đặc biệt là các sản phẩm mì ăn liền giá thấp. Vì thế, cơng ty sẽ theo đuổi chiến lược Marketing trọng điểm, chọn thị trường mục tiêu để chọn nhĩm khách hàng chiến lược phù hợp với khả năng và nguồn lực của mình: sẽ tập trung vào dịng sản phẩm cao cấp và nhắm vào đối tượng khách hàng cĩ thu nhập từ vừa đến cao.
3.2) Từ các chiến lược trên sẽđi vào từng chiến lược chuyên sâu:
Các chiến lược chuyên sâu gồm các chiến lược về sản phẩm, giá, khuyến mãi và phân phối. Cĩ thể khái quát qua sơđồ sau: (Sơđồ 12: Các nội dung Marketing)
Hỗn hợp khuyến mãi
Danh mục
chào hàng
(Nguồn: Philip Kotler, quản trị Marketing)
4 yếu tố trên (4 P) trong chiến lược Marketing tương ứng với các giá trị khách hàng sẽ
nhận được (4 C) như sau: 4 P 4 C Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lượng bán hàng Quan hệ cộng đồng Marketing trực tiếp Kênh phân phối Khách hàng mục tiêu Sản phẩm Giá cả Cơng ty 1. Sản phẩm (Product) 2. Giá cả (Price) 3. Phân phối (Place) 4. Chiêu thị (Promotion) 1. Nhu cầu và ước muốn (Customer solution) 2. Chi phí (Customer cost) 3. Tiện lợi (Convenience) 4. Thơng tin (Communication)
3.2.1) Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm giữ một vai trị rất quan trọng. Nĩ là nền tảng của việc nghiên cứu thị trường. Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp
ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày nay cĩ xu hướng hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn.
Do vậy, điều cĩ ý nghĩa quyết định dẫn đến thành cơng của cơng ty chính là sản phẩm. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện
tốt thì các chiến lược phân phối và khuyến mãi cĩ điều kiện phát triển một cách hiệu quả. Nếu cơng ty tung ra sản phẩm cĩ chất lượng cao thì cơng ty sẽ dễ dàng đưa nĩ vào